【正文】 2024年10月22日星期二8時(shí)52分27秒Tuesday, October 22, 2024 相信相信得力量，創(chuàng)造應(yīng)創(chuàng)造的事情。上午8時(shí)52分27秒上午8時(shí)52分08:52:2724.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年10月上午8時(shí)52分24.10.2208:52October 22, 2024 重標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，安全第一。2024年10月22日上午8時(shí)52分24.10.2224.10.22 追求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。08:52:2708:52:2708:52Tuesday, October 22, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。08:52:2708:52:2708:5210/22/2024 8:52:27 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。,產(chǎn)品分析SWOT分析,優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì) Strengths 和Weaknesses總是來自于 公司產(chǎn)品本身——基于目前事實(shí) 例如： ① 公司大小、形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷技巧、人員激勵(lì)、分銷網(wǎng)絡(luò)、GMP、客戶服務(wù)、管理質(zhì)量 ② 產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)背景、價(jià)格、市場(chǎng)占有率,SWOT分析：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì),SWOT分析：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì),機(jī)會(huì)和威脅Opportunities and Threats總是來自于 市場(chǎng)劃分 外界環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)情況——應(yīng)該基于目前現(xiàn)狀及將來的預(yù)期 例如： ① 市場(chǎng)劃分：大小、增長(zhǎng)、價(jià)格敏感等 ② 外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度 ③競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷技巧、實(shí)力等等,醫(yī)院銷售SWOT分析,市場(chǎng)銷售目標(biāo)設(shè)定,Where are we now?,Where do we want to go?,How will we know when we got there?,How will we get there?,我們?cè)谀睦铮?市場(chǎng)分析,我們要去哪里？ 目標(biāo)設(shè)定,我們?nèi)绾稳ツ抢铮?策略制定,當(dāng)我們到達(dá)時(shí)， 怎樣才能知道？ 計(jì)劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制,產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定,? 財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 銷售金額 ? 銷售量 ? 利潤(rùn) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) ? 市場(chǎng)占有率 ? 銷售覆蓋率 ? 知曉率,你需要達(dá)到什么？ Specific 特定的 Measurable 可測(cè)量的 Ambitious 有雄心的 Realistic 可實(shí)現(xiàn)的 Timed 有時(shí)間性的,目的地,目標(biāo) Objective,銷售預(yù)測(cè),? 進(jìn)各級(jí)目標(biāo)醫(yī)院數(shù)目 ? 每級(jí)醫(yī)院平均月銷售量 ? 預(yù)計(jì)進(jìn)醫(yī)院時(shí)間,完整的市場(chǎng)計(jì)劃結(jié)構(gòu)(樣本),執(zhí)行概要 市場(chǎng)狀況 市場(chǎng)環(huán)境 市場(chǎng)劃分和市場(chǎng)大小 競(jìng)爭(zhēng)者分析 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況 關(guān)鍵的調(diào)研發(fā)現(xiàn),完整的市場(chǎng)計(jì)劃結(jié)構(gòu)(樣本),3.產(chǎn)品分析 產(chǎn)品描述 劑型和劑量 主要的優(yōu)點(diǎn)/弱點(diǎn) 專利地位/商標(biāo)/注冊(cè)/上市狀況 銷售歷史(已有產(chǎn)品) 主要調(diào)研發(fā)現(xiàn),完整的市場(chǎng)計(jì)劃結(jié)構(gòu)(樣本),SWOT分析 產(chǎn)品目標(biāo) 財(cái)務(wù)和市場(chǎng) (銷售額/份額/數(shù)量) 短期和長(zhǎng)期,完整的市場(chǎng)計(jì)劃結(jié)構(gòu)(樣本),產(chǎn)品策略 市場(chǎng)細(xì)分/目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品策略陳述 價(jià)格回顧和價(jià)格策略 市場(chǎng)價(jià)格回顧 價(jià)格策略和結(jié)構(gòu),完整的市場(chǎng)計(jì)劃結(jié)構(gòu)(樣本),推廣策略 推廣策略 推廣組合 推廣預(yù)算 市場(chǎng)調(diào)研需要,完整的市場(chǎng)計(jì)劃結(jié)構(gòu)(樣本),分銷策略 1執(zhí)行和控制 盈虧狀況分析 行動(dòng)計(jì)劃 計(jì)劃控制,謝謝！,加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長(zhǎng)久的發(fā)展。 在市場(chǎng)環(huán)境中，我們最重視它們是否影響市場(chǎng)容量、價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)成本。 信心來源：緊張時(shí)注視朝你微笑的人5秒鐘再開始,第七單元 如何編寫高質(zhì)量的市場(chǎng)計(jì)劃,為什么要做市場(chǎng)計(jì)劃？,一個(gè)學(xué)習(xí)的工具 一個(gè)精進(jìn)思考的過程 一個(gè)可以讓每個(gè)人遵循的方向 一個(gè)訂定和判斷改變的過程 一個(gè)有財(cái)務(wù)方面的承諾 一種衡量表現(xiàn)的方法,總體目標(biāo)，政策，方向——您所處的地位？ 部門目標(biāo) 市場(chǎng)及產(chǎn)品分析 客戶人群的確定 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 SWOT分析 產(chǎn)品的目標(biāo)設(shè)立——您所追求的目標(biāo)？ 產(chǎn)品的推廣策略選定——您達(dá)到目標(biāo)所需采取的方式？ 市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃與日程 制定執(zhí)行過程的監(jiān)控與調(diào)整方法,書寫市場(chǎng)計(jì)劃的思路,情景練習(xí)3小組討論,小組1： 市場(chǎng)計(jì)劃有什么作用？在變化的市場(chǎng)環(huán)境下企業(yè)需不需要市場(chǎng)計(jì)劃？,小組2： 產(chǎn)品經(jīng)理在撰寫市場(chǎng)計(jì)劃前需要作什么準(zhǔn)備？,情景練習(xí)3小組討論,小組3： 完整的市場(chǎng)計(jì)劃應(yīng)包括什么內(nèi)容？,情景練習(xí)3小組討論,小組4： 評(píng)價(jià)一份市場(chǎng)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)是什么？,情景練習(xí)3小組討論,市場(chǎng)計(jì)劃的總體思路,市場(chǎng)分析,(1)為什么要作市場(chǎng)分析 不能量化市場(chǎng)細(xì)分 不能建立量化的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 不能建立可量化的計(jì)劃和控制目標(biāo) 不能清楚地鑒別機(jī)會(huì) 想要發(fā)展新的策略,市場(chǎng)分析,(2) 市場(chǎng)分析要解決的問題 ——數(shù)量問題 你怎樣確定市場(chǎng)？ 你的市場(chǎng)有多大？ 你的市場(chǎng)性質(zhì)是什么？ 誰是競(jìng)爭(zhēng)者？ 競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)如何？ 市場(chǎng)上有哪些其他產(chǎn)品？ 哪些需求可以通過我們新的產(chǎn)品/修改我們已有的計(jì)劃來加以滿足？,市場(chǎng)分析,(2)市場(chǎng)分析要解決的問題——非數(shù)量問題 競(jìng)爭(zhēng)者用什么樣市場(chǎng)方法？ 有什么營(yíng)銷機(jī)會(huì)？ 我們已經(jīng)滿足了哪些需求？ 哪些需求還尚未滿足？ 我們的產(chǎn)品可以滿足哪些需求？潛力如何？ 我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)是什么？,醫(yī)院市場(chǎng)分析,你的市場(chǎng)有多大？ 怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì)？,市場(chǎng)的大小及潛力分析,從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小 從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值,競(jìng)爭(zhēng)分析,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)生的評(píng)價(jià) 患者的評(píng)價(jià) 價(jià)格比較,競(jìng)爭(zhēng)分析,競(jìng)爭(zhēng)公司分析 組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) 資源 培訓(xùn)和發(fā)展 銷售及市場(chǎng)支持/促銷活動(dòng) 策略 優(yōu)缺點(diǎn),有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料,有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料,市場(chǎng)環(huán)境分析,市場(chǎng)環(huán)境是指公司和產(chǎn)品之外的，不受我們控制的，對(duì)相關(guān)市場(chǎng)帶來影響的各種因素。,如何擊敗摩菲,Prepare 準(zhǔn)備 Prepare 準(zhǔn)備 Prepare 再準(zhǔn)備,投影儀 幻燈機(jī) 投放影像 大 小 光線要求 低 高 會(huì)議規(guī)格 低 高 交流程度 高 低 內(nèi)容安排 靈活 固定 色彩 黑白（常見） 彩色 聽眾感受 普通 專業(yè) 設(shè)備價(jià)值 高 低,投影儀使用技巧,關(guān)機(jī) 遮擋技術(shù) 天窗技術(shù) 疊加技術(shù) 指點(diǎn)技術(shù) 背景,演講時(shí)目光接觸,燈塔技術(shù) 用雙眼掠過聽眾，除非在對(duì)話場(chǎng)合。 各種的人參加） 電傳式會(huì)議,參加人員類型,限制的（專門，國(guó)家） 國(guó)際的（一般的參加者） 國(guó)際的（重要人員） 國(guó)內(nèi)的（一般參加者） 國(guó)內(nèi)的（重要人員）,主 題,某一特定的產(chǎn)品 某一特定的治療領(lǐng)域 某一特定的關(guān)鍵點(diǎn),研討會(huì) ——準(zhǔn)備,研討會(huì)的成功/失敗取決于會(huì)議前長(zhǎng)時(shí)間的完善準(zhǔn)備 事前的準(zhǔn)備時(shí)間很長(zhǎng) – 5/6個(gè)月到超過一年 編輯的方向必須知道/哪些是必須說的/如何說/誰來說 邀請(qǐng)卡/通知盡早發(fā)出 通貨膨脹/成本…最好要固定 內(nèi)部經(jīng)費(fèi)的演算/額外的預(yù)算是很難獲得的 試著安排在兩個(gè)會(huì)計(jì)年度之間/付款可以分開。透過一個(gè)很好的行動(dòng)計(jì)劃、控制這些活動(dòng)的預(yù)算支出和負(fù)印制任何你想要利用的文件資料來掌控同事銷售,同事銷售,一些活動(dòng) 焦點(diǎn)客戶會(huì)議 – 直接讓這些主要的醫(yī)學(xué)專家客戶參與促銷過程的一個(gè)有效的方法 在主要具有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者中舉行一對(duì)一的會(huì)議 集體會(huì)議 – 通常利用一個(gè)餐會(huì)，讓產(chǎn)品的支持努力能有一個(gè)正面積極的氣氛和感覺 檢討會(huì) – 在產(chǎn)品發(fā)表/說明會(huì)之前或之后。 John Wanamaker,營(yíng)銷的目標(biāo)：創(chuàng)造銷售 廣告的目標(biāo)：創(chuàng)造知名度和興趣,一個(gè)廣告活動(dòng)的疲乏效果,主要的活動(dòng)：6個(gè)月至1年 較小的活動(dòng)：1到2年,練習(xí)：廣告回想,你還記得哪種品牌？它主要傳達(dá)的信息為何？,設(shè)計(jì)產(chǎn)品說明書,目的（目標(biāo)）為何 找出“客戶感興趣的地方” 教育 比較信息 推進(jìn)至評(píng)估與試用 測(cè)試興趣或定位 測(cè)試處方的可能性 告知/解釋重要的新發(fā)展,設(shè)計(jì)產(chǎn)品說明書,考慮： 成本 時(shí)機(jī) 需要測(cè)試時(shí) 長(zhǎng)度（哪些是必須溝通的） 相當(dāng)?shù)谋容^ 創(chuàng)意