【正文】 。 提供通路足夠誘因 。 公關(guān)搭配。 足夠的廣告量。 易于執(zhí)行。 本資料來自 52 十一、成功促銷案特色 點(diǎn)子要新穎。 Test your convictions!(kiss原則 ) — 有效嗎？ — 易懂嗎？ — 易于執(zhí)行嗎？ — 是否在成本預(yù)算之內(nèi)？ 本資料來自 51 臺灣 SP演進(jìn)過程 年代別 市場結(jié)構(gòu) SP目的 Keyword 促銷形態(tài) 代表性 SP 70年代 銷售導(dǎo)向 贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、商品發(fā)表會 有主題的事件活動(dòng)：錢在里面、紅配綠、獎(jiǎng)不完、黑人牙膏游世界、福特好幫手猜猜肚量 演唱會、運(yùn)動(dòng)或文藝贊助、展覽會、知性之旅、夏令營、征文。 . 陳列布置。 — 贏得通路的支持。 不能補(bǔ)救業(yè)務(wù)員能力的不足。 無法彌補(bǔ)通路的弱點(diǎn)。 不能代替廣告活動(dòng)或補(bǔ)助不適當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn) 。 鼓勵(lì)零售店增加本品牌的鋪貨。 對抗其他品牌攻擊，穩(wěn)固己方市場。 鼓勵(lì)現(xiàn)有購買者，多買一點(diǎn)本品牌商品。 1要站在客戶的立場。 Kiss（ keeo it simple,Stupid） 的理念務(wù)必遵循。 新品牌的大型 SP活動(dòng)應(yīng)先測試再執(zhí)行。 SP的參與條件切勿要求過多。 促銷對象務(wù)必針對目標(biāo)顧客群。 本資料來自 47 八、促銷十戒 —促銷大師 Euxecene Mahany 先確定 SP目標(biāo)及預(yù)算，再推動(dòng)計(jì)劃。 促銷費(fèi)用日益高漲，欲放容易，欲收難。 只具短期成效，對品牌的長遠(yuǎn)性并無助益。 1拍賣會 1直接廣告信函并送折價(jià)券。 1賣場活性化、賣場創(chuàng)意、布置。 大量購買折價(jià) 樣品包贈(zèng)送 1試品、試飲。 —贊助、捐款、周年慶、開幕慶、年節(jié)慶典、考季加 油、環(huán)保、紅利回饋、銷售 、新商品上市、舞 會、康品周年慶、開學(xué)大請客或其他熱門話題結(jié)合。 模彩。 憑拉環(huán)或標(biāo)簽或瓶蓋或截角或 Coupon兌換贈(zèng)品。 限時(shí)搶購。 本資料來自 42 六、賣場販促活動(dòng) ： 以下介紹的促銷手法均為賣場常用的促銷辦法，提供 給行銷人員作為創(chuàng)意思考的參考。 . 整合傳播，以廣告達(dá)成 Awareness，引起 Interest，賣場行銷達(dá)成引起注意產(chǎn)生欲 望，進(jìn)而達(dá)成交易行為。 . 媒體費(fèi)用日漲，且干擾多。 . 由 AVM演變成 AVMP（ available, visual, merchandisingamp。 . 賣場行銷及賣場現(xiàn)場化受重視。 . 各 chain 目標(biāo)市場及訴求對象不同，對販促方案 偏好亦不同。 . 強(qiáng)調(diào) how to sell 而非 what to sell . 利用販促活動(dòng)吸引來客數(shù)及增進(jìn)消費(fèi)者忠誠度。 （ 3）消費(fèi)者調(diào)查： . 知名度 . 理解度 . 參與度 . 續(xù)購率 . 參與率：參與率高低與所運(yùn)用的媒體不同 1）印刷媒體約 % 2） POP約 % 3）包裝上或內(nèi)包裝 % （ 4）實(shí)驗(yàn)室設(shè)計(jì)。 本資料來自 38 四、如何擬定一份出色的 促銷活動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期成效及評估方式（怎樣評估成效？） 四種評估方式： （ 1）比較促銷前、促銷中及促銷后的銷售量。 . 手推車。 . 人員推廣（試用）。 . 包裝。 . DM/MG/NP。 . 端架展售（ MIT）。 . 寫成書面。 . 包括各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算分配表。 . 列出各項(xiàng)計(jì)劃負(fù)責(zé)人。 — 促銷計(jì)劃應(yīng)注意點(diǎn) ： . 媒體計(jì)劃。 . 在促銷廣告上檔后的第四及第八周最好能做 得獎(jiǎng)人告知性廣告，激起消費(fèi)者的參與興趣。 . 具獨(dú)特性的活動(dòng)，特別是要讓消費(fèi)者 知道如何及何時(shí)參與 。 本資料來自 35 四、如何擬定一份出色的 促銷活動(dòng)計(jì)劃 創(chuàng)意及廣告（有哪些點(diǎn)子？） （ 4）何時(shí)應(yīng)做促銷廣告？ . 需要?jiǎng)?chuàng)造大量的知名度，只依賴通路 的力量無法達(dá)成時(shí)。 . 消費(fèi)者一看就知道該如何參與。 . 產(chǎn)生沖動(dòng) 。 . 有趣味性 /賭性 /參與性 /感情性 /懸疑性 /慈善性 / 社會性 /文藝性。 本資料來自 33 四、如何擬定一份出色的 促銷活動(dòng)計(jì)劃 創(chuàng)意及廣告（有哪些點(diǎn)子？） （ 2）成功的創(chuàng)意 . 迅速引起注意。 . Campaignable，有延展性。 . 實(shí)際可行。 . 在預(yù)算之內(nèi)。