【正文】 76 / 77。鎖定房地產(chǎn)的新業(yè)主群體為又一重要的家具消費群。與此同時，籌備規(guī)模盛大的家具文化節(jié)，作為行業(yè)集中展示的重要窗口，吸引大量國內(nèi)外人士參與，形成會展經(jīng)濟效應。因此在推盤階段，必須清楚地確定目標，并合理地進行資源和媒介組合，方能形成有效的立體整合推廣攻勢。招商確認流程美聯(lián)物業(yè)招商部接待客戶客戶簽定“客戶確認紙”美聯(lián)物業(yè)招商人員進行項目介紹客戶鋪位要求初步洽談美聯(lián)物業(yè)招商人員租控表美聯(lián)物業(yè)與紫薇有關部門進行價位商談美聯(lián)物業(yè)招商人員與客戶進行價位洽淡紫薇公司與客戶簽定租賃合同達成租賃意向客戶到財務部交納定金紫薇公司與客戶簽定認租書若干日客戶到紫薇公司財務部交納鋪位租金達成交易鑒于“紫薇之家”作為業(yè)界領導者的品牌定位，決定了“紫薇之家”需要以強勢進入。　招商管理控制招商人員質(zhì)素管理：針對招商人員進行上崗前崗位培訓；招商項目的質(zhì)量控制：招商并不是越多越好，而是要有符合本項目的目標市場定位的合作商；招商項目的風險控制：對有意向的合作商的經(jīng)營穩(wěn)定性要進行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風險；招商項目的進度控制：本項目籌備階段的招商工作有別于營業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時間段內(nèi)完成全部招商項目的80%以上，項目才能順利開張營業(yè)。招商推廣策劃的程序采取“先外后內(nèi)”的原則，即首先去吸引在國際市場上領先的企業(yè)和品牌，其次選擇國內(nèi)知名品牌，最后再選擇本地有特色的商品和服務項目。招商策略的遵循原則核心主力店先行，輔助店隨后的原則；主題購物產(chǎn)品項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則；項目的招商推廣策略本項目所面對的合作商是國內(nèi)外某些建材、家居、餐飲、娛樂等項目的知名企業(yè)、知名品牌，推廣策劃面對的市場是國際性水準的眾多招商機會的篩選。所謂三管齊下的第一管是指利用敝司龐大的網(wǎng)絡資源，在香港、廣州等地與國內(nèi)外知名的家居主力店、品牌專賣店以及未曾進入西安市的品牌零售商家的洽談；第二管是指在本項目現(xiàn)場營銷中心進行選擇性的招商；第三管是指參與招商的代理商瞄準目標商家通過coldcall或上門進行洽談。紫薇之家各樓層建議產(chǎn)權銷售價(建筑面積計算)樓層建材組團家居組團特色商鋪組團A區(qū)B區(qū)A區(qū)B區(qū)負一層4800元/㎡4200元/㎡首層6000元/㎡5400元/㎡6000元/㎡5400元/㎡6000元/㎡二層4800元/㎡4200元/㎡4800元/㎡4200元/㎡5400元/㎡三層4500—5000元/㎡4000元/㎡4000元/㎡四層4000元/㎡五層4000元/㎡備注：A區(qū)的劃分標準為每層樓的人流主入口區(qū)域和每層樓主干人流步行街沿線區(qū)域的商鋪；B區(qū)的劃分標準為商場內(nèi)各支干人流步行道沿線區(qū)域，以及其它人流不易到達的區(qū)域。產(chǎn)權商鋪的銷售價格參照項目調(diào)研報告（按建筑面積計算），以平均銷售價格6000元/㎡為基礎，將本項目平均銷售價向下調(diào)整到4800元/㎡左右。與家具市場租金比較，本平均價位水平要低于部分家具市場的平均價位（如：三森國際家居匯展中心、大明宮建材家居城），因而此價位已經(jīng)具備了一定的市場滲透性；另外，對于部分薄利配套項目的招租價格可采取一定程度的靈活性。見下表： （單位：元/月/㎡）年增長率城南全市平均水平紫薇之家平均價位水平預期2004年2005年2006年2007年2008年建材市場租金5%46443941434547家具市場租金6882餐飲娛樂租金3032343638寫字樓租金31242526272829特色商鋪租金55（電子步行街）5356596265我們以39元/月/㎡的租金水平作為“紫薇之家”商鋪（包括建材和家具廣場）的入市平均價位，該價位水平低于城南和全市的平均水平；以25元/月/㎡的租金水平作為“紫薇之家”寫字間的入市價位，此價位低于城南區(qū)和西高新地區(qū)的寫字樓平均租金水平，但高于西安市寫字樓平均租價；分別以53元/月/㎡、30元/月/㎡的租金水平作為“紫薇之家”特色零售商店與餐飲娛樂的平均租金，此價位均略低于臨近電子商業(yè)步行街的平均租價；。根據(jù)本項目情況，敝司將調(diào)研報告的價格反推法與現(xiàn)行費率定價法（以主要競爭對手的價格作為定價標準，并以略低于對手的價格水平入市，體現(xiàn)價格優(yōu)勢。我們在制定價格政策時應著重考慮到價格的彈性因素，鑒于本項目所處地段位置的商業(yè)氛圍尚需一段時間的培育，因此租金價格應具備一定的市場成長空間，低開高走。大明宮建材家居城：西安市規(guī)模最大的建材家居大賣場，其家居賣場平均租金水平為45元/月/㎡，建材區(qū)平均租金水平為25元/月/㎡。根據(jù)市調(diào)報告，我們發(fā)現(xiàn)目前西安市家具和建材市場的租金水平如下表： （單位：元/月/㎡）城南城北城西平均水平建材市場租金46295844家具市場租金689682主要個案備注：家世界：作為西安市檔次最高的大型建材大賣場，其租金水平達到100元/月/㎡。項目的價格建議價格的設定應根據(jù)本項目的實際情況而定，價格太低將無法賺取利潤，價格太高增加招租難度。在租賃合約的管理方面，應采用國際購物中心協(xié)會的通用租賃合約模式實行管理。資質(zhì)審核：資質(zhì)審核部分應包括對生產(chǎn)廠商的審查和對產(chǎn)品的審查兩個方面，并要求該廠商提供營業(yè)執(zhí)照（有效期內(nèi)）、生產(chǎn)許可證、注冊商標登記證、產(chǎn)品合格委托書（適用于批發(fā)代理商）、稅務登記證、法人授權委托書，以及其他的特殊證明（如化妝品、食品的衛(wèi)生許可證）。客戶鎖定：根據(jù)目標客戶調(diào)查情況，針對有招商可能的目標對象，實施客戶鎖定，并對其實行更深入的交流與溝通，再次確認進入可能性。并將招商對象的最高目標定位于國內(nèi)外知名品牌的旗艦店商戶，最低目標是部分名牌店鋪和部分非名牌店鋪。其他休閑功能店西餐/咖啡廳、書吧、陶吧、紡織吧、茶樓、水吧、冰激凌吧、美容店等休閑類9—11家以各類世界名牌店或非名牌店鋪為主，如星巴克、哈根達斯、憶念美、美麗田園等。娛樂店大型娛樂項目類1—2家國際知名娛樂商家。餐飲店中式餐飲、中/西式快餐、美食廣場4—5家國內(nèi)名牌餐飲企業(yè)以及西式快餐。專賣店家居類100余家國內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。建材類1家紫薇可充分利用和整合自身的上游與下游資源，打造建材的旗艦店?！白限敝摇睂⒂珊诵闹髁Φ辏?家家居主力店、1家建材主力店）、半主力店、專賣店，以及餐飲店和娛樂店組成?！白限敝摇焙诵闹髁Φ陮τ谌肆髂軌蚱鸬疥P鍵的引導作用，因此我們在定位招商目標時考慮到本項目的開發(fā)規(guī)模、開發(fā)商實力、地理位置、所處市場環(huán)境等因素，將“紫薇之家”（包括紫薇MALL）的招商目標定位為“西部的旗艦店中心”。因此，本項目在招商過程中必需本著“營造商圈”的經(jīng)營發(fā)展理念，合理地導入實力商戶，有效地搭配好主力店、半主力店、專賣店以及其它輔助功能店的組合，營造商業(yè)氛圍，吸納人流。二是承租（售）人角度。開發(fā)商對于“紫薇之家”的招商，最終看重的是如何更快地使所投入資金迅速回籠，以及持續(xù)經(jīng)營所帶來的長期利潤增長。③ 保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性本項目中要應充分考慮融入娛樂、休閑性項目，將“專業(yè)產(chǎn)品賣場”與其他經(jīng)營項目進行有機結合，使其在人流、客流上達到互為補充的目的，變單純的“特定目的的計劃消費”為“啟發(fā)式消費”行為。因此，本項目在招商時要充分考慮到消費者的選擇權，可選擇一些承租戶集中布置，擴大商品覆蓋范圍，方便購物者進行比較式消費，創(chuàng)造“比較消費的購物氛圍”。因此，本項目在選擇承租商時，協(xié)調(diào)處理好長期穩(wěn)定的租金收益與短期高回報租金收益的矛盾。自營20%出租或自營129013㎡自營租賃㎡開發(fā)商長期的盈利來源，同時也起到項目運營的調(diào)控器作用。模式租售比例經(jīng)營策略營業(yè)總面積可租售面積達成目的產(chǎn)權商鋪銷售60%返租經(jīng)營129013㎡產(chǎn)權銷售不含公攤30%公攤㎡資金迅速回籠，保證流動資金的充足，為二期開發(fā)做準備。分析商業(yè)物業(yè)銷售的主要目標客戶，結合本項目60%的產(chǎn)權銷售，我們認為Shopping Mall在管理上的精髓就體現(xiàn)于“統(tǒng)一性”，本項目在產(chǎn)權分割后的經(jīng)營管理也將直接影響到“紫薇之家”長期而持續(xù)的經(jīng)營發(fā)展。商業(yè)物業(yè)銷售的目標客戶主要包括三類人群：商鋪經(jīng)營者、商鋪炒家、商業(yè)物業(yè)投資者。③ 明確管理模式本項目應充分實現(xiàn)所有權、經(jīng)營權和管理權的分離，導入集中管理和分散經(jīng)營的經(jīng)營思路。———— 項目租售的前提條件 ————① 明確經(jīng)營目標為了保證招商目標能夠成功地實現(xiàn)，因而在實施招商之前首先需要在投資回報經(jīng)濟分析的基礎上確定“紫薇之家”短、中、長期的經(jīng)營目標。當投資者考慮貸款買鋪位時，意識到貸款申請不能通過時，將使項目的銷售陷入困境。l 貸款風險個人商鋪貸款具有比例低、年限短的特點。要避免此種情況的出現(xiàn)，建議開發(fā)商在合同中明確約定公攤面積的大小與產(chǎn)權歸屬，確定公用部位的規(guī)劃設計。在商鋪投資者中，50%是自己經(jīng)營，35%40%用于出租，還有10%左右的是投機商純粹是為了在買進賣出中賺取差價。高回報率的收益始終是投資者追求的目標。因此，投資者在選擇商鋪位置時比較傾向于考慮地段的商業(yè)發(fā)展空間。l 投資的商鋪是否具備長期的升值潛力商鋪的投資是一個長期過程，它一般不會因房齡增長而降低其投資價值。如人口密集度、人口結構、日均人流量、消費能力、消費結構、商業(yè)設施網(wǎng)點數(shù)及結構、配套設施結構等。 三個中庭的景觀設計：中庭以玻璃為墻壁，增強通透性和展示性。 餐飲、娛樂店鋪：n 引進各類主力店，依靠主力店自身的特色和號召力吸引人流。 熱帶雨林水景觀休閑吧：由于“紫薇之家”的目標消費群是定位于中高收入、講求較高生活質(zhì)量和格調(diào)的消費群，而該類消費者往往比較排斥嘈雜、人多的購物環(huán)境，喜歡在悠閑、輕松、安靜的環(huán)境中購物。體驗個性家裝實景體驗，休閑娛樂設施香港名店廊特色商品下的港島風情實景打造的港味風情步行街 以上主題的設計是基于目標消費群體的消費心理、行為特點，以及在實際經(jīng)營中實用性的考慮而形成的，具有相當?shù)目尚行裕?“溫馨步行街景觀設計的具體為：組團主題景觀內(nèi)容家居廣場休閑amp。柱距與商鋪單元面寬有著直接的關系，因此根據(jù)本項目的柱距標準15m15m，我們將商鋪的開間、進深、面積劃分為如下標準： 開間進深面積開間進深面積5 m10 m50㎡7．5 m15 m112．5㎡15 m75㎡22．5 m168．75㎡20 m100㎡30 m225㎡15 m30 m450㎡45 m675㎡60 m900㎡6．景觀設計建議：商鋪展示效果：賣場店鋪采用全透明化展示功能設計，店鋪的格局設計應以適合展示為目的，導入“天天展銷會”的理念；特色景觀步行街：首層開辟貫穿建材與家居二大組團（步行街全長大約235M，建材超市長約105M 家居廣場長約135M，寬10—12M）之間的特色景觀步行街，達到既保持組團之間連貫性，又提供特色景觀展示空間的效果。5． 商鋪的單元面積規(guī)劃設計建議：除