【正文】 悅的心情。 “定人 ”就是一個銷售區(qū)域一個代表。? 合理地安排在銷售路線上的時間、做到全面掌握路線上店中柜客戶的狀況，以致于造成在拜訪的過程中遺漏客戶，從而導(dǎo)致客戶斷貨、缺貨等一系列影響工作績效和客戶滿意度現(xiàn)象的發(fā)生。性價有差有高，利用傳統(tǒng)批發(fā)部的專業(yè)知識欠缺，用高利潤吸引客戶 ,性價低有人員提供售后服務(wù)，協(xié)助拓展下游網(wǎng)絡(luò)。 　　　 解決鋪貨難的六個技巧1/27/2023 83張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)澳洲詹姆士國產(chǎn)葡萄酒其他進(jìn)口酒酒莊直營，統(tǒng)一價格，利潤空間合理?！。?4） 免費贈飲法：上市之初，為讓終端消費者迅速認(rèn)識并接受產(chǎn)品，銷售員給每個目標(biāo)店送品嘗酒，免費讓消費者品嘗。先進(jìn)容易接受我們銷售模式的客戶。 談判是關(guān)鍵。—— 難的不是原理，難的是找到那關(guān)鍵的少數(shù)。 調(diào)研不可少。 批發(fā)部及酒行的零售消費者一般是長期酒水消費者，啟動批發(fā)部及酒行渠道可有效培養(yǎng)忠誠品牌消費者。同時在經(jīng)營過程中依合同接受廠家代表的管理和協(xié)助服務(wù)。? 策劃及協(xié)助舉辦各種宴會（婚宴、客戶聯(lián)誼酒會、公司聚會等）。? 結(jié)合國產(chǎn)葡萄酒傳統(tǒng)的推廣方式與進(jìn)口葡萄酒的專業(yè)推廣方式進(jìn)行市場推廣。2023)? 詹姆士 18系列（ 創(chuàng)建了詹姆士酒莊，酒莊占地面積 8英畝。；；1/27/2023 56張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)生意經(jīng)營的品牌影響力廠家的支持安全感不同產(chǎn)品不同的收益現(xiàn)代的管理能力先進(jìn)的營銷理念高含金量的網(wǎng)絡(luò)資源 詹姆士酒莊能給經(jīng)銷商帶有很多有形與無形的東西1/27/2023 57張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)；社會需求：良好關(guān)系；經(jīng)銷商會；大戶會；旅游；獎勵其人員；參觀酒廠。還有更多的事情等著你去做呢 ……1/27/2023 51張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評考評復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評市調(diào)合同拜訪1/27/2023 52張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 53張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) 貨款支持 區(qū)域經(jīng)銷權(quán) 價格優(yōu)惠 廣告支持 促銷支持 人員支持 樣品支持 折扣和返利 提供新產(chǎn)品 獎勵 1促銷品 1車輛 1市場費用的報銷 1作為推廣試點或樣板 1企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1陳列費 1旅游 多提供貨物經(jīng)銷商索要政策的同時，要思考：羊毛是否出在牛身上？1/27/2023 54張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 55張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自我實現(xiàn)尊敬需求社會需求安全需求生理需求用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商自我實現(xiàn)：向他們討教，聽他們的反饋或建議。沒有技巧的時候，請用本色溝通?！鲎龅胶穸缓瑢嵭膶嵰?。1/27/2023 47張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評考評復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評市調(diào)合同拜訪這一步，基本上你必須確定和誰合作。1/27/2023 45張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評考評復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評市調(diào)合同拜訪對初步篩選的目標(biāo)進(jìn)行訪問?！?不選最有錢的，而應(yīng)該是選最適合的。親兄弟明算賬經(jīng)銷商如何選擇廠家？1/27/2023 40張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 41張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評考評復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評市調(diào)合同拜訪1/27/2023 42張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評考評復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評市調(diào)合同拜訪不同的企業(yè)與不同的產(chǎn)品，對應(yīng)不同的通路策略。(11)注意 “落字為據(jù) ”。(7)回避廠商交易風(fēng)險。(3)分析產(chǎn)品的品質(zhì)?！駨S方更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商擔(dān)心廠家（上游）：1/27/2023 36張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 37張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■●廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價●廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來●作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、廠家不及時承兌●廠方不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金●廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差●假貨充斥市場●質(zhì)量問題●斷貨●爆倉●提供經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援經(jīng)銷商希望廠家（上游）：1/27/2023 35張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)●傾聽意見●長遠(yuǎn)觀點行商開始1/27/2023 31張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)無論你如何定義經(jīng)銷商，希望他為你做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)?！?超級終端（洋批發(fā)）的出現(xiàn)分流了批市的客戶資源；生產(chǎn)企業(yè)營銷重心不同程度的下移，企業(yè)自身滲透能力的快速增強(qiáng)；批市不良現(xiàn)象出現(xiàn)（亂價，竄貨，假貨）；坐商思維不適應(yīng)營銷新環(huán)境的需求。經(jīng)銷商與其它渠道中間環(huán)節(jié)成員的區(qū)別1/27/2023 18張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商的定義二、葡萄酒經(jīng)銷商的生命周期與對策三、葡萄酒經(jīng)銷商的前景分析1/27/2023 19張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)導(dǎo)入期 早期的經(jīng)銷商及現(xiàn)在的大部分二批。經(jīng)銷商Merchant〔銷售〕代理商(sales)Agent一個中間機(jī)構(gòu)，它尋找顧客對象，基于生產(chǎn)商的利益進(jìn)行商務(wù)談判，但對商品沒有所有權(quán)。傭金。廣告商，物流商等。澳洲詹姆士酒莊經(jīng)銷商的定義1/27/2023 16張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) ● 完成銷量、鋪市及市場份額目標(biāo) ● 店中柜送貨服務(wù) ● 反饋市場信息 ● 提供銷售數(shù)據(jù)及其他例行報告 ● 培訓(xùn)基層業(yè)務(wù)員和促銷員 ● 當(dāng)?shù)劁N量預(yù)測和計劃并實施促銷 ● 建設(shè)有效組織架構(gòu)來完成企業(yè)任務(wù)：儲、運、人、資等 ● 處理好日常收發(fā)退貨、換貨、售后及對促銷品等的管理 ● 與重點店中柜客戶談判維護(hù)企業(yè)利益 ● 搞好客情關(guān)系，推廣和改善公司及品牌形象 ● 代表公司與當(dāng)?shù)卣块T溝通經(jīng)銷商可能達(dá)成的作用1/27/2023 17張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人Broker一個中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，不參與融資，也不承擔(dān)風(fēng)險。渠道的中間環(huán)節(jié)，與澳洲詹姆士酒莊達(dá)成產(chǎn)品銷售代理合同，直接將澳洲詹姆士酒莊產(chǎn)品分銷至其自行開發(fā)或廠家協(xié)助開發(fā)的下游店中柜（或終端）售點。服務(wù) ()：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、送貨、增值服務(wù)）1/27/2023 14張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)制造商實物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險流訂貨流付款流信息流經(jīng)銷層實物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險流訂貨流付款流信息流零售商實物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險流訂貨流付款流信息流消費者這些功能的流向，有些是單向的，有些是雙向的1/27/2023 15張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)1/27/2023 13張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)承擔(dān)風(fēng)險 ( )：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險，呆帳風(fēng)險等〕。促銷 ()：發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。1/27/2023 6張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)三如何做好核心店中柜客戶四工具與方法一了解與認(rèn)識二博弈與合作五學(xué)習(xí)與提升店中柜客戶實戰(zhàn)在區(qū)域1/27/2023 7張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)壹了解與認(rèn)識一、經(jīng)銷商的定義二、經(jīng)銷商的生命周期與對策三、經(jīng)銷商的前景分析1/27/2023 8張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商的定義二、經(jīng)銷商的生命周期與對策三、經(jīng)銷商的前景分析1/27/2023 9張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一起來調(diào)侃一下：什么是經(jīng)銷商？1/27/2023 10張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)店中柜客戶經(jīng)銷商素描區(qū)域酒水市場的主導(dǎo)者有團(tuán)購資源利潤率越來越薄，競爭對手越來越多不遺余力的追求廠家的各種獎勵適時的竄貨并百般的狡辨 公司于店中柜的夾心層在行業(yè)中有著或好或壞的口啤具有資金實力，管理能力，倉儲能力有下游網(wǎng)絡(luò)為公司分銷產(chǎn)品，并籍此服務(wù)索要扣點政策，同時尋求利潤企業(yè)與消費者之間必不可少的橋梁有配送能力有分貨功能1/27/2023 11張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)澳洲詹姆士酒莊 消費者（購買者）總代理商（總經(jīng)銷商、一級批發(fā)商）二級代理商（二級經(jīng)銷商）三級代理商（三級經(jīng)銷商由店中柜客戶升級）店中柜客戶（終端商戶）二級渠道—— 管理要善于指導(dǎo)?！?管理就是 “經(jīng)由他人的手，達(dá)成自己想做的事情 ”。實戰(zhàn)在區(qū)域經(jīng)銷商管理與店中柜客戶開拓與維護(hù)1/27/2023 1張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)欲練神功必先自宮葵葵花花寶寶1/27/2023