【正文】 （ 2） 整幢房屋建筑面積：指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍小平投影面積之和，包括陽 臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高 以上（含 ）的永久性建筑。 24 6. 住宅設(shè)計(jì)規(guī)范及計(jì)量技術(shù)規(guī)范 . 《商品房銷售面積測量與計(jì)算》（中華人民共和國國家計(jì)量技術(shù)規(guī)范 JJF1058— 1998）摘要 . 定義 （ 1） 商品房銷售面積：商品房整幢出售，其銷售面積為整幢商品房的建筑面積（地下室作為人防工程的，應(yīng)從整幢商品房的建筑面積中扣除）。按目前市場情況，裝修標(biāo)準(zhǔn)在 100~400 元 /M2 屬低檔裝修， 400~800 元 /M2 屬中檔裝修， 800 元 /M2 以上屬中高檔和高檔裝修。 （ 5） 廚房：墻地面和天棚所有材料及施工工藝，油煙機(jī)、排煙管道情況，廚具櫥柜位置和用材。 （ 3） 門窗：單元門、進(jìn)戶門、內(nèi)門及外 窗的尺寸、材料。 . 住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn) 住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)按以下幾方面考慮： （ 1） 外墻：色彩及材質(zhì)。 23 （ 4） 通訊電視及智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 （ 3） 防盜系統(tǒng)。 （ 2） 配電系統(tǒng)。涉及廚房、衛(wèi)生間、洗衣位， 另外還包括熱水供應(yīng)。 . 住宅的配套 除小區(qū)環(huán)境配套以外，住宅本身配套是否完善一定程度上決定著房屋的使用性能。框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)及筒式結(jié)構(gòu)抗震性能較好，磚混結(jié)構(gòu)抗震性能較差。以上地區(qū)為地震區(qū)，成都為 7 176。 ~12176。 . 房屋建筑的抗震設(shè)防 某一地區(qū)按可能所受地震影響而確定設(shè)防烈度，設(shè)防烈度由國家頒布法規(guī)性文 件確定。 根據(jù)耐久年限的不同可分為一級（ 100年以上，重要建筑），二級（ 50~100 年，一般性建筑），三級（ 25~50 年，次要建筑），四級（ 15 年以下，臨時性建筑）。 . 民用建筑的等級 建筑物的等級是從重要性、防火、耐久年限等不同角度劃分為：特等、甲等、乙等、丙等、丁等五類。 . 結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn) 根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為承重墻結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻式結(jié)構(gòu)、筒式結(jié)構(gòu)和大跨度空間結(jié)構(gòu)五種基本類型。 一般的多層宅多用混合結(jié)構(gòu)，即用磚墻作垂直受力構(gòu)件，而樓面、樓梯等水平構(gòu)件則用鋼 22 筋混凝土結(jié)構(gòu)。 （ 5） 以住宅的用途和功能為標(biāo)準(zhǔn)可分為：普通住宅 、青老年住宅、別墅式住宅。 （ 3） 以住宅設(shè)計(jì)特點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)可分為：內(nèi)廊式住宅、外廊式住宅、退臺式住宅、躍復(fù)式住宅、錯層（躍復(fù)）式住宅、復(fù)式住宅。 . 民用建筑的分類 （ 1） 以住宅的層數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)分為：低層住宅（ 1—3 層）、多層住宅（ 4—6 層）、中高層住宅（ 7—9 層）、高層住宅（ 10層以上）。如吊頂，各種線條、門窗套等能滿足感觀需 求的構(gòu)件。以及采光、通風(fēng)、分隔房屋內(nèi)部空間等。如部分內(nèi)外墻體、門窗等。這類構(gòu)件在房屋建筑中相互支承，直接或間接地承受建筑物上的各種荷載，所以也稱之為“主體結(jié)構(gòu)”。這些構(gòu)件的作用和功能不盡相同，從構(gòu)件所起的主要作用上看，它們大致分為以下三類： 第一類：承重構(gòu)件。自從人類能夠進(jìn)行創(chuàng)造性的生產(chǎn)勞動以來，人們一直都在努力為自己創(chuàng)造一個舒適的生活場所和空間，以滿足生存需要，并獲精神上的滿足。 20 . 成都市房產(chǎn)發(fā)展基本情況及趨勢 . 相鄰房產(chǎn)公司或競爭對手基本情況介紹、優(yōu)劣勢分析 . 本公司項(xiàng)目基本情況 . 項(xiàng)目定格、定調(diào)、定位 . 項(xiàng)目設(shè)計(jì)、 規(guī)劃內(nèi)容特點(diǎn)，各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、價格表、售樓細(xì)則等 . 該項(xiàng)目周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)院、學(xué)校、市場及各種主要市政設(shè)施及配套 . 戶型特點(diǎn)分析、優(yōu)劣勢分析 . 物管簡介 . 綜述本項(xiàng)目性價比最優(yōu) 21 5. 民用建筑的一般知識 建筑物，通常又稱“建筑”，是指人們從事工作、生活和活動用的房屋和場所，其中，主要是房屋。第二步拆銷雙流縣，將雙流縣一分為二，設(shè)置兩個行政區(qū)：北部地區(qū)以東升鎮(zhèn)為中心，設(shè)置東升區(qū)（暫名）；南部地區(qū)以華陽鎮(zhèn)為中心，設(shè)置華陽區(qū)（暫名）。 據(jù)悉，根據(jù)國家民政部對行政區(qū)劃調(diào)整的要求，結(jié)合實(shí)際情況，有關(guān)部門提出了分步、分批“拆縣設(shè)區(qū)的規(guī)劃。 11月 23日，成都市政府成立了“拆縣建區(qū)”工作已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性啟動階段。 （ 17） 每月銷售第一名設(shè)特別獎 300～ 500元，連續(xù) 3 個月業(yè)績最 低則自動解聘。 （ 16） 銷售部每周一次例會，時間暫定為每周三下午 6： 00點(diǎn)開始，以便對工作中遇到的問題及銷售中的體會作一次交流。交秘書及出納審核后，確保無誤再交公司存檔。 （ 13） 銷售員不得在售樓處代賣其它公司的房屋。每位銷售員一星期可休息 1 天。 （ 10） 如出現(xiàn)一個客戶多個銷售員交叉接待過，則銷售員間互相協(xié)商，如協(xié)商達(dá)不成一致意見造成不好影響，則業(yè)績收交營銷部。 （ 8） 如接待較長時間后原銷售員才認(rèn)出是自己的客戶，則視為新客戶。 （ 7） 老客戶原則上由原銷售員接待。 18 （ 6） 電話客戶原則上還是按輪次接待。 （ 4） 在接待客戶過程中，銷售員不得夸大其詞，應(yīng)嚴(yán)格按照統(tǒng)一口徑和指標(biāo)來回答客戶。 （ 3） 凡進(jìn)入售樓處詢問房子的客戶，都算輪次。晚上值班時間暫定為 18： 00——19： 00；中午值班時間為 12： 00——13： 00 每天各組安排一人輪流值班。 （ 7） 積極配合財(cái)務(wù)搞好客戶的按揭辦理及資金回籠工作。密切配合同事的工作。 （ 4） 作好銷售記錄，總結(jié)并將客戶的意見及建議及時向主管領(lǐng)導(dǎo)反映。 （ 2） 按公司統(tǒng)一要求，實(shí)事求是地介紹本公司樓盤。 （ 10） 維護(hù)公司品牌形象，在公司統(tǒng)一指導(dǎo)下做好廣告宣傳工作。 （ 8） 協(xié)助其它部門工作，并協(xié)同相關(guān)部門共同做好售后服務(wù)。 （ 6） 負(fù)責(zé)銷售合同、印簽的監(jiān)管及使用，對已簽合同需進(jìn)行認(rèn)真核定。 （ 4） 負(fù)責(zé)市場調(diào)研、收集、整理，分析同類房產(chǎn)公司的相關(guān)資料，及時反映市場動態(tài)，為公司項(xiàng)目發(fā)展的市場定位提供可靠依據(jù)。 （ 2） 貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行營銷計(jì)劃。 外匯匯率變動風(fēng)險是由于外匯較大幅度的波動從不同側(cè)面對開發(fā)商造成的風(fēng)險。 籌資融資風(fēng)險指由于銀行緊縮銀根造成貸款困難，以及籌資成本增加引發(fā)的各種風(fēng)險。市場風(fēng)險指供求形式發(fā)生變化，出現(xiàn)供過于求的局面而對房屋銷售和售價方面造成壓力。 購買力風(fēng)險包括價格風(fēng)險和市場風(fēng)險。 財(cái)務(wù)風(fēng)險又稱拖欠風(fēng)險或信用風(fēng)險。 ? 居住郊區(qū)化： 擁有私人轎車的家庭數(shù)量的增加，人們在購樓時對交通的要求將有所改變，因此生活小區(qū)將進(jìn)一步朝郊區(qū)發(fā)展。 ? 購買家用轎車的人會越來越多。 . 居住郊區(qū)化 ? 進(jìn)口汽車增多：在未來的幾年內(nèi)越來越多的國外汽車將以較低的價格進(jìn)入中國市場。 ? 農(nóng)民進(jìn)城：各大城市中的外來勞動力特別是來自農(nóng)村地區(qū)的打工者很多，加入關(guān)貿(mào)后這些城市將獲得源源不斷的廉價勞動力（建筑業(yè)屬于勞動密集型行業(yè)），人工成本的降低有利于降低房地產(chǎn)的開發(fā)成本。 ? 農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口：中國目前農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅高達(dá) 45％，在 2020 年之前根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的不同品種，各種農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)稅將降至 10％～ 20%，平均關(guān)稅要降至 17%，重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅則要降至 14． 5%。 ? 外商投資增加。隨著外貿(mào)增加，中國港口貨物吞吐量和船舶進(jìn)出艘次、運(yùn)量都會增加，中國的海運(yùn)市場、碼頭和船舶代理的業(yè)務(wù)擴(kuò)大。 ? 港口運(yùn)輸量增加，保稅區(qū)業(yè)務(wù)增長。 14 ? 紡織和服務(wù)業(yè)：美國逐步取消對華紡織品配額 ?極大地刺激目前還未完全從金融危機(jī)中緩過勁來的紡織和服務(wù)業(yè) ?產(chǎn)品的出口量將有較大的增長。 ? 對開發(fā)商提供貸款增加 ? 向購房著提供抵押貸款增加 ? 結(jié)論：房地產(chǎn)開發(fā)的融資多元化。有利于空置樓盤的消化。 . 金融業(yè)開放 ? 國外信貸資金進(jìn)入：房地產(chǎn)的融資多元化發(fā)展，資金投入量加大，提前消費(fèi)趨勢明朗并被越來越多的消費(fèi)者接受。 . 房價中地價比重加大，總體房價看漲 ? 房價構(gòu)成：①地價；②建筑成本；③稅費(fèi)； ? 建造成本下降：加入 WTO?關(guān)稅的下降 +國外競爭對于進(jìn)入 ?短期內(nèi)均會使房地產(chǎn)建造成本明顯下降（如進(jìn)口建材、設(shè)備等的關(guān)稅，將從目前的 30％降至百分之十幾）； ? 稅費(fèi)下降：加入 WTO ?行業(yè)管理向國際慣例靠攏 ?規(guī)范化 +費(fèi)改稅 ?房地產(chǎn)開發(fā)過程中的總體稅費(fèi)將會有較大幅度的下降； ? 地價全面攀升； ? 房價：地價比重增加，建筑費(fèi)用和開發(fā)稅費(fèi)比重減少。 ? 收入增加：“入世” ?經(jīng)濟(jì)活動頻繁 ?職工收入增加 +就業(yè)率提高。 ? 加入 WTO，情況可能徹底改變：“入世” ?城市經(jīng)濟(jì)活動趨于頻繁 ?房地產(chǎn)投資增加 ?寫字樓、賓館、商場、廠房等非住宅類房屋的需求增加 ?住宅類房屋的需求增 13 加。 . 非住宅類物業(yè)將成搶手貨 ? 當(dāng)前房 市場：寫字樓積壓最為嚴(yán)重、空置率最高。 ? 國家計(jì)委 l998 年的預(yù)測，中國經(jīng)濟(jì)的調(diào)整期有望在 2020年結(jié)束。 ? 前兩次蜂值：我國房地產(chǎn)業(yè)最近兩次蜂值分別出現(xiàn)在 1986 年和 l993 年。 . 2020 年的工作重點(diǎn) ? 增加需求 ? 改善供應(yīng) ? 激活市場 12 ? 搞好金融 . 企業(yè)應(yīng)對 ? 認(rèn)清形勢，面對市場 （ 1） 競爭加劇，風(fēng)險加大，趨于微力 （ 2） 市場的三個差別 （ 3） 營造買方市場下的賣方市場 ? 適銷對路，提高質(zhì)量 （ 1） 個人買房的特點(diǎn) （ 2） 四種質(zhì)量的整合（工程、功能、環(huán)境和服務(wù)） （ 3） 套套都好銷，方方都有用（住宅的“均好性” ） ? 注重營銷，品牌戰(zhàn)略 （ 1） 營銷三要素（定位、包裝和銷售） （ 2） CIS 戰(zhàn)略：企業(yè)形象設(shè)計(jì) （ 3） 機(jī)會利潤、管理利潤、創(chuàng)新利潤 . 加入 WTO 對房產(chǎn)業(yè)的沖擊 1999 年 11 月 15日，中美兩國就中國“入世”問題達(dá)成了協(xié)議， 為我國正式加入世界貿(mào)易組織鋪平了道路。其中金融機(jī)構(gòu)向個人提供的住房的款占社會總貸款額的 20%左右，而在我國少于 2%，同樣相當(dāng)于國外發(fā)達(dá)國家的 1/10 左右。 ? 發(fā)展住房的金融體系：住房的金融貸款是國家房地產(chǎn)業(yè)的動力，在房地產(chǎn)業(yè)成熟的國家，金融機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)業(yè)提供的貸款通常占全社會總貸款額的 6080%。目前我國除上海市建立了比較完善的二級市場和租賃市場外，其它城市還處于草創(chuàng)階段，究其原因主要是二級市場房產(chǎn)交易和租賃的門檻 太高。 ? 建立住房供應(yīng)體制：高收入家庭，自由購房；中等收入家庭，建立康居房和經(jīng)濟(jì)房；針對低收入家庭由社保系統(tǒng)建立社保房解決住房困難戶的住房。 ? 技術(shù)創(chuàng)新：決定市場開拓能力。國家計(jì)劃使用住房補(bǔ)貼方式將原有的實(shí)物分配轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿欧峙洹? ? 確定恰當(dāng)?shù)姆績r收入比和租售比：在房地產(chǎn)業(yè)成熟的國家，中等房價 =（ 3—6）中等家庭年收入水平；中國建設(shè)部房改辦多年研究認(rèn)為，中國的房價水平計(jì)劃定為：中等房價 =4年中等家庭的年收入。 ? 轉(zhuǎn)型：產(chǎn)品質(zhì)量和檔次從安居逐漸轉(zhuǎn)向康居。 . 產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時期 ? 轉(zhuǎn)制：住房體制從實(shí)物分配全面轉(zhuǎn)向貨幣分配。將公房房租成倍提高，如北京老房月租將從 1． 3 元 /m2 提高到 3． 5 元/m2。 ? 商品房的空置房量逐年上升： 96年空置 6200 萬 m2； 98年空置 8700 萬 m2，其中住宅空置 6100 萬 m2。 （ 5） 政府服務(wù)：地產(chǎn)評估 (Taxation)；公地取得、賣出、管理與租賃；房地產(chǎn)金融(Financing)、建筑物與土地使用立法；土地的經(jīng)濟(jì)使用與資源維護(hù) (Economic land Conservation and use)。 （ 3） 房地產(chǎn)經(jīng)營 (Operations)：一般經(jīng)營、抵押、租賃和其它。 ? 美國將房地產(chǎn)事業(yè)劃分為： （ 1） 房地產(chǎn)代理 (Agency)：經(jīng)紀(jì)業(yè) (Brokerage)、房地產(chǎn)管理 (Management)、房地產(chǎn)估價 (Appraising)、房地產(chǎn)顧問 (Advisory)、房地產(chǎn)保險 (Property Insurance)。 ? 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的時間和空間：開發(fā) ?物管、中介、策劃、律師、租賃等。在我國城市中生活著大量的“盲流” ，極不正常，應(yīng)讓在城市中生活的無戶口的人員成為合法的城市居住者。 ? 人的需求：吃 ?住 ?行；目前我國正處于由解決溫飽問題向追求舒適居住方面轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)型期，人們對居住需求提到上升日程。 15．現(xiàn)場模擬訓(xùn)練？ 15． 1 銷售代表現(xiàn)場互動訓(xùn)練 15． 2 公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場抽查訓(xùn)練 15． 3 培訓(xùn)總結(jié) （中英對照） 16． 1 住宅物業(yè)類（ Residential flat） 16． 2 樓花（ property under construction） 16． 3 商鋪（ retail shop） 16． 4 條件磋商（ term negotiation） 16． 5 法定協(xié)議 16． 6 按揭（ mortgate loan） 16． 7 約見律師（ appointment with the solicitor） 9 1. 公司 情況介紹 . 公司背景 . 公司產(chǎn)業(yè)狀況 . 公司目標(biāo) . 公