醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理培訓手冊-閱讀頁
2024-10-25 09:07本頁面
【正文】 用（市場調研等） 醫(yī)學費用：注冊、臨床試驗等 發(fā)運費用：運輸、保險、倉儲,?,產(chǎn)品定價策略,總成本：制造成本+期間費用 包含固定成本，變動成本,?,產(chǎn)品定價策略,國家稅金 企業(yè)利潤,?,產(chǎn)品定價策略,影響企業(yè)利潤的四個方面 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品的單位變動成本 產(chǎn)品的銷售量 產(chǎn)品的固定成本,?,渠道策略,醫(yī)藥渠道的定義 是指醫(yī)藥產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中所經(jīng)過的所有取得其所有權的組織或個人。,?,七、市場營銷計劃制定,醫(yī)藥營銷計劃的定義 營銷計劃制定的重要性 制定市場計劃的6個關鍵步驟 市場計劃的主要內(nèi)容 市場行動計劃方案,?,醫(yī)藥營銷計劃的定義,是醫(yī)藥營銷活動方案的具體描述，他規(guī)定了企業(yè)各種經(jīng)營活動的任務策略，具體指標，實施措施及實施營銷計劃所需的資源，各職能部門和有關人員的職責，指明了醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營活動預期的經(jīng)濟效果。,?,產(chǎn)品溝通策略,知名度 有興趣 有需求 購買 忠誠度,?,建立全國性專家網(wǎng)絡 構建產(chǎn)品學術平臺的營銷策略,?,專家的特點,專家=“專業(yè)家” 在一定范圍內(nèi)或一定領域有學術地位 社會或學術工作多，業(yè)余時間少 與外界學術交往多，信息多 需求多,?,專家的分類,研究型：專注于基礎研究 臨床學術型：專注于產(chǎn)品使用 社會活動型：人際關系 講課型：良好的演講技巧 學霸型：專業(yè)領域TOP,?,需求,馬斯洛需求層次理論,?,需求,客觀需求：與具體生活需要相關 主觀需求：傾向情感的需要 安全感 地位感 尊嚴感 信任感,?,討論7：,什么是成功的拜訪？ 如何才能做到成功的拜訪？ 能達到拜訪目的 或者得到承諾 使工作得以進入下一階段的拜訪,?,開場白技巧,為訪談做好充分準備 確定目的及所采取策略 一開始就創(chuàng)造一個有益的氣氛 增強客戶興趣,?,溝通,開放式問題 探尋式問題 封閉式問題,唱獨角戲=自下斷言 對話=提問 提問=幫助客戶識別自己面臨的問題，使客戶同意與否合作,?,結束拜訪,再次確認利益 解答問題 最好得到承諾,?,客戶面訪技巧,守時，守信 注意儀表及禮節(jié) 準備好談話內(nèi)容，切忌空洞無物 準備充分的資料 察言觀色，不卑不亢,?,如何傾聽,傾聽的要領 注意力集中 對于難以理解的話語，要主動要求解釋 對談話對象不能以貌取人 思考如何回答對方 要快速分析對方提出的潛在的要求,?,異議的處理,分析原因 找出合適的方式做出解釋 盡快協(xié)調，解決問題 盡量滿足客戶的需求但應堅持原則 以誠相待,?,建立與專家合作的項目,項目的可行性 項目的臨床意義或研究價值 項目所需儀器設備，人員 合理預算,?,項目合作過程中專家的管理,隨時收集專家的意見或看法 使用多種方式平衡各專家 定期與專家面談 定期集中,?,醫(yī)藥行政管理部門,衛(wèi)生部（國家醫(yī)藥管理局） 科技部 國家發(fā)改委 工商局 社會勞動保障部,?,學會、政府部門專家關系管理,政府部門 SFDA 衛(wèi)生局 藥檢所 社保局 招標辦,?,學會、政府部門專家關系管理,學會 中華醫(yī)學會 中國藥學會 中國預防醫(yī)學會 中國中醫(yī)學會 中華醫(yī)院管理學會,?,討論8：,醫(yī)藥相關學術團體的作用？ 相關學會之間的特點及合作利益。,?,市場推廣活動的預算與費用管理,新產(chǎn)品在市場部投入不低于10% 1020% 老產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品在公司的地位 現(xiàn)金牛510% 衰退期13% 策略要針對問題,?,討論9：,結合產(chǎn)品，探討如何制定有執(zhí)行力的行動規(guī)劃，并確保行動計劃的可執(zhí)行性，同時制定出高效的費用預算。 現(xiàn)為年底做明年計劃時機，請做出你的下一年的市場活動計劃。 現(xiàn)為年底做明年計劃時機，請做出你的下一年的市場活動計劃。 促銷活動，兩周內(nèi)提交活動總結報告。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。24.10.2208:51:3108:51Oct2422Oct24 重于泰山，輕于鴻毛。24.10.2224.10.2208:51:3108:51:31October 22, 2024 加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2024年10月22日星期二上午8時51分31秒08:51:3124.10.22 嚴格把控質量關，讓生產(chǎn)更加有保障。2024年10月22日星期二8時51分31秒08:51:3122 October 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。24.10.2224.10.2208:5108:51:3108:51:31Oct24 務實，奮斗，成就，成功。24.10.222024年10月22日星期二8時51分31秒24.10.22,謝謝
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