【正文】 總結(jié)：（1。7） 收訂：說明客戶誠(chéng)意度，可保留房子，可退還。）5） 堅(jiān)持：轉(zhuǎn)述其他客戶的話，公司決定，欲擒故縱，卡價(jià)（行情，自身狀況）。 2）營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部 售樓處內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈空調(diào)操作正常，空氣流通銷售資料齊全，成列干凈整齊寫字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔2） 展銷會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求第九章銷售入門及技巧 銷售的八大步驟約看、帶看—了解—促銷—逼價(jià)—堅(jiān)持—調(diào)價(jià)—收訂—成交*各部分注意事項(xiàng)：1） 約看、帶看：熟悉案源及周邊交通，指引客戶最方便的來到售樓現(xiàn)場(chǎng)；電話介紹必須簡(jiǎn)單明了，來電中可適當(dāng)促銷。因此售樓員必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。2） 銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系 銷售人員的任務(wù)銷售人員的任務(wù)有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格確定未來顧客需求創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需求語言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)處理異議信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下的推銷持久、進(jìn)去精神、信心每日清早計(jì)劃與催討余款之例行報(bào)告有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì)通過交談與服務(wù)引起顧客好感對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 銷售人員的素質(zhì)上進(jìn)心洞察力忍耐心謙虛敏捷心積極性誠(chéng)實(shí)易與親近責(zé)任感充沛的體力良好的記憶力自信心明朗的個(gè)性勤勉性具有愛心冷靜做事的干勁創(chuàng)造性參與的熱誠(chéng)不屈的精神4. 應(yīng)克服的痼疾售樓人員的任何一次接待都是一個(gè)系統(tǒng)的工程，任何細(xì)微處出現(xiàn)的問題都會(huì)影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，因此售樓員因好好檢討自己，避免長(zhǎng)期不良的銷售方式所造成的痼疾。（2） 語言運(yùn)用能力售樓員在接待客戶時(shí)，必須講究語言藝術(shù)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度愛好，有誠(chéng)意；要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉；語調(diào)要柔和；要通俗易懂；要配合氣氛；不夸大其辭；要留有余地。2. 綜合能力 （1） 洞察能力房地產(chǎn)營(yíng)銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓員應(yīng)該采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具備敏銳的職業(yè)洞察能力。（2） 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還因?qū)Ψ康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí)不僅要知其然，還要知其所以然。優(yōu)秀銷售人員的必備條件1. 同情心：能設(shè)身處地的為消費(fèi)者著想2. 自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售過程的個(gè)人需求3. 精力充沛，充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)優(yōu)秀銷售人員必備的基本素質(zhì)1. 專業(yè)素質(zhì)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好壞，是影響公司服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一，因此，售樓人員在上崗之前，必須具備如下的專業(yè)知識(shí)。團(tuán)隊(duì)精神：協(xié)助別人，有一天終被協(xié)助。期房靠描繪，現(xiàn)房憑感覺。感情從心中產(chǎn)生，才不會(huì)留有表的痕跡。溝通技巧，肢體語言，懂得微笑。巴頓將軍：衡量一個(gè)人成功的標(biāo)準(zhǔn)，不是看其鼎峰時(shí)的時(shí)刻。心存善意（可以熱誠(chéng)，可以熱情。事在人為，止于至善。(守信可以感染對(duì)方。九、在客戶面前，話到投機(jī)處，別忘記夸獎(jiǎng)公司和同事，以提升公司和自己的信譽(yù)。(內(nèi)涵的培養(yǎng)，綜合知識(shí)要豐富。一位談話高手必定也是一位聽話高手，先要成為聽話高手，才能成為銷售高手。六、傾聽。(懂得傾聽客戶，人都需要被尊重。(在別人面前，不要呈現(xiàn)自己為一個(gè)功利性很強(qiáng)的人，培養(yǎng)和客戶彼此的信任關(guān)系。)二、爽朗健康的笑容及與人好感的服務(wù)，和讓人產(chǎn)生信賴的態(tài)度。O、如何留電話：聲音太小（我馬上換個(gè)電話打過來）對(duì)不起，客戶很多（我過幾分鐘打過來）對(duì)不起，有客戶簽約（我過幾分鐘打過來）突然在交談中發(fā)問先留地址寄一份資料給您（請(qǐng)問電話，寄后可以確認(rèn)）如問價(jià)格（說價(jià)格要調(diào)整，留個(gè)電話后再聯(lián)系）p、如何同客戶談?wù)劭鄄辉谕粭l件下談?wù)劭廴缢犊顬?0%。抓住客戶興趣點(diǎn)強(qiáng)化介紹這價(jià)格便宜，我們要調(diào)整，你最好馬上過來利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛哦，黃先生，我們又賣出了二套，你要的套型不多了，最好馬上過來報(bào)價(jià)要報(bào)基價(jià)第一次不談?wù)劭?，?qǐng)他最好來看一下產(chǎn)品再說ｍ、來電的二個(gè)基本要求來電客戶留電話約來人ｎ、來電接聽“某某案場(chǎng)，您好！”，我姓王，叫我小王好了（媒體），紅車與這來擴(kuò)主要目標(biāo)哦，能否到現(xiàn)場(chǎng)來看，黃先生，你過來找我小王好了，我會(huì)接待你的留電話：留個(gè)電話把資料準(zhǔn)備好，可以與你聯(lián)系留地址：有資料可以寄送（有各款房型）填寫：某某案場(chǎng)您好先生貴姓（黃先生是嗎，我叫**?！?。ｊ、無論什么電話，讓受話者來接聽時(shí)，都要說“**，客戶電話”ｋ、去電拜訪客戶時(shí)：“**先生，您好，我是***售樓處***，請(qǐng)問。接任何電話，皆不能把對(duì)方視為同行?！保?、若受話者讓無法接聽，等待10秒內(nèi)，應(yīng)告知對(duì)方及詢問對(duì)方要不要留話或繼續(xù)等待（最好留話再回電）。ｄ、先自報(bào)姓名，再問對(duì)方稱謂，問明后盡量以稱謂稱呼?！保?、電話接聽時(shí)間的控制：通話時(shí)間一般可掌握在三分鐘之內(nèi)，簡(jiǎn)單回答客戶的問題，盡量約到現(xiàn)場(chǎng)，約準(zhǔn)時(shí)間，留下客戶的聯(lián)絡(luò)方式及姓名。電話接聽ａ、及時(shí)接電話：鈴響兩聲后馬上接聽，說“您好。ｊ、送客出門，注意自己的禮貌儀態(tài)。ｇ、帶客戶看模型，講解模型（客戶要看工地，亦可陪同參觀）ｈ、引導(dǎo)客戶回到銷售桌，介紹房型，了解客戶需要選購(gòu)的房型，讓其確定幼年意向的戶型，幫其著重介紹，然后進(jìn)行逼訂。”ｅ、業(yè)務(wù)員將客戶引入座前，應(yīng)安排客戶背對(duì)大門且背對(duì)銷控臺(tái)，自己應(yīng)面向銷控臺(tái)。ｃ、客戶進(jìn)案場(chǎng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)所有未接待客戶的人員全部向客戶齊聲喊“歡迎光臨”。ｂ、隨時(shí)注意人口的人流，車流，一旦有客戶進(jìn)入案場(chǎng)范圍，既要做出相應(yīng)的反映。 第六章　案場(chǎng)接待流程及禮儀一、銷售現(xiàn)場(chǎng)基本流程接聽電話迎接客戶產(chǎn)品介紹購(gòu)買洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)暫未成交填寫客戶資料卡 客戶追蹤成交收定定金補(bǔ)足1換戶1簽定和約1退戶二、案場(chǎng)接待程序及禮儀現(xiàn)場(chǎng)客戶接待a、案場(chǎng)無客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員不得高聲喧嘩，同時(shí)，做好前一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)日記，客戶檔案等。③ 把自己看成一個(gè)服務(wù)中心。工作職責(zé)的認(rèn)識(shí)（建議討論形式） a. 對(duì)自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé)，具體如下： 負(fù)責(zé)任 不負(fù)責(zé)任 ① 強(qiáng)調(diào)結(jié)果 ① 強(qiáng)調(diào)愿望 ② 承擔(dān)責(zé)任感 ② 推卸責(zé)任 ③ 有預(yù)見，有防誤設(shè)計(jì) ③ 等上司詢問時(shí)找借口 b. 要有主動(dòng)性：① 負(fù)責(zé)任：保持適當(dāng)?shù)木o迫感。（不利于公司的言、行不 說、少做；多說、多做積極的言、行）f、效益： 樹立成本觀念。 ②冷靜對(duì)待成功與失敗。 ③努力超越現(xiàn)有的水平和狀況。）c、要有個(gè)人的使命感： ①做一個(gè)誠(chéng)實(shí)、正直的人。②把自己看成一個(gè)服務(wù)中心，協(xié)調(diào)工作關(guān)系。第五章　案場(chǎng)管理制度及自我管理１、案場(chǎng)管理制度（詳見銷售部管理制度）２、自我管理的認(rèn)識(shí)（時(shí)間管理和言行管理）a、樹立正確的世界觀 —— 積極的心態(tài)面對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)。c. 房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研意義：通過讓銷售人員參與市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)其它樓盤進(jìn)行直觀的了解和學(xué)習(xí)，找出其優(yōu)劣勢(shì)。④ 房產(chǎn)新概念。② 房產(chǎn)的科技含量。④ 外地樓盤調(diào)研。② 精典樓盤調(diào)研。⑧ 在市調(diào)中，要隨機(jī)應(yīng)變。⑥ 不要在訪談時(shí)進(jìn)行筆記。④ 注意判斷訪談對(duì)象隱藏在態(tài)度背后的動(dòng)機(jī)。② 應(yīng)盡量避免用行業(yè)術(shù)語。d. 市場(chǎng)調(diào)查的技巧及注意事項(xiàng)（調(diào)查員）：① 在調(diào)查中，如需要隱瞞身份，可以假借其他身份進(jìn)行。⑥ 調(diào)查中督導(dǎo)、復(fù)核。④ 調(diào)查日程安排。② 調(diào)查員組織。b. 操作規(guī)范：重點(diǎn)是調(diào)研中調(diào)查如何實(shí)施，對(duì)調(diào)查員的規(guī)范是必要的。② 一手資料收集法——訪談法、觀察法、試驗(yàn)法。③ 統(tǒng)計(jì)分析。d. 市場(chǎng)調(diào)研的步驟：① 調(diào)研策劃。c. 市場(chǎng)調(diào)研的作用：① 對(duì)公司的作用——三個(gè)前提。② 產(chǎn)品研究。③ 市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)——是在占有充分信息的條件下，對(duì)供求形勢(shì)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行定性和定量分析。b. 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容：① 信息收集—— 是市場(chǎng)調(diào)研的日常和基礎(chǔ)性工作。 ①70年代的引入 ②80年代90年代的發(fā)展。 。第四章　市場(chǎng)調(diào)查概述說明詳見調(diào)研作業(yè)辦法。共有的房地產(chǎn)，由共有人共同申請(qǐng)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記的條件申請(qǐng)房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)同時(shí)具備以下四項(xiàng)條件：（1）申請(qǐng)人或代理人具有申請(qǐng)資格。 注銷登記：是指房屋權(quán)利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止、權(quán)利主體滅失等而進(jìn)行的登記。 他項(xiàng)權(quán)利登記：是指房地產(chǎn)設(shè)定抵押、典權(quán)等他項(xiàng)權(quán)利而進(jìn)行的登記。 轉(zhuǎn)移登記：是指房屋買賣、贈(zèng)與、交換、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、裁決等原因致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移而進(jìn)行的登記，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā)生之日起90日內(nèi)申請(qǐng)轉(zhuǎn)移登記。 土地使用權(quán)初始登記：以出讓或劃撥方式取得土地使用權(quán)的，權(quán)利人應(yīng)申請(qǐng)辦理土地使用權(quán)初登記，由申請(qǐng)人提交批準(zhǔn)用地或土地使用合同等有關(guān)證明文件。房地產(chǎn)權(quán)屬登記的種類總登記：是縣級(jí)以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內(nèi)對(duì)本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)進(jìn)行的一次統(tǒng)一的、全面的產(chǎn)權(quán)登記。 市、縣房地產(chǎn)管理部門是房屋所有權(quán)登記發(fā)證的法定機(jī)關(guān)。二、 房地產(chǎn)權(quán)屬登記制度〈城市房地產(chǎn)管理〉規(guī)定，國(guó)家實(shí)際土地市使用權(quán)和房屋所有權(quán)登記發(fā)證制度。? 房地產(chǎn)廣告中得出現(xiàn)融資的內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報(bào)的承諾。? 房地產(chǎn)廣告中不得利用其他項(xiàng)目的形象、環(huán)境作為本項(xiàng)目的效果。⑩ 房地產(chǎn)廣告涉及內(nèi)部機(jī)構(gòu)、裝修裝飾的，應(yīng)當(dāng)真實(shí)、準(zhǔn)確。⑧ 房地產(chǎn)廣告中涉及的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施及其他市政條件等，如在規(guī)劃或者建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。⑦ 房地產(chǎn)中表現(xiàn)項(xiàng)目位置，應(yīng)以從該項(xiàng)目到達(dá)某一具體參照物的現(xiàn)有交通干道的實(shí)際距離表示，不得以所需時(shí)間來表示距離。房地產(chǎn)廣告的要求：⑤ 房地產(chǎn)廣告中涉及所有權(quán)或使用權(quán)的，所有或者使用的基本單位應(yīng)當(dāng)是有實(shí)際意義的完整的生產(chǎn)、生活空間。 房地產(chǎn)廣告房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布的房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)售、預(yù)租、出售、出租、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓以及其他房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹的廣告。《商品房預(yù)售(銷售)許可證》是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)文件?！督ㄔO(shè)用地規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位向土地管理部門申請(qǐng)征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。 商品房銷售應(yīng)具備“五證” 《國(guó)有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房預(yù)售(銷售)許可證》。商品房頂售合同登記房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得了商品房預(yù)售許可證后，就可以向社會(huì)預(yù)售其商品房，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與承購(gòu)人簽定商品房預(yù)售合同。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請(qǐng)辦理《商品房預(yù)售許可證》應(yīng)向城市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門提交下列證件及資料。商品房預(yù)售的條件①已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；②持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；③按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期； ④向縣、市人民政府房地產(chǎn)行政主管部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》。未獲通過的，物業(yè)管理行政主管部門應(yīng)當(dāng)取消其從事物業(yè)管理業(yè)務(wù)的資格。《臨時(shí)資質(zhì)證書》有效期為一年。新設(shè)立的物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)疆?dāng)?shù)乜h級(jí)以上人民政府物業(yè)管理行政主管部門申請(qǐng)領(lǐng)取《臨時(shí)資質(zhì)證書》。物業(yè)管理企業(yè)的資質(zhì)管理 物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)等級(jí)分為一、二、三級(jí)和臨時(shí)資質(zhì)。其設(shè)立分工商注冊(cè)登記和資質(zhì)審批兩步。 首次業(yè)主大會(huì)的召開和業(yè)主委員會(huì)的成立當(dāng)物業(yè)銷售和用戶入住達(dá)到一定比例時(shí)(如50%)，業(yè)主應(yīng)在物業(yè)所在地政府主管部門的指導(dǎo)下組織召開首次業(yè)主大會(huì)，審議和通過業(yè)主委員會(huì)章程和業(yè)主公約，選舉產(chǎn)生業(yè)主委員會(huì)，決定有關(guān)業(yè)主共同利益的事項(xiàng)。新用戶入住時(shí)，首先要簽訂前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議，物業(yè)管理企業(yè)向用戶發(fā)放《用戶須知》或《用戶手冊(cè)》、裝修管理規(guī)定等，使用戶了解牧業(yè)管理的有關(guān)規(guī)定。新建物業(yè)的接管驗(yàn)收是由開發(fā)商或建設(shè)單位向物業(yè)管理企業(yè)辦理物業(yè)管理的交接手續(xù)．原有物業(yè)的接管驗(yàn)收有兩種情況，一是由產(chǎn)權(quán)人將物業(yè)委托給物管企業(yè)；二是原有物業(yè)改聘物業(yè)管理企業(yè)，由老的物業(yè)管理企業(yè)向新的物業(yè)管理企業(yè)辦理的交接手續(xù)。三、物業(yè)管理的啟動(dòng)。委托性的特約服務(wù)特約服務(wù)是為滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人的個(gè)別需求受其委托而提供的服務(wù)．通常指在物業(yè)管理委托合同中未要求、物業(yè)管理企業(yè)在專項(xiàng)服務(wù)中也未設(shè)立，而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人又提出這方面的需求時(shí)，牧、物業(yè)管理企業(yè)在可能的情況下提供的特約服務(wù)。④社會(huì)福利：開辦老年活動(dòng)室，照顧區(qū)內(nèi)的孤寡老人等。②商業(yè)服務(wù)：在物業(yè)管理區(qū)內(nèi)開設(shè)小型商場(chǎng)、副食品市場(chǎng)、飲食店、小五金、日雜用品，家電維修等，以方便住戶。由物業(yè)管