【正文】 38 / 38。鎖定房地產(chǎn)的新業(yè)主群體為又一重要的家具消費(fèi)群。與此同時(shí)，籌備規(guī)模盛大的家具文化節(jié)，作為行業(yè)集中展示的重要窗口，吸引大量國內(nèi)外人士參與，形成會展經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。因此在推盤階段，必須清楚地確定目標(biāo)，并合理地進(jìn)行資源和媒介組合，方能形成有效的立體整合推廣攻勢。招商確認(rèn)流程美聯(lián)物業(yè)招商部接待客戶客戶簽定“客戶確認(rèn)紙”美聯(lián)物業(yè)招商人員進(jìn)行項(xiàng)目介紹客戶鋪位要求初步洽談美聯(lián)物業(yè)招商人員租控表美聯(lián)物業(yè)與紫薇有關(guān)部門進(jìn)行價(jià)位商談美聯(lián)物業(yè)招商人員與客戶進(jìn)行價(jià)位洽淡紫薇公司與客戶簽定租賃合同達(dá)成租賃意向客戶到財(cái)務(wù)部交納定金紫薇公司與客戶簽定認(rèn)租書若干日客戶到紫薇公司財(cái)務(wù)部交納鋪位租金達(dá)成交易鑒于“紫薇之家”作為業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者的品牌定位，決定了“紫薇之家”需要以強(qiáng)勢進(jìn)入?！≌猩坦芾砜刂普猩倘藛T質(zhì)素管理：針對招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制：招商并不是越多越好，而是要有符合本項(xiàng)目的目標(biāo)市場定位的合作商；招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制：對有意向的合作商的經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風(fēng)險(xiǎn)；招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制：本項(xiàng)目籌備階段的招商工作有別于營業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時(shí)間段內(nèi)完成全部招商項(xiàng)目的80%以上，項(xiàng)目才能順利開張營業(yè)。招商推廣策劃的程序采取“先外后內(nèi)”的原則，即首先去吸引在國際市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，其次選擇國內(nèi)知名品牌，最后再選擇本地有特色的商品和服務(wù)項(xiàng)目。招商策略的遵循原則核心主力店先行，輔助店隨后的原則；主題購物產(chǎn)品項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則；項(xiàng)目的招商推廣策略本項(xiàng)目所面對的合作商是國內(nèi)外某些建材、家居、餐飲、娛樂等項(xiàng)目的知名企業(yè)、知名品牌，推廣策劃面對的市場是國際性水準(zhǔn)的眾多招商機(jī)會的篩選。所謂三管齊下的第一管是指利用敝司龐大的網(wǎng)絡(luò)資源，在香港、廣州等地與國內(nèi)外知名的家居主力店、品牌專賣店以及未曾進(jìn)入西安市的品牌零售商家的洽談；第二管是指在本項(xiàng)目現(xiàn)場營銷中心進(jìn)行選擇性的招商；第三管是指參與招商的代理商瞄準(zhǔn)目標(biāo)商家通過coldcall或上門進(jìn)行洽談。紫薇之家各樓層建議產(chǎn)權(quán)銷售價(jià)(建筑面積計(jì)算)樓層建材組團(tuán)家居組團(tuán)特色商鋪組團(tuán)A區(qū)B區(qū)A區(qū)B區(qū)負(fù)一層4800元/㎡4200元/㎡首層6000元/㎡5400元/㎡6000元/㎡5400元/㎡6000元/㎡二層4800元/㎡4200元/㎡4800元/㎡4200元/㎡5400元/㎡三層4500—5000元/㎡4000元/㎡4000元/㎡四層4000元/㎡五層4000元/㎡備注：A區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為每層樓的人流主入口區(qū)域和每層樓主干人流步行街沿線區(qū)域的商鋪；B區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為商場內(nèi)各支干人流步行道沿線區(qū)域，以及其它人流不易到達(dá)的區(qū)域。產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售價(jià)格參照項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告（按建筑面積計(jì)算），以平均銷售價(jià)格6000元/㎡為基礎(chǔ)，將本項(xiàng)目平均銷售價(jià)向下調(diào)整到4800元/㎡左右。與家具市場租金比較，本平均價(jià)位水平要低于部分家具市場的平均價(jià)位（如：三森國際家居匯展中心、大明宮建材家居城），因而此價(jià)位已經(jīng)具備了一定的市場滲透性；另外，對于部分薄利配套項(xiàng)目的招租價(jià)格可采取一定程度的靈活性。見下表： （單位：元/月/㎡）年增長率城南全市平均水平紫薇之家平均價(jià)位水平預(yù)期2004年2005年2006年2007年2008年建材市場租金5%46443941434547家具市場租金6882餐飲娛樂租金3032343638寫字樓租金31242526272829特色商鋪?zhàn)饨?5（電子步行街）5356596265我們以39元/月/㎡的租金水平作為“紫薇之家”商鋪（包括建材和家具廣場）的入市平均價(jià)位，該價(jià)位水平低于城南和全市的平均水平；以25元/月/㎡的租金水平作為“紫薇之家”寫字間的入市價(jià)位，此價(jià)位低于城南區(qū)和西高新地區(qū)的寫字樓平均租金水平，但高于西安市寫字樓平均租價(jià)；分別以53元/月/㎡、30元/月/㎡的租金水平作為“紫薇之家”特色零售商店與餐飲娛樂的平均租金，此價(jià)位均略低于臨近電子商業(yè)步行街的平均租價(jià)；。根據(jù)本項(xiàng)目情況，敝司將調(diào)研報(bào)告的價(jià)格反推法與現(xiàn)行費(fèi)率定價(jià)法（以主要競爭對手的價(jià)格作為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并以略低于對手的價(jià)格水平入市，體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢。我們在制定價(jià)格政策時(shí)應(yīng)著重考慮到價(jià)格的彈性因素，鑒于本項(xiàng)目所處地段位置的商業(yè)氛圍尚需一段時(shí)間的培育，因此租金價(jià)格應(yīng)具備一定的市場成長空間，低開高走。大明宮建材家居城：西安市規(guī)模最大的建材家居大賣場，其家居賣場平均租金水平為45元/月/㎡，建材區(qū)平均租金水平為25元/月/㎡。根據(jù)市調(diào)報(bào)告，我們發(fā)現(xiàn)目前西安市家具和建材市場的租金水平如下表： （單位：元/月/㎡）城南城北城西平均水平建材市場租金46295844家具市場租金689682主要個(gè)案備注：家世界：作為西安市檔次最高的大型建材大賣場，其租金水平達(dá)到100元/月/㎡。項(xiàng)目的價(jià)格建議價(jià)格的設(shè)定應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況而定，價(jià)格太低將無法賺取利潤，價(jià)格太高增加招租難度。在租賃合約的管理方面，應(yīng)采用國際購物中心協(xié)會的通用租賃合約模式實(shí)行管理。資質(zhì)審核：資質(zhì)審核部分應(yīng)包括對生產(chǎn)廠商的審查和對產(chǎn)品的審查兩個(gè)方面，并要求該廠商提供營業(yè)執(zhí)照（有效期內(nèi)）、生產(chǎn)許可證、注冊商標(biāo)登記證、產(chǎn)品合格委托書（適用于批發(fā)代理商）、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托書，以及其他的特殊證明（如化妝品、食品的衛(wèi)生許可證）。客戶鎖定：根據(jù)目標(biāo)客戶調(diào)查情況，針對有招商可能的目標(biāo)對象，實(shí)施客戶鎖定，并對其實(shí)行更深入的交流與溝通，再次確認(rèn)進(jìn)入可能性。并將招商對象的最高目標(biāo)定位于國內(nèi)外知名品牌的旗艦店商戶，最低目標(biāo)是部分名牌店鋪和部分非名牌店鋪。其他休閑功能店西餐/咖啡廳、書吧、陶吧、紡織吧、茶樓、水吧、冰激凌吧、美容店等休閑類9—11家以各類世界名牌店或非名牌店鋪為主，如星巴克、哈根達(dá)斯、憶念美、美麗田園等。娛樂店大型娛樂項(xiàng)目類1—2家國際知名娛樂商家。餐飲店中式餐飲、中/西式快餐、美食廣場4—5家國內(nèi)名牌餐飲企業(yè)以及西式快餐。專賣店家居類100余家國內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。建材類1家紫薇可充分利用和整合自身的上游與下游資源，打造建材的旗艦店。“紫薇之家”將由核心主力店（1家家居主力店、1家建材主力店）、半主力店、專賣店，以及餐飲店和娛樂店組成?！白限敝摇焙诵闹髁Φ陮τ谌肆髂軌蚱鸬疥P(guān)鍵的引導(dǎo)作用，因此我們在定位招商目標(biāo)時(shí)考慮到本項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)模、開發(fā)商實(shí)力、地理位置、所處市場環(huán)境等因素，將“紫薇之家”（包括紫薇MALL）的招商目標(biāo)定位為“西部的旗艦店中心”。因此，本項(xiàng)目在招商過程中必需本著“營造商圈”的經(jīng)營發(fā)展理念，合理地導(dǎo)入實(shí)力商戶，有效地搭配好主力店、半主力店、專賣店以及其它輔助功能店的組合，營造商業(yè)氛圍，吸納人流。二是承租（售）人角度。開發(fā)商對于“紫薇之家”的招商，最終看重的是如何更快地使所投入資金迅速回籠，以及持續(xù)經(jīng)營所帶來的長期利潤增長。③ 保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性本項(xiàng)目中要應(yīng)充分考慮融入娛樂、休閑性項(xiàng)目，將“專業(yè)產(chǎn)品賣場”與其他經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使其在人流、客流上達(dá)到互為補(bǔ)充的目的，變單純的“特定目的的計(jì)劃消費(fèi)”為“啟發(fā)式消費(fèi)”行為。因此，本項(xiàng)目在招商時(shí)要充分考慮到消費(fèi)者的選擇權(quán)，可選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購物者進(jìn)行比較式消費(fèi)，創(chuàng)造“比較消費(fèi)的購物氛圍”。因此，本項(xiàng)目在選擇承租商時(shí)，協(xié)調(diào)處理好長期穩(wěn)定的租金收益與短期高回報(bào)租金收益的矛盾。自營20%出租或自營129013㎡自營租賃㎡開發(fā)商長期的盈利來源，同時(shí)也起到項(xiàng)目運(yùn)營的調(diào)控器作用。含公攤㎡40%公攤㎡模式租售比例經(jīng)營策略營業(yè)總面積可租售面積達(dá)成目的產(chǎn)權(quán)商鋪銷售60%返租經(jīng)營129013㎡產(chǎn)權(quán)銷售不含公攤30%公攤㎡資金迅速回籠，保證流動資金的充足，為二期開發(fā)做準(zhǔn)備。分析商業(yè)物業(yè)銷售的主要目標(biāo)客戶，結(jié)合本項(xiàng)目60%的產(chǎn)權(quán)銷售，我們認(rèn)為Shopping Mall在管理上的精髓就體現(xiàn)于“統(tǒng)一性”，本項(xiàng)目在產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營管理也將直接影響到“紫薇之家”長期而持續(xù)的經(jīng)營發(fā)展。商業(yè)物業(yè)銷售的目標(biāo)客戶主要包括三類人群：商鋪經(jīng)營者、商鋪炒家、商業(yè)物業(yè)投資者。③ 明確管理模式本項(xiàng)目應(yīng)充分實(shí)現(xiàn)所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)的分離，導(dǎo)入集中管理和分散經(jīng)營的經(jīng)營思路。———— 項(xiàng)目租售的前提條件 ————① 明確經(jīng)營目標(biāo)為了保證招商目標(biāo)能夠成功地實(shí)現(xiàn)，因而在實(shí)施招商之前首先需要在投資回報(bào)經(jīng)濟(jì)分析的基礎(chǔ)上確定“紫薇之家”短、中、長期的經(jīng)營目標(biāo)。當(dāng)投資者考慮貸款買鋪位時(shí)，意識到貸款申請不能通過時(shí)，將使項(xiàng)目的銷售陷入困境。l 貸款風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人商鋪貸款具有比例低、年限短的特點(diǎn)。要避免此種情況的出現(xiàn)，建議開發(fā)商在合同中明確約定公攤面積的大小與產(chǎn)權(quán)歸屬，確定公用部位的規(guī)劃設(shè)計(jì)。在商鋪投資者中，50%是自己經(jīng)營，35%40%用于出租，還有10%左右的是投機(jī)商純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價(jià)。高回報(bào)率的收益始終是投資者追求的目標(biāo)。因此，投資者在選擇商鋪位置時(shí)比較傾向于考慮地段的商業(yè)發(fā)展空間。l 投資的商鋪是否具備長期的升值潛力商鋪的投資是一個(gè)長期過程，它一般不會因房齡增長而降低其投資價(jià)值。如人口密集度、人口結(jié)構(gòu)、日均人流量、消費(fèi)能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、商業(yè)設(shè)施網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及結(jié)構(gòu)、配套設(shè)施結(jié)構(gòu)等。 三個(gè)中庭的景觀設(shè)計(jì)：中庭以玻璃為墻壁，增強(qiáng)通透性和展示性。 餐飲、娛樂店鋪：n 引進(jìn)各類主力店，依靠主力店自身的特色和號召力吸引人流。 熱帶雨林水景觀休閑吧：由于“紫薇之家”的目標(biāo)消費(fèi)群是定位于中高收入、講求較高生活質(zhì)量和格調(diào)的消費(fèi)群，而該類消費(fèi)者往往比較排斥嘈雜、人多的購物環(huán)境，喜歡在悠閑、輕松、安靜的環(huán)境中購物。體驗(yàn)個(gè)性家裝實(shí)景體驗(yàn)，休閑娛樂設(shè)施香港名店廊特色商品下的港島風(fēng)情實(shí)景打造的港味風(fēng)情步行街 以上主題的設(shè)計(jì)是基于目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、行為特點(diǎn)，以及在實(shí)際經(jīng)營中實(shí)用性的考慮而形成的，具有相當(dāng)?shù)目尚行裕?“溫馨步行街景觀設(shè)計(jì)的具體為：組團(tuán)主題景觀內(nèi)容家居廣場休閑amp。柱距與商鋪單元面寬有著直接的關(guān)系，因此根據(jù)本項(xiàng)目的柱距標(biāo)準(zhǔn)15m15m，我們將商鋪的開間、進(jìn)深、面積劃分為如下標(biāo)準(zhǔn)： 開間進(jìn)深面積開間進(jìn)深面積5 m10 m50㎡7．5 m15 m112．5㎡15 m75