【正文】 27 一月 20239:00:57 上午 09:00:57一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/27 9:00:5709:00:5727 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2109:00:5609:00Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一個傳大的創(chuàng)意，往往是來自于一線的營銷人員。遇事不驚，分析原因，認(rèn)真應(yīng)對，善后總結(jié)。管理力■ 你一定要學(xué)會自己管理自己，并自己管理好你的市場。1/27/2023 128張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)控制力■ 橫山法則 ：最有效并持續(xù)不斷的控制不是強(qiáng)制，而是觸發(fā)個人內(nèi)在的自發(fā)控制。1/27/2023 124張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)與提升一、營銷人員的十五種功能1/27/2023 125張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、營銷人員的十五種功能1/27/2023 126張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)幽默力演講力傾聽力控制力指導(dǎo)力適應(yīng)力管理力計劃力承受力溝通力洞察力創(chuàng)新力激勵力健體力執(zhí)行力1/27/2023 127張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)幽默力一個優(yōu)秀的營銷人員，往往也是個幽默高手。策略可以對應(yīng)適合的營銷戰(zhàn)術(shù)。Threats企業(yè)外部的威脅酒柜、堆頭的貨物至少每兩個星期翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。1/27/2023 109張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)陳列動感原則： 在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的一之二個產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況（滿陳列之下，拿掉哪一些？）?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目。安全庫存 =上次拜訪后的實際銷售量 ◇ 清潔店中柜及產(chǎn)品。1/27/2023 93張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第三步、店中柜查看及產(chǎn)品生動化1/27/2023 94張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)店中柜查看◇ 檢查店中柜的位置是否有移動。主要包括原裝進(jìn)口掛牌、促銷版、價格牌、促銷牌以及促銷禮品。銷售代表是公司的 “ 形象大使 ” ，在店中柜客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。? 澳洲詹姆士酒莊的客戶代表每個人應(yīng)擁有大約 80家以上（不同地區(qū)客戶擁有量有所不同）穩(wěn)定、成熟的店中柜客戶。解決鋪貨難的六個技巧1/27/2023 82張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)（ 6） 樣板終端策略：先啟動并做好一部分區(qū)域重點批發(fā)部及酒行，利用示范效應(yīng)，讓其他批發(fā)部樹立起信心，達(dá)到以點的啟動拉動面的鋪貨目的?！?區(qū)域內(nèi)批發(fā)部及酒行，分階段進(jìn)入。 % 80/20原理。 餐飲消費(fèi)自帶酒水比例增大，消費(fèi)者消費(fèi)理性。? 為宴席提供專業(yè)的葡萄酒酒具（包括葡萄酒杯、醒酒器）。先生從法國移民到了澳大利亞在 ；1/27/2023 50張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評考評復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評市調(diào)合同拜訪這個時候，業(yè)務(wù)員記得少喝酒哦前面花費(fèi)的時間不少了，趕緊催老板多打款呀。■營造一個合適的環(huán)境非常重要。沒有調(diào)研，不僅沒有發(fā)言權(quán)，更失去成功的根基。(10)盡量少墊資。(2)小心套牢。●了解不同的經(jīng)銷商不同的背景、實力和才能●共同目標(biāo)20世紀(jì) 80年代至 90年代初：坐商經(jīng)銷商的發(fā)展歷史1/27/2023 29張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)批市開始萎縮，引發(fā)批市繁榮的消費(fèi)需求特征和社會環(huán)境發(fā)生了巨大變化。通常意義上的分銷層。force直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。服務(wù)商Facilitator一個中間機(jī)構(gòu)，它幫助分銷過程的完成，但不擁有商品所有權(quán)，不參與購買或銷售的談判。所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ()：所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。三級渠道四級渠道首先，我們來看看渠道層級1/27/2023 12張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)出現(xiàn)經(jīng)銷商階層的根本原因，是因為其有著一系列重要作用信息 ()：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。1/27/2023 5張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)—— 管人的前提是你了解他，理事的前提是你專業(yè)?！?管理就是 “經(jīng)由他人的手，達(dá)成自己想做的事情 ”。1/27/2023 6張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)三如何做好核心店中柜客戶四工具與方法一了解與認(rèn)識二博弈與合作五學(xué)習(xí)與提升店中柜客戶實戰(zhàn)在區(qū)域1/27/2023 7張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)壹了解與認(rèn)識一、經(jīng)銷商的定義二、經(jīng)銷商的生命周期與對策三、經(jīng)銷商的前景分析1/27/2023 8張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商的定義二、經(jīng)銷商的生命周期與對策三、經(jīng)銷商的前景分析1/27/2023 9張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一起來調(diào)侃一下：什么是經(jīng)銷商？1/27/2023 10張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)店中柜客戶經(jīng)銷商素描區(qū)域酒水市場的主導(dǎo)者有團(tuán)購資源利潤率越來越薄，競爭對手越來越多不遺余力的追求廠家的各種獎勵適時的竄貨并百般的狡辨 公司于店中柜的夾心層在行業(yè)中有著或好或壞的口啤具有資金實力，管理能力，倉儲能力有下游網(wǎng)絡(luò)為公司分銷產(chǎn)品，并籍此服務(wù)索要扣點政策，同時尋求利潤企業(yè)與消費(fèi)者之間必不可少的橋梁有配送能力有分貨功能1/27/2023 11張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)澳洲詹姆士酒莊 消費(fèi)者（購買者）總代理商（總經(jīng)銷商、一級批發(fā)商）二級代理商（二級經(jīng)銷商）三級代理商（三級經(jīng)銷商由店中柜客戶升級）店中柜客戶（終端商戶）二級渠道1/27/2023 13張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)承擔(dān)風(fēng)險 ( )：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險，呆帳風(fēng)險等〕。澳洲詹姆士酒莊經(jīng)銷商的定義1/27/2023 16張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) ● 完成銷量、鋪市及市場份額目標(biāo) ● 店中柜送貨服務(wù) ● 反饋市場信息 ● 提供銷售數(shù)據(jù)及其他例行報告 ● 培訓(xùn)基層業(yè)務(wù)員和促銷員 ● 當(dāng)?shù)劁N量預(yù)測和計劃并實施促銷 ● 建設(shè)有效組織架構(gòu)來完成企業(yè)任務(wù)：儲、運(yùn)、人、資等 ● 處理好日常收發(fā)退貨、換貨、售后及對促銷品等的管理 ● 與重點店中柜客戶談判維護(hù)企業(yè)利益 ● 搞好客情關(guān)系，推廣和改善公司及品牌形象 ● 代表公司與當(dāng)?shù)卣块T溝通經(jīng)銷商可能達(dá)成的作用1/27/2023 17張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人Broker一個中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，不參與融資，也不承擔(dān)風(fēng)險。傭金。早期的經(jīng)銷商及現(xiàn)在的大部分二批。行商開始1/27/2023 31張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)無論你如何定義經(jīng)銷商，希望他為你做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)?！駜A聽意見●爆倉●斷貨●質(zhì)量問題●假貨充斥市場●廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差●廠方不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金●作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、廠家不及時承兌●廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來●廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價●廠方更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商擔(dān)心廠家（上游）：1/27/2023 36張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 37張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■(3)分析產(chǎn)品的品質(zhì)。(11)注意 “落字為據(jù) ”?！?不選最有錢的，而應(yīng)該是選最適合的。1/27/2023 47張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評考評復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評市調(diào)合同拜訪這一步，基本上你必須確定和誰合作。沒有技巧的時候，請用本色溝通。社會需求：良好關(guān)系；經(jīng)銷商會；大戶會；旅游；獎勵其人員；參觀酒廠。；2023)? 詹姆士 18系列（ ? 結(jié)合國產(chǎn)葡萄酒傳統(tǒng)的推廣方式與進(jìn)口葡萄酒的專業(yè)推廣方式進(jìn)行市場推廣。同時在經(jīng)營過程中依合同接受廠家代表的管理和協(xié)助服務(wù)。 調(diào)研不可少。 談判是關(guān)鍵。?。?4） 免費(fèi)贈飲法：上市之初，為讓終端消費(fèi)者迅速認(rèn)識并接受產(chǎn)品，銷售員給每個目標(biāo)店送品嘗酒，免費(fèi)讓消費(fèi)者品嘗。性價有差有高，利用傳統(tǒng)批發(fā)部的專業(yè)知識欠缺，用高利潤吸引客戶 ,性價低有人員提供售后服務(wù)，協(xié)助拓展下游網(wǎng)絡(luò)。 “定人 ”就是一個銷售區(qū)域一個代表。店中柜客戶拜訪采用的是線路 “ 預(yù)售制 ”銷售模式，所以銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待?！?將店中柜陳列調(diào)整在店內(nèi)最顯眼的位置。最后， “倍的安全庫存原則 ”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是最近的，這樣就可以改善店中柜客戶形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。如果在公司有店中柜促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)銷售顧問 收銀處、葡萄酒陳列入口處、品茶處 ？？？？1/27/2023 108張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)全品項原則： 把公司的店中柜產(chǎn)品全品項分類陳列在店中柜上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力?？蓪ν惍a(chǎn)品進(jìn)行價格比較，讓消費(fèi)者覺得我們產(chǎn)品的規(guī)范。1/27/2023 113張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)工具與方法一、