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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售員培訓(參考版)

2025-04-09 03:24本頁面
  

【正文】 3列出購買產(chǎn)品的1-10個理由,你以合同為榮,以產(chǎn)品為榮,客戶不是買他的損失(一定要讓客戶看到,聽到,感覺到,并且知道這一點)。3最重要的銷售技巧:發(fā)自內(nèi)心的去關(guān)心別人。3走冠軍之路:用心-認真-努力-負責任。2任何行業(yè)的第一名都掙錢,掙錢的竅門是成為行業(yè)的第一名。(無法改變自己的人,無法改變?nèi)魏问虑椋?盡力不如比別人更努力!2要讓事情改變,自己首先要改變。2成為銷冠關(guān)鍵是:擁有強烈的動機(足夠的理由)。2冠軍主動影響別人,也影響別人成為冠軍。人只有二類人:一是上流(以第一為目標的人)二是不入流。1失敗不要緊,關(guān)鍵要檢討,主動檢討是成功之母。1人要自信、但不能自大。1不要把身邊的人作為對手,而要把冠軍做為對手。1銷售冠軍絕對不會低估競爭對手。成功是每一個環(huán)節(jié)都成功,冠軍對于每件事情要求非常嚴格。積極但不要心急,準確地思維。成功者具有良好的心態(tài),優(yōu)秀的能力技巧,想成功=不成功+一定要成功=成功;苦練:練技術(shù)、練能力,巧練:練態(tài)度,練頭腦。以微笑的目光直視對方,大聲地告訴對方(無論是誰),我是專家,我會教你正確的方法。你有潛意識,你有潛能,成功是只需選擇正確的習慣。銷售代表必備的內(nèi)外素質(zhì)及自勵語錄一、內(nèi)在素質(zhì):(1)忠誠服務(wù)于公司(2)豐富的商品知識(3)良好的道德習慣(4)識別人的能力與獨到、敏銳的目光(5)幽默感(6)良好的道德習慣(7)判斷力與常識(8)對客戶需求的滿足,以及發(fā)自真誠的關(guān)心(9)悟性(10)說服力(11)機警、善變(12)忍耐力強,精力充足,勤勉過人(13)見人所愛,滿足其要求(14)樂觀,富于創(chuàng)造性(15)記憶力(16)順應(yīng)性外在素質(zhì):(1)善于接近客戶,引起客戶的注意(2)善于表達自己和有關(guān)產(chǎn)品(3)善于激發(fā)客戶對產(chǎn)品的信心(4)善于喚起客戶對產(chǎn)品的占有欲望,并搏得客戶信任(5)把握客戶占有欲望,促成購買高水平的營銷其實說白了就是“營銷無技巧,完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的把握,萬事從心做起,不可技巧唯上!”二、自勵語錄外表:為成功而打扮??蛻粝胪ㄟ^挑毛病來退房,以逃避因違約而承擔的賠償責任。解決方法:嚴格操作程序,加強業(yè)務(wù)訓練,軟性訴求,甚至可以通過適當退讓,要求客戶配合更改,想盡多種方法立即解決,不能拖延。解決方法:內(nèi)部協(xié)調(diào),統(tǒng)一折扣給予的原則,特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞,給客戶的報價和價目表,應(yīng)說明有效時間,盡可能了解客戶所提異議的具體理由,合理的要求盡量滿足,如不能滿足客戶要求時,應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓,謹請諒解,態(tài)度要堅定,但口氣要婉轉(zhuǎn)。解決方法:立場堅定,堅持產(chǎn)品品質(zhì),堅持價格的合理性,價格擬定預留足夠的還價空間,并設(shè)立幾重的折扣空間,由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和多等級人員分級把關(guān);大部分預留折讓空間,還是由一線銷售代表掌握,但應(yīng)注意逐漸退讓,讓客戶知道還價不容易,以防無休止還價,為成交而暗示折扣,應(yīng)掌握分寸,切忌客戶無具體行動,而自己則一瀉千里,若客戶確有困難或誠意,合理的折扣應(yīng)主動提出,定金收取愈多愈好,便于掌握價格談判主動權(quán),關(guān)照享有折扣的客戶,因為具體情況不同,所享折扣請勿大肆宣傳。解決方法:明白事情原由和責任人,再作另外處理,先對客戶解釋,降低姿態(tài),口氣婉轉(zhuǎn),請客戶見諒,協(xié)調(diào)客戶換房,并可給予適當優(yōu)惠,若客戶不同意換房,報告公司上級同意,及時拿出處理意見;務(wù)必當場解決,避免官司。解決方法:確實了解客戶之退戶原因,研究挽回之道,設(shè)法解決;肯定客戶選擇,幫助排除干擾,按程序退房,并明確是否存在違約責任。解決方法:下定時,約定簽約時間和違反罰則;及時溝通,提醒客戶簽約時間,盡快簽約,避免節(jié)外生枝。解決方法:針對客戶的問題點,再作盡可能的詳細解釋,若客戶來訪兩次或兩次以上,對產(chǎn)品已經(jīng)了解,則應(yīng)著力促使其早早下決心,縮小客戶選擇范圍,肯定他的某項選擇,以便及早下定金簽約,定金無論多少,能付則定,客戶方便的話,應(yīng)該上門收取定金;暗示其他客戶也看中同一套單元,或房屋即將調(diào)價,早下決定則早定。解決方法:強調(diào)團隊合作,鼓勵共同進步,征求多方意見,制訂合理的資金制度,加強現(xiàn)場管理,避免人為不公,個別害群之馬,堅決予以清除。解決方法:了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的輔助功能,多問多練,正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具,營造現(xiàn)場氣氛,注意團隊配合。解決方法:每日設(shè)立規(guī)定時間,建立客戶檔案,并按成交的可能性分門別類,依照列出的客戶名單,主動追蹤,電話追蹤或人員拜訪,都應(yīng)事先想好理由和措詞,以避免客戶生厭,每日追蹤,記錄在案,分析客戶考慮的因素,并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理,相互研討說服的辦法,盡量避免電話游說,最好能邀請到現(xiàn)場,可以充分借用多種道具,以提高成交概率。解決方法:相信自己的產(chǎn)品,相信自己的能力,確實了解公司的多項規(guī)定,對不明確的問題,應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示;注意辨別客戶的談話技巧,注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素;所有載以文字,并引入合同的容應(yīng)認真審核;應(yīng)明確規(guī)定,若逾越個人權(quán)責而造成損失的,由個人負全責。解決方法:樓盤公開銷售以前的銷售講習,要認真學習,確實了解及熟讀所有資料中,進入銷售現(xiàn)場時,應(yīng)針對周圍環(huán)境,對具體產(chǎn)品再作詳細了解,多講多練,不斷修正自己的措辭,隨時請教老員工和部門主管,端正銷售觀念,明確讓客戶認可自己應(yīng)有盡度,房屋買賣才是最終目的。(3)主動提出幫助,問候和解決問題(包括入住后),讓他的朋友也成為你的。不要過河拆橋(1)買時熱情如火,買后冷淡似水。(4)肯定對手的優(yōu)勢,帶出缺點。(2)勇于承認對手的長處,有助于贏得信任(其他發(fā)展商也在此開發(fā),證明這已有發(fā)展前景并和利于配套完善)。不要貶低別人的樓盤。不要氣浮心躁(1)氣定神閑,有耐性(忌:哎呀,自己好好想想,回家再算算)保持笑容。(3)專心為客戶服務(wù)(讓他感覺,他是你的全部,不說其他無關(guān)的話,不說其他無關(guān)事情)。不要怠慢客戶(1)熱情,售樓是服務(wù)業(yè),你的笑容和門窗一樣都是產(chǎn)品的一部分,成交或不成交,不是最重要,讓他喜歡你才是最重要(第二營銷渠道)。)(3)不夸大和編造優(yōu)點,可帶出一些遺憾(離市中心有一定距離)。銷售代表對待客戶的五個不要:不要欺瞞客戶(1)誠懇,第一步是建立信任(幫助客戶解決問題,每一次交易的過程其實就是解決問題的過程)。(2)做好知識上的準備,市場在不斷變化,房地產(chǎn)銷售代表僅靠耍嘴皮己無法勝任。在銷售過程中還應(yīng)注意,在堅持實事求是的原則基礎(chǔ)上,掌握一定的語言處理技巧,有針對性選用適當?shù)恼Z氣,語調(diào)、措詞與眾不同的客戶交談,尤其對于樓盤的缺點和不足,如何運用幽默的語言使其談化,還要看銷售人員的現(xiàn)場發(fā)揮,準確的心理,判斷加上巧妙的語言處理是房地產(chǎn)銷售人員取得良好銷售業(yè)績的有力保證:總的來說,我們要克服與避免以上這些問題,就必須做到兩方面的準備,即:(1)做好品質(zhì)上的準備,優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)與道德品質(zhì)。事實上,有許多對不同的看房對象采用千篇一律的說辭,不愿或不會揣摩客戶的心態(tài),又或者措詞不當,語氣生硬,缺乏靈活應(yīng)變,察顏觀色的能力,使其銷售業(yè)績大打折扣。缺乏心理分析能力與語言處理技巧。缺乏相關(guān)的專業(yè)知識:售樓人員是除了廣告之外,能給予客戶最大信息的一種最直接的“媒體”,包括咨詢電話接聽,帶著客戶看房,商談定位,簽約下定金等一系列行為,缺乏起碼的專業(yè)知識,不僅會使銷售業(yè)績受到影響,而且還會有損于公司的形象,曾有客戶在看房過程中,向銷售代表詢問房屋的結(jié)構(gòu),承重墻情況及購房有關(guān)的稅費問題,銷售代表竟然說:“這我不懂的,我們這里只管賣房,這些情況您問我們領(lǐng)導吧!”試想,如果銷售代表對自己的企業(yè)產(chǎn)生的產(chǎn)品都一問三不知,那么,營銷策劃做的再好,來看房的人再多,其銷售業(yè)績也是可想而知的,如果公司啟用如此銷售代表,那么其市場意識,內(nèi)部管理肯定存在問題。必須指出的是,銷售代表應(yīng)有的工作熱情是發(fā)自內(nèi)心的,而不是表面的、虛偽的。試想客戶還沒買房,就得不到良好的服務(wù),那么,一旦客戶掏錢購房后會發(fā)生什么問題呢?更不可能得到熱情接待與解決,對客戶來說,是否購買這樣的房屋必然會有所顧忌。隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展,房地產(chǎn)市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場,不再僅僅是商品市場,更是服務(wù)的市場。他們知道自己的成長和勝任能力是成正比的,而且他們對于未可知的變化并不恐懼,因為通過不斷地努力,他們將在日后得到超額的回報。他們不喜歡現(xiàn)有的工作,惟一讓他們能接受的,不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。l 激發(fā)自我成長大部分的人都有一份工作,或一個職業(yè),但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃?。你所需要花費的只是時間和精力,用心學習產(chǎn)品知識與磨煉專業(yè)技巧。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn),將它們個個擊破。我們可能會在一天內(nèi),體驗從最高點的興奮滿足跌進最低點的失望氣餒,然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。要知銷售是很不可預測的事情,在日落之前,你末必能肯定今天就沒有機會了;你也絕對不知道哪一天會有什么機會,什么時候會贏得新客戶。這是其他工作所無法具備的。除了你自己,沒有任何人能限制你的收入,收入是永無止境的。大家都說從事IT行業(yè)的人收入高,可是又有誰知道他們的痛楚呢?你是愿意成天對著機器說話,還是愿意跟不同的人打交道,隨時隨地都保持新鮮感呢?l 成就感銷售能賦予你極強的成就感。有趣銷售工作是新鮮而有趣的。在銷售工作中,你可以與客戶寒暄、談心,可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖?、談?wù)摵⒆印⒄務(wù)摃r尚、談?wù)撉蛸悺@種一邊工作一邊聊天的好事,還有從事什么其他工作可以做到呢?此外,銷售的自由之處不在于:所有的決定都取決于你自己,一切操縱都有在自己手里。你可以充分發(fā)揮能動性,憑著足智多謀的能力、堅忍不拔的精神,為自己贏得事業(yè)的成功。自由我們經(jīng)常聽朋友們在發(fā)勞騷:這種工作太機械化了,太沒意思了,要不是為了生活,我早就辭職了。l 售樓的回報:日本推銷之神原一平說過:銷售是一項報酬很高的艱難工作,也是一項報酬很低的輕松工作。經(jīng)常性地進行客戶追蹤,與客戶保持密切的聯(lián)系。為客戶提供置業(yè)咨詢。進行有效的推銷洽談。接聽售樓熱線。準備好你的銷售資料。了解自身樓的特色及賣點。但是,售樓并不是一個簡單的工作。為客戶提拱售后服務(wù),并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù),幫助他們挑選最合適的房屋。為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。從這方面來說,客戶也算是為你支付了報酬,你也應(yīng)該好好的為客戶服務(wù)。作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶,培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。通過與客戶的直接接觸,傳播企業(yè)的形象與品牌文化。l 對企業(yè)的服務(wù)你拿的是企業(yè)提供的報酬,所以你的服務(wù)對象首先應(yīng)該是企業(yè)。所以,你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個服務(wù)對象中都領(lǐng)取報酬的,但事實好像并非如此。企業(yè)決策信息的提供者通過提供市場和消費者的反饋意見,是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。因此,你的一舉一動、一言一行,在客戶的眼中就代表著企業(yè)(品牌)的形象。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受過公司的系統(tǒng)培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識,你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議,從而引導客戶購房。凡此種種,對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說,想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。具體而言售樓員處于這樣的角色之中:l 企業(yè)的銷售人員你首先是一名銷售人員,你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益,包括社會地們、生活文化等等。這個人,就是售樓員。一方面,創(chuàng)造者—開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶;另一方面,需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。l 什么是售樓?售樓,就是銷售,只不過銷售是籠統(tǒng)的,面售樓則是具體的,它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。禁止使用“四語”即蔑視語、煩燥語、否定語和斗氣語。l 全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時應(yīng)主動打招呼問候。l 客人與同事相互交談時,不可以隨便插話,特殊需要時,必須先說“對不起,打攪您!”l 對客戶的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心,并熱情地詢問,不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答“對不起,先生,目前還沒有這方面的資料。l 通話時,若中途需要與人交談,要說“對不起”,并請對方稍候,同時用手捂住話筒,方可與人交談。l 接電時,先問好,后報項目名稱,再講“請問能幫您什么忙?”不得倒亂次序,要帶著微笑的聲音去說。l 無論任何時刻從客人手中接過任何物品,都要說“謝謝”,對客人造成的任何不便都要說“對不起”,將證件遞還給客人時應(yīng)予以致謝,不能將證件一聲不響地扔給客人或是扔在桌面上。l 在他人后面行走時,不要發(fā)出詭異的笑聲,以免產(chǎn)生誤會。l 客戶提出過分要求時,應(yīng)耐心解釋,不可發(fā)火、指責或批評客戶,也不得不理睬客戶,任何時候都應(yīng)不失風度,并冷靜妥善地處理。l 客戶離開時,置業(yè)顧問或接待員應(yīng)送至門口,代為開門并使用禮貌語言向客戶道別,如“謝謝您的光臨”、“再見”、“歡迎您下次再來”等,并目送客戶離去。l 在服務(wù)或打電話時,如有其他客戶,應(yīng)用點頭或眼神示意歡迎、請稍候,并盡快結(jié)束手頭工作,不得無所表示而冷落客戶。l 客戶講“謝謝”時,要答“不用謝”或“不用客氣”,不得毫無反應(yīng)。l 講話時,“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用,不準講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言,不開過分的玩笑。l 如確有急事或接電話而需離開面對的客戶時,必須講“對不起,請稍候”,并盡快處理完 畢。l 說話時聲調(diào)要自然、清澈、柔和、親切、熱情,不要裝腔作勢,音量要適中;l 交談時,用柔和的目光注視對方,面帶微笑,并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容;l 交談時,不可整理衣著、頭發(fā)、看表等,不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶;l 稱呼客戶時,要用:“先生”、“小姐”或“女士”,禁止使用“喂”等不禮貌語言;l 不得對客戶流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情,要友好、熱情、精神飽滿風度優(yōu)雅地為客戶服務(wù)。l 到目的地后,一手按“開”,一手做請出的動作,說:“到了,
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