醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)手冊(參考版)
2024-10-25 09:07本頁面
【正文】 2024年10月22日星期二8時(shí)51分31秒Tuesday, October 22, 2024 相信相信得力量，創(chuàng)造應(yīng)創(chuàng)造的事情。上午8時(shí)51分31秒上午8時(shí)51分08:51:3124.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年10月上午8時(shí)51分24.10.2208:51October 22, 2024 重標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，安全第一。2024年10月22日上午8時(shí)51分24.10.2224.10.22 追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。08:51:3108:51:3108:51Tuesday, October 22, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。08:51:3108:51:3108:5110/22/2024 8:51:31 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。,?,評(píng)估、監(jiān)控內(nèi)容,市場營銷活動(dòng)執(zhí)行情況 話費(fèi)（市場部及區(qū)域推廣/教育費(fèi)用） 醫(yī)藥代表對(duì)目標(biāo)醫(yī)生/店員的拜訪率 銷售隊(duì)伍活動(dòng) 銷量和市場份額 客戶的反饋,?,學(xué)術(shù)會(huì)議評(píng)價(jià)、監(jiān)控內(nèi)容,會(huì)后總結(jié) 會(huì)后代表跟進(jìn)，拜訪參會(huì)醫(yī)生 會(huì)后問卷統(tǒng)計(jì) 會(huì)后銷售數(shù)字的變化 報(bào)賬時(shí)附照片,?,加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長久的發(fā)展。 （包括具體活動(dòng)，大致時(shí)間，地點(diǎn)？活動(dòng)類型，主題，預(yù)算每項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用及總體預(yù)算計(jì)劃包括給各區(qū)域銷售支持的費(fèi)用）,?,市場活動(dòng)評(píng)估和監(jiān)控,?,促銷活動(dòng)的規(guī)范化流程人員,涉及的相關(guān)部門及人員的主要職能 市場部： 銷售部： 財(cái)務(wù)部： 采購部： 采購部經(jīng)理： 活動(dòng)的審批人： 活動(dòng)的申請(qǐng)人： 專項(xiàng)負(fù)責(zé)人：,?,促銷活動(dòng)規(guī)范化流程,涉及的相關(guān)部門及人員的主要職責(zé) 活動(dòng)預(yù)算的編制 費(fèi)用類別 市場推廣活動(dòng)專用申請(qǐng)表格 內(nèi)部審批流程及審批周期 審批形式 市場活動(dòng)的跟蹤、評(píng)估 市場推廣費(fèi)支付/報(bào)銷的形式 活動(dòng)費(fèi)用的支付/報(bào)銷的內(nèi)部流程 活動(dòng)費(fèi)用的支付/報(bào)銷所需要的支持材料 月度報(bào)告,?,評(píng)估、監(jiān)控方法,跟據(jù)活動(dòng)申請(qǐng)中已設(shè)定KPI（關(guān)鍵表現(xiàn)評(píng)估指標(biāo)）進(jìn)行跟蹤、評(píng)估，其內(nèi)容要求真實(shí)、客觀、全面。 （包括具體活動(dòng)，大致時(shí)間，地點(diǎn)？活動(dòng)類型，主題，預(yù)算每項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用及總體預(yù)算計(jì)劃包括給各區(qū)域銷售支持的費(fèi)用）,?,背景2： B產(chǎn)品上市6年，目前銷售額8000萬，在同類治療領(lǐng)域有很多競爭產(chǎn)品，但此產(chǎn)品稍有競爭優(yōu)勢，療效好，價(jià)格中等，有一定知名度，大部分病人使用，但有新一代產(chǎn)品剛剛上市，KA/藥店店員/病人比較感興趣新上市產(chǎn)品。,?,制定你的市場推廣活動(dòng)計(jì)劃,背景1 A產(chǎn)品上市2年，目前銷售額3000萬，產(chǎn)品在其治療領(lǐng)域領(lǐng)先，成分新，療效好，價(jià)格稍高，但知名度不高，一些KOL不太了解，大部分處方醫(yī)生不知道其優(yōu)勢，尤其是與同類競爭對(duì)手的區(qū)別。了解及掌握相關(guān)學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)會(huì)議的類型與影響力。,?,醫(yī)藥營銷計(jì)劃的作用,有助于營銷管理人員樹立以為了為導(dǎo)向的觀念 幫助營銷人員適時(shí)評(píng)價(jià)目標(biāo)的事實(shí)情況 便于管理者準(zhǔn)確地確定每個(gè)員工的職責(zé) 便于管理者測知計(jì)劃對(duì)資源的需要量,?,醫(yī)藥營銷計(jì)劃的實(shí)施,醫(yī)藥營銷計(jì)劃的步驟,執(zhí)行與控制,戰(zhàn)術(shù)/行動(dòng)計(jì)劃,策略,目標(biāo),市場分析,?,營銷計(jì)劃步驟具體化,市場概況 產(chǎn)品回顧 現(xiàn)在分析 目標(biāo)設(shè)定 產(chǎn)品的市場策略 行動(dòng)計(jì)劃（戰(zhàn)術(shù)）促銷活動(dòng)組合 具體計(jì)劃 促銷工具 執(zhí)行與控制,?,八、有效組織與實(shí)施市場促銷活動(dòng),轉(zhuǎn)移市場促銷活動(dòng)的類型 市場促銷活動(dòng)的組織和設(shè)計(jì) 借助學(xué)術(shù)會(huì)議建立宣傳平臺(tái) 搭建與專家合作的宣傳平臺(tái) 專業(yè)市場促銷活動(dòng)規(guī)范化流程 有效地監(jiān)控市場促銷活動(dòng)的效果,?,整合營銷溝通策略,醫(yī)藥促銷組合 將廣告，銷售推廣，公共關(guān)系和直銷工具結(jié)合在一起，來達(dá)成公司的廣告和營銷目標(biāo)。 生產(chǎn)者 代理商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者,?,醫(yī)藥渠道的功能與作用,功能 1）轉(zhuǎn)移功能 2）溝通功能 3）輔助功能 作用 1）調(diào)節(jié)藥品供需矛盾 2）減少交易次數(shù),?,渠道設(shè)計(jì)決策,分析消費(fèi)者需求 確定渠道目標(biāo) 明確主要的渠道選擇 分析主要的分銷渠道,?,醫(yī)藥物流管理,定義：指醫(yī)藥企業(yè)通過有效地安排產(chǎn)品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使其產(chǎn)品能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間送達(dá)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。 XX產(chǎn)品進(jìn)入市場的障礙是什么？ （如果沒有進(jìn)入障礙，潛力=機(jī)會(huì)）,?,考慮因素,醫(yī)藥市場增長率、治療領(lǐng)域的增長率 競品市場份額，增長率 你的產(chǎn)品的增長率、市場份額,?,討論6：,某產(chǎn)品市場潛力分析 例：XXX未來5年的市場潛力？ 2011年應(yīng)該有的銷量？,?,產(chǎn)品組合策略,產(chǎn)品組合： 企業(yè)所銷售的所有產(chǎn)品線盒產(chǎn)品項(xiàng)目組成 包括四個(gè)維度：為界定企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略提供了依據(jù)
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