【正文】 品種組成，抵押物相同，但其貸款的主體、資金來源、利率不同，因此需要分別簽訂借款合同。 償還比率通常指借款人分期償還貸款的數(shù)額占其同期收入的比率。四、申請個人住房抵押貸款須提供的主要材料 個人住房貸款申請表。 借款人用于購買（建造、大修）住房的自籌資金的有關(guān)證明。如果采用抵押的擔(dān)保方式，還應(yīng)辦理抵押登記、保險及其他必須的手續(xù)，抵押登記與保險費用由借款人承擔(dān)，抵押期間保險單正本由銀行保管；另外，視實際情況由合同雙方辦理合同公證。業(yè)主可以是個人、集體、國家。 常規(guī)性的公共服務(wù)這是指物業(yè)管理公共性的管理和服務(wù)工作，是物業(yè)管理企業(yè)面向所有住用提供的最基本的管理和服務(wù)，目的是確保物業(yè)的完好與正常使用，維持正常的工作生活秩序和良好的環(huán)境。⑧代收代繳收費服務(wù) 針對性的專項服務(wù)這是物業(yè)管理企業(yè)面向一定需要而提供的各項服務(wù)工作。委托性的特約服務(wù)特約服務(wù)是為滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人的個別需求受其委托而提供的服務(wù)．通常指在物業(yè)管理委托合同中未要求、物業(yè)管理企業(yè)在專項服務(wù)中也未設(shè)立，而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人又提出這方面的需求時，牧、物業(yè)管理企業(yè)在可能的情況下提供的特約服務(wù)。 首次業(yè)主大會的召開和業(yè)主委員會的成立當(dāng)物業(yè)銷售和用戶入住達(dá)到一定比例時(如50%)，業(yè)主應(yīng)在物業(yè)所在地政府主管部門的指導(dǎo)下組織召開首次業(yè)主大會，審議和通過業(yè)主委員會章程和業(yè)主公約，選舉產(chǎn)生業(yè)主委員會，決定有關(guān)業(yè)主共同利益的事項?！杜R時資質(zhì)證書》有效期為一年。商品房頂售合同登記房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得了商品房預(yù)售許可證后，就可以向社會預(yù)售其商品房，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與承購人簽定商品房預(yù)售合同。 房地產(chǎn)廣告房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)發(fā)布的房地產(chǎn)項目預(yù)售、預(yù)租、出售、出租、項目轉(zhuǎn)讓以及其他房地產(chǎn)項目介紹的廣告。⑩ 房地產(chǎn)廣告涉及內(nèi)部機構(gòu)、裝修裝飾的，應(yīng)當(dāng)真實、準(zhǔn)確。 市、縣房地產(chǎn)管理部門是房屋所有權(quán)登記發(fā)證的法定機關(guān)。 他項權(quán)利登記：是指房地產(chǎn)設(shè)定抵押、典權(quán)等他項權(quán)利而進(jìn)行的登記。第四章　市場調(diào)查概述說明詳見調(diào)研作業(yè)辦法。③ 市場分析和預(yù)測——是在占有充分信息的條件下，對供求形勢的發(fā)展趨勢進(jìn)行定性和定量分析。③ 統(tǒng)計分析。④ 調(diào)查日程安排。④ 注意判斷訪談對象隱藏在態(tài)度背后的動機。④ 外地樓盤調(diào)研。第五章　案場管理制度及自我管理１、案場管理制度（詳見銷售部管理制度）２、自我管理的認(rèn)識（時間管理和言行管理）a、樹立正確的世界觀 —— 積極的心態(tài)面對客觀現(xiàn)實。 ②冷靜對待成功與失敗。 第六章　案場接待流程及禮儀一、銷售現(xiàn)場基本流程接聽電話迎接客戶產(chǎn)品介紹購買洽談帶看現(xiàn)場暫未成交填寫客戶資料卡 客戶追蹤成交收定定金補足1換戶1簽定和約1退戶二、案場接待程序及禮儀現(xiàn)場客戶接待a、案場無客戶時，業(yè)務(wù)員不得高聲喧嘩，同時，做好前一個客戶的業(yè)務(wù)日記，客戶檔案等。ｇ、帶客戶看模型，講解模型（客戶要看工地，亦可陪同參觀）ｈ、引導(dǎo)客戶回到銷售桌，介紹房型，了解客戶需要選購的房型，讓其確定幼年意向的戶型，幫其著重介紹，然后進(jìn)行逼訂。ｄ、先自報姓名，再問對方稱謂，問明后盡量以稱謂稱呼?！薄?在別人面前，不要呈現(xiàn)自己為一個功利性很強的人，培養(yǎng)和客戶彼此的信任關(guān)系。(內(nèi)涵的培養(yǎng)，綜合知識要豐富。心存善意（可以熱誠，可以熱情。期房靠描繪，現(xiàn)房憑感覺。2. 綜合能力 （1） 洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應(yīng)該采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具備敏銳的職業(yè)洞察能力。 2）營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部 售樓處內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈空調(diào)操作正常，空氣流通銷售資料齊全，成列干凈整齊寫字臺和柜臺保持整潔2） 展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求第九章銷售入門及技巧 銷售的八大步驟約看、帶看—了解—促銷—逼價—堅持—調(diào)價—收訂—成交*各部分注意事項：1） 約看、帶看：熟悉案源及周邊交通，指引客戶最方便的來到售樓現(xiàn)場；電話介紹必須簡單明了，來電中可適當(dāng)促銷?？偨Y(jié)：（1）、樂在工作，態(tài)度要誠懇，要及時聯(lián)絡(luò)感情，有自信，氣勢強；
。因此售樓員必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。（2） 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還因?qū)Ψ康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，對房地產(chǎn)業(yè)的相關(guān)知識不僅要知其然，還要知其所以然。感情從心中產(chǎn)生，才不會留有表的痕跡。事在人為，止于至善。一位談話高手必定也是一位聽話高手，先要成為聽話高手，才能成為銷售高手。)二、爽朗健康的笑容及與人好感的服務(wù)，和讓人產(chǎn)生信賴的態(tài)度。ｊ、無論什么電話，讓受話者來接聽時，都要說“**，客戶電話”ｋ、去電拜訪客戶時：“**先生，您好，我是***售樓處***，請問。”ｂ、電話接聽時間的控制：通話時間一般可掌握在三分鐘之內(nèi)，簡單回答客戶的問題，盡量約到現(xiàn)場，約準(zhǔn)時間，留下客戶的聯(lián)絡(luò)方式及姓名?！保?、業(yè)務(wù)員將客戶引入座前，應(yīng)安排客戶背對大門且背對銷控臺，自己應(yīng)面向銷控臺。③ 把自己看成一個服務(wù)中心。 ③努力超越現(xiàn)有的水平和狀況。c. 房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研意義：通過讓銷售人員參與市場調(diào)研，對其它樓盤進(jìn)行直觀的了解和學(xué)習(xí)，找出其優(yōu)劣勢。② 精典樓盤調(diào)研。② 應(yīng)盡量避免用行業(yè)術(shù)語。② 調(diào)查員組織。d. 市場調(diào)研的步驟：① 調(diào)研策劃。b. 市場調(diào)研內(nèi)容：① 信息收集—— 是市場調(diào)研的日常和基礎(chǔ)性工作。共有的房地產(chǎn)，由共有人共同申請。 轉(zhuǎn)移登記：是指房屋買賣、贈與、交換、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、裁決等原因致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移而進(jìn)行的登記，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實發(fā)生之日起90日內(nèi)申請轉(zhuǎn)移登記。二、 房地產(chǎn)權(quán)屬登記制度〈城市房地產(chǎn)管理〉規(guī)定，國家實際土地市使用權(quán)和房屋所有權(quán)登記發(fā)證制度。⑧ 房地產(chǎn)廣告中涉及的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施及其他市政條件等，如在規(guī)劃或者建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明?！渡唐贩款A(yù)售(銷售)許可證》是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)文件。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請辦理《商品房預(yù)售許可證》應(yīng)向城市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門提交下列證件及資料。新設(shè)立的物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)疆?dāng)?shù)乜h級以上人民政府物業(yè)管理行政主管部門申請領(lǐng)取《臨時資質(zhì)證書》。新用戶入住時，首先要簽訂前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議，物業(yè)管理企業(yè)向用戶發(fā)放《用戶須知》或《用戶手冊》、裝修管理規(guī)定等，使用戶了解牧業(yè)管理的有關(guān)規(guī)定。④社會福利：開辦老年活動室，照顧區(qū)內(nèi)的孤寡老人等。⑥維修基金的代管服務(wù)。二、 物業(yè)管理的基本內(nèi)容物業(yè)管理的對象、范圍相當(dāng)廣泛，幾乎包括種類建筑，如高層與多層住宅區(qū)、綜合辦公樓、商業(yè)樓宇、工業(yè)廠房、倉庫、停車場。六、個人抵押款的收費標(biāo)準(zhǔn) 抵押登記費：5萬以內(nèi)：120元/套； 5—10萬以內(nèi)：150元/套； 10萬元以上：180元/套 房產(chǎn)保險費：貸款額*%*貸款年限 合同公證費：貸款額*%（最低100元）第五節(jié) 物業(yè)管理的基本知識一、 物業(yè)管理的基本概念 物業(yè)管理的涵義物業(yè)管理是指物業(yè)管理企業(yè)接受業(yè)主、業(yè)主委員會或者其他組織的委托，對物業(yè)進(jìn)行維護(hù)、修葺、管理，對物業(yè)區(qū)域內(nèi)的公共秩序、交通、消防、環(huán)境衛(wèi)生、綠化等事項提供協(xié)助管理、服務(wù)的有償活動。 貸前審查銀行同意受理借款申請后，銀行經(jīng)辦人員需要對借款人的主體資格、借款材料的真實性和有效性、借款人現(xiàn)有銀行信用、保證人保證資格和能力、抵（質(zhì)）押物合法、有效性等進(jìn)行審查，并做出評價。 保證人出具的同意提供擔(dān)保的書面承諾及保證人的資信證明。 有貸款銀行認(rèn)可的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人。 利息借款人在借貸期限內(nèi)不僅應(yīng)當(dāng)償還貸款本金，而且應(yīng)當(dāng)支付銀行貸款利息，住房抵押貸款利率為銀行同期貸款利率。該類貸款銀行資金成本較高，利率相對高一些，但貸款額度、期限所受限制教少。教育費附加：是隨增值稅、消費稅和營業(yè)稅附征并專門用于教育的一種特別目的稅?？投悓ο螅浩醵惖恼鞫悓ο笫前l(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。 納稅地點和納稅期限；房產(chǎn)稅在房產(chǎn)所在地繳納。 納稅人：凡是中國境內(nèi)擁有房屋產(chǎn)權(quán)的單位和個人都是房產(chǎn)稅的納稅人。 經(jīng)濟(jì)因素：指影響房地產(chǎn)價格的各種經(jīng)濟(jì)因素，如城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、居民收入、投資水平、儲蓄、消費水平、物價水平、金融狀況等。稅費稅費是應(yīng)向國家繳納的費用的，反映了單位或個人對國家的貢獻(xiàn)，稅費包括營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)教育費附加、土地使用稅、房產(chǎn)稅、增值稅、所得稅等。（4）封閉式陽臺按其外圍投影面積計算。（7）出房率（得房率）：指住宅的凈使用面積占銷售面積（包括公用部分面積）之比。人們常說的居住面積和使用面積都不含結(jié)構(gòu)面積。建筑平面圖：按一定比例繪制的建筑物水平剖視圖，表示建筑物的平面形狀、水平方向(出入口、走廊、樓梯、房間、陽臺等)的布置和組合關(guān)系。 ？答：1～3層為低層；4～6層為多層；7～9層為中高層；10層以上為高層。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)房屋的結(jié)構(gòu)主要有：框架結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、筒體結(jié)構(gòu)、框架筒體結(jié)構(gòu)和筒中筒等。建筑間距：是指兩棟建筑物外墻之間的水平距離。柱：是獨立支撐結(jié)構(gòu)的豎向構(gòu)件，它在房屋中頂住梁和板這兩種構(gòu)件傳來的荷載。3節(jié)能環(huán)保型建筑：采用現(xiàn)代科技對水資源再利用、廢棄物再生再用，太剛能蓄電、照明，供熱、隔熱、保溫，空氣凈化，防蟲、防霉、空調(diào)省電等—系列措施而設(shè)計成的未來居住建筑。2復(fù)式住宅：在多層或高層中每戶占兩層或三層的住宅。2開間：一般把建筑長向的柱與柱之間，或墻與墻之間的距離。1通風(fēng)：保持室內(nèi)空氣流通，更換新鮮空氣。 建筑紅線后退距離：指建筑相對于規(guī)劃內(nèi)道路紅線后退的距離，通常以下限控制。小區(qū)占地面積包括所有占用的面積（包括綠化道路等等）。門主要起內(nèi)外交通和分隔房間之用；窗的主要作用是采光和通風(fēng)，同時也起分隔和圍護(hù)的作用。二、房屋建筑的構(gòu)造—幢建筑物，一般是由基礎(chǔ)、墻、柱、梁、樓板層、地坪層、 樓梯、屋頂、門窗、陽臺和雨蓬等幾大部分構(gòu)成，它們在不同的部位，發(fā)揮著各自的作用。（2） 公共建筑公共建筑是供人們進(jìn)行各項社會活動的建筑物，公共建筑按使用特點，可以分為以下一些建筑類型；生活服務(wù)性建筑：食堂、菜場、浴室、理發(fā)店等；文教建筑：學(xué)校、圖書館、學(xué)生實驗室等；托幼建筑：托兒所、幼兒園等；科研建筑：研究所、科學(xué)實驗樓等；醫(yī)療建筑：醫(yī)院門診所、療養(yǎng)院、急救中心等；商業(yè)建筑：商店、商場、貿(mào)易市場、飯店、餐廳以及相關(guān)設(shè)施；體育建筑：體育場(館)、游泳池(館)等服務(wù)于體育運動的房屋建筑；文娛建筑：劇院、會堂、博物館、文化館、展覽館等；交通、郵電建筑：火車站、汽車站、航空港、水上客運站、郵政大樓、電報、電話局等用于交通、郵政、電訊的建筑；其他建筑：如園林建筑、紀(jì)念性建筑、加油站、煤氣站、消防站等設(shè)施。房地產(chǎn)概念：房產(chǎn)：即房屋產(chǎn)權(quán)，它是在一定條件下隨著所有權(quán)制度的出現(xiàn)而產(chǎn)生的，是房屋的經(jīng)濟(jì)法律形態(tài)。 八成30年，％，％1960年－1976年生育高峰出現(xiàn)的人口大部分已結(jié)婚生子，該批人面臨購房的局面。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理的職業(yè)技術(shù)能力： ①了解房地產(chǎn)的法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定； ②具有一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識； ③掌握一定的房地產(chǎn)流通的程序和實務(wù)操作技術(shù)及技能。在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后一個月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C關(guān)所在地的縣級以上房地產(chǎn)行政主管部門備案。中介服務(wù)人員的資格管理①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格包括房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格。它們之間的主要區(qū)別是：建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)專業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。源于專業(yè)目 錄第一章 公司簡介**********************************************（2）第二章 房地產(chǎn)業(yè)的特征及行業(yè)展望******************************（3）第三章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識****************************************（4）第四章 市場調(diào)查概述******************************************（7）第五章 案場管理制度及自我管理********************************（8）第六章　案場接待流程及禮儀************************************（12）第七章 銷售代表成功十大條件**********************************（14）第八章 銷售人員的素質(zhì)****************************************（15）第九章 銷售入門及技巧****************************************（15）第一章 公司簡介經(jīng)營理念：勇于進(jìn)取高度專業(yè)化的團(tuán)隊精神。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的一種。中介服務(wù)機構(gòu)的管理設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)的條件：