【正文】 售代表（ 4名） 銷售代表（ 4名） 策劃總監(jiān)：張婷 項(xiàng)目策劃經(jīng)理 鋒華興業(yè) 174。 代理工作內(nèi)容： 、 高標(biāo)準(zhǔn)完成項(xiàng)目前期市場研究 、 產(chǎn)品規(guī)劃及設(shè)計(jì)建議工作 、 組織一支具有極強(qiáng)戰(zhàn)斗力 、 高水準(zhǔn)的策劃及營銷隊(duì)伍 、 組織撰寫銷售統(tǒng)一說辭并貫徹培訓(xùn) 、 完善銷售管理制度 ， 開展項(xiàng)目銷售工作 、 執(zhí)行銷售監(jiān)控 、 定期向貴公司提交銷售監(jiān)控報(bào)告 、 在代理過程中 ， 根據(jù)市場變化和項(xiàng)目實(shí)際銷售的執(zhí)行狀況及時(shí)形成促銷方案 、 組織并執(zhí)行各項(xiàng)促銷活動 ， 包括展銷會 、 現(xiàn)場促銷等 、 全面高質(zhì)量完成銷售執(zhí)行工作 （ 內(nèi)含接待 、 簽約 、 辦理按揭 、 合同備案 、 催收房款等工作 ） 、 全力配合物業(yè)公司辦理入住工作 、 發(fā)展商委托的其他工作 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 55 工作內(nèi)容及責(zé)任 工作目的： 、 為發(fā)展商實(shí)現(xiàn)超額利潤 。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 53 五、銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及責(zé)任 銷售團(tuán)隊(duì)組織 銷售流程管理 銷售培訓(xùn)與考核 銷售執(zhí)行文件 銷售日常管理 配合協(xié)調(diào)機(jī)制 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 52 ? 上述六個(gè)部分的內(nèi)容構(gòu)成了完善、立體的產(chǎn)品銷售體系，但整個(gè)銷售體系的貫徹需要通過專業(yè)的銷售隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式來最終完成。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 51 兩點(diǎn)建議 對于本項(xiàng)目的商業(yè)提出兩點(diǎn)建議： ? 第一：商業(yè)部分的主入口一定要與寫字樓部分的主入口分開，減少兩部分用戶之間的相互干擾； ? 第二：商業(yè)部分的推出時(shí)間應(yīng)該在寫字樓銷售率達(dá)到 60%以后，這樣可以形成獨(dú)立的商業(yè)推廣概念，避免與寫字樓推廣概念混淆，同時(shí)可以根據(jù)寫字樓用戶的需要及時(shí)調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃。但是，從這兩年寫字樓的建設(shè)和銷售情況來看，寫字樓的底商存在已逐漸被大多數(shù)人所接受和認(rèn)可，但值得注意的一點(diǎn)是：寫字樓的商業(yè)部分并不適宜作為大型的購物中心或人流量過大的業(yè)態(tài)規(guī)劃，很多的客戶認(rèn)為太過嘈雜的環(huán)境會降低寫字樓的品質(zhì)。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 50 ? 傳統(tǒng)意義上寫字樓中的商業(yè)部分一直受到用戶毀譽(yù)不一的評價(jià)。 鋒華興業(yè) 174。 ? 三是企業(yè)決策者的深入訪談：設(shè)計(jì)深入訪談問卷，通過各部門人員的個(gè)人資源，對各種類型的企業(yè)決策者進(jìn)行深入訪談。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 48 研究方式 對于在銷售過程中的客戶深入研究有幾種方式： ? 一是到訪客戶的隨機(jī)調(diào)研：制作到訪客戶調(diào)研表，內(nèi)容是較為詳細(xì)的客戶個(gè)人資料，包括他們企業(yè)現(xiàn)狀、信息獲得來源、購房動機(jī)等，按周整理后形成結(jié)論提供給相關(guān)人員。其目的一是為了在銷售中更好的把握客戶購房心理和要求以制定相應(yīng)的措施和辦法，二是為了在推廣中針對客戶個(gè)性制定更有說服力的宣傳推廣和表達(dá)方式。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 46 對客戶的深入研究 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 45 服務(wù)營銷 ? 成立相對獨(dú)立的后期物業(yè)租售部門，提供租賃或轉(zhuǎn)售服務(wù)，滿足投資型客戶的后續(xù)服務(wù)要求。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 44 帶租約銷售 ? 這種方式主要在項(xiàng)目銷售后期進(jìn)行操作，主要針對投資型客戶，滿足投資型客戶要求投資回報(bào)相對穩(wěn)定的需要。固定租金回報(bào)由中介公司直接給付購買本項(xiàng)目用于投資的客戶，以此刺激投資客戶的購買積極性。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 42 延伸營銷 ? 購買寫字樓的每個(gè)客戶均有廣泛的社會關(guān)系和資源，延伸營銷的目的即是利用已購買客戶的口碑宣傳以帶來新的客戶資源。 物業(yè)聯(lián)合 ? 與項(xiàng)目周邊的高檔物業(yè)如雍和家園的物業(yè)管理處聯(lián)系，將項(xiàng)目資料擺放在物業(yè)內(nèi)部大堂或其他醒目處，方便上述物業(yè)的業(yè)主或來訪者能直接接觸到項(xiàng)目信息。 行銷 ? 區(qū)別于目前 “ 坐銷 ” 的銷售形式，走出去主動尋找客戶資源。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 40 銷售措施 鋒華興業(yè) 174。 ? 11~15層作為特殊樓層，單層面積相對小一些，建議每層分為 2~4個(gè)獨(dú)立的部分出售給客戶，不做散售處理。 ? 4~10層中房號 09~13的部分擁用獨(dú)立核心筒，且位臵相對獨(dú)立于其他部分，銷售面積大約為 1700 ㎡ 左右，比較符合一個(gè)中型企業(yè)的面積需求，建議這部分面積整體出售，或分割為兩部分，建議不將其分割為散戶出售。 第一階段：開放 4~6層、 11層、 13層 第二階段：開放 7~8層、 12層、 14層 第三階段：開放 9~10層、 15層 鋒華興業(yè) 174。但在選擇開放樓層時(shí)也需要考慮客戶對于樓層選擇的不同心理，保證在各個(gè)銷售階段均可挑選到合適的樓層。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 37 銷售控制 鋒華興業(yè) 174。在項(xiàng)目正式開盤之前，我們將綜合考慮各方面因素制定合理的價(jià)格體系和價(jià)格表。 鋒華興業(yè) 174。由于樓層并不多，周邊無高層建筑物遮擋視線，建議劃分為高、低兩種樓層等級，高樓層之間差價(jià)將小于低樓層之間的價(jià)差，高、低樓層的銜接樓層做跳提處理。原則上來講樓層越高單價(jià)越高。 鋒華興業(yè) 174。初步建議臨二環(huán)的北面各戶型價(jià)格應(yīng)高于南面，小面積戶型的單價(jià)應(yīng)高于大面積戶型。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 34 價(jià)格體系制定原則 寫字樓價(jià)格體系的制定一般會考慮水平差價(jià)和垂直差價(jià)，而導(dǎo)致水平價(jià)差的主要因素有： ? 是否臨主路 ? 離電梯的距離 ? 視野是否有遮擋 ? 面積分割大小 從項(xiàng)目平面規(guī)劃上分析，各戶型均好性較強(qiáng)，四周沒有高樓遮擋，視野景觀不錯。寫字樓部分可售面積大約為 40000平方米，價(jià)格提升必須是循序漸進(jìn)的。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 32 銷售均價(jià)預(yù)期 開盤均價(jià) 13800元 /平方米 收盤均價(jià)預(yù)計(jì)為 15200元 /平方米 預(yù)期整體銷售均價(jià)可達(dá)到 14500元 /平方米 從開盤至收盤價(jià)格提升約 1400元 /平方米左右。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 30 銷售目標(biāo) 2020年 5月 20日 —— 2020年 6月 17日：內(nèi)部認(rèn)購 amp。如此，在寫字樓銷售過程中重要的三個(gè)節(jié)點(diǎn)已經(jīng)非常明確，銷售及推廣的重點(diǎn)都應(yīng)該緊密圍繞這三個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 27 銷售節(jié)奏 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 25 推廣主題建議 文化經(jīng)濟(jì)總部 —— 北二環(huán)首席文化上層建筑 釋義： 文化經(jīng)濟(jì)總部 —— 標(biāo)明項(xiàng)目的文化屬性和優(yōu)勢，點(diǎn)明項(xiàng)目客戶身份。 鋒華興業(yè) 174。給足入住企業(yè)的“面子”，這就是我們競爭策略的核心部分。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 22 競爭策略 從兩方面著手： 本項(xiàng)目 針對商務(wù)公寓 血統(tǒng)更純正 ,真正的寫字樓 硬件設(shè)施更完備 配套功能更完善 入住企業(yè)更有實(shí)力 開發(fā)企業(yè)更有文化品牌號召力 針對其它區(qū)域的寫字樓 交通更便利 文化氛圍更純粹