【正文】 西安市 2021 年 10 月份寫字間平均租金 地 區(qū) 城東區(qū) 城西區(qū) 城南區(qū) 城北區(qū) 城內(nèi)區(qū) 西高新 全市均價(jià) 寫字樓平均租價(jià) 21 元 /㎡ 20 元 /㎡ 31 元 /㎡ 16 元 /㎡ 26 元 /㎡ 28 元 /㎡ 24 元 /㎡ 與建材市場(chǎng)租金水平比較， 39 元 /月 /㎡ 的租金水平可能略高于部分建材市場(chǎng)的平均租金水平（如：大明宮建材家居城），但卻要低于同檔次定位的家世界建材大賣場(chǎng)的租金水平，同時(shí)也考慮到紫薇對(duì)此部分客戶資源應(yīng)具備較強(qiáng)的掌控能力，所以略高于部分建材市場(chǎng)平均水平的租金對(duì)其造成的影響不會(huì)太大。）結(jié)合，計(jì)算出“ 紫薇之家”平均租金價(jià)格的預(yù)期水平。同時(shí)，我們希望租金水平應(yīng)充分保證實(shí)現(xiàn)預(yù)期 5%的年增長(zhǎng)比率。 明珠家居城： 家居專業(yè)賣場(chǎng)，其平均租金水平約為 40 元 /月 /㎡ 。 三森國(guó)際家居匯展中心 ：西安市新入市場(chǎng)的家居大賣場(chǎng)，其平均租金水平為 47 元 /月 /㎡ 。 本項(xiàng)目的價(jià)格定位應(yīng)避免因價(jià)格因素導(dǎo)致的商戶數(shù)量不足、商戶質(zhì)量不高的問題。 付款方式 ： 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 63 A、 按圖紙選定位置（ 6 個(gè)月以上、 50 平方米起租），繳納合同金額的 10%作為定金； B、 定金交付 1 個(gè)月以內(nèi)，簽訂《租賃合約》，并再 付合同金額的 30%； C、 租賃經(jīng)營(yíng)商在進(jìn)駐裝修前付清 60%余款； 優(yōu)惠政策： 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠幅度 開盤當(dāng)天交定金的前 28 名入駐經(jīng)營(yíng)者 優(yōu)惠總金額 1% 定金交后，一個(gè)月內(nèi)簽定協(xié)議并交全款者 優(yōu)惠總金額 1% 定金交后，一個(gè)月內(nèi)簽定協(xié)議并付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 3% 經(jīng)營(yíng)者入駐裝修前，一次性付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 2% 簽定一年以上協(xié)議者 免收 2 個(gè)月租賃費(fèi) 經(jīng)營(yíng)跟蹤： 對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶實(shí)行經(jīng)營(yíng)跟蹤。 經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入： 按圖紙進(jìn)行登記預(yù)租 ，確定租賃面積、位置、最終租賃價(jià)格，并簽定合約。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 62 商務(wù)談判： 針對(duì)確定的客戶對(duì)象，進(jìn)行高層次的實(shí)質(zhì)性會(huì)談。 招商工作應(yīng)遵循這樣一個(gè)工作程序： 目標(biāo)客戶調(diào)查 —— → 客戶鎖定 —— → 商務(wù)談判 —— → 資質(zhì)審核 —— → 經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入 —— → 經(jīng)營(yíng)追蹤 目標(biāo)客戶調(diào)查： 確定招商目標(biāo)對(duì)象，依據(jù)本項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合，實(shí)施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶 1 對(duì) 1 拜訪調(diào)查”（同時(shí)也實(shí)現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報(bào)告》。 項(xiàng)目招商的政策管理 招商進(jìn)程中，本項(xiàng)目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。如： SEGA 室內(nèi)主題樂園。如菜根香、百勝、鄉(xiāng)村雞、 KFC、必勝客等。 特色商品專賣店 香港特色商品 80— 100 余家 香港名牌服裝、化妝品、皮革制品、珠寶首飾、鐘表、攝影器材、玩具等。 半主力店 家居類 10— 12 家 國(guó)內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。 紫薇之家 經(jīng)營(yíng) 業(yè)態(tài) 數(shù)量 招商對(duì)象 核心主力店 時(shí)尚家居類 1 家 以國(guó)內(nèi)外的宜家、百安居、歐倍德以及上海好美家等為主要招商對(duì)象。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 59 招商對(duì)象 ? 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷 商、投資置業(yè)者； ? 餐飲、娛樂項(xiàng)目的品牌直營(yíng)商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； ? 香港知名品牌產(chǎn)品的直營(yíng)商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； 招商目標(biāo)客戶的組合 根據(jù)本項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，結(jié)合項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為本項(xiàng)目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強(qiáng)市場(chǎng)號(hào)召力的家居主力店和建材主力店（建議紫薇可充分利用好自身的上游與下游資源，打造建材主力店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 項(xiàng)目招商的目標(biāo)定位 購(gòu)物中心的類型與特點(diǎn)在很大程度上都取決于商家的組成。 投資者比較關(guān)注的則是本項(xiàng)目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來可觀、持續(xù)的利潤(rùn)收益。我們根據(jù)本項(xiàng)目所處的地理位置和其特定產(chǎn)品專業(yè)賣場(chǎng)定位等因素，導(dǎo)入“ 622” 產(chǎn)權(quán)與自營(yíng)相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)開發(fā)模式，即： 60%產(chǎn)權(quán)銷售、 20 %的招睞概念店、 20%的自營(yíng)盈利。 —— —— —— —— 招招 商商 策策 略略 —— —— —— —— “紫薇之家”的招商，首先需要從兩個(gè)角度加以衡量和考慮： 一是開發(fā)商角度。為消費(fèi)者提供一次滿足購(gòu)物的服務(wù)。 ② 保證商品種類、品牌的 完整性 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 57 商品種類、品牌的完備，可使購(gòu)物者能夠比較方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量、價(jià)格的比較。 返租經(jīng)營(yíng)政策： ? 期望目的 ：通過返租經(jīng)營(yíng)，提高產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售競(jìng)爭(zhēng)力，調(diào)動(dòng)投資者的投資熱情，為中小型投資商的商鋪投資提供購(gòu)買商鋪的噱頭； ? 項(xiàng)目返租經(jīng)營(yíng)的總面積： 項(xiàng)目可租售營(yíng)業(yè)面積的 60%； ? 年投資回報(bào)率： 8%投資收益（根據(jù)下表中對(duì) 50 ㎡ 商鋪的 投資回報(bào)分析，本項(xiàng)目能夠保證提供給投資者8%的收益率水平） 50 平方米商鋪投資回報(bào)收益表 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 56 商鋪價(jià)位 產(chǎn)權(quán)銷售價(jià) 租金水平 年收益率 投資回收期 備注 單價(jià)（元 /㎡ ） 總價(jià)（元） 單位租金（元 /月 /㎡ ） 年租金（元 /年） 最低價(jià) 4000 202100 25 15000 % 14 年 平均價(jià) 5000 250000 39 23400 9% 11 年 不含辦公層 最高價(jià) 6000 300000 60 36000 12% 9 年 —— —— —— —— 招招 商商 的的 選選 擇擇 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) —— —— —— —— ① 承租戶的選擇須保證租金的來源 開發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商，能夠獲取足夠的，穩(wěn)定的租金收益。 40%公攤 ㎡ 50%公攤 ㎡ 含公攤 ㎡ 主力店的 20% 前期免租、 129013 ㎡ 主力店租賃 ㎡ 核心主力店的招睞，吸引人流、客流，做熱更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 55 招睞 低租金額度等優(yōu)惠政策 項(xiàng)目地域商業(yè)氛圍，以期提高租金與售價(jià)水平。因此， 本項(xiàng)目開發(fā)的前提條件是在管理上實(shí)行所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)分離的管理模式，將 60%的產(chǎn)權(quán)商鋪通過“返租經(jīng)營(yíng)”的模式來實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè) MALL 的統(tǒng)一集中管理，避免因產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營(yíng)管理混亂。這些商 業(yè)物業(yè) 投資者采取的投資方式主要有兩種：一種是擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 的 專業(yè) 商業(yè)物業(yè) 投資 者 ，通常會(huì)做大型商鋪交易，即購(gòu)買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)，然后 分 租給各個(gè)經(jīng)營(yíng)商，不以經(jīng)營(yíng)為主；另一種是 中 小型商鋪投資商，通常是擁有一更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 54 定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪 ，自營(yíng)或出租 。 —— —— —— —— 項(xiàng)項(xiàng) 目目 經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 開開 發(fā)發(fā) 模模 式式 —— —— —— —— 針對(duì)“紫薇之家”（甚至整個(gè)紫薇 MALL） 考慮到資金迅速回籠和長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的前提，敝司提出“產(chǎn)權(quán)與 自營(yíng)相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營(yíng)：持續(xù)的利潤(rùn)體現(xiàn)）的經(jīng)營(yíng)開發(fā)模式，即：“ 622”的開發(fā)模式， 60%的產(chǎn)權(quán)銷售（保本）、 20%的概念店（招睞）、 20%的自營(yíng)（盈利）。 ② 確定經(jīng)營(yíng)開發(fā)模 式 針對(duì)“紫薇之家”（甚至整個(gè)紫薇 MALL） 考慮到資金迅速回籠和長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的前提，提出“產(chǎn)權(quán)與自營(yíng)相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營(yíng)：持續(xù)的利潤(rùn)體現(xiàn)）的經(jīng)營(yíng)開發(fā)模式，即：“ 622”的開發(fā)模式， 60%的產(chǎn)權(quán)銷售（保本）、 20%的概念店（招睞）、 20%的自營(yíng)（盈利）。 將以上因素加以綜合 ， 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)投資者 投資商鋪?zhàn)?著重 考慮的問題歸根結(jié)底只有兩個(gè)： 一個(gè)是投資回報(bào)率，另一個(gè)是投資安全性。另外，銀行對(duì)商鋪貸款者資質(zhì)的審核比住宅貸款更嚴(yán)。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 51 ⑥ 返租承諾 從表面上看，返租帶給商鋪投資者的是穩(wěn)賺不賠的收益，但事實(shí)并非如此，很多開發(fā)商給出的承諾往往無法承兌，許多投資者對(duì)此也失去信心。 ⑤ 公用分?jǐn)偯娣e 一般來說，商鋪的公攤面積占建筑面積的３０％－４０％，有的甚至超過５０％。 ④ 商鋪的經(jīng) 營(yíng)出租 商鋪可出租、亦可經(jīng)營(yíng)的靈活方式也是吸引投資者的重要因素 。 ③ 商鋪投資是否具有高回報(bào)率 與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤(rùn)率高 ，通常 商鋪的投資回報(bào)率為 6%至 12%，有的甚至達(dá)到 15%以上。相反，好的商鋪 會(huì) 因其稀有性 并更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 50 伴 隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值。 對(duì)于 商鋪投資而言，投資者普遍比較關(guān)注以下因素： ① 商鋪投資收益的穩(wěn)定性 投資者對(duì)商鋪投 資的最終目的就是是否能夠?yàn)槠鋷黹L(zhǎng)期可觀的收益，因此商鋪收益的 穩(wěn)定性是商鋪 投資者渴求的一個(gè)關(guān)鍵因素。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 45 建材組團(tuán)的中庭 ? 由于該中庭在調(diào)整之后，會(huì)面向 主干道，因此建議以強(qiáng)化其展示功能為主要目標(biāo)； ? 中庭搭建造型新穎的大型舞臺(tái)，做促銷、表演之用； ? 每周舉行不同商品的促銷、展示活動(dòng)，以吸引人流；前期可免費(fèi)提供場(chǎng)地供商家使用，待后期形成較穩(wěn)定的人流之后，收取場(chǎng)地費(fèi)用； 家居組團(tuán)的中庭 ? 鑒于家居中央步行街的熱帶雨林風(fēng)格，建議此組團(tuán)的中庭設(shè)置應(yīng)與內(nèi)部統(tǒng)一； ? 中庭建設(shè)熱帶雨林風(fēng)格景觀，與 熱帶雨林水景觀休閑吧相連接，作為其南端終點(diǎn)； 組團(tuán)間室外步行街中庭 ? 由于是 2 組團(tuán)人流的連接中樞，因此建議同樣作為促銷、展示區(qū)； ? 因?yàn)槿嗽煜骱?熱帶雨林水景觀休閑吧連接，此處建大水池 并在水池上方搭建舞臺(tái)； 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 46 ? 舞臺(tái)四周設(shè)置噴泉，可以增強(qiáng)舞臺(tái)展示氣氛； ? 如此設(shè)計(jì)可在 2 組團(tuán)之間起到引導(dǎo)人流、承上啟下的功效； 7． 廣告位的建議： a) 盡可能地采用液晶顯示屏作為廣告位；動(dòng)態(tài)的廣告更有沖擊力和吸引力，規(guī)避平面廣告對(duì)外觀的影響； b) 賣場(chǎng)入口處設(shè)顯示屏 1— 2 塊，作為廣告位； c) 賣場(chǎng)內(nèi)可設(shè)若干廣告位； d) 店鋪門口的燈箱廣告位是有效的補(bǔ)充； e) 其他形式的廣告： i. 組團(tuán)內(nèi)的裝修全部采用賣場(chǎng)內(nèi)商品；在醒目位置設(shè)銅牌，標(biāo)注材料的材質(zhì)、品牌、優(yōu)點(diǎn)和店鋪位置等信息，形成最直觀的感官體驗(yàn)； ii. 在休閑區(qū)域，全部使用家居賣場(chǎng)內(nèi)商品，并在商品 旁說明商品特點(diǎn)、品牌和店鋪位置等；既可形成直觀體驗(yàn)，又可要求商家免費(fèi)提供抵消廣告費(fèi)，節(jié)約成本； 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 47 iii. 這樣的方式可以達(dá)到“展示無處不在”的效果，充分發(fā)揮“啟發(fā)式營(yíng)銷”的效力； 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 48 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 49 —— —— —— —— 商商 鋪鋪 投投 資資 的的 關(guān)關(guān) 注注 因因 素素 —— —— —— —— 商鋪投資有其自身特殊性，它對(duì)地段的 要 求達(dá)到了極其苛刻的程度。因此景觀的設(shè)置比較重要并應(yīng)給其留出足夠的休憩空間； ? 兼具“未來之光”的展示功能，常年將國(guó)際最新家居潮流以“概念商品”的形式進(jìn)行展出和感受，使消費(fèi)者親身體驗(yàn)到家居文明的發(fā)展； 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 41 ? 貫穿組團(tuán)的人造溪流，溪流上方鋪設(shè)強(qiáng)化玻璃地板，作為休閑吧地板； ? 溪流兩旁栽種椰子樹、棕櫚樹等高大熱帶植物； ? 現(xiàn)場(chǎng)小舞臺(tái)，專人現(xiàn)場(chǎng)演奏 /演唱，符合目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)情調(diào)的需求，不僅吸引人流，也可成為一個(gè)家居廣場(chǎng)的休閑吧，作為商家與重要客戶的洽談場(chǎng)所，輕松、愜意的環(huán)境也有益于洽談的成功 ；并且這種細(xì)節(jié)上的考慮還體現(xiàn)了“紫薇之家”細(xì)致、周到的 VIP 服務(wù)風(fēng)格； ? 休閑吧使用的桌椅等家具均使用賣場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的商品，并以一定的方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行告知，使休閑吧也具備大展示場(chǎng)的功效； ? “紫薇之家”因其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及相應(yīng)消費(fèi)行為的特點(diǎn)，使其不可能如后期所經(jīng)營(yíng)的快速消費(fèi)品等類項(xiàng)目的組團(tuán)那樣人流如織，這也為設(shè)置休閑吧等設(shè)施提供了條件； ? 該區(qū)域可考慮向參與展示的商家收取費(fèi)用； ? 餐飲、娛樂店鋪： ? 引進(jìn)各類主力店，依靠主力店自身的特色和號(hào)召力吸引人流。體驗(yàn) 個(gè)性家裝實(shí)景體驗(yàn)，休閑娛樂設(shè)施 更多、更好、更精彩資料、盡在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 40 香港名店廊 特色商品下的港島風(fēng)情 實(shí)景打造的港味風(fēng)情步行街 以上主題的設(shè)計(jì)是基于目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、行為