【正文】 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 89 提案到此結(jié)束！謝謝！ 。參與項(xiàng)目有健翔園、清林苑、新起點(diǎn)嘉園、西屋、鹿港等項(xiàng)目。 曾參與項(xiàng)目嘉豪國(guó)際中心 、 西屋國(guó)際 、 豪景苑 、世紀(jì)豪景 、 大地科技大廈等 。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 88 附件二 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 ? 策劃總監(jiān)：張婷女士 1972年出生 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) ， 98年進(jìn)入房地產(chǎn)策劃行業(yè) 。 ? 銷售主管：馬顏女士 北京地質(zhì)大學(xué)畢業(yè)， 1999年從業(yè)房地產(chǎn)，參與項(xiàng)目有大西洋新城，鵬潤(rùn)家園、西屋國(guó)際公寓等，現(xiàn)任鋒華興業(yè)項(xiàng)目銷售主管，熟悉銷售流程，善于溝通。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 87 附件二 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 ? 銷售主管：張利輝先生 1978年出生 ， 房地產(chǎn)專業(yè)畢業(yè) ， 1998年從事房地產(chǎn) ， 做過多個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃及銷售管理 ， 具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及出色的談判技巧 。 ? 銷售總監(jiān)助理：張笑宇先生 1973年出生 ， 工商管理專業(yè)畢業(yè) ， 99年進(jìn)入房地產(chǎn)銷售行業(yè) ， 參與的項(xiàng)目有快樂無窮大 、 健翔園 、 清林苑 、 新起點(diǎn)嘉園 、 西屋國(guó)際等 。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 85 附件一 時(shí)間表 銷售執(zhí)行文件 來電來訪表 ， 意向書等完成 5月 15日前 鋒華興業(yè) 歌華 答客問完成 5月 20日前 鋒華興業(yè) 歌華 銷控計(jì)劃完成 5月 20日前 鋒華興業(yè) 歌華 價(jià)格執(zhí)行策略完成 5月 15日前 鋒華興業(yè) 歌華 價(jià)格表完成 5月 18日前 鋒華興業(yè) 歌華 認(rèn)購(gòu)書范本完成 5月 20日前 鋒華興業(yè) 歌華 合同范本完成 6月 5日前 鋒華興業(yè) 歌華 合作單位確定及培訓(xùn) 按揭銀行確定 5月 30前 歌華 鋒華興業(yè) 按揭銀行培訓(xùn) 6/1—— 6/4 銀行 鋒華興業(yè) 按揭律師及工作流程確定 6月 5日前 歌華、律師行 鋒華興業(yè) 保險(xiǎn)公司工作流程確定 6月 5日前 保險(xiǎn)公司、歌 華 鋒華興業(yè) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開始 5月 20日 —— —— 開盤 6月 18日 —— —— 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 83 附件一 工作時(shí)間表 附件二 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 鋒華興業(yè) 174。 ? 項(xiàng)目結(jié)算時(shí)，如果最終銷售均價(jià)超過雙方約定的成交均價(jià)，則超出部分雙方按 7： 3的比例分成。銷售任務(wù)的考核以季度為單位，在未完成階段整體任務(wù)之前，代理費(fèi)按合同成交額的 %支付，完成階段任務(wù)后補(bǔ)足至合同成交額的 %。 鋒華興業(yè) 174。 ? 服務(wù)取費(fèi) 如果開發(fā)商只要求提供銷售代理服務(wù)，則傭金取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為項(xiàng)目總成交額的 ~%。也可根據(jù)開發(fā)商需要提供營(yíng)銷策劃和銷售代理的單項(xiàng)服務(wù)。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 80 八、合作方式 鋒華興業(yè) 174。 ? 推廣費(fèi)用：建議項(xiàng)目推廣費(fèi)用至少保證占總銷售額的 %左右，以保證項(xiàng)目推廣宣傳的完整性和針對(duì)性。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 78 產(chǎn)品完善建議 ? 員工餐廳是寫字樓重要的配套設(shè)施之一，又由于周邊餐飲業(yè)并不發(fā)達(dá)的現(xiàn)狀，建議配臵員工餐廳以解決員工就餐問題。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 76 六、工作時(shí)間表 見附件一 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 75 與各接口單位的協(xié)調(diào)與配合 ? 例會(huì)制度：每周與各接口單位的定期例會(huì) ? 報(bào)表：提供銷售周報(bào)、銷售月報(bào)等文件 ? 工作協(xié)調(diào)單：對(duì)于突發(fā)事件和臨時(shí)變動(dòng)以工作協(xié)調(diào)單的形式通報(bào)各接口單位。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 72 日常管理規(guī)范 現(xiàn)場(chǎng)管理制度包括以下各部分內(nèi)容： 一 、 銷售部現(xiàn)場(chǎng)管理制度 （ 一 ） 簽到 （二）考勤 （ 三 ） 假期申請(qǐng) （ 四 ） 例會(huì)制度 （ 五 ） 解聘制度 二 、 工作守則 （ 一 ） 基本素質(zhì)要求 （ 二 ） 基本操作要求 （三）基本紀(jì)律 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 70 其他文件 ? 答客問 ? 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書 ? 合同范本 ? ………… 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 68 銷售執(zhí)行文件 鋒華興業(yè) 174。 ? 通過不斷的淘汰與提高，保證項(xiàng)目一線銷售人員的總體素質(zhì)與水平。對(duì)于同樣業(yè)務(wù)知識(shí)考核兩次均不合格的員工，鋒華興業(yè)做辭退處理。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 67 業(yè)務(wù)考核 ? 業(yè)務(wù)考核包括業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)知識(shí)考核兩部分。 ? 特殊培訓(xùn)： 如物業(yè)管理、工程、銀行按揭方面的培訓(xùn)等，沒有具體時(shí)間安排，根據(jù)銷售所需隨時(shí)安排。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 66 培訓(xùn)時(shí)間安排 ? 定期培訓(xùn)： 一般每月會(huì)有一到兩次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)者為公司培訓(xùn)師、項(xiàng)目銷售總監(jiān)、禮儀顧問及相關(guān)領(lǐng)域的專家等。 ? 溝通技巧培訓(xùn) —— 包括溝通禮儀、交流方式等各方面技巧。 ? 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)培訓(xùn) —— 對(duì)于整個(gè)寫字樓市場(chǎng)及區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)變化進(jìn)行培訓(xùn)，保證銷售人員在第一時(shí)間了解市場(chǎng)變化，并根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)措施。集中培訓(xùn)主要在銷售前期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品本身的培訓(xùn)，促使團(tuán)隊(duì)人員更快進(jìn)入角色。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 65 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行。 ? ………… 鋒華興業(yè) 174。 ? 如需要，可配合辦理合同備案等事宜。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 63 銷售后期服務(wù) ? 督促客戶準(zhǔn)備個(gè)人資料以獲取銀行貸款。 ? 與客戶簽訂 《 購(gòu)房合同 》 ，并配合財(cái)務(wù)收取房款或首付款。 ? 由銷控負(fù)責(zé)人確認(rèn)客戶選定房號(hào)未重復(fù)出售。 ? 主動(dòng)為項(xiàng)目尋找客源。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 61 銷售流程管理 鋒華興業(yè) 174。主要職責(zé)：銷售中心文件與資料管理、執(zhí)行銷售中心關(guān)于銷控的管理、部分售后工作的管理與執(zhí)行、銷售中心賬目管理。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 60 團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé) ? 銷售主管 現(xiàn)場(chǎng)銷售及售后工作，同時(shí)協(xié)助銷售總監(jiān)助理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律與業(yè)務(wù)管理。 ? 項(xiàng)目策劃經(jīng)理 主要職責(zé)是為本項(xiàng)目的策劃、推廣工作服務(wù)并負(fù)責(zé)與各接口單位的業(yè)務(wù)往來。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 59 團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé) ? 銷售總監(jiān) 執(zhí)行項(xiàng)目的銷售戰(zhàn)略，對(duì)直線和職能部門的領(lǐng)導(dǎo)與管理，人事管理，銷售中心財(cái)務(wù)管理，與開發(fā)公司等相關(guān)單位的接口工作等。 ? 團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)介見附件二。 ? 客服人員主要為項(xiàng)目銷售后期工作進(jìn)行服務(wù)。三個(gè)小組將輪流接電、接訪以及外出直銷的工作。 ? 如果需要策劃支持，公司將派駐項(xiàng)目策劃經(jīng)理進(jìn)行本項(xiàng)目專項(xiàng)服務(wù)。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 57 團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) 公司總部 銷售總監(jiān)：烏蘭其其格 行政文秘 客服人員 總監(jiān)助理 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售代表（ 4名） 銷