【正文】 t will . 如果可能出錯，就一定出錯。,如何擊敗摩菲,Prepare 準(zhǔn)備 Prepare 準(zhǔn)備 Prepare 再準(zhǔn)備,投影儀 幻燈機(jī) 投放影像 大 小 光線要求 低 高 會議規(guī)格 低 高 交流程度 高 低 內(nèi)容安排 靈活 固定 色彩 黑白（常見） 彩色 聽眾感受 普通 專業(yè) 設(shè)備價值 高 低,投影儀使用技巧,關(guān)機(jī) 遮擋技術(shù) 天窗技術(shù) 疊加技術(shù) 指點技術(shù) 背景,演講時目光接觸,燈塔技術(shù) 用雙眼掠過聽眾，除非在對話場合。 只對每個人停留幾秒鐘。 信心來源：緊張時注視朝你微笑的人5秒鐘再開始,第七單元 如何編寫高質(zhì)量的市場計劃,為什么要做市場計劃？,一個學(xué)習(xí)的工具 一個精進(jìn)思考的過程 一個可以讓每個人遵循的方向 一個訂定和判斷改變的過程 一個有財務(wù)方面的承諾 一種衡量表現(xiàn)的方法,總體目標(biāo)，政策，方向——您所處的地位？ 部門目標(biāo) 市場及產(chǎn)品分析 客戶人群的確定 產(chǎn)品的市場定位 SWOT分析 產(chǎn)品的目標(biāo)設(shè)立——您所追求的目標(biāo)？ 產(chǎn)品的推廣策略選定——您達(dá)到目標(biāo)所需采取的方式？ 市場推廣活動計劃與日程 制定執(zhí)行過程的監(jiān)控與調(diào)整方法,書寫市場計劃的思路,情景練習(xí)3小組討論,小組1： 市場計劃有什么作用？在變化的市場環(huán)境下企業(yè)需不需要市場計劃？,小組2： 產(chǎn)品經(jīng)理在撰寫市場計劃前需要作什么準(zhǔn)備？,情景練習(xí)3小組討論,小組3： 完整的市場計劃應(yīng)包括什么內(nèi)容？,情景練習(xí)3小組討論,小組4： 評價一份市場計劃的標(biāo)準(zhǔn)是什么？,情景練習(xí)3小組討論,市場計劃的總體思路,市場分析,(1)為什么要作市場分析 不能量化市場細(xì)分 不能建立量化的市場營銷目標(biāo) 不能建立可量化的計劃和控制目標(biāo) 不能清楚地鑒別機(jī)會 想要發(fā)展新的策略,市場分析,(2) 市場分析要解決的問題 ——數(shù)量問題 你怎樣確定市場？ 你的市場有多大？ 你的市場性質(zhì)是什么？ 誰是競爭者？ 競爭者表現(xiàn)如何？ 市場上有哪些其他產(chǎn)品？ 哪些需求可以通過我們新的產(chǎn)品/修改我們已有的計劃來加以滿足？,市場分析,(2)市場分析要解決的問題——非數(shù)量問題 競爭者用什么樣市場方法？ 有什么營銷機(jī)會？ 我們已經(jīng)滿足了哪些需求？ 哪些需求還尚未滿足？ 我們的產(chǎn)品可以滿足哪些需求？潛力如何？ 我們在這個市場的目標(biāo)是什么？,醫(yī)院市場分析,你的市場有多大？ 怎樣進(jìn)行市場細(xì)分？ 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機(jī)會？,市場的大小及潛力分析,從患者總數(shù)計算總需求大小 從總銷售額計算區(qū)域市場價值 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計算市場總值,競爭分析,競爭產(chǎn)品分析 優(yōu)缺點 醫(yī)生的評價 患者的評價 價格比較,競爭分析,競爭公司分析 組織結(jié)構(gòu)重點及優(yōu)缺點 資源 培訓(xùn)和發(fā)展 銷售及市場支持/促銷活動 策略 優(yōu)缺點,有關(guān)主要競爭產(chǎn)品的資料,有關(guān)主要競爭產(chǎn)品的資料,市場環(huán)境分析,市場環(huán)境是指公司和產(chǎn)品之外的，不受我們控制的，對相關(guān)市場帶來影響的各種因素。 這些因素可以帶來有利的影響—提供機(jī)會，或帶來不利的影響—造成威脅。 在市場環(huán)境中，我們最重視它們是否影響市場容量、價值和競爭成本。,環(huán)境因素按性質(zhì)分為四類 Social/Cultural/demographic 社會文化/人口的 Technological 技術(shù)的 Economic 經(jīng)濟(jì)的 Political/Legal 政治/法律的 所以又稱作Step分析,Strengths Weaknesses,Opportunities Threats,SWOT是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別商業(yè)機(jī)會和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。,產(chǎn)品分析SWOT分析,優(yōu)勢和弱勢 Strengths 和Weaknesses總是來自于 公司產(chǎn)品本身——基于目前事實 例如： ① 公司大小、形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、人員激勵、分銷網(wǎng)絡(luò)、GMP、客戶服務(wù)、管理質(zhì)量 ② 產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)背景、價格、市場占有率,SWOT分析：發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機(jī)會,SWOT分析：發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機(jī)會,機(jī)會和威脅Opportunities and Threats總是來自于 市場劃分 外界環(huán)境 競爭情況——應(yīng)該基于目前現(xiàn)狀及將來的預(yù)期 例如： ① 市場劃分：大小、增長、價格敏感等 ② 外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度 ③競爭情況：競爭者數(shù)量、競爭者營銷技巧、實力等等,醫(yī)院銷售SWOT分析,市場銷售目標(biāo)設(shè)定,Where are we now?,Where do we want to go?,How will we know when we got there?,How will we get there?,我們在哪里？ 市場分析,我們要去哪里？ 目標(biāo)設(shè)定,我們?nèi)绾稳ツ抢铮?策略制定,當(dāng)我們到達(dá)時， 怎樣才能知道？ 計劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制,產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定,? 財務(wù)目標(biāo) ? 銷售金額 ? 銷售量 ? 利潤 ? 市場營銷目標(biāo) ? 市場占有率 ? 銷售覆蓋率 ? 知曉率,你需要達(dá)到什么？ Specific 特定的 Measurable 可測量的 Ambitious 有雄心的 Realistic 可實現(xiàn)的 Timed 有時間性的,目的地,目標(biāo) Objective,銷售預(yù)測,? 進(jìn)各級目標(biāo)醫(yī)院數(shù)目 ? 每級醫(yī)院平均月銷售量 ? 預(yù)計進(jìn)醫(yī)院時間,完整的市場計劃結(jié)構(gòu)(樣本),執(zhí)行概要 市場狀況 市場環(huán)境 市場劃分和市場大小 競爭者分析 競爭產(chǎn)品情況 關(guān)鍵的調(diào)研發(fā)現(xiàn),完整的市場計劃結(jié)構(gòu)(樣本),3.產(chǎn)品分析 產(chǎn)品描述 劑型和劑量 主要的優(yōu)點/弱點 專利地位/商標(biāo)/注冊/上市狀況 銷售歷史(已有產(chǎn)品) 主要調(diào)研發(fā)現(xiàn),完整的市場計劃結(jié)構(gòu)(樣本),SWOT分析 產(chǎn)品目標(biāo) 財務(wù)和市場 (銷售額/份額/數(shù)量) 短期和長期,完整的市場計劃結(jié)構(gòu)(樣本),產(chǎn)品策略 市場細(xì)分/目標(biāo)市場 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品策略陳述 價格回顧和價格策略 市場價格回顧 價格策略和結(jié)構(gòu),完整的市場計劃結(jié)構(gòu)(樣本),推廣策略 推廣策略 推廣組合 推廣預(yù)算 市場調(diào)研需要,完整的市場計劃結(jié)構(gòu)(樣本),分銷策略 1執(zhí)行和控制 盈虧狀況分析 行動計劃 計劃控制,謝謝！,加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長久的發(fā)展。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。08:52:2708:52:2708:5210/22/2024 8:52:27 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.10.2208:52:2708:52Oct2422Oct24 重于泰山，輕于鴻毛。08:52:2708:52:2708:52Tuesday, October 22, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。24.10.2224.10.2208:52:2708:52:27October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2024年10月22日上午8時52分24.10.2224.10.22 追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。2024年10月22日星期二上午8時52分27秒08:52:2724.10.22 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。2024年10月上午8時52分24.10.2208:52October 22, 2024 重標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，安全第一。2024年10月22日星期二8時52分27秒08:52:2722 October 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。上午8時52分27秒上午8時52分08:52:2724.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2224.10.2208:5208:52:2708:52:27Oct24 務(wù)實，奮斗，成就，成功。2024年10月22日星期二8時52分27秒Tuesday, October 22, 2024 相信相信得力量，創(chuàng)造應(yīng)創(chuàng)造的事情。24.10.222024年10月22日星期二8時52分27秒24.10.22,謝謝大