【正文】 ｇ、帶客戶看模型，講解模型（客戶要看工地， 亦可陪同參觀） ｈ、引導(dǎo)客戶回到銷售桌，介紹房型，了解客戶需要選購(gòu)的房型，讓其確定幼年意向的戶型，幫其著重介紹，然后進(jìn)行逼訂?！? ｅ、業(yè)務(wù)員將客戶引入座前，應(yīng)安排客戶背對(duì)大門且背對(duì)銷控臺(tái)，自己應(yīng)面向銷控臺(tái)。 ｃ、客戶進(jìn)案場(chǎng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)所有未接待客戶的人員全部向客戶齊聲喊“歡迎光臨”。 ｂ、隨時(shí)注意人口的人流，車流，一旦有客戶進(jìn)入案場(chǎng)范圍，既要做出相應(yīng)的反映。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 29 頁(yè) 共 68 頁(yè) 第六章 案場(chǎng)接待流程及禮儀 一、銷售現(xiàn)場(chǎng)基本流程 接聽 電話 迎接客戶 產(chǎn)品介紹 購(gòu)買洽談 帶看現(xiàn)場(chǎng) 暫未成交 填寫客戶資料卡 客戶追蹤 成交收定 定金補(bǔ)足 1換戶 1簽定和約 1退戶 二、案場(chǎng)接待程序及禮儀 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 a、案場(chǎng)無(wú)客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員不得高聲喧嘩，同時(shí)，做好前一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)日記，客戶檔案等。 ③ 把自己看成一個(gè)服務(wù)中心。 工作職責(zé)的認(rèn)識(shí)（建 議討論形式） a. 對(duì)自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé)，具體如下： 負(fù)責(zé)任 不負(fù)責(zé)任 ① 強(qiáng)調(diào)結(jié)果 ① 強(qiáng)調(diào)愿望 ② 承擔(dān)責(zé)任感 ② 推卸責(zé)任 ③ 有預(yù)見(jiàn)，有防誤設(shè)計(jì) ③ 等上司詢問(wèn)時(shí)找借口 b. 要有主動(dòng)性： ① 負(fù)責(zé)任：保持適當(dāng)?shù)木o迫感。（不利于公司的言、行不 說(shuō)、少做；多說(shuō)、多做積極的言、行） f、效益： 樹立成本觀念。 ②冷靜對(duì)待成功與失敗。 ③努力超越現(xiàn)有的水平和狀況。） c、要有個(gè)人的使命感： ①做一個(gè)誠(chéng)實(shí)、正直的人。 ②把自己看成一個(gè)服務(wù)中心，協(xié)調(diào)工作關(guān)系 。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 28 頁(yè) 共 68 頁(yè) 第五章 案場(chǎng)管理制度及自我管理 １、案場(chǎng)管理制度（詳見(jiàn)銷售部管理制度） ２、自我管理的認(rèn)識(shí)（時(shí)間管理和言行管理） a、樹立正確的世界觀 —— 積極的心態(tài)面對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載?。?： 69031789 第 27 頁(yè) 共 68 頁(yè) 產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研意義： 通過(guò)讓銷售人員參與市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)其它樓盤進(jìn)行直觀的了解和學(xué)習(xí)，找出其優(yōu)劣勢(shì)。 ④ 房產(chǎn)新概念。 ② 房產(chǎn)的科技含量。 ④ 外地樓盤調(diào)研。 ② 精典樓盤調(diào)研。 ⑧ 在市調(diào)中，要隨機(jī)應(yīng)變。 ⑥ 不要在訪談時(shí)進(jìn)行筆記。 ④ 注意判斷訪談對(duì)象隱藏在態(tài)度背后的動(dòng)機(jī)。 ② 應(yīng)盡量避免用行業(yè)術(shù)語(yǔ)。 （調(diào)查員）： ① 在調(diào)查中，如需要隱瞞身份，可以假借其他身份進(jìn)行。 ⑥ 調(diào)查中督導(dǎo)、復(fù)核。 ④ 調(diào)查日程安排。 ② 調(diào)查員組織。 ： 重點(diǎn)是調(diào)研中調(diào)查如何實(shí)施，對(duì)調(diào)查員的規(guī)范是必要的。 ② 一 手資料收集法 —— 訪談法、觀察法、試驗(yàn)法。 ③ 統(tǒng)計(jì)分析。 ： ① 調(diào)研策劃。 ： ① 對(duì)公司的作用 —— 三個(gè)前提。 ② 產(chǎn)品研究。 ③ 市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè) —— 是在占有充分信息的條件下，對(duì)供求形勢(shì)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行定性和定量分析。 ： ① 信息收集 —— 是市場(chǎng)調(diào)研的日常和基礎(chǔ)性工作。 ① 70 年代的引入 ② 80 年代 90 年代的發(fā)展。 。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載?。?： 69031789 第 25 頁(yè) 共 68 頁(yè) 第四章 市場(chǎng)調(diào)查概述 說(shuō)明 詳見(jiàn)調(diào)研作業(yè)辦法。共有的房地產(chǎn)，由共有人共同申請(qǐng)。 房地產(chǎn)權(quán)屬登記的條件 申請(qǐng)房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)同時(shí)具備以下四項(xiàng)條件： （ 1）申請(qǐng)人或代理人具有申請(qǐng)資格。 注銷登 記：是指房屋權(quán)利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止、權(quán)利主體滅失等而進(jìn)行的登記。 他項(xiàng)權(quán)利登記：是指房地產(chǎn)設(shè)定抵押、典權(quán)等他項(xiàng)權(quán)利而進(jìn)行的登記。 轉(zhuǎn)移登記：是指房屋買賣、贈(zèng)與、交換、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、裁決等原因致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移而進(jìn)行的登記，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā) 生之日起 90 日內(nèi)申請(qǐng)轉(zhuǎn)移登記。 土地使用權(quán)初始登記：以出讓或劃撥方式取得土地使用權(quán)的，權(quán)利人應(yīng)申請(qǐng)辦理土地使用權(quán)初登記，由申請(qǐng)人提交批準(zhǔn)用地或土地使用合同等有關(guān)證明文件。 房地產(chǎn)權(quán)屬登記的種類 總登記：是縣級(jí)以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內(nèi)對(duì)本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)進(jìn)行的一次統(tǒng)一的、全面的產(chǎn)權(quán)登記。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載！！ ： 69031789 第 24 頁(yè) 共 68 頁(yè) 市、縣房地產(chǎn)管理部門是房屋所有權(quán)登記發(fā)證的法定機(jī)關(guān)。 二、 房地產(chǎn)權(quán)屬登記制度 〈城市房地產(chǎn)管理〉規(guī)定，國(guó)家實(shí)際土地市使用權(quán)和房屋所有權(quán)登記發(fā)證制度。 ? 房地產(chǎn)廣告中得出現(xiàn)融資的內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報(bào)的承諾。 ? 房地產(chǎn)廣告中不得利用其他項(xiàng)目的形象、環(huán)境作為本項(xiàng)目的效果。 ⑩ 房地產(chǎn)廣告涉及內(nèi)部機(jī)構(gòu)、裝修裝飾的，應(yīng)當(dāng)真實(shí)、準(zhǔn)確。 ⑧ 房地產(chǎn)廣告中涉及的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施及其他市政條件等，如在規(guī)劃或者建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。 ⑦ 房地產(chǎn)中表現(xiàn)項(xiàng)目位置，應(yīng)以從該項(xiàng)目到達(dá)某一具體參照物的現(xiàn)有交通干道的實(shí)際距離表示，不得以所需時(shí)間來(lái)表示距離。 房地產(chǎn)廣告的要求： ⑤ 房地產(chǎn)廣告中涉及所有權(quán)或使用權(quán)的，所有或者使用的基本單位應(yīng) 當(dāng)是有實(shí)際意義的完整的生產(chǎn)、生活空間。 房地產(chǎn)廣告 房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布的房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)售、預(yù)租、出售、出租、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓以及其他房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹的廣告。 《商品房預(yù)售 (銷售 )許可證》是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)文件。 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位向土地管理部門申請(qǐng)征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。 商品房銷售應(yīng)具備“五證” 《國(guó)有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè) 工程施工許可證》、《商品房預(yù)售 (銷售 )許可證》。 商品房頂售合同登記 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得了商品房預(yù)售許可證后，就可以向社會(huì)預(yù)售其商品房，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與承購(gòu)人簽定商品房預(yù)售合同。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請(qǐng)辦理《商品房預(yù)售許可證》應(yīng)向城市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門提交下列證件及資料。 商品房預(yù)售的條件 ①已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書； ②持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證； ③按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到程建設(shè)總投資的 25%以上，并已確 定施工進(jìn)度和竣工交付日期； ④向縣、市人民政府房地產(chǎn)行政主管部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》。未獲通過(guò)的，物業(yè)管理行政主管部門應(yīng)當(dāng)取消其從事物業(yè)管理業(yè)務(wù)的資格。 《臨時(shí)資質(zhì)證書》有效期為一年。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載！！ ： 69031789 第 22 頁(yè) 共 68 頁(yè) 新設(shè)立的物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)疆?dāng)?shù)乜h級(jí)以上人民政府物業(yè)管理行政主管部門申請(qǐng)領(lǐng)取《臨時(shí)資質(zhì)證書》。 物業(yè)管理企業(yè)的資質(zhì)管理 物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)等級(jí)分為一、二、三級(jí)和臨時(shí)資質(zhì)。其設(shè)立分工商注冊(cè)登記和資質(zhì)審批兩步。 首次業(yè)主大會(huì)的召開和業(yè)主委員會(huì)的成立 當(dāng)物業(yè)銷售和用戶入住達(dá)到一定比例時(shí) (如 50%)，業(yè)主應(yīng)在物業(yè)所在地政府主管部門的指導(dǎo)下組織召開首次業(yè)主大會(huì)，審議和通過(guò)業(yè)主委員會(huì)章程和業(yè)主公約，選舉產(chǎn)生業(yè)主委員會(huì)，決定有關(guān)業(yè)主共同利益的事項(xiàng)。新用戶入住時(shí)，首先要簽訂前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議，物業(yè)管理企業(yè)向用戶發(fā)放《用戶須知》或《用戶手冊(cè)》、裝修管理規(guī)定等，使用戶了解牧業(yè)管理的有關(guān)規(guī)定。新建物業(yè)的接管驗(yàn)收是由開發(fā)商或建設(shè) 單位向物業(yè)管理企業(yè)辦理物業(yè)管理的交接手續(xù)．原有物業(yè)的接管驗(yàn)收有兩種情況，一是由產(chǎn)權(quán)人將物業(yè)委托給物管企業(yè)；二是原有物業(yè)改聘物業(yè)管理企業(yè)，由老的物業(yè)管理企業(yè)向新的物業(yè)管理企業(yè)辦理的交接手續(xù)。 三、物業(yè)管理的啟動(dòng)。 委托性的特約服務(wù) 特約服務(wù)是為滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人的個(gè)別需求受其委托而提供的服務(wù)．通常指在物業(yè)管理委托合同中未要求、物業(yè)管理企業(yè)在專項(xiàng)服務(wù)中也未設(shè)立，而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人又提出這方面的需求時(shí)，牧、物業(yè)管理企業(yè)在可能的情況下提供的特約服務(wù)。 ④社會(huì)福利：開辦老年活動(dòng)室，照顧區(qū)內(nèi)的孤寡老人 等。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載??！ ： 69031789 第 21 頁(yè) 共 68 頁(yè) ②商業(yè)服務(wù)：在物業(yè)管理區(qū)內(nèi)開設(shè)小型商場(chǎng)、副食品市場(chǎng)、飲食店、小五金、日雜用品，家電維修等，以方便住戶。由物業(yè)管理企事業(yè)事先設(shè)立服務(wù)項(xiàng)目，并將服務(wù)內(nèi)容質(zhì)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布，當(dāng)住用人需要時(shí)可自行選擇。 ⑧代收代繳收費(fèi)服務(wù) 針對(duì)性的專項(xiàng)服務(wù) 這是物業(yè)管理企業(yè)面向一定需要而提供的各項(xiàng)服務(wù)工作。 ⑥維修基金的代管服務(wù)。 ④物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)公共秩序、消防、交通等協(xié)助管理事項(xiàng)的服務(wù)。 ②房屋共用設(shè)施及其運(yùn)行的維護(hù)與管理。 常規(guī)性的公共服務(wù) 這是指物業(yè)管理公共性的管理和服務(wù)工作，是物業(yè)管理企 業(yè)面向所有住用提供的最基本的管理和服務(wù)，目的是確保物業(yè)的完好與正常使用，維持正常的工作生活秩序和良好的環(huán)境。 二、 物業(yè)管理的基本內(nèi)容 物業(yè)管理的對(duì)象、范圍相當(dāng)廣泛，幾乎包括種類建筑，如高層與多層住宅區(qū)、綜合辦公樓、商業(yè)樓宇、工業(yè)廠房、倉(cāng)庫(kù)、停車場(chǎng)。 業(yè)主公約一般是由業(yè)主委員會(huì)依據(jù)政府規(guī)定的示范文本，結(jié)合物業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行修改補(bǔ)充，經(jīng)業(yè)主大會(huì)討 論通過(guò)生效。 業(yè)主公約 業(yè)主公約是一種公共契約，屬于協(xié)議、合約的性質(zhì)。業(yè)主可以是個(gè)人、集體、國(guó)家。 六、個(gè)人抵押款的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 抵押登記費(fèi)： 5 萬(wàn)以內(nèi)： 120 元 /套； 5— 10 萬(wàn)以內(nèi)： 150 元 /套； 10 萬(wàn)元以上： 180 元 /套 房產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)：貸款額 *%*貸款年限 合同公證費(fèi)：貸款額 *%（最低 100 元） 第五節(jié) 物業(yè)管理的基本知識(shí) 一、 物業(yè)管理的基本概念 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載?。?： 69031789 第 20 頁(yè) 共 68 頁(yè) 物業(yè)管理的涵義 物業(yè)管理是指物業(yè)管理企業(yè)接受業(yè)主、業(yè)主委員會(huì)或者其他組織的委托，對(duì)物業(yè)進(jìn)行維護(hù)、修葺、管理，對(duì)物業(yè) 區(qū)域內(nèi)的公共秩序、交通、消防、環(huán)境衛(wèi)生、綠化等事項(xiàng)提供協(xié)助管理、服務(wù)的有償活動(dòng)。 借款結(jié)清 借款人將借款本息全部歸還后，銀行清退抵押物權(quán)利憑證或質(zhì)物。 貸款歸還 借款人應(yīng)嚴(yán)格履行借款合同，按合同規(guī)定的還款計(jì)劃、還款方式償還貸款本息。如果采用抵押的擔(dān)保方式，還應(yīng)辦理抵押登記、保險(xiǎn)及其他必須的 手續(xù)，抵押登記與保險(xiǎn)費(fèi)用由借款人承擔(dān)，抵押期間保險(xiǎn)單正本由銀行保管；另外，視實(shí)際情況由合同雙方辦理合同公證。 貸前審查 銀行同意受理借款申請(qǐng)后，銀行經(jīng)辦人員需要對(duì)借款人的主體資格、借款材料的真實(shí)性和有效性、借款人現(xiàn)有銀行信用、保證人保證資格和能力、抵（質(zhì)）押物合法、有效性等進(jìn)行審查，并做出評(píng)價(jià)。 五、個(gè)人抵押貸款程序 貸款申請(qǐng) 由借款人向銀行提出借款申請(qǐng)，填寫個(gè)人住房貸款申請(qǐng)表，并遞交有關(guān)材料。 1 如果借款人有配偶的，其借款申請(qǐng)書上還要填寫清楚配偶的有關(guān)情況，并出示相應(yīng)結(jié)婚證或戶口簿等證明文件材料。 《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載?。?： 69031789 第 19 頁(yè) 共 68 頁(yè) 借款人用于購(gòu)買（建造、大修）住房的自籌資金的有關(guān)證明。 保證人出具的同意提供擔(dān)保的書面承