【正文】 總結：（1。7） 收訂：說明客戶誠意度，可保留房子，可退還。）5） 堅持：轉述其他客戶的話，公司決定，欲擒故縱，卡價（行情，自身狀況）。 2）營業(yè)前準備工作及售樓部日常工作服務標準目標避免售樓部 售樓處內外保持光線充足，玻璃干凈空調操作正常，空氣流通銷售資料齊全，成列干凈整齊寫字臺和柜臺保持整潔2） 展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責、要求第九章銷售入門及技巧 銷售的八大步驟約看、帶看—了解—促銷—逼價—堅持—調價—收訂—成交*各部分注意事項：1） 約看、帶看：熟悉案源及周邊交通，指引客戶最方便的來到售樓現(xiàn)場；電話介紹必須簡單明了，來電中可適當促銷。因此售樓員必須從細微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。2） 銷售人員的任務與個人素質、性格的關系 銷售人員的任務銷售人員的任務有關個人的素質和性格確定未來顧客需求創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需求語言能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、博識處理異議信心、知識、機智、體諒激烈競爭情形下的推銷持久、進去精神、信心每日清早計劃與催討余款之例行報告有條理、誠實、精細通過交談與服務引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 銷售人員的素質上進心洞察力忍耐心謙虛敏捷心積極性誠實易與親近責任感充沛的體力良好的記憶力自信心明朗的個性勤勉性具有愛心冷靜做事的干勁創(chuàng)造性參與的熱誠不屈的精神4. 應克服的痼疾售樓人員的任何一次接待都是一個系統(tǒng)的工程，任何細微處出現(xiàn)的問題都會影響到其他方面，而導致失敗或不完全成功，因此售樓員因好好檢討自己，避免長期不良的銷售方式所造成的痼疾。（2） 語言運用能力售樓員在接待客戶時，必須講究語言藝術，應注意以下幾點：態(tài)度愛好，有誠意；要突出重點和要點；表達要恰當，語氣要委婉；語調要柔和；要通俗易懂；要配合氣氛；不夸大其辭；要留有余地。2. 綜合能力 （1） 洞察能力房地產營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應該采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應具備敏銳的職業(yè)洞察能力。（2） 了解房地產業(yè)與常用術語 進入房地產業(yè)，不僅要對房地產業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還因對房地產業(yè)發(fā)展趨勢有所認知，對房地產業(yè)的相關知識不僅要知其然，還要知其所以然。優(yōu)秀銷售人員的必備條件1. 同情心：能設身處地的為消費者著想2. 自我驅動力：有迫切完成銷售過程的個人需求3. 精力充沛，充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)優(yōu)秀銷售人員必備的基本素質1. 專業(yè)素質售樓員自身素質的高與低，服務技能和服務態(tài)度的好壞，是影響公司服務水準的重要因素之一，因此，售樓人員在上崗之前，必須具備如下的專業(yè)知識。團隊精神：協(xié)助別人，有一天終被協(xié)助。期房靠描繪，現(xiàn)房憑感覺。感情從心中產生，才不會留有表的痕跡。溝通技巧，肢體語言，懂得微笑。巴頓將軍：衡量一個人成功的標準，不是看其鼎峰時的時刻。心存善意（可以熱誠，可以熱情。事在人為，止于至善。(守信可以感染對方。九、在客戶面前，話到投機處，別忘記夸獎公司和同事，以提升公司和自己的信譽。(內涵的培養(yǎng)，綜合知識要豐富。一位談話高手必定也是一位聽話高手，先要成為聽話高手，才能成為銷售高手。六、傾聽。(懂得傾聽客戶，人都需要被尊重。(在別人面前，不要呈現(xiàn)自己為一個功利性很強的人，培養(yǎng)和客戶彼此的信任關系。)二、爽朗健康的笑容及與人好感的服務，和讓人產生信賴的態(tài)度。O、如何留電話：聲音太小（我馬上換個電話打過來）對不起，客戶很多（我過幾分鐘打過來）對不起，有客戶簽約（我過幾分鐘打過來）突然在交談中發(fā)問先留地址寄一份資料給您（請問電話，寄后可以確認）如問價格（說價格要調整，留個電話后再聯(lián)系）p、如何同客戶談折扣不在同一條件下談折扣如他付款為40%。抓住客戶興趣點強化介紹這價格便宜，我們要調整，你最好馬上過來利用現(xiàn)場氣氛哦，黃先生，我們又賣出了二套，你要的套型不多了，最好馬上過來報價要報基價第一次不談折扣，請他最好來看一下產品再說ｍ、來電的二個基本要求來電客戶留電話約來人ｎ、來電接聽“某某案場，您好！”，我姓王，叫我小王好了（媒體），紅車與這來擴主要目標哦，能否到現(xiàn)場來看，黃先生，你過來找我小王好了，我會接待你的留電話：留個電話把資料準備好，可以與你聯(lián)系留地址：有資料可以寄送（有各款房型）填寫：某某案場您好先生貴姓（黃先生是嗎，我叫**?！薄＃?、無論什么電話，讓受話者來接聽時，都要說“**，客戶電話”ｋ、去電拜訪客戶時：“**先生，您好，我是***售樓處***，請問。接任何電話，皆不能把對方視為同行?！保?、若受話者讓無法接聽，等待10秒內，應告知對方及詢問對方要不要留話或繼續(xù)等待（最好留話再回電）。ｄ、先自報姓名，再問對方稱謂，問明后盡量以稱謂稱呼。”ｂ、電話接聽時間的控制：通話時間一般可掌握在三分鐘之內，簡單回答客戶的問題，盡量約到現(xiàn)場，約準時間，留下客戶的聯(lián)絡方式及姓名。電話接聽ａ、及時接電話：鈴響兩聲后馬上接聽，說“您好。ｊ、送客出門，注意自己的禮貌儀態(tài)。ｇ、帶客戶看模型，講解模型（客戶要看工地，亦可陪同參觀）ｈ、引導客戶回到銷售桌，介紹房型，了解客戶需要選購的房型，讓其確定幼年意向的戶型，幫其著重介紹，然后進行逼訂。”ｅ、業(yè)務員將客戶引入座前，應安排客戶背對大門且背對銷控臺，自己應面向銷控臺。ｃ、客戶進案場時，現(xiàn)場所有未接待客戶的人員全部向客戶齊聲喊“歡迎光臨”。ｂ、隨時注意人口的人流，車流，一旦有客戶進入案場范圍，既要做出相應的反映。 第六章　案場接待流程及禮儀一、銷售現(xiàn)場基本流程接聽電話迎接客戶產品介紹購買洽談帶看現(xiàn)場暫未成交填寫客戶資料卡 客戶追蹤成交收定定金補足1換戶1簽定和約1退戶二、案場接待程序及禮儀現(xiàn)場客戶接待a、案場無客戶時，業(yè)務員不得高聲喧嘩，同時，做好前一個客戶的業(yè)務日記，客戶檔案等。③ 把自己看成一個服務中心。工作職責的認識（建議討論形式） a. 對自己的工作結果負責，具體如下： 負責任 不負責任 ① 強調結果 ① 強調愿望 ② 承擔責任感 ② 推卸責任 ③ 有預見，有防誤設計 ③ 等上司詢問時找借口 b. 要有主動性：① 負責任：保持適當的緊迫感。（不利于公司的言、行不 說、少做；多說、多做積極的言、行）f、效益： 樹立成本觀念。 ②冷靜對待成功與失敗。 ③努力超越現(xiàn)有的水平和狀況。）c、要有個人的使命感： ①做一個誠實、正直的人。②把自己看成一個服務中心，協(xié)調工作關系。第五章　案場管理制度及自我管理１、案場管理制度（詳見銷售部管理制度）２、自我管理的認識（時間管理和言行管理）a、樹立正確的世界觀 —— 積極的心態(tài)面對客觀現(xiàn)實。c. 房地產銷售市場調研意義：通過讓銷售人員參與市場調研，對其它樓盤進行直觀的了解和學習，找出其優(yōu)劣勢。④ 房產新概念。② 房產的科技含量。④ 外地樓盤調研。② 精典樓盤調研。⑧ 在市調中，要隨機應變。⑥ 不要在訪談時進行筆記。④ 注意判斷訪談對象隱藏在態(tài)度背后的動機。② 應盡量避免用行業(yè)術語。d. 市場調查的技巧及注意事項（調查員）：① 在調查中，如需要隱瞞身份，可以假借其他身份進行。⑥ 調查中督導、復核。④ 調查日程安排。② 調查員組織。b. 操作規(guī)范：重點是調研中調查如何實施，對調查員的規(guī)范是必要的。② 一手資料收集法——訪談法、觀察法、試驗法。③ 統(tǒng)計分析。d. 市場調研的步驟：① 調研策劃。c. 市場調研的作用：① 對公司的作用——三個前提。② 產品研究。③ 市場分析和預測——是在占有充分信息的條件下，對供求形勢的發(fā)展趨勢進行定性和定量分析。b. 市場調研內容：① 信息收集—— 是市場調研的日常和基礎性工作。 ①70年代的引入 ②80年代90年代的發(fā)展。 。第四章　市場調查概述說明詳見調研作業(yè)辦法。共有的房地產，由共有人共同申請。房地產權屬登記的條件申請房地產權屬登記應同時具備以下四項條件：（1）申請人或代理人具有申請資格。 注銷登記：是指房屋權利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、他項權利終止、權利主體滅失等而進行的登記。 他項權利登記：是指房地產設定抵押、典權等他項權利而進行的登記。 轉移登記：是指房屋買賣、贈與、交換、繼承、劃撥、轉讓、分割、合并、裁決等原因致使其權屬發(fā)生轉移而進行的登記，權利人應當自事實發(fā)生之日起90日內申請轉移登記。 土地使用權初始登記：以出讓或劃撥方式取得土地使用權的，權利人應申請辦理土地使用權初登記，由申請人提交批準用地或土地使用合同等有關證明文件。房地產權屬登記的種類總登記：是縣級以上人民政府根據需要，在一定期限內對本行政區(qū)域內的房地產進行的一次統(tǒng)一的、全面的產權登記。 市、縣房地產管理部門是房屋所有權登記發(fā)證的法定機關。二、 房地產權屬登記制度〈城市房地產管理〉規(guī)定，國家實際土地市使用權和房屋所有權登記發(fā)證制度。? 房地產廣告中得出現(xiàn)融資的內容，不得含有升值或者投資回報的承諾。? 房地產廣告中不得利用其他項目的形象、環(huán)境作為本項目的效果。⑩ 房地產廣告涉及內部機構、裝修裝飾的，應當真實、準確。⑧ 房地產廣告中涉及的交通、商業(yè)、文化教育設施及其他市政條件等，如在規(guī)劃或者建設中，應當在廣告中注明。⑦ 房地產中表現(xiàn)項目位置，應以從該項目到達某一具體參照物的現(xiàn)有交通干道的實際距離表示，不得以所需時間來表示距離。房地產廣告的要求：⑤ 房地產廣告中涉及所有權或使用權的，所有或者使用的基本單位應當是有實際意義的完整的生產、生活空間。 房地產廣告房地產廣告是指房地產開發(fā)企業(yè)、房地產權利人、房地產中介服務機構發(fā)布的房地產項目預售、預租、出售、出租、項目轉讓以及其他房地產項目介紹的廣告?！渡唐贩款A售(銷售)許可證》是市、縣人民政府房地產行政管理部門允許房地產開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準文件?！督ㄔO用地規(guī)劃許可證》是建設單位向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經城市規(guī)劃行政主管部門確認建設項目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。 商品房銷售應具備“五證” 《國有土地使用證》、《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程施工許可證》、《商品房預售(銷售)許可證》。商品房頂售合同登記房地產開發(fā)企業(yè)取得了商品房預售許可證后，就可以向社會預售其商品房，開發(fā)企業(yè)應當與承購人簽定商品房預售合同。房地產開發(fā)企業(yè)申請辦理《商品房預售許可證》應向城市、縣人民政府房地產管理部門提交下列證件及資料。商品房預售的條件①已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；②持有建設工程規(guī)劃許可證；③按提供預售的商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到程建設總投資的25%以上，并已確定施工進度和竣工交付日期； ④向縣、市人民政府房地產行政主管部門辦理預售登記，取得《商品房預售許可證》。未獲通過的，物業(yè)管理行政主管部門應當取消其從事物業(yè)管理業(yè)務的資格?！杜R時資質證書》有效期為一年。新設立的物業(yè)管理企業(yè)應當到當地縣級以上人民政府物業(yè)管理行政主管部門申請領取《臨時資質證書》。物業(yè)管理企業(yè)的資質管理 物業(yè)管理企業(yè)資質等級分為一、二、三級和臨時資質。其設立分工商注冊登記和資質審批兩步。 首次業(yè)主大會的召開和業(yè)主委員會的成立當物業(yè)銷售和用戶入住達到一定比例時(如50%)，業(yè)主應在物業(yè)所在地政府主管部門的指導下組織召開首次業(yè)主大會，審議和通過業(yè)主委員會章程和業(yè)主公約，選舉產生業(yè)主委員會，決定有關業(yè)主共同利益的事項。新用戶入住時，首先要簽訂前期物業(yè)管理服務協(xié)議，物業(yè)管理企業(yè)向用戶發(fā)放《用戶須知》或《用戶手冊》、裝修管理規(guī)定等，使用戶了解牧業(yè)管理的有關規(guī)定。新建物業(yè)的接管驗收是由開發(fā)商或建設單位向物業(yè)管理企業(yè)辦理物業(yè)管理的交接手續(xù)．原有物業(yè)的接管驗收有兩種情況，一是由產權人將物業(yè)委托給物管企業(yè)；二是原有物業(yè)改聘物業(yè)管理企業(yè)，由老的物業(yè)管理企業(yè)向新的物業(yè)管理企業(yè)辦理的交接手續(xù)。三、物業(yè)管理的啟動。委托性的特約服務特約服務是為滿足物業(yè)產權人、使用人的個別需求受其委托而提供的服務．通常指在物業(yè)管理委托合同中未要求、物業(yè)管理企業(yè)在專項服務中也未設立，而物業(yè)產權人、使用人又提出這方面的需求時，牧、物業(yè)管理企業(yè)在可能的情況下提供的特約服務。④社會福利：開辦老年活動室，照顧區(qū)內的孤寡老人等。②商業(yè)服務：在物業(yè)管理區(qū)內開設小型商場、副食品市場、飲食店、小五金、日雜用品，家電維修等，以方便住戶。由物業(yè)管