【正文】 總結(jié)：（1）、樂在工作，態(tài)度要誠懇，要及時聯(lián)絡(luò)感情，有自信，氣勢強(qiáng)；
。7） 收訂：說明客戶誠意度，可保留房子，可退還。）5） 堅(jiān)持：轉(zhuǎn)述其他客戶的話，公司決定，欲擒故縱，卡價(jià)（行情，自身狀況）。 2）營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部 售樓處內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈空調(diào)操作正常，空氣流通銷售資料齊全，成列干凈整齊寫字臺和柜臺保持整潔2） 展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求第九章銷售入門及技巧 銷售的八大步驟約看、帶看—了解—促銷—逼價(jià)—堅(jiān)持—調(diào)價(jià)—收訂—成交*各部分注意事項(xiàng)：1） 約看、帶看：熟悉案源及周邊交通，指引客戶最方便的來到售樓現(xiàn)場；電話介紹必須簡單明了，來電中可適當(dāng)促銷。因此售樓員必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。2） 銷售人員的任務(wù)與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系 銷售人員的任務(wù)銷售人員的任務(wù)有關(guān)個人的素質(zhì)和性格確定未來顧客需求創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需求語言能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識處理異議信心、知識、機(jī)智、體諒激烈競爭情形下的推銷持久、進(jìn)去精神、信心每日清早計(jì)劃與催討余款之例行報(bào)告有條理、誠實(shí)、精細(xì)通過交談與服務(wù)引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 銷售人員的素質(zhì)上進(jìn)心洞察力忍耐心謙虛敏捷心積極性誠實(shí)易與親近責(zé)任感充沛的體力良好的記憶力自信心明朗的個性勤勉性具有愛心冷靜做事的干勁創(chuàng)造性參與的熱誠不屈的精神4. 應(yīng)克服的痼疾售樓人員的任何一次接待都是一個系統(tǒng)的工程，任何細(xì)微處出現(xiàn)的問題都會影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，因此售樓員因好好檢討自己，避免長期不良的銷售方式所造成的痼疾。（2） 語言運(yùn)用能力售樓員在接待客戶時，必須講究語言藝術(shù)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度愛好，有誠意；要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉；語調(diào)要柔和；要通俗易懂；要配合氣氛；不夸大其辭；要留有余地。2. 綜合能力 （1） 洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應(yīng)該采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具備敏銳的職業(yè)洞察能力。（2） 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還因?qū)Ψ康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，對房地產(chǎn)業(yè)的相關(guān)知識不僅要知其然，還要知其所以然。優(yōu)秀銷售人員的必備條件1. 同情心：能設(shè)身處地的為消費(fèi)者著想2. 自我驅(qū)動力：有迫切完成銷售過程的個人需求3. 精力充沛，充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)優(yōu)秀銷售人員必備的基本素質(zhì)1. 專業(yè)素質(zhì)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好壞，是影響公司服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一，因此，售樓人員在上崗之前，必須具備如下的專業(yè)知識。團(tuán)隊(duì)精神：協(xié)助別人，有一天終被協(xié)助。期房靠描繪，現(xiàn)房憑感覺。感情從心中產(chǎn)生，才不會留有表的痕跡。溝通技巧，肢體語言，懂得微笑。巴頓將軍：衡量一個人成功的標(biāo)準(zhǔn)，不是看其鼎峰時的時刻。心存善意（可以熱誠，可以熱情。事在人為，止于至善。(守信可以感染對方。九、在客戶面前，話到投機(jī)處，別忘記夸獎公司和同事，以提升公司和自己的信譽(yù)。(內(nèi)涵的培養(yǎng)，綜合知識要豐富。一位談話高手必定也是一位聽話高手，先要成為聽話高手，才能成為銷售高手。六、傾聽。(懂得傾聽客戶，人都需要被尊重。(在別人面前，不要呈現(xiàn)自己為一個功利性很強(qiáng)的人，培養(yǎng)和客戶彼此的信任關(guān)系。)二、爽朗健康的笑容及與人好感的服務(wù)，和讓人產(chǎn)生信賴的態(tài)度。O、如何留電話：聲音太?。ㄎ荫R上換個電話打過來）對不起，客戶很多（我過幾分鐘打過來）對不起，有客戶簽約（我過幾分鐘打過來）突然在交談中發(fā)問先留地址寄一份資料給您（請問電話，寄后可以確認(rèn)）如問價(jià)格（說價(jià)格要調(diào)整，留個電話后再聯(lián)系）p、如何同客戶談?wù)劭鄄辉谕粭l件下談?wù)劭廴缢犊顬?0%。抓住客戶興趣點(diǎn)強(qiáng)化介紹這價(jià)格便宜，我們要調(diào)整，你最好馬上過來利用現(xiàn)場氣氛哦，黃先生，我們又賣出了二套，你要的套型不多了，最好馬上過來報(bào)價(jià)要報(bào)基價(jià)第一次不談?wù)劭郏埶詈脕砜匆幌庐a(chǎn)品再說ｍ、來電的二個基本要求來電客戶留電話約來人ｎ、來電接聽“某某案場，您好！”，我姓王，叫我小王好了（媒體），紅車與這來擴(kuò)主要目標(biāo)哦，能否到現(xiàn)場來看，黃先生，你過來找我小王好了，我會接待你的留電話：留個電話把資料準(zhǔn)備好，可以與你聯(lián)系留地址：有資料可以寄送（有各款房型）填寫：某某案場您好先生貴姓（黃先生是嗎，我叫**?！?。ｊ、無論什么電話，讓受話者來接聽時，都要說“**，客戶電話”ｋ、去電拜訪客戶時：“**先生，您好，我是***售樓處***，請問。接任何電話，皆不能把對方視為同行?！保?、若受話者讓無法接聽，等待10秒內(nèi)，應(yīng)告知對方及詢問對方要不要留話或繼續(xù)等待（最好留話再回電）。ｄ、先自報(bào)姓名，再問對方稱謂，問明后盡量以稱謂稱呼。”ｂ、電話接聽時間的控制：通話時間一般可掌握在三分鐘之內(nèi)，簡單回答客戶的問題，盡量約到現(xiàn)場，約準(zhǔn)時間，留下客戶的聯(lián)絡(luò)方式及姓名。電話接聽ａ、及時接電話：鈴響兩聲后馬上接聽，說“您好。ｊ、送客出門，注意自己的禮貌儀態(tài)。ｇ、帶客戶看模型，講解模型（客戶要看工地，亦可陪同參觀）ｈ、引導(dǎo)客戶回到銷售桌，介紹房型，了解客戶需要選購的房型，讓其確定幼年意向的戶型，幫其著重介紹，然后進(jìn)行逼訂。”ｅ、業(yè)務(wù)員將客戶引入座前，應(yīng)安排客戶背對大門且背對銷控臺，自己應(yīng)面向銷控臺。ｃ、客戶進(jìn)案場時，現(xiàn)場所有未接待客戶的人員全部向客戶齊聲喊“歡迎光臨”。ｂ、隨時注意人口的人流，車流，一旦有客戶進(jìn)入案場范圍，既要做出相應(yīng)的反映。 第六章　案場接待流程及禮儀一、銷售現(xiàn)場基本流程接聽電話迎接客戶產(chǎn)品介紹購買洽談帶看現(xiàn)場暫未成交填寫客戶資料卡 客戶追蹤成交收定定金補(bǔ)足1換戶1簽定和約1退戶二、案場接待程序及禮儀現(xiàn)場客戶接待a、案場無客戶時，業(yè)務(wù)員不得高聲喧嘩，同時，做好前一個客戶的業(yè)務(wù)日記，客戶檔案等。③ 把自己看成一個服務(wù)中心。工作職責(zé)的認(rèn)識（建議討論形式） a. 對自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé)，具體如下： 負(fù)責(zé)任 不負(fù)責(zé)任 ① 強(qiáng)調(diào)結(jié)果 ① 強(qiáng)調(diào)愿望 ② 承擔(dān)責(zé)任感 ② 推卸責(zé)任 ③ 有預(yù)見，有防誤設(shè)計(jì) ③ 等上司詢問時找借口 b. 要有主動性：① 負(fù)責(zé)任：保持適當(dāng)?shù)木o迫感。（不利于公司的言、行不 說、少做；多說、多做積極的言、行）f、效益： 樹立成本觀念。 ②冷靜對待成功與失敗。 ③努力超越現(xiàn)有的水平和狀況。）c、要有個人的使命感： ①做一個誠實(shí)、正直的人。②把自己看成一個服務(wù)中心，協(xié)調(diào)工作關(guān)系。第五章　案場管理制度及自我管理１、案場管理制度（詳見銷售部管理制度）２、自我管理的認(rèn)識（時間管理和言行管理）a、樹立正確的世界觀 —— 積極的心態(tài)面對客觀現(xiàn)實(shí)。c. 房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研意義：通過讓銷售人員參與市場調(diào)研，對其它樓盤進(jìn)行直觀的了解和學(xué)習(xí)，找出其優(yōu)劣勢。④ 房產(chǎn)新概念。② 房產(chǎn)的科技含量。④ 外地樓盤調(diào)研。② 精典樓盤調(diào)研。⑧ 在市調(diào)中，要隨機(jī)應(yīng)變。⑥ 不要在訪談時進(jìn)行筆記。④ 注意判斷訪談對象隱藏在態(tài)度背后的動機(jī)。② 應(yīng)盡量避免用行業(yè)術(shù)語。d. 市場調(diào)查的技巧及注意事項(xiàng)（調(diào)查員）：① 在調(diào)查中，如需要隱瞞身份，可以假借其他身份進(jìn)行。⑥ 調(diào)查中督導(dǎo)、復(fù)核。④ 調(diào)查日程安排。② 調(diào)查員組織。b. 操作規(guī)范：重點(diǎn)是調(diào)研中調(diào)查如何實(shí)施，對調(diào)查員的規(guī)范是必要的。② 一手資料收集法——訪談法、觀察法、試驗(yàn)法。③ 統(tǒng)計(jì)分析。d. 市場調(diào)研的步驟：① 調(diào)研策劃。c. 市場調(diào)研的作用：① 對公司的作用——三個前提。② 產(chǎn)品研究。③ 市場分析和預(yù)測——是在占有充分信息的條件下，對供求形勢的發(fā)展趨勢進(jìn)行定性和定量分析。b. 市場調(diào)研內(nèi)容：① 信息收集—— 是市場調(diào)研的日常和基礎(chǔ)性工作。 ①70年代的引入 ②80年代90年代的發(fā)展。 。第四章　市場調(diào)查概述說明詳見調(diào)研作業(yè)辦法。共有的房地產(chǎn)，由共有人共同申請。房地產(chǎn)權(quán)屬登記的條件申請房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)同時具備以下四項(xiàng)條件：（1）申請人或代理人具有申請資格。 注銷登記：是指房屋權(quán)利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止、權(quán)利主體滅失等而進(jìn)行的登記。 他項(xiàng)權(quán)利登記：是指房地產(chǎn)設(shè)定抵押、典權(quán)等他項(xiàng)權(quán)利而進(jìn)行的登記。 轉(zhuǎn)移登記：是指房屋買賣、贈與、交換、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、裁決等原因致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移而進(jìn)行的登記，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā)生之日起90日內(nèi)申請轉(zhuǎn)移登記。 土地使用權(quán)初始登記：以出讓或劃撥方式取得土地使用權(quán)的，權(quán)利人應(yīng)申請辦理土地使用權(quán)初登記，由申請人提交批準(zhǔn)用地或土地使用合同等有關(guān)證明文件。房地產(chǎn)權(quán)屬登記的種類總登記：是縣級以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內(nèi)對本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)進(jìn)行的一次統(tǒng)一的、全面的產(chǎn)權(quán)登記。 市、縣房地產(chǎn)管理部門是房屋所有權(quán)登記發(fā)證的法定機(jī)關(guān)。二、 房地產(chǎn)權(quán)屬登記制度〈城市房地產(chǎn)管理〉規(guī)定，國家實(shí)際土地市使用權(quán)和房屋所有權(quán)登記發(fā)證制度。? 房地產(chǎn)廣告中得出現(xiàn)融資的內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報(bào)的承諾。? 房地產(chǎn)廣告中不得利用其他項(xiàng)目的形象、環(huán)境作為本項(xiàng)目的效果。⑩ 房地產(chǎn)廣告涉及內(nèi)部機(jī)構(gòu)、裝修裝飾的，應(yīng)當(dāng)真實(shí)、準(zhǔn)確。⑧ 房地產(chǎn)廣告中涉及的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施及其他市政條件等，如在規(guī)劃或者建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。⑦ 房地產(chǎn)中表現(xiàn)項(xiàng)目位置，應(yīng)以從該項(xiàng)目到達(dá)某一具體參照物的現(xiàn)有交通干道的實(shí)際距離表示，不得以所需時間來表示距離。房地產(chǎn)廣告的要求：⑤ 房地產(chǎn)廣告中涉及所有權(quán)或使用權(quán)的，所有或者使用的基本單位應(yīng)當(dāng)是有實(shí)際意義的完整的生產(chǎn)、生活空間。 房地產(chǎn)廣告房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布的房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)售、預(yù)租、出售、出租、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓以及其他房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹的廣告?！渡唐贩款A(yù)售(銷售)許可證》是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)文件?！督ㄔO(shè)用地規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。 商品房銷售應(yīng)具備“五證” 《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房預(yù)售(銷售)許可證》。商品房頂售合同登記房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得了商品房預(yù)售許可證后，就可以向社會預(yù)售其商品房，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與承購人簽定商品房預(yù)售合同。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請辦理《商品房預(yù)售許可證》應(yīng)向城市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門提交下列證件及資料。商品房預(yù)售的條件①已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；②持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；③按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期； ④向縣、市人民政府房地產(chǎn)行政主管部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》。未獲通過的，物業(yè)管理行政主管部門應(yīng)當(dāng)取消其從事物業(yè)管理業(yè)務(wù)的資格?！杜R時資質(zhì)證書》有效期為一年。新設(shè)立的物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)疆?dāng)?shù)乜h級以上人民政府物業(yè)管理行政主管部門申請領(lǐng)取《臨時資質(zhì)證書》。物業(yè)管理企業(yè)的資質(zhì)管理 物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)等級分為一、二、三級和臨時資質(zhì)。其設(shè)立分工商注冊登記和資質(zhì)審批兩步。 首次業(yè)主大會的召開和業(yè)主委員會的成立當(dāng)物業(yè)銷售和用戶入住達(dá)到一定比例時(如50%)，業(yè)主應(yīng)在物業(yè)所在地政府主管部門的指導(dǎo)下組織召開首次業(yè)主大會，審議和通過業(yè)主委員會章程和業(yè)主公約，選舉產(chǎn)生業(yè)主委員會，決定有關(guān)業(yè)主共同利益的事項(xiàng)。新用戶入住時，首先要簽訂前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議，物業(yè)管理企業(yè)向用戶發(fā)放《用戶須知》或《用戶手冊》、裝修管理規(guī)定等，使用戶了解牧業(yè)管理的有關(guān)規(guī)定。新建物業(yè)的接管驗(yàn)收是由開發(fā)商或建設(shè)單位向物業(yè)管理企業(yè)辦理物業(yè)管理的交接手續(xù)．原有物業(yè)的接管驗(yàn)收有兩種情況，一是由產(chǎn)權(quán)人將物業(yè)委托給物管企業(yè)；二是原有物業(yè)改聘物業(yè)管理企業(yè)，由老的物業(yè)管理企業(yè)向新的物業(yè)管理企業(yè)辦理的交接手續(xù)。三、物業(yè)管理的啟動。委托性的特約服務(wù)特約服務(wù)是為滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人的個別需求受其委托而提供的服務(wù)．通常指在物業(yè)管理委托合同中未要求、物業(yè)管理企業(yè)在專項(xiàng)服務(wù)中也未設(shè)立，而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人又提出這方面的需求時，牧、物業(yè)管理企業(yè)在可能的情況下提供的特約服務(wù)。④社會福利：開辦老年活動室，照顧區(qū)內(nèi)的孤寡老人等。②商業(yè)服務(wù)：在物業(yè)管理區(qū)內(nèi)開設(shè)小型商場、副食品市場