【正文】 的方法與的深入應(yīng)用1/27/2023 114張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、的方法與的深入應(yīng)用二、：公關(guān)活動(dòng)之事件行銷1/27/2023 115張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)及其常犯的陷井1/27/2023 116張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)分析法1……2……1……2……1……2……1……2……但問題有輕重之分，不同的問題對(duì)決策的影響程度是不同的。SO戰(zhàn)略O(shè)pportunities企業(yè)外部的機(jī)會(huì)Weaknesses企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)Strengths企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)SWOT防御、側(cè)翼、進(jìn)攻、游擊1/27/2023 120張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)分析法企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì) 企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)1212企業(yè)外部的機(jī)會(huì) 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略12企業(yè)外部的威脅 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略12策略展開策略主策略主軸軸1/27/2023 121張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)1/27/2023 122張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)1/27/2023 123張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)作業(yè)：結(jié)合你的區(qū)域市場(chǎng)做一個(gè)分析表。同樣，如果說的太多了，那么說的就會(huì)變成做的障礙。1/27/2023 129張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)適應(yīng)力■ 適應(yīng)不同的工作環(huán)境，適應(yīng)不同層次的上級(jí)，適應(yīng)不同性格的經(jīng)銷商，適應(yīng)不同的工作壓力。發(fā)生問題時(shí)，請(qǐng)先試著溝通，因?yàn)楸г怪挥袎淖饔?。?duì)上級(jí)的指令你可以去懷疑，可以去質(zhì)疑，但當(dāng)指令必須執(zhí)行時(shí)，你所需要的就是執(zhí)行力。1/27/2023 133謝 謝一月 2109:00:5609:0009:00一月 21一月 2109:00 09:0009:00:56一月 21一月2109:00:562023/1/27 9:00:56? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 219:00 上午 一月 2109:00January 27, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 27 一月 20239:00:57 上午 09:00:57一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 09:00:5709:00:5709:00Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 9:00:57 上午 9:00 上午 09:00:57一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 09:00:5709:00:5709:001/27/2023 9:00:57 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 09:00:5709:00:5709:00Wednesday, January 27, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 27 一月 20239:00:57 上午 09:00:57一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 健體力■ 體力，即對(duì)身體的要求。1/27/2023 131張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)執(zhí)行力■ 杰出的策略必須加上杰出的執(zhí)行才能奏效。 現(xiàn)在就開始，做每月/每周 /每天的工作計(jì)劃。 ■ 事前控制事半功倍，事后控制事倍功半。你的演講可以讓你的客戶同樣受到感染。Opportunities企業(yè)外部的機(jī)會(huì)Weaknesses企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)Strengths企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)SWOT1/27/2023 117張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)分析適合在營銷的方方面面，它需要注意這幾個(gè)問題：分析要界定清楚內(nèi)在與外因的區(qū)別。不管是批發(fā)部的堆箱陳列還是酒行的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。整潔性原則： 保證所有陳列的商品整齊、清潔。◇ 向客戶致謝并告知送貨時(shí)間及下次拜訪時(shí)間1/27/2023 103張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部及酒行渠道準(zhǔn)店中柜客戶二、店中柜客戶拜訪維護(hù)流程及細(xì)節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 104張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)陳列三 “易 ”1/27/2023 105張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)“ 容易看到 ” 、“ 容易挑到 ” 、“ 容易取到 ” 。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。1/27/2023 98張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第五步、進(jìn)行銷售拜訪陳述1/27/2023 99張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)銷售拜訪陳述◇ 建議訂貨：銷售代表必須按照 則向客戶提出訂貨建議?！?檢查店中柜產(chǎn)品陳列是否標(biāo)準(zhǔn)及合理，有無其他產(chǎn)品陳列在店中柜內(nèi)。帶上干凈的抹布，用來幫助店中柜客戶清潔陳列的詹姆士酒莊產(chǎn)品。所以要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。拜訪與維護(hù)店中柜客戶的目的1/27/2023 86張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)? 定時(shí)、定線、定人、定車 ”是詹姆士酒莊對(duì)銷售代表的要求。原裝原瓶進(jìn)口，性價(jià)比高。 （ 2） 消費(fèi)輿論推動(dòng)：不時(shí)有消費(fèi)者在批發(fā)部及酒行指名要消費(fèi)該品牌，迫使批發(fā)部入貨。談判前的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1/27/2023 80張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)$ 物品要備齊。$ 消費(fèi)者消費(fèi)力較強(qiáng)，消費(fèi)多。渠道的最終端環(huán)節(jié)，與澳洲詹姆士酒莊達(dá)成產(chǎn)品銷售特許經(jīng)營合同，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者及其他渠道。1/27/2023 72張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品配備禮盒、禮袋、產(chǎn)品展示酒柜提供店頭、店招、燈箱廣告提供相應(yīng)的酒具和促銷產(chǎn)品 我們提供產(chǎn)品推廣促銷禮品 1/27/2023 73張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)區(qū)域店中柜客戶素描酒類市場(chǎng)的主導(dǎo)者大型酒樓有下游網(wǎng)絡(luò)未來酒水領(lǐng)域最重要的領(lǐng)地港貨店、茶莊在業(yè)類有著或好或壞的口啤在區(qū)域具有一定的團(tuán)購資源傳統(tǒng)酒水批發(fā)部品牌傳播與提升的基礎(chǔ)與消費(fèi)者之間必不可少的橋梁煙酒行高檔禮品商行1/27/2023 74張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)逐各區(qū)域突破? 沖擊進(jìn)口葡萄酒單品牌區(qū)域第一1/27/2023 67張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)市場(chǎng)價(jià)格策略? 發(fā)揮酒莊直營的優(yōu)勢(shì)，取消中間環(huán)節(jié)，以低價(jià)入市。1/27/2023 61張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)中國主要推廣品牌? 詹姆士莊園系列（ ；；生理需求：銷量，利潤，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，年終扣點(diǎn)?！鰶]有一招制敵的招數(shù)，即使你把政策全犧牲?！龅贸龀醪揭庀虻暮献魅?。：教育市場(chǎng) /成熟市場(chǎng) ……1/27/2023 43張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評(píng)考評(píng)復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評(píng)市調(diào)合同拜訪通過自評(píng)，制訂適合的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)。 (9)注意貨款管理。(1)盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型?！霾幌矚g不誠實(shí)不可靠拖延或不解決難題從不考慮經(jīng)銷商的感受居高臨下過份催帳過多插手泄露客戶機(jī)密人員素質(zhì)差，吃、拿、卡、耍始終站在公司的一邊 ●相互信任絕大部分批發(fā)商轉(zhuǎn)變成為代理商或經(jīng)銷商，更具商業(yè)頭腦的一些批發(fā)商更是開始成立自己的配送中心，購置車輛輻射縣鄉(xiāng)終端，同時(shí)與大型改良關(guān)系，以利終端分銷。成長期 零售商Retailer一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)。Rep.一個(gè)公司，它代理并銷售幾家制造商的商品。同時(shí)在經(jīng)營過程中依合同接受廠家代表的管理和協(xié)助。訂貨 ()：營銷渠道成員向公司進(jìn)行有購買意圖的溝通行為?！?影響力必須建立在權(quán)威之上?！?合作就是博弈，博弈的最佳結(jié)果是雙贏。交易談判 ()：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。通過代理澳洲詹姆士酒莊產(chǎn)品的銷售從而獲得一定的利潤。食品經(jīng)銷商可能發(fā)展方向制造商代理M.在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域很常見。20世紀(jì) 90年代中后期（ 97年）：1/27/2023 30張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)98年開始：隨著市場(chǎng)注重深度分銷、渠道扁平化趨向及大型商超的強(qiáng)勢(shì)。●不作蜻蜓點(diǎn)水的戰(zhàn)術(shù)√真誠√能解決難題√讓經(jīng)銷商賺更多錢√幫助做好計(jì)劃√真實(shí)反映市場(chǎng)情況√從公司獲得更多支持√立場(chǎng)與客戶一致√品質(zhì)良好√能干、效率高(4)分析產(chǎn)品的包裝。(12)注意觀察廠方動(dòng)向。■產(chǎn)品特性：高檔 /低檔 /消費(fèi)群是誰 ……■適合渠道：走流通 /走走酒行 ……■區(qū)域特征：曾經(jīng)市場(chǎng)教育 /民俗 ……■品牌資源：市場(chǎng)影響力 /主要對(duì)手 ……■公司政策：費(fèi)用支持比例 /特殊政策 ……■產(chǎn)品戰(zhàn)略：戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品 /戰(zhàn)略產(chǎn)品 /高利產(chǎn)品 ……■市場(chǎng)空間 ■這是確定最適合的經(jīng)銷商的關(guān)鍵一步■“多聽多說少廢話 ”而不是 “多聽少說 ”■這個(gè)時(shí)候你不僅是演說家，也是情報(bào)員■記住你只有一次機(jī)會(huì)給客戶第一影響■充分的準(zhǔn)備使你更多出色的表現(xiàn)■多用問句，少用陳述句1/27/2023 46張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評(píng)考評(píng)復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評(píng)市調(diào)合同拜訪初評(píng)不一定形成報(bào)告，但一定要做到心里有數(shù)?！鰧⒓?xì)節(jié)說清楚，但一些企業(yè)機(jī)密慎重。；；1995年由華人入股酒莊經(jīng)過十年的努力在南澳成為一家有名氣的葡萄酒莊， 2023年詹姆士酒莊出資在中國成立了銷售代表處，將高性價(jià)比的詹姆士美酒帶進(jìn)了中國。以東莞百糧永生酒業(yè)為廣東區(qū)域經(jīng)銷商建立 2023家店中柜合作伙伴指定經(jīng)銷商1/27/2023 66張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)廣東市場(chǎng)開發(fā)