醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)手冊(參考版)
2025-01-03 16:37本頁面
【正文】 評估、監(jiān)控內(nèi)容 ? 市場營銷活動執(zhí)行情況 ? 話費(fèi)（市場部及區(qū)域推廣 /教育費(fèi)用） ? 醫(yī)藥代表對目標(biāo)醫(yī)生 /店員的拜訪率 ? 銷售隊伍活動 ? 銷量和市場份額 ? 客戶的反饋 學(xué)術(shù)會議評價、監(jiān)控內(nèi)容 ? 會后總結(jié) ? 會后代表跟進(jìn)，拜訪參會醫(yī)生 ? 會后問卷統(tǒng)計 ? 會后銷售數(shù)字的變化 ? 報賬時附照片 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 （包括具體活動，大致時間，地點？活動類型，主題，預(yù)算 每項活動費(fèi)用及總體預(yù)算計劃 包括給各區(qū)域銷售支持的費(fèi)用） 市場活動評估和監(jiān)控 促銷活動的規(guī)范化流程 人員 涉及的相關(guān)部門及人員的主要職能 市場部： 銷售部： 財務(wù)部： 采購部： 采購部經(jīng)理： 活動的審批人： 活動的申請人： 專項負(fù)責(zé)人： 促銷活動規(guī)范化流程 ? 涉及的相關(guān)部門及人員的主要職責(zé) ? 活動預(yù)算的編制 ? 費(fèi)用類別 ? 市場推廣活動專用申請表格 ? 內(nèi)部審批流程及審批周期 ? 審批形式 ? 市場活動的跟蹤、評估 ? 市場推廣費(fèi)支付 /報銷的形式 ? 活動費(fèi)用的支付 /報銷的內(nèi)部流程 ? 活動費(fèi)用的支付 /報銷所需要的支持材料 ? 月度報告 評估、監(jiān)控方法 ? 跟據(jù)活動申請中已設(shè)定 KPI（關(guān)鍵表現(xiàn)評估指標(biāo)）進(jìn)行跟蹤、評估，其內(nèi)容要求真實、客觀、全面。 （包括具體活動，大致時間，地點？活動類型，主題，預(yù)算 每項活動費(fèi)用及總體預(yù)算計劃 包括給各區(qū)域銷售支持的費(fèi)用） ? 背景 2： B產(chǎn)品上市 6年，目前銷售額 8000萬，在同類治療領(lǐng)域有很多競爭產(chǎn)品，但此產(chǎn)品稍有競爭優(yōu)勢，療效好，價格中等，有一定知名度，大部分病人使用，但有新一代產(chǎn)品剛剛上市， KA/藥店店員 /病人比較感興趣新上市產(chǎn)品。 制定你的市場推廣活動計劃 ? 背景 1 A產(chǎn)品上市 2年，目前銷售額 3000萬，產(chǎn)品在其治療領(lǐng)域領(lǐng)先，成分新，療效好，價格稍高，但知名度不高，一些 KOL不太了解，大部分處方醫(yī)生不知道其優(yōu)勢，尤其是與同類競爭對手的區(qū)別。了解及掌握相關(guān)學(xué)會的學(xué)術(shù)會議的類型與影響力。 醫(yī)藥營銷計劃的作用 ? 有助于營銷管理人員樹立以為了為導(dǎo)向的觀念 ? 幫助營銷人員適時評價目標(biāo)的事實情況 ? 便于管理者準(zhǔn)確地確定每個員工的職責(zé) ? 便于管理者測知計劃對資源的需要量 醫(yī)藥營銷計劃的實施 ? 醫(yī)藥營銷計劃的步驟 執(zhí)行與控制 戰(zhàn)術(shù) /行動計劃 策略 目標(biāo) 市場分析 營銷計劃步驟具體化 ? 市場概況 ? 產(chǎn)品回顧 ? 現(xiàn)在分析 ? 目標(biāo)設(shè)定 ? 產(chǎn)品的市場策略 ? 行動計劃（戰(zhàn)術(shù)） 促銷活動組合 具體計劃 促銷工具 ? 執(zhí)行與控制 八、有效組織與實施市場促銷活動 ?轉(zhuǎn)移市場促銷活動的類型 ?市場促銷活動的組織和設(shè)計 ?借助學(xué)術(shù)會議建立宣傳平臺 ?搭建與專家合作的宣傳平臺 ?專業(yè)市場促銷活動規(guī)范化流程 ?有效地監(jiān)控市場促銷活動的效果 整合營銷溝通策略 醫(yī)藥促銷組合 將廣告，銷售推廣，公共關(guān)系和直銷工具結(jié)合在一起，來達(dá)成公司的廣告和營銷目標(biāo)。 生產(chǎn)者 代理商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 醫(yī)藥渠道的功能與作用 ? 功能 1）轉(zhuǎn)移功能 2）溝通功能 3）輔助功能 ? 作用 1）調(diào)節(jié)藥品供需矛盾 2）減少交易次數(shù) 渠道設(shè)計決策 ? 分析消費(fèi)者需求 ? 確定渠道目標(biāo) ? 明確主要的渠道選擇 ? 分析主要的分銷渠道 醫(yī)藥物流管理 定義：指醫(yī)藥企業(yè)通過有效地安排產(chǎn)品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使其產(chǎn)品能在適當(dāng)?shù)臅r間送達(dá)到適當(dāng)?shù)攸c的經(jīng)營活動。 XX產(chǎn)品進(jìn)入市場的障礙是什么？ （如果沒有進(jìn)入障礙，潛力 =機(jī)會） 考慮因素 ? 醫(yī)藥市場增長率、治療領(lǐng)域的增長率 ? 競品市場份額，增長率 ? 你的產(chǎn)品的增長率、市場份額 討論 6： 某產(chǎn)品市場潛力分析 例： XXX未來 5年的市場潛力？ 2023年應(yīng)該有的銷量？ 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品組合： 企業(yè)所銷售的所有產(chǎn)品線盒產(chǎn)品項目組成 包括四個維度：為界定企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略提供了依據(jù) 寬度：指企業(yè)經(jīng)營不同產(chǎn)品線的數(shù)量（片、膠囊。 六、目標(biāo)制定與產(chǎn)品策略管理 ?策略與目標(biāo) ?市場預(yù)測與營銷目標(biāo)的制定 ?產(chǎn)品組合策略 ?價格策略 ?渠道策略 ?整合營銷溝通策略 什么是策略 ? 策略就是思想 ? 是思想的方式和方法的表現(xiàn)和表示 策略是方向 策略是選擇 策略是區(qū)別 策略的內(nèi)容 ? 可以實現(xiàn)目標(biāo)的方案集合 ? 根據(jù)形勢發(fā)展制定行動方針和斗爭方案 ? 有斗爭藝術(shù)，能注意方式方法 ? 計謀、謀略 選擇策略時需要考慮的因素 ? 公司資源 ? 產(chǎn)品同質(zhì)化 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 市場同質(zhì)化 ? 市場
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