【正文】 2張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)若不自宮也可練功葵葵花花寶寶1/27/2023 3張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)即便自宮未必成功葵葵花花寶寶1/27/2023 4張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)什么是管理？—— 管理就是管人理事。1/27/2023 5張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)—— 管人的前提是你了解他，理事的前提是你專業(yè)。沒有權(quán)威難以成效。三級渠道四級渠道首先，我們來看看渠道層級1/27/2023 12張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)出現(xiàn)經(jīng)銷商階層的根本原因，是因為其有著一系列重要作用信息 ()：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。融資 ()：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個層次存貨所需的費(fèi)用。所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ()：所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。具有產(chǎn)品的所有權(quán)。服務(wù)商Facilitator一個中間機(jī)構(gòu)，它幫助分銷過程的完成，但不擁有商品所有權(quán)，不參與購買或銷售的談判。它受數(shù)個公司雇用，代替或增強(qiáng)這些公司的內(nèi)部銷售力量。force直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。批發(fā)商〔分銷商〕Distributior一個商業(yè)企業(yè)，它向為了再出售或商業(yè)用途的顧客出售商品或服務(wù)。通常意義上的分銷層。成熟期 20世紀(jì) 80年代至 90年代初：坐商經(jīng)銷商的發(fā)展歷史1/27/2023 29張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)批市開始萎縮，引發(fā)批市繁榮的消費(fèi)需求特征和社會環(huán)境發(fā)生了巨大變化。而這時也是批發(fā)市場走向沒落的開始，現(xiàn)有 70% 批市處于蕭條?！窆餐繕?biāo)●平等交流●了解不同的經(jīng)銷商不同的背景、實(shí)力和才能經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員的看法是這樣的1/27/2023 38張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 39張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)看看經(jīng)銷商是如何選擇廠家的：你就知道應(yīng)該如何去做了。(2)小心套牢。(6)考證廠家的促銷計劃與產(chǎn)品是否匹配。(10)盡量少墊資?！鲑Y金能力■信譽(yù)■管理及營銷能力■渠道能力■合作意愿 沒有調(diào)研，不僅沒有發(fā)言權(quán)，更失去成功的根基?！鰧菰L的意見向你的上司詳細(xì)匯報?！鰻I造一個合適的環(huán)境非常重要?！龃蛳檻]，讓對方感到安全是關(guān)鍵點(diǎn)。1/27/2023 50張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評考評復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評市調(diào)合同拜訪這個時候，業(yè)務(wù)員記得少喝酒哦前面花費(fèi)的時間不少了，趕緊催老板多打款呀。安全需求：合同，明確區(qū)域，提供人員培訓(xùn)，合理的指標(biāo)，提供信用額度，幫助作計劃，與關(guān)鍵客戶談判，充足的貨源分配。；；；澳洲詹姆士酒莊給經(jīng)銷商提供的服務(wù)或回報1/27/2023 58張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)叁：如何做好核心店中柜客戶一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道店中柜客戶二、店中柜客戶拜訪維護(hù)流程及細(xì)節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 59張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) ?關(guān)于我們1/27/2023 60張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)關(guān)于澳洲詹姆士酒莊先生從法國移民到了澳大利亞在 )? 詹姆士 2023系列（ ? 價格區(qū)間以大眾消費(fèi)零售價在 49138之間1/27/2023 68張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)我們在廣東市場目標(biāo)渠道定位? 酒行、商行? 傳統(tǒng)批發(fā)部? 團(tuán)購? 酒樓1/27/2023 69張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)市場推廣模式? 打破常規(guī)的進(jìn)口葡萄酒市場模式，突破價格，結(jié)合中國市場的葡萄酒消費(fèi)層次制定產(chǎn)品價格體系。? 為宴席提供專業(yè)的葡萄酒酒具（包括葡萄酒杯、醒酒器）。通過特許經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品的銷售從而獲得一定的利潤。 餐飲消費(fèi)自帶酒水比例增大，消費(fèi)者消費(fèi)理性。 具有一定的團(tuán)購資源及下游餐飲、便利店、小型商超網(wǎng)絡(luò)1/27/2023 78張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)167。 % 80/20原理。—— 葡萄酒文化冊、澳洲詹姆士酒莊特許加盟單店盈利手冊 ……—— 展示酒柜圖片 ……—— 樣酒?！?區(qū)域內(nèi)批發(fā)部及酒行，分階段進(jìn)入。 （ 3） 廣告帶動法：鋪貨時強(qiáng)調(diào)貨到廣告到，利用廣告的投入來打動批發(fā)部及酒行入貨。解決鋪貨難的六個技巧1/27/2023 82張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)（ 6） 樣板終端策略：先啟動并做好一部分區(qū)域重點(diǎn)批發(fā)部及酒行，利用示范效應(yīng)，讓其他批發(fā)部樹立起信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動拉動面的鋪貨目的。擦邊球產(chǎn)品多，性價較差。? 澳洲詹姆士酒莊的客戶代表每個人應(yīng)擁有大約 80家以上（不同地區(qū)客戶擁有量有所不同）穩(wěn)定、成熟的店中柜客戶。 “定時 ”是指拜訪每一位店中柜客戶的時間要固定， “定線 ”是指每天的銷售線路是固定的。銷售代表是公司的 “ 形象大使 ” ，在店中柜客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象?！?檢查客戶資料。主要包括原裝進(jìn)口掛牌、促銷版、價格牌、促銷牌以及促銷禮品。1/27/2023 90張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)新的一天開始了，你準(zhǔn)備好了嗎？1/27/2023 91張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第二步、打招呼1/27/2023 92張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)進(jìn)入店中柜店內(nèi)時，銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。1/27/2023 93張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第三步、店中柜查看及產(chǎn)品生動化1/27/2023 94張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)店中柜查看◇ 檢查店中柜的位置是否有移動。◇ 檢查店中柜促銷禮品是否擺放在顯眼處1/27/2023 95張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)產(chǎn)品生動化◇ 按照公司店中柜客戶產(chǎn)品生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行?！?清潔店中柜及產(chǎn)品。根據(jù) “量 ”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。安全庫存 =上次拜訪后的實(shí)際銷售量 在進(jìn)行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品，并努力做到詹姆士酒莊產(chǎn)品的全系列鋪貨。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目。1/27/2023 106張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)店中柜陳列原則1/27/2023 107張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)顯而易見原則： 在店中柜客戶內(nèi)最顯眼的位置擺放店中柜。1/27/2023 109張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)陳列動感原則： 在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的一之二個產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況（滿陳列之下，拿掉哪一些？）。？？？？1/27/2023 111張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)價格醒目原則： 標(biāo)示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費(fèi)者買的明白。酒柜、堆頭的貨物至少每兩個星期翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。特別是酒行堆頭往往是酒行最佳的位置，從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到配置都要符合上述的陳列原則。Threats企業(yè)外部的威脅問題一定要真實(shí)、充分，不遺漏。策略可以對應(yīng)適合的營銷戰(zhàn)術(shù)。ST戰(zhàn)略Threats企業(yè)外部的威脅WO 戰(zhàn)略1/27/2023 124張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)與提升一、營銷人員的十五種功能1/27/2023 125張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、營銷人員的十五種功能1/27/2023 126張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)幽默力演講力傾聽力控制力指導(dǎo)力適應(yīng)力管理力計劃力承受力溝通力洞察力創(chuàng)新力激勵力健體力執(zhí)行力1/27/2023 127張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)幽默力一個優(yōu)秀的營銷人員，往往也是個幽默高手。傾聽力兩個耳朵一張嘴，就是要多聽少說。1/27/2023 128張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)控制力■ 橫山法則 ：最有效并持續(xù)不斷的控制不是強(qiáng)制，而是觸發(fā)個人內(nèi)在的自發(fā)控制。指導(dǎo)力■ 對于經(jīng)銷商、二批、終端客戶、促銷員、導(dǎo)購員，你要有指導(dǎo)其工作的能力，因為你是代表著廠家來管理市場。管理力■ 你一定要學(xué)會自己管理自己，并自己管理好你的市場。1/27/2023 130張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)溝通力■ 牢騷雖不總是正確的，但認(rèn)真對待牢騷卻總是正確的。遇事不驚，分析原因，認(rèn)真應(yīng)對，善后總結(jié)。再好的企劃案，沒有執(zhí)行都是空話。 一個傳大的創(chuàng)意，往往是來自于一線的營銷人員。好的身體就如同一長竄零前面的那個一，后面的零代表著金錢、地位、家庭、愛情 …… 沒有前面的一，那都是沒有意義的。 一月 2109:00:5609:00Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 21一月 2109:00:5709:00:57January 27, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/27 9:00:5709:00:5727 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2109:00:5709:00Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 27 一月 20239:00:57 上午 09:00:57一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提