【正文】 75。 鎖定房地產(chǎn)的新業(yè)主群體為又一重要的家具消費(fèi)群。 在三年內(nèi)將持續(xù)營(yíng)造廣告宣傳活動(dòng)，在電視、報(bào)紙、路牌、車(chē)身等媒體進(jìn)行廣泛宣傳，迅速提升知名度。216。 業(yè)內(nèi)推廣將“紫薇之家”與世界各家居行業(yè)緊密聯(lián)系，不斷打造和提升“紫薇之家”的國(guó)際地位，在國(guó)際著名家具雜志上定期推薦“紫薇之家”，使“紫薇之家”走向世界。 推廣所指向的對(duì)象可能是多種的，但目標(biāo)是一致的；216。 對(duì)媒介的整合；216。 對(duì)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)各類(lèi)可利用資源的整合；216。所謂“紫薇之家”的整合推廣，是立體的、多元的、成體系的：216。但所謂“強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入”并非簡(jiǎn)單、漫無(wú)目的地講求高成本、大投放量。因此，招商過(guò)程中須按照不同類(lèi)型的合作項(xiàng)目及時(shí)在限定時(shí)間段內(nèi)明確合作關(guān)系。招商推廣的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式。因此，宣傳內(nèi)容的范圍要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實(shí)際問(wèn)題，使合作商對(duì)本項(xiàng)目有更全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。招商進(jìn)度表招商階段時(shí) 間工作重點(diǎn)完成任務(wù)負(fù)責(zé)單位及人員累計(jì)招商面積前期招商2003年11月—2004年2月l 引入1間國(guó)外或國(guó)內(nèi)知名家居旗艦店；l 自營(yíng)建材旗艦店的籌建，進(jìn)行各種品牌代理的洽談，并爭(zhēng)取簽定合約；完成項(xiàng)目20%的租賃面積；美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣(mài)場(chǎng)美靈公司㎡強(qiáng)力招商階段2004年3月—2004年6月l 引入香港名品的洽談，并爭(zhēng)取簽定合約；l 進(jìn)行國(guó)內(nèi)外家居品牌商家的實(shí)際性的洽談，并爭(zhēng)取簽定合約；l 引入餐飲主力店和娛樂(lè)主力店；完成項(xiàng)目60%的租賃面積美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣(mài)場(chǎng)美靈公司㎡熱租階段2004年7—8月l 進(jìn)行西安市各知名品牌或非品牌商家的洽談簽約工作；完成項(xiàng)目80%的租賃面積美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣(mài)場(chǎng)美靈公司㎡招商后期2004年9月以后l 繼續(xù)與國(guó)內(nèi)外知名品牌或非品牌商家的洽談簽約工作；l 開(kāi)業(yè)時(shí)至少達(dá)到80%的入駐率；逐漸完成項(xiàng)目90%以上的租賃面積美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣(mài)場(chǎng)美靈公司㎡以上60%產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售進(jìn)度表招商階段時(shí) 間可銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售任務(wù)推進(jìn)負(fù)責(zé)單位及人員估算累計(jì)收益銷(xiāo)售比例銷(xiāo)售面積累計(jì)比例預(yù)售階段銷(xiāo)售初期2004年12月—3月不含公攤30%公攤㎡5%㎡5%美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣(mài)場(chǎng)美靈公司13072228元40%公攤㎡㎡11204760元50%公攤㎡㎡9337292元含公攤㎡㎡17227132元銷(xiāo)售引爆期2004年4月—7月不含公攤30%公攤㎡50%㎡55%美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣(mài)場(chǎng)美靈公司130722422元40%公攤㎡㎡112047791元50%公攤㎡㎡93373159元含公攤㎡㎡186746318元持續(xù)推進(jìn)期2004年8月不含公攤30%公攤㎡20%㎡75%美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣(mài)場(chǎng)美靈公司52288959元40%公攤㎡㎡44819136元50%公攤㎡㎡37349264元含公攤㎡㎡74698527元銷(xiāo)售階段開(kāi)業(yè)后推薦期2004年9月—10月不含公攤30%公攤㎡20%㎡95%美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣(mài)場(chǎng)美靈公司52288959元40%公攤㎡㎡44819136元50%公攤㎡㎡37349264元含公攤㎡㎡74698527元持續(xù)熱銷(xiāo)期2004年10月份以后不含公攤30%公攤㎡5%㎡100%美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣(mài)場(chǎng)美靈公司13072228元40%公攤㎡㎡11204760元50%公攤㎡㎡9337292元含公攤㎡㎡17227132元備注：估算銷(xiāo)售收益按照銷(xiāo)售價(jià)平均價(jià)位4825元/㎡計(jì)算。分階段的租售方案本項(xiàng)目的招商渠道，敝司建議采用三管齊下的方式。那么，我們將本項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)格區(qū)間界定在4000元/㎡——6000元/㎡范圍內(nèi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售起步價(jià)定為4000元/㎡，最高價(jià)定為6000元/㎡，平均價(jià)為4800元/㎡?！白限敝摇备鳂菍咏ㄗh租賃價(jià)格表樓層建材組團(tuán)家居組團(tuán)特色商鋪組團(tuán)A區(qū)B區(qū)A區(qū)B區(qū)負(fù)一層40元/月/㎡35元/月/㎡首層50元/月/㎡45元/月/㎡50元/月/㎡45元/月/㎡60元/月/㎡二層40元/月/㎡35元/月/㎡40元/月/㎡35元/月/㎡45元/月/㎡三層25元/月/㎡30元/月/㎡25元/月/㎡四層30元/月/㎡五層30元/月/㎡備注：A區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為每層樓的人流主入口區(qū)域和每層樓主干人流步行街沿線(xiàn)區(qū)域的商鋪；B區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為商場(chǎng)內(nèi)各支干人流步行道沿線(xiàn)區(qū)域，以及其它人流不易到達(dá)的區(qū)域。西安市2003年10月份寫(xiě)字間平均租金地 區(qū)城東區(qū)城西區(qū)城南區(qū)城北區(qū)城內(nèi)區(qū)西高新全市均價(jià)寫(xiě)字樓平均租價(jià)21元/㎡20元/㎡31元/㎡16元/㎡26元/㎡28元/㎡24元/㎡與建材市場(chǎng)租金水平比較，39元/月/㎡的租金水平可能略高于部分建材市場(chǎng)的平均租金水平（如：大明宮建材家居城），但卻要低于同檔次定位的家世界建材大賣(mài)場(chǎng)的租金水平，同時(shí)也考慮到紫薇對(duì)此部分客戶(hù)資源應(yīng)具備較強(qiáng)的掌控能力，所以略高于部分建材市場(chǎng)平均水平的租金對(duì)其造成的影響不會(huì)太大。）結(jié)合，計(jì)算出“紫薇之家”平均租金價(jià)格的預(yù)期水平。同時(shí)，我們希望租金水平應(yīng)充分保證實(shí)現(xiàn)預(yù)期5%的年增長(zhǎng)比率。明珠家居城：家居專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，其平均租金水平約為40元/月/㎡。三森國(guó)際家居匯展中心：西安市新入市場(chǎng)的家居大賣(mài)場(chǎng)，其平均租金水平為47元/月/㎡。本項(xiàng)目的價(jià)格定位應(yīng)避免因價(jià)格因素導(dǎo)致的商戶(hù)數(shù)量不足、商戶(hù)質(zhì)量不高的問(wèn)題。付款方式：A、 按圖紙選定位置（6個(gè)月以上、50平方米起租），繳納合同金額的10%作為定金；B、 定金交付1個(gè)月以?xún)?nèi)，簽訂《租賃合約》，并再付合同金額的30%；C、 租賃經(jīng)營(yíng)商在進(jìn)駐裝修前付清60%余款；優(yōu)惠政策：優(yōu)惠條件優(yōu)惠幅度開(kāi)盤(pán)當(dāng)天交定金的前28名入駐經(jīng)營(yíng)者優(yōu)惠總金額1%定金交后，一個(gè)月內(nèi)簽定協(xié)議并交全款者優(yōu)惠總金額1%定金交后，一個(gè)月內(nèi)簽定協(xié)議并付清5年租金者優(yōu)惠總金額3%經(jīng)營(yíng)者入駐裝修前，一次性付清5年租金者優(yōu)惠總金額2%簽定一年以上協(xié)議者免收2個(gè)月租賃費(fèi)經(jīng)營(yíng)跟蹤：對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)實(shí)行經(jīng)營(yíng)跟蹤。經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入：按圖紙進(jìn)行登記預(yù)租，確定租賃面積、位置、最終租賃價(jià)格，并簽定合約。商務(wù)談判：針對(duì)確定的客戶(hù)對(duì)象，進(jìn)行高層次的實(shí)質(zhì)性會(huì)談。招商工作應(yīng)遵循這樣一個(gè)工作程序：目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查——→客戶(hù)鎖定——→商務(wù)談判——→資質(zhì)審核——→經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入——→經(jīng)營(yíng)追蹤目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查：確定招商目標(biāo)對(duì)象，依據(jù)本項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合，實(shí)施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶(hù)1對(duì)1拜訪(fǎng)調(diào)查”（同時(shí)也實(shí)現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶(hù)意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報(bào)告》。項(xiàng)目招商的政策管理招商進(jìn)程中，本項(xiàng)目必需注意到租金水平、承租戶(hù)質(zhì)量等問(wèn)題。如：SEGA室內(nèi)主題樂(lè)園。如菜根香、百勝、鄉(xiāng)村雞、KFC、必勝客等。特色商品專(zhuān)賣(mài)店香港特色商品80—100余家香港名牌服裝、化妝品、皮革制品、珠寶首飾、鐘表、攝影器材、玩具等。半主力店家居類(lèi)10—12家國(guó)內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。紫薇之家經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)數(shù)量招商對(duì)象核心主力店時(shí)尚家居類(lèi)1家以國(guó)內(nèi)外的宜家、百安居、歐倍德以及上海好美家等為主要招商對(duì)象。 香港知名品牌產(chǎn)品的直營(yíng)商、品牌加盟商、投資置業(yè)者；招商目標(biāo)客戶(hù)的組合根據(jù)本項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，結(jié)合項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為本項(xiàng)目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強(qiáng)市場(chǎng)號(hào)召力的家居主力店和建材主力店（建議紫薇可充分利用好自身的上游與下游資源，打造建材主力店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、投資置業(yè)者；252?！白限敝摇焙诵闹髁Φ陮?duì)于人流能夠起到關(guān)鍵的引導(dǎo)作用，因此我們?cè)诙ㄎ徽猩棠繕?biāo)時(shí)考慮到本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)規(guī)模、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、地理位置、所處市場(chǎng)環(huán)境等因素，將“紫薇之家”（包括紫薇MALL）的招商目標(biāo)定位為“西部的旗艦店中心”。因此，本項(xiàng)目在招商過(guò)程中必需本著“營(yíng)造商圈”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，合理地導(dǎo)入實(shí)力商戶(hù)，有效地搭配好主力店、半主力店、專(zhuān)賣(mài)店以及其它輔助功能店的組合，營(yíng)造商業(yè)氛圍，吸納人流。二是承租（售）人角度。開(kāi)發(fā)商對(duì)于“紫薇之家”的招商，最終看重的是如何更快地使所投入資金迅速回籠，以及持續(xù)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)。③ 保證購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性本項(xiàng)目中要應(yīng)充分考慮融入娛樂(lè)、休閑性項(xiàng)目，將“專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)”與其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使其在人流、客流上達(dá)到互為補(bǔ)充的目的，變單純的“特定目的的計(jì)劃消費(fèi)”為“啟發(fā)式消費(fèi)”行為。因此，本項(xiàng)目在招商時(shí)要充分考慮到消費(fèi)者的選擇權(quán)，可選擇一些承租戶(hù)集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購(gòu)物者進(jìn)行比較式消費(fèi)，創(chuàng)造“比較消費(fèi)的購(gòu)物氛圍”。因此，本項(xiàng)目在選擇承租商時(shí)，協(xié)調(diào)處理好長(zhǎng)期穩(wěn)定的租金收益與短期高回報(bào)租金收益的矛盾。自營(yíng)20%出租或自營(yíng)129013㎡自營(yíng)租賃㎡開(kāi)發(fā)商長(zhǎng)期的盈利來(lái)源，同時(shí)也起到項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的調(diào)控器作用。模式租售比例經(jīng)營(yíng)策略營(yíng)業(yè)總面積可租售面積達(dá)成目的產(chǎn)權(quán)商鋪銷(xiāo)售60%返租經(jīng)營(yíng)129013㎡產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售不含公攤30%公攤㎡資金迅速回籠，保證流動(dòng)資金的充足，為二期開(kāi)發(fā)做準(zhǔn)備。分析商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售的主要目標(biāo)客戶(hù)，結(jié)合本項(xiàng)目60%的產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售，我們認(rèn)為Shopping Mall在管理上的精髓就體現(xiàn)于“統(tǒng)一性”，本項(xiàng)目在產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營(yíng)管理也將直接影響到“紫薇之家”長(zhǎng)期而持續(xù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶(hù)主要包括三類(lèi)人群：商鋪經(jīng)營(yíng)者、商鋪炒家、商業(yè)物業(yè)投資者。③ 明確管理模式本項(xiàng)目應(yīng)充分實(shí)現(xiàn)所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)的分離，導(dǎo)入集中管理和分散經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)思路?！? 項(xiàng)目租售的前提條件 ————① 明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為了保證招商目標(biāo)能夠成功地實(shí)現(xiàn)，因而在實(shí)施招商之前首先需要在投資回報(bào)經(jīng)濟(jì)分析的基礎(chǔ)上確定“紫薇之家”短、中、長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。當(dāng)投資者考慮貸款買(mǎi)鋪位時(shí)，意識(shí)到貸款申請(qǐng)不能通過(guò)時(shí)，將使項(xiàng)目的銷(xiāo)售陷入困境。⑦ 貸款風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人商鋪貸款具有比例低、年限短的特點(diǎn)。要避免此種情況的出現(xiàn)，建議開(kāi)發(fā)商在合同中明確約定公攤面積的大小與產(chǎn)權(quán)歸屬，確定公用部位的規(guī)劃設(shè)計(jì)。在商鋪投資者中，50%是自己經(jīng)營(yíng)，35%40%用于出租，還有10%左右的是投機(jī)商純粹是為了在買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出中賺取差價(jià)。高回報(bào)率的收益始終是投資者追求的目標(biāo)。因此，投資者在選擇商鋪位置時(shí)比較傾向于考慮地段的商業(yè)發(fā)展空間。② 投資的商鋪是否具備長(zhǎng)期的升值潛力商鋪的投資是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，它一般不會(huì)因房齡增長(zhǎng)而降低其投資價(jià)值。如人口密集度、人口結(jié)構(gòu)、日均人流量、消費(fèi)能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、商業(yè)設(shè)施網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及結(jié)構(gòu)、配套設(shè)施結(jié)構(gòu)等。 附屬娛樂(lè)設(shè)施：l 在步行街設(shè)置如：彩色貼紙自助照相機(jī)、投幣唱機(jī)等小娛樂(lè)設(shè)施；l 此類(lèi)設(shè)施也能起到一定的吸引人流的作用；“香港名店廊”l 選擇一條香港最著名的商業(yè)步行街作為藍(lán)本；l 仿照藍(lán)本，打造一條實(shí)景步行街，街道的布置和店鋪風(fēng)格都需和藍(lán)本基本一致；l 名店廊內(nèi)設(shè)置液晶顯示屏，播放藍(lán)本在香港風(fēng)土人情和藍(lán)本實(shí)地的景象影片和商品廣告；l 以此展現(xiàn)港島濃郁的商業(yè)人文風(fēng)情；3) 三個(gè)中庭的景觀設(shè)計(jì)：中庭以玻璃為墻壁，增強(qiáng)通透性和展示性。 2樓的特色陶/布吧可以為消費(fèi)者提供休憩、陶藝制作、布藝制作等項(xiàng)目，參與性強(qiáng)；252。 休閑區(qū)風(fēng)格可呈現(xiàn)多樣化，但不得與步行街整體風(fēng)格相沖突，并應(yīng)盡量與中央步行街整體風(fēng)格相融合（含營(yíng)利性