【正文】 ? 引起注意（ Attention） ? 喚起興趣（ Interest） ? 激發(fā)欲望（ Desire） ? 促進(jìn)行動(dòng)（ Action） TM Belite百略 DA標(biāo)題是吸引人 的注意力所在，通 常在版面設(shè)計(jì)的頂 部，以明顯的大黑 體出現(xiàn)的就是標(biāo)題 一個(gè)好的標(biāo)題有它 自己的獨(dú)特作用。 如何 用辭 TM Belite百略 DA腳本的檢測(cè)原則 ? 開(kāi)頭是否吸引了你的讀者 ? 有關(guān)產(chǎn)品利益的說(shuō)明是否出現(xiàn)在標(biāo)題或第一句話中 ? DA是否以理服人 ? 你的產(chǎn)品是否被至少提及三次 ? 結(jié)尾是否強(qiáng)烈要求人們爭(zhēng)取行動(dòng) TM Belite百略 略圖是指非常粗糙草圖 如何作略圖 TM Belite百略 遵循 Z型曲線 大多數(shù)讀者看廣告時(shí)，從左上角開(kāi)始看，沿“ Z”曲線向下看最后停止在右底線上，因此每一頁(yè) DA都把它的公司文字或品牌象征物放在底部并且是底部中心的右側(cè)。實(shí)用內(nèi)科學(xué) . 第 8版 .北京 :人民衛(wèi)生出版社， . Weinstein L, Swarta MN. Pathologic properties of invading microanisms. In: Sodeman WA Jr, Sodeman WA, eds. Pathologic physiology: mechanisms of disease. 8th ed. Philadelphia: Saunders, C、譯文格式 原作者。 譯者 . 刊名 , 年 , 卷 (期 ): 起 —止碼 Levine SR, Welch KM. 抗磷脂抗體。國(guó)外醫(yī)學(xué)兒科學(xué)分冊(cè)， 1990， 17： 267—269。 10mg n=125* 安慰劑 n=247* **p 平均變化% （月） 全身骨礦密度 福善美 174。治療使椎體骨折危險(xiǎn)性降低 福善美 520mg 相對(duì)危險(xiǎn) % (22/355) (15/355) % (17/526) (3/526) 48% 危險(xiǎn)減少 *P= TM Belite百略 Benefit ladder: level 3 – Enduse Benefits TM Belite百略 Benefit ladder： level 4 —— Emotional Benefits 最有效的方法是滿足客戶的情感訴求 看！ 60歲還可以這么的美麗！ 你知否骨質(zhì)疏松會(huì)怎樣影響你？ 你以為鈣能足以保護(hù)你的骨骼嗎？ “流行而沉默的疾病” “鈣不一定足夠” TM Belite百略 產(chǎn)品推廣指南 TM Belite百略 ? 吉諾通 是一個(gè)全面作用于粘液纖毛清除系統(tǒng)的藥物 ? 產(chǎn)生的臨床效果 : – 解除傳導(dǎo)性氣道粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙 – 提高傳導(dǎo)性氣道的轉(zhuǎn)運(yùn)能力 – 減少傳導(dǎo)性氣道炎癥與感染的進(jìn)展 吉諾通是個(gè)什么樣的產(chǎn)品 ? TM Belite百略 吉諾通在臨床運(yùn)用中的地位 ? ? 吉諾通 是解除傳導(dǎo)性氣道粘液纖毛清除系統(tǒng)障礙的第一選擇 ? 臨床運(yùn)用 : – 鼻竇炎 – 支氣管炎 – 其他 TM Belite百略 吉諾通在臨床運(yùn)用中的地位 ? ? 吉諾通是治療鼻竇炎的第一選擇 : – 包括藥物治療及 鼻竇炎圍手術(shù)期用藥 ? 臨床利益 : – 解除鼻竇粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙 – 促進(jìn)鼻竇粘膜功能的恢復(fù) – 改善鼻竇通氣引流的功能 TM Belite百略 吉諾通在臨床運(yùn)用中的地位 ? ? 吉諾通是治療支氣管炎的基礎(chǔ)藥物 : – 包括對(duì)有痰液癥狀的治療和減低慢支的復(fù)發(fā) ? 臨床利益 : – 解除支氣管粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙 – 高效清除痰液 – 預(yù)防慢支的急性發(fā)作 TM Belite百略 醫(yī)生認(rèn)識(shí)吉諾通的程度判定 ? 運(yùn)用 GMF來(lái)解除粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙 對(duì)品牌的認(rèn)同 有處方經(jīng)驗(yàn)，接受 GMF是一個(gè)特別的藥物 認(rèn)為是一個(gè)作用于粘液纖毛清除系統(tǒng)的藥物 有處方經(jīng)驗(yàn)，有成功經(jīng)驗(yàn)與對(duì)利益的理解 認(rèn)為臨床效果比其他 祛痰藥物好 有處方經(jīng)驗(yàn)，知道用途、用法 與祛痰藥混淆 多為新的目標(biāo)醫(yī)生 無(wú)處方經(jīng)驗(yàn) 判定方法 穩(wěn)步增長(zhǎng) 銷(xiāo)量變化 不知道吉諾通 1. 接受定位 ,合理運(yùn)用 5. 認(rèn)同作用機(jī)制 4. 理解臨床利益 3. 了解適應(yīng)癥 2. 描述 階段 TM Belite百略 醫(yī)生認(rèn)識(shí)吉諾通的程度判定 接受定位 ,合理運(yùn)用 認(rèn)同作用機(jī)制 理解臨床利益 了解適應(yīng)癥 不知道吉諾通 描述 介紹產(chǎn)品及其特點(diǎn)與利益 1. 分析用藥的周期與臨床運(yùn)用經(jīng)驗(yàn) 5. 探討在傳導(dǎo)性氣道炎癥中，解除粘液纖毛清除系統(tǒng)障礙的重要性 4. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特的作用機(jī)制 3. 進(jìn)一步分析產(chǎn)品的利益 2. 對(duì)策 階段 TM Belite百略 醫(yī)生認(rèn)識(shí) MC的程度判定 ? 理解其臨床意義 了解結(jié)構(gòu)特點(diǎn)與作用 清楚在傳導(dǎo)性氣道中，存在這一結(jié)構(gòu) 不了解結(jié)構(gòu)特點(diǎn)與作用 根本不清楚 MC極其作用 判定方法 認(rèn)同須處理 MC 4. 理解 MC 3. 穩(wěn)步增長(zhǎng) 知道 MC 2. 不關(guān)注 MC 1. 銷(xiāo)量變化 描述 階段 TM Belite百略 醫(yī)生認(rèn)識(shí) MC的程度判定 認(rèn)同須處理 MC 理解 MC 知道 MC 不關(guān)注 MC 描述 交流和要求其在臨床中向其他人介紹 4. 強(qiáng)調(diào) MC的臨床意義 3. 結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、分布與作用 2. 介紹 MC 1. 對(duì)策 階段 TM Belite百略 醫(yī)院環(huán)境狀況的分析 關(guān)鍵是注意拜訪時(shí)間與方法。 對(duì)拜訪的管理 在此季度，這將是極大的機(jī)會(huì)。 社保目錄的限制 主要停份額大與濫用的藥物，而吉諾通屬于小分額品種。 停藥的威脅 限制金額度，但會(huì)保證處方效應(yīng)的額度。 處方限制 分析 狀況 TM Belite百略 問(wèn)題與回答 ? 問(wèn)題： – 氨溴索的價(jià)格比吉諾通便宜，因此更易開(kāi)出處方？ – 粘液纖毛清除系統(tǒng)是什么？它有什么作用？ – 目前處方限制，一些處方開(kāi)出吉諾通實(shí)在不容易 ？ – 醫(yī)院現(xiàn)在進(jìn)行總量控制，希望吉諾通也要控制銷(xiāo)售量？ – 吉諾通對(duì)粘液纖毛清除系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)恢復(fù)有客觀實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)嗎 ？ TM Belite百略 問(wèn)題與回答 ? 問(wèn)題的處理方法： – 問(wèn)題剖析 – 機(jī)會(huì)分析 – 確定對(duì)策 – 提供信息 – 支持工具 TM Belite百略 問(wèn)題與回答 ? “氨溴索的價(jià)格比吉諾通便宜，因此更易開(kāi)出處方？” – 問(wèn)題剖析： 關(guān)鍵異議：視氨溴索與吉諾通是同一類(lèi)藥物 /關(guān)注價(jià)格。 – 機(jī)會(huì)分析： 價(jià)格上的差距正好反映了吉諾通與氨溴索不是同一類(lèi)藥 。因此強(qiáng)調(diào)清楚 吉諾通的獨(dú)特點(diǎn)與臨床利益是關(guān)鍵。 判斷醫(yī)生對(duì) MC的認(rèn)識(shí)程度：處于第一階段。 – 確定對(duì)策： 全面介紹 MC及其作用 /做病房有影響力的頂層的工作 /更好地集中在 GMF每個(gè)目 標(biāo)科室的適應(yīng)癥，從而贏得醫(yī)生的接受度。 它是以整體系統(tǒng)的作用在運(yùn)作 。 – 支持工具： 宣傳單頁(yè) （ RES0206） /臨床資料 — Meister study 實(shí)驗(yàn)（ GMF10） /轉(zhuǎn)運(yùn)實(shí)驗(yàn) （ GMF07， GMF09） TM Belite百略 問(wèn)題與回答 ? “目前處方限制，一些處方開(kāi)出吉諾通實(shí)在不容易 ？ ” – 問(wèn)題剖析： 關(guān)鍵異議：沒(méi)將吉諾通作為首選和必不可少的品種。 – 機(jī)會(huì)分析： 合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達(dá)到效益的狀況下 。 RES：強(qiáng)調(diào)對(duì)慢支的利益 ， 減低療程費(fèi)用 。 – 提供信息： GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /GMF減低慢支急發(fā)、高效祛痰 – 支持工具： 宣傳單頁(yè) （ RES0203） /臨床資料 — Meister study 實(shí)驗(yàn)（ GMF10） /轉(zhuǎn)運(yùn)實(shí)驗(yàn) （ GMF07， GMF09） TM Belite百略 問(wèn)題與回答 ? “ 醫(yī)院現(xiàn)在進(jìn)行總量控制，希望吉諾通也要控制銷(xiāo)售量？” – 問(wèn)題剖析： 關(guān)鍵異議：提此問(wèn)題多為院長(zhǎng)及藥劑科人員，他們沒(méi)將吉諾通作為必不可少品種。 – 機(jī)會(huì)分析： 合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達(dá)到效益的狀況下 。針對(duì)科室，特別有效品種保留更為重要。 – 提供信息： GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /轉(zhuǎn)運(yùn)實(shí)驗(yàn) 支持工具： 宣傳單頁(yè) （ RES0206） /Catalogue/轉(zhuǎn)運(yùn)實(shí)驗(yàn)（ GMF07， GMF09） TM Belite百略 問(wèn)題與回答 ? “ 吉諾通對(duì)粘液纖毛清除系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)恢復(fù)有客觀實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)嗎 ？ ” – 問(wèn)題剖析： 關(guān)鍵異議：客觀證據(jù)。 – 機(jī)會(huì)分析： 表明醫(yī)生對(duì)此問(wèn)題關(guān)注。 – 提供信息： GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /轉(zhuǎn)運(yùn)實(shí)驗(yàn) /惡性循環(huán) /Meister study 實(shí)驗(yàn)。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競(jìng)賽 ? 活動(dòng)階段 ? 比賽時(shí)間 ? 活動(dòng)形式 ? 評(píng)選方法 ? 競(jìng)賽方法 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競(jìng)賽 ? 活動(dòng)階段： – QIV ? 比賽時(shí)間： – QIV的季度會(huì) TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競(jìng)賽 ? 活動(dòng)形式： – 活動(dòng)方式：由銷(xiāo)售主管按活動(dòng)的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，從本隊(duì)中選拔一名最優(yōu)秀的代表。在 Q4 Cycle Meeting時(shí)，請(qǐng)?jiān)摯砩吓_(tái)演講。代表們將用實(shí)際努力來(lái)證明他們對(duì)該問(wèn)題各自的解決之道。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競(jìng)賽 ? 活動(dòng)形式： – 問(wèn)題的難度： 主管把關(guān)問(wèn)題的挑戰(zhàn)性 、 時(shí)效性 。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競(jìng)賽 ? 活動(dòng)形式： – 活動(dòng)方式：由銷(xiāo)售主管按活動(dòng)的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，從本隊(duì)中選拔一名最優(yōu)秀的代表。在Q4 Cycle Meeting時(shí)，請(qǐng)?jiān)摯砩吓_(tái)演講。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競(jìng)賽 ? 活動(dòng)形式： – 問(wèn)題的選擇： 1） 共同面臨的問(wèn)題：當(dāng)代表們表示都面臨著相似的市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)，可以由主管根據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，確立該問(wèn)題為本次活動(dòng)的共同問(wèn)題。 2） 單獨(dú)不同的問(wèn)題：根據(jù)每個(gè)代表面臨的不同的市場(chǎng)情況 ， 經(jīng)過(guò)主管和每個(gè)代表的商定 ， 確立因人而異的問(wèn)題 。 – 解決方法的評(píng)估： 代表的解決方法必須經(jīng)主管親眼見(jiàn)到 ， 主管才能給代表的計(jì)劃執(zhí)行程度打分 。 專(zhuān)家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 您的想法如何？ 您能安排嗎？ 詢(xún)問(wèn)是否接受？ 專(zhuān)家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 客戶對(duì)你的建議表示認(rèn)同 提出自己看法 確定機(jī)遇存在 專(zhuān)家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 可以改進(jìn)以達(dá)成協(xié)議的地方？ 可滿足客戶需求的承諾？ 吸引合作的切入點(diǎn)？ 探索客戶需求 專(zhuān)家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 確定講演的時(shí)間，程序，范圍。 利益承諾（講課費(fèi)） 與客戶達(dá)成協(xié)議 專(zhuān)家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 會(huì)議流程和控制 1 制作邀請(qǐng)函 2 制定會(huì)議議程 3 準(zhǔn)備各項(xiàng)活動(dòng)的券物 —— 歡迎詞、海報(bào)、禮品、券幣 TM Belite百略 確認(rèn)步驟 會(huì)議前三周 會(huì)議前十天 會(huì)議前 13天 會(huì)議前 1天 會(huì)議前 1小時(shí) 寄發(fā)邀請(qǐng)函 確定到會(huì)的人數(shù) 再次確認(rèn)到會(huì)具體人員 安排會(huì)場(chǎng)及設(shè)施 檢查器材 會(huì)議開(kāi)始 再寄發(fā)邀請(qǐng)函 TM Belite百略 所謂專(zhuān)家 獲得副主任醫(yī)師或副教授以上職稱(chēng)的醫(yī) 生可以稱(chēng)之為專(zhuān)家