【正文】 強(qiáng)調(diào)。顧客與朋友商議時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。引導(dǎo)顧客成交⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。不要打斷顧客的談話]。⑵提問：你對(duì)(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)感覺如何？你喜歡那種戶型？你要多大的面積？⑶備注切忌以貌取人。精神集中，專心傾聽顧客的意見。注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。避免過分熱情，硬性推銷。切勿態(tài)度冷漠。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。⑵儀態(tài)要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放。⑹產(chǎn)生共鳴感⑺別插嘴打斷客人的說話。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。拿起定購書之類細(xì)看。⑸姿態(tài)語言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。通過表情語言與姿態(tài)于信號(hào)反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說話。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮＂茍?bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。⑶簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。注意事項(xiàng)⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。⑵應(yīng)補(bǔ)金額，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶的各類證件⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。流程十：定金補(bǔ)足基本動(dòng)作⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。⑾定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是使客戶牽掛我們的樓盤。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。注意事項(xiàng)⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。⑼再次恭喜客戶。⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明?？們r(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。流程九：成交收定基本動(dòng)作⑴客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。注意事項(xiàng)⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。⑵客戶資料既是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。流程七：填寫客戶資料表基本動(dòng)作⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。流程六：暫未成交基本動(dòng)作：⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。注意事項(xiàng)：⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。⑶了解客戶的真正需求⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。注意事項(xiàng)⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。流程四：購買洽談基本動(dòng)作⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重說明環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等注意事項(xiàng)⑴則重強(qiáng)調(diào)(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。⑷不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到營銷中心門口。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?。流程二：迎接客戶基本?dòng)作⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有禮地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。⑶要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以23分鐘為宜。⑴銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。流程一：接聽電話基本動(dòng)作⑴接聽電話一般主動(dòng)問候“(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)，你好！”而后開始交談。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西。有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、性別、電話、關(guān)心的問題和要求等。積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。上班期間，不得在營業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。通話完畢后，要禮貌道別，說再見，歡迎您到(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)來⑵來訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料。通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。心理素質(zhì)要求：有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。了解市場(chǎng)營銷的相關(guān)內(nèi)容。掌握顧客的購買心理和特性。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。專業(yè)知識(shí)要求售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面的了解。在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。禮儀儀表要求：男性皮鞋光亮，衣裝整潔。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密、公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。Submit=%A1%A4%CB%D1%CB%F7%A1%A4amp。...../?ModuleName=Softamp。是調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)供需的晴雨表。傳播房地產(chǎn)知識(shí)和政策法規(guī)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的交往中，必然不斷運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)向交易雙方傳播有關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí)和政策、法規(guī)以及相關(guān)的法律知識(shí)，從而有效地規(guī)范和培育了房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)流通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人把涉及面較廣的繁雜事務(wù)集中到專門的工作中來完成，對(duì)房地產(chǎn)交易雙方來說，省時(shí)省事，便于促成交易。一般來說，主要從事房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)研究、投資分析、決策建議、土地轉(zhuǎn)讓、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、合作開發(fā)、項(xiàng)目策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議、項(xiàng)目融資、營銷策劃、工程代理、銷售代理、三級(jí)市場(chǎng)的房地產(chǎn)整盤收購，轉(zhuǎn)讓租賃、項(xiàng)目改造等方面的咨詢和經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。按素質(zhì)劃分房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按素質(zhì)劃分，可分為一般房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，專家型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。這兩種經(jīng)紀(jì)人只要服務(wù)于政府批準(zhǔn)成立的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)，或經(jīng)當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門批準(zhǔn)允許成立持照經(jīng)營的，都是合法的，否則為非法經(jīng)營。由于專長性強(qiáng)，操作難度大，從業(yè)人員人員及機(jī)構(gòu)的淘汰率比較高。如某地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)一旦受到政府形勢(shì)的影響，或中央地方某些政策的影響以及當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的經(jīng)營狀況也將伴隨這些變化出現(xiàn)階段性的興衰，一般來說商品經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度越快，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)越活躍。這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人既要有耐性說服客戶，又要注意保護(hù)自己的合法權(quán)益。成交難度大由于房地產(chǎn)是超高檔商品，同時(shí)購房地產(chǎn)對(duì)于中國的大多數(shù)消費(fèi)者來說，是人生中的一件大事，有不少的人也許一生只有這么一次，而且所購買的房屋可能永遠(yuǎn)會(huì)伴隨消費(fèi)者一生。從業(yè)人員人員職業(yè)道德要求高房地產(chǎn)不但是高檔商品，而且社會(huì)涉及面廣，影響大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德品質(zhì)高低直接影響到其行業(yè)以及經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展，因此從事房地產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人要具有良好的職業(yè)道德。地域性強(qiáng)由于房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，其地域的固定性已決定了房地產(chǎn)交易方式不同于其他商品，一般來說，無論是買方還是賣方，都與其交易物所在地域有著一定的聯(lián)系，而經(jīng)紀(jì)人也只以在本地從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，國內(nèi)各省市睥經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定都明確規(guī)定，在當(dāng)?shù)厣陥?bào)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格的公民必須是具有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诘木用?。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有較強(qiáng)的政策意識(shí)，時(shí)刻關(guān)注各種政策的變化，以便順應(yīng)形勢(shì)，進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整。政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)采取相關(guān)的政策與措施，并通過制訂一系列法律、法規(guī)影響和控制房地產(chǎn)業(yè)，以保證房地產(chǎn)業(yè)健康、直轄市發(fā)展，為人民安居樂業(yè)以及國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供物質(zhì)的相關(guān)的保障。（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人概念《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理?xiàng)l例》中，明確“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是指依照本條例取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書并領(lǐng)取執(zhí)業(yè)證書，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)人員。但是，我國房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)務(wù)開展較晚，現(xiàn)階段也只是剛剛起步。房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括房地產(chǎn)咨詢、策劃、廣告、測(cè)量、會(huì)計(jì)、經(jīng)紀(jì)、估價(jià)、金融、保險(xiǎn)、信托、律師、仲裁、投資監(jiān)理、貸款監(jiān)理、工程監(jiān)理、物業(yè)管理等。二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（一）房地產(chǎn)中介服務(wù)狹義的房地產(chǎn)中介服務(wù)，是指在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，以提供房地產(chǎn)供需咨詢、協(xié)助供需雙方公平交易、促進(jìn)房地產(chǎn)交易形成為目的而進(jìn)行房地產(chǎn)租售的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)、委托代理精力或價(jià)格評(píng)估等。咨詢委托人根據(jù)合同向委托人提供真實(shí)可靠的信息，或回答正確的咨詢意見，或提供咨詢報(bào)告書后，無論這些信息、意見或報(bào)告結(jié)論對(duì)委托人是否適用，都不影響委托人取得報(bào)酬；雖然經(jīng)紀(jì)（居間）人也給交易雙方提供信息或估價(jià)等咨詢服務(wù)，但如果只是為促成交易而提供一般性市場(chǎng)信息，要等到交易雙方訂約成功后，經(jīng)紀(jì)（居間）合同才告成立為依據(jù)，經(jīng)紀(jì)（居間）人才能取得傭金。（2）咨詢委托人在其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，向委托人直接提供自己的勞動(dòng)產(chǎn)品；而經(jīng)紀(jì)（居間）人在其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中則是去促成買賣雙方完成交易而提供居間服務(wù)。在我國的一些經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定中，將咨詢服務(wù)也列入經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，但實(shí)質(zhì)上有一定的區(qū)別。咨詢服務(wù)與經(jīng)紀(jì)（居間）服務(wù)中介服務(wù)活動(dòng)包括咨詢服務(wù)和經(jīng)紀(jì)（居間）服務(wù)。（5）代理人的服務(wù)范圍較經(jīng)紀(jì)人要窄，代理人同委托人之間是一種較固定的、連續(xù)性的關(guān)系，代理人只能為一定的委托人進(jìn)媒介行為，而不能為其他人進(jìn)行；經(jīng)紀(jì)（居間）人則同交易雙方之間沒有固定的連續(xù)性關(guān)系，可以根據(jù)自己的意志為其他人從事中介服務(wù)活動(dòng)。（3）代理人在交易活動(dòng)中向第三人地理表達(dá)自己的意志，有一定權(quán)利控制商品的價(jià)格及銷售條件等，并可代理委托人簽訂交易合同；而經(jīng)紀(jì)（居間）人則向交易雙方表達(dá)的是買賣雙方的意志，無權(quán)控制商品價(jià)格及銷售條件，也無資格簽訂交易合同。（1）代理人以委托人的名義，在委托人授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行代理活動(dòng)，由此產(chǎn)生的法律后果由委托人承擔(dān)；而經(jīng)紀(jì)（居間）人則是處于獨(dú)立地位，以自己的名義來從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，其法律后果由自己承擔(dān)。委托代理人按照被代理人的委托行使代理權(quán)，從事中介服務(wù)活動(dòng)的代理人一般為委托代理人。（四）經(jīng)紀(jì)人在中介服務(wù)活動(dòng)中不同服務(wù)的區(qū)別經(jīng)紀(jì)人在從事中介服務(wù)活動(dòng)中的居間服務(wù)、代理服務(wù)、咨詢服務(wù)等，都有其共同之處，但由于各自從事的具體業(yè)務(wù)關(guān)系不同，并且根據(jù)不同業(yè)務(wù)簽訂不同的合同，其法律關(guān)系、權(quán)利和義務(wù)也不所不同。經(jīng)紀(jì)人可以是公民也可以是經(jīng)濟(jì)組織。開放性與適應(yīng)性。（三）經(jīng)紀(jì)人的特征經(jīng)紀(jì)人具有與其他行業(yè)不同的特性，其主要特征有：經(jīng)紀(jì)人提供的是智力、精力與體力相結(jié)合的綜合性專業(yè)勞動(dòng)服務(wù)。經(jīng)紀(jì)是一種中介服務(wù)活動(dòng)，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來說是屬于第三產(chǎn)業(yè)，從法律角度來看，是既可屬于商法，又可以屬于民法的法律行為。（二）經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人是指在商品交換市場(chǎng)中專門從事為買賣雙方介紹交易等中介服務(wù)活動(dòng)，以獲取傭金的中間商。經(jīng)紀(jì)業(yè)是指從中介紿他人進(jìn)行商品交易活動(dòng)的行業(yè)，其中經(jīng)紀(jì)人是實(shí)施經(jīng)紀(jì)行為的主體。以上所提到的規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠地面積、建筑物(構(gòu)筑物)所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等。建筑密度：即建筑覆蓋率，指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地之比。建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。、177。，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤