【正文】 2張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓若不自宮也可練功葵葵花花寶寶1/27/2023 3張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓即便自宮未必成功葵葵花花寶寶1/27/2023 4張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓什么是管理？—— 管理就是管人理事。1/27/2023 5張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓—— 管人的前提是你了解他，理事的前提是你專業(yè)。沒有權威難以成效。三級渠道四級渠道首先，我們來看看渠道層級1/27/2023 12張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓出現(xiàn)經銷商階層的根本原因，是因為其有著一系列重要作用信息 ()：收集和傳播營銷環(huán)境中有關潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。融資 ()：獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。所有權轉移 ()：所有權從一個組織或個人轉移到其他組織或人的實際轉移。具有產品的所有權。服務商Facilitator一個中間機構，它幫助分銷過程的完成，但不擁有商品所有權，不參與購買或銷售的談判。它受數(shù)個公司雇用，代替或增強這些公司的內部銷售力量。force直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產品和服務客戶。批發(fā)商〔分銷商〕Distributior一個商業(yè)企業(yè)，它向為了再出售或商業(yè)用途的顧客出售商品或服務。通常意義上的分銷層。成熟期 20世紀 80年代至 90年代初：坐商經銷商的發(fā)展歷史1/27/2023 29張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓批市開始萎縮，引發(fā)批市繁榮的消費需求特征和社會環(huán)境發(fā)生了巨大變化。而這時也是批發(fā)市場走向沒落的開始，現(xiàn)有 70% 批市處于蕭條?！窆餐繕恕衿降冉涣鳌窳私獠煌慕涗N商不同的背景、實力和才能經銷商對業(yè)務員的看法是這樣的1/27/2023 38張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓一、經銷商廠家二、經銷商業(yè)務員三、經銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經銷商的五、經銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經銷商合理利益1/27/2023 39張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓看看經銷商是如何選擇廠家的：你就知道應該如何去做了。(2)小心套牢。(6)考證廠家的促銷計劃與產品是否匹配。(10)盡量少墊資?！鲑Y金能力■信譽■管理及營銷能力■渠道能力■合作意愿 沒有調研，不僅沒有發(fā)言權，更失去成功的根基?！鰧菰L的意見向你的上司詳細匯報。■營造一個合適的環(huán)境非常重要?！龃蛳檻]，讓對方感到安全是關鍵點。1/27/2023 50張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復訪規(guī)則細節(jié)初評市調合同拜訪這個時候，業(yè)務員記得少喝酒哦前面花費的時間不少了，趕緊催老板多打款呀。安全需求：合同，明確區(qū)域，提供人員培訓，合理的指標，提供信用額度，幫助作計劃，與關鍵客戶談判，充足的貨源分配。；；；澳洲詹姆士酒莊給經銷商提供的服務或回報1/27/2023 58張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓叁：如何做好核心店中柜客戶一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道店中柜客戶二、店中柜客戶拜訪維護流程及細節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 59張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓 ?關于我們1/27/2023 60張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓關于澳洲詹姆士酒莊先生從法國移民到了澳大利亞在 )? 詹姆士 2023系列（ ? 價格區(qū)間以大眾消費零售價在 49138之間1/27/2023 68張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓我們在廣東市場目標渠道定位? 酒行、商行? 傳統(tǒng)批發(fā)部? 團購? 酒樓1/27/2023 69張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓市場推廣模式? 打破常規(guī)的進口葡萄酒市場模式，突破價格，結合中國市場的葡萄酒消費層次制定產品價格體系。? 為宴席提供專業(yè)的葡萄酒酒具（包括葡萄酒杯、醒酒器）。通過特許經營企業(yè)產品的銷售從而獲得一定的利潤。 餐飲消費自帶酒水比例增大，消費者消費理性。 具有一定的團購資源及下游餐飲、便利店、小型商超網絡1/27/2023 78張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓167。 % 80/20原理?！?葡萄酒文化冊、澳洲詹姆士酒莊特許加盟單店盈利手冊 ……—— 展示酒柜圖片 ……—— 樣酒。—— 區(qū)域內批發(fā)部及酒行，分階段進入。 （ 3） 廣告帶動法：鋪貨時強調貨到廣告到，利用廣告的投入來打動批發(fā)部及酒行入貨。解決鋪貨難的六個技巧1/27/2023 82張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓（ 6） 樣板終端策略：先啟動并做好一部分區(qū)域重點批發(fā)部及酒行，利用示范效應，讓其他批發(fā)部樹立起信心，達到以點的啟動拉動面的鋪貨目的。擦邊球產品多，性價較差。? 澳洲詹姆士酒莊的客戶代表每個人應擁有大約 80家以上（不同地區(qū)客戶擁有量有所不同）穩(wěn)定、成熟的店中柜客戶。 “定時 ”是指拜訪每一位店中柜客戶的時間要固定， “定線 ”是指每天的銷售線路是固定的。銷售代表是公司的 “ 形象大使 ” ，在店中柜客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象?！?檢查客戶資料。主要包括原裝進口掛牌、促銷版、價格牌、促銷牌以及促銷禮品。1/27/2023 90張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓新的一天開始了，你準備好了嗎？1/27/2023 91張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓第二步、打招呼1/27/2023 92張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓進入店中柜店內時，銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。1/27/2023 93張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓第三步、店中柜查看及產品生動化1/27/2023 94張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓店中柜查看◇ 檢查店中柜的位置是否有移動?！?檢查店中柜促銷禮品是否擺放在顯眼處1/27/2023 95張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓產品生動化◇ 按照公司店中柜客戶產品生動化執(zhí)行標準執(zhí)行?！?清潔店中柜及產品。根據(jù) “量 ”訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。安全庫存 =上次拜訪后的實際銷售量 在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產品，并努力做到詹姆士酒莊產品的全系列鋪貨?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目。1/27/2023 106張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓店中柜陳列原則1/27/2023 107張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓顯而易見原則： 在店中柜客戶內最顯眼的位置擺放店中柜。1/27/2023 109張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓陳列動感原則： 在滿陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層陳列的一之二個產品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況（滿陳列之下，拿掉哪一些？）。？？？？1/27/2023 111張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓價格醒目原則： 標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產品陳列的宣傳效果，又讓消費者買的明白。酒柜、堆頭的貨物至少每兩個星期翻動一次，把先出廠的產品放在外面。特別是酒行堆頭往往是酒行最佳的位置，從堆圍、價格牌、產品擺放到配置都要符合上述的陳列原則。Threats企業(yè)外部的威脅問題一定要真實、充分，不遺漏。策略可以對應適合的營銷戰(zhàn)術。ST戰(zhàn)略Threats企業(yè)外部的威脅WO 戰(zhàn)略1/27/2023 124張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓學習與提升一、營銷人員的十五種功能1/27/2023 125張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓一、營銷人員的十五種功能1/27/2023 126張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓幽默力演講力傾聽力控制力指導力適應力管理力計劃力承受力溝通力洞察力創(chuàng)新力激勵力健體力執(zhí)行力1/27/2023 127張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓幽默力一個優(yōu)秀的營銷人員，往往也是個幽默高手。傾聽力兩個耳朵一張嘴，就是要多聽少說。1/27/2023 128張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓控制力■ 橫山法則 ：最有效并持續(xù)不斷的控制不是強制，而是觸發(fā)個人內在的自發(fā)控制。指導力■ 對于經銷商、二批、終端客戶、促銷員、導購員，你要有指導其工作的能力，因為你是代表著廠家來管理市場。管理力■ 你一定要學會自己管理自己，并自己管理好你的市場。1/27/2023 130張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓溝通力■ 牢騷雖不總是正確的，但認真對待牢騷卻總是正確的。遇事不驚，分析原因，認真應對，善后總結。再好的企劃案，沒有執(zhí)行都是空話。 一個傳大的創(chuàng)意，往往是來自于一線的營銷人員。好的身體就如同一長竄零前面的那個一，后面的零代表著金錢、地位、家庭、愛情 …… 沒有前面的一，那都是沒有意義的。 一月 2109:00:5609:00Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 21一月 2109:00:5709:00:57January 27, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/27 9:00:5709:00:5727 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2109:00:5709:00Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 27 一月 20239:00:57 上午 09:00:57一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提