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正文內(nèi)容

擬定一份成功的事業(yè)計(jì)劃書(參考版)

2025-01-24 22:05本頁面
  

【正文】 尤其是當(dāng)市場在加速變化的時(shí)候,更需要這么做。因?yàn)槠髽I(yè)不斷在變化,所以計(jì)劃書也要跟著一起改變。  到了某個(gè)時(shí)間點(diǎn),你可能需要暫時(shí)宣告計(jì)劃書已經(jīng)完成。超過了某個(gè)界限,重寫就成了做白工——當(dāng)然這是因人而異,并非絕對。這樣一來,對于整個(gè)計(jì)劃書的內(nèi)容隨著時(shí)間流逝所不斷產(chǎn)生的改變,你將感到不可思議。成功寫作的秘訣在于重寫。只要計(jì)劃書中所寫的點(diǎn)子和支持的證據(jù),完全都來自于公司本身,其實(shí)讓外界的人士參與一部分寫作,倒也無妨。寫事業(yè)計(jì)劃書一定會碰到許多問題,因此找一位你信得過的人來幫忙,要比找銀行人員或是風(fēng)險(xiǎn)性投資者,能獲得更多寶貴的意見。   解決這個(gè)問題的一個(gè)好辦法,就是找一位有編輯經(jīng)驗(yàn)的外界人士來幫忙。所以這位專人的第一要務(wù),是要再三強(qiáng)調(diào)特定期限的重要性,然后他還應(yīng)該另外設(shè)定一個(gè)期限,讓每個(gè)人都可以在這個(gè)期限截止時(shí),能夠閱讀到版本較為完整的計(jì)劃書。   但不管你要用什么方式,最好都能安排專人來主管、監(jiān)督這整個(gè)過程,從設(shè)定期限、閱讀草稿,一直到重寫資料,否則整個(gè)過程很容易就陷入泥沼之中。對于以一些珍奇軼聞做為證明的方式,你無需太過在意,但是 在使用上要適可而止。能夠提供支持的證據(jù),包括統(tǒng)計(jì)數(shù)字、研究結(jié)果和一些實(shí)例。以下提供你一些建議,讓你在寫 作的過程中能更為順暢。假如想要獲得風(fēng)險(xiǎn)性資金,就一定要表明公司準(zhǔn)備以這筆資金來激發(fā)快速的成長;但如果想取得的是銀行融資,那么同樣是這家公司就可能要 強(qiáng)調(diào)這筆資金的用途在于加強(qiáng)品質(zhì)和生產(chǎn)力,同時(shí)還能獲得一些微幅的成長。不過雖然計(jì)劃書有很多,但是對基本事實(shí)的陳述卻都是一致的,所不同的只是在公司需求的表達(dá)方面。不過有時(shí)候,各種優(yōu)先考慮順序之間也會互相 有所沖突:例如,銀行人員對快速的成長會感到害怕,而風(fēng)險(xiǎn)性資本家卻非常喜愛。如此說來,事業(yè)計(jì)劃書就應(yīng)該是要針對那些對你 企業(yè)來說是最重要的特殊利害關(guān)系人而寫。不過談到資料整合,還有兩點(diǎn)要特別提醒你的,那就是“設(shè)定目標(biāo)”和“動手寫 作”。 十一、找出目標(biāo)、編寫計(jì)劃   到目前為止,你應(yīng)該已經(jīng)備妥相當(dāng)多的寫作資料,而且也應(yīng)該擬好關(guān)于總裁的話的初稿,并已將公司、市場行銷、產(chǎn)品和銷售方式等方面的相關(guān)問題和 答案記錄下來。這時(shí)所得到的數(shù)字,便產(chǎn)負(fù)債表,而且會利用其中各種不同的資產(chǎn)和負(fù)債的比例數(shù)字,來決定一家公司的信用度是否好。一開始先拿公司的盈余減去任何的傭金支出。 (二)損益表:底線   要想知道公司是賺或賠,就完全得靠損益表;至少對上市公司來說是如此。   經(jīng)過加減計(jì)算后所得到的結(jié)果,就是到了月底可用的現(xiàn)金數(shù)量?!肮潭ㄖС觥笔且粋€(gè)不能輕易更改的重復(fù)性項(xiàng)目,例如房租、債務(wù)和薪資。然后加上這個(gè)月份來自客戶和任何其他來源的付款。一旦抓住訣竅,現(xiàn)金流量表便是無比重要的計(jì)劃工具。   技術(shù)上來說,現(xiàn)金流量是在一連串不同的時(shí)間點(diǎn)上之可用現(xiàn)金的紀(jì)錄,通常是以月為單位做監(jiān)控。   特別是如果公司想要擴(kuò)展或進(jìn)入新的市場,現(xiàn)金流量的監(jiān)督就會變得非常重要。   現(xiàn)金流量除了具有關(guān)鍵的重要性以外,它還可以用來作為計(jì)劃的工具。現(xiàn)金流量和利潤不同,而對小公司來說,前者尤其重要得多。而且事實(shí)上, 資產(chǎn)負(fù)債表還可能會造成對服務(wù)性公司的誤導(dǎo),因?yàn)榉?wù)性公司的主要資產(chǎn)是人,而要在資產(chǎn)負(fù)債表中去評估人的價(jià)值是很難做到的??傎Y產(chǎn)和總負(fù)債兩者必定相等。   資產(chǎn)負(fù)債表的一邊是公司的“資產(chǎn)”——包括像“現(xiàn)金”和“應(yīng)收賬款”)等一類的“流動資產(chǎn)”以及像家具和電腦這類的“固定資產(chǎn)”?,F(xiàn)金流量表可以比較準(zhǔn)確地看出某個(gè)特定時(shí)間點(diǎn)上手邊所擁有的現(xiàn)金數(shù)量。最后再減去“準(zhǔn)備稅金”,就得到了最終結(jié)果——“凈收入”(net ine),或稱為“凈增加(或凈減少)的保留盈余”。   然后,再把毛利潤或毛虧損減去非直接的勞工成本、行政勞工成本,和其他費(fèi)用(包括一般費(fèi)用和行政費(fèi)用)以及折舊。特別值得一提的是, 毛利潤對盈余的百分比率——一般稱為“毛利率”——是一個(gè)相當(dāng)有用的數(shù)字。所謂要運(yùn)用一些技巧,意思是指有些客戶不愿意自己的名字被 公布出來,所以在做法上便要運(yùn)用些技巧。這樣的做法的確是個(gè)很棒的點(diǎn)子。史泰龍的信則指出:“棒極了!”其他還有來自電影明星寇克其中,一封來自電影明星畢這些做法都會產(chǎn)生很好的效果。 (四)善于利用客戶的感謝函   另一種相當(dāng)有用的促銷工具,是客戶為了致意或是表達(dá)贊美的來信,一般稱之為“感謝函”。為了要向投者或是貸款人展現(xiàn)自己公司的信用度,你也應(yīng)該把這些資料放入事業(yè)計(jì)劃書當(dāng)中(最好是放在計(jì)劃中的附錄部分)。例如在電話行銷方面,如果能在電話拜訪之后,將一些從報(bào)紙或雜志上收集而來的剪報(bào),寄給這些準(zhǔn)客戶參考以資佐證的話,效果就會更大了。血液不足便會導(dǎo)致死亡,留下來的面報(bào)導(dǎo),可以產(chǎn)生出大量的客戶興趣與詢問,然后銷售人員便可 以繼續(xù)進(jìn)行后續(xù)追蹤?!睅啄暌郧坝幸豢詈芰餍械模裕?,上面印著:“快樂就是擁有正現(xiàn)金流量。 (一)現(xiàn)金流量:企業(yè)的生命線   要學(xué)習(xí)關(guān)于現(xiàn)金流量的種種,最好的方法就是把事業(yè)當(dāng)做一個(gè)人來看待,而現(xiàn)金流量,則像是流經(jīng)人體動脈和靜脈的養(yǎng)分。   總之,這個(gè)部分一定要符合一般的財(cái)務(wù)和會計(jì)原則;所以創(chuàng)造力在這個(gè)地方毫無發(fā)揮的空間。例如,假設(shè)有虧損的話,它的重要性為何?如果現(xiàn)在的負(fù)債太多,你打算如何解決?你可以使用電腦試算表軟件,像是Lotus123或是Excel等,讓財(cái)務(wù)預(yù)測 工作變得比較簡單。其中,你會運(yùn)用到三 種不同的財(cái)務(wù)分析法,分別是:現(xiàn)金流量表、損益表和資產(chǎn)負(fù)債表。透過文章或廣播的正可以放入附錄當(dāng)中。例如,可以想辦法把雜志上的報(bào)導(dǎo),進(jìn)一步變成廣播和電視訪談。從生產(chǎn)未來科技的公司,一直到一般的機(jī)器工具制造商或是雜貨商等,只要創(chuàng)造力夠、而且能符合媒體的需求,都可以擁有打 知名度的機(jī)會。對于服務(wù)業(yè)的公司來說,公關(guān)活動之所以好用,在于就算是個(gè)一人 公司,也可以藉此引起全國性或是國際性公司的注意。例如,顧 問師可以以專家的姿態(tài)發(fā)表其在專業(yè)上的見解讓報(bào)紙加以引述,或是在某一種針對特定目標(biāo)市場發(fā)行的雜志上發(fā)表自己的文章。這是一種相當(dāng)微妙的問題,由于形象對很多服務(wù)來說,代表了一種信賴度和專業(yè)度,而這往往是廣告所做不到的。當(dāng)然,要和媒體打交道并引起它們的興趣,還是得付出成本的。   公關(guān)活動包括設(shè)法說服媒體,讓公司或經(jīng)理人能有機(jī)會露臉。這兩個(gè)方法之間沒有何者為對、何者為錯的問題,有一些 公司是兩者并行。 (三)如何促銷產(chǎn)品或服務(wù)   談到促銷產(chǎn)品或服務(wù),真正的問題在于如何才能辨識出準(zhǔn)客戶。不過一般來說,有個(gè)“鐵律”就是,如果你發(fā)現(xiàn)了哪個(gè)方法很有效,就持續(xù)下去,即使必須因此付出一大筆錢。同時(shí),他們也需要獎勵性的誘因——結(jié)合傭金、獎品、股票,以及其他任何你可以想得到 的事物——以推動他們進(jìn)行銷售。 (二)如何激勵銷售人員   正因?yàn)殇N售不是一件容易的事,所以銷售人員一定要經(jīng)過訓(xùn)練、給予支持,而且最重要的是,要不斷激勵他們。所以如果你現(xiàn)行采用的是內(nèi)部銷售人員的方式,你不妨也試看看郵購;或者如果你只使用郵購 方式,也可以試一試透過零售商店來銷售。 不過,目前一些相當(dāng)成功的高成長公司,都愿意使用非傳統(tǒng)的方式來銷售他們的產(chǎn)品;這些公司包括文具供應(yīng)商、五金行、消費(fèi)品批發(fā)商和電腦產(chǎn)品制造商 等,它們對于任何新的嘗試都很歡迎。但也有很多公司基于傳統(tǒng)的理由,至今仍固守著某種特殊的銷售方式。一般來說,公司 內(nèi)部銷售人員的成本要比雇用外部的銷售代表來得高;但是由于這些外部的銷售代表在進(jìn)行銷售動作時(shí),會同時(shí)販?zhǔn)蹟?shù)種產(chǎn)品或服務(wù),因此你的公司以及你 公司的產(chǎn)品或服務(wù)所得到的重視程度,就會比透過內(nèi)部人員去進(jìn)行銷售還來得低。   在事業(yè)計(jì)劃書中的這個(gè)部分,你需要解釋為何采用這樣的銷售方式及其可行性如何。如果你賣的是消費(fèi)性產(chǎn)品,你 可能就要使用“多階式銷售法”;換言之,先由公司內(nèi)部的銷售人員把產(chǎn)品賣給批發(fā)商,再然后再由批發(fā)商賣給零售商。為了能將銷售的這個(gè)部分闡釋得更清楚,以下分別說明一些在這部分當(dāng)中 務(wù)必提及的重要議題。這也說明了為什么在大多數(shù)的公司中,銷售人員的薪資都是人事薪資當(dāng)中最高的。不管你的市場行銷和產(chǎn)品或服務(wù)策略有多好,如果不能說服客戶去購買,一切都是枉然。 九、銷售和促銷的相關(guān)議題:如何銷售   現(xiàn)在,你已經(jīng)說明了你對市場行銷和產(chǎn)品或服務(wù)所采行的方案,接著就要開始克服銷售上的問題??墒侨绱艘粊恚部赡軙牙麧櫱治g掉;因此有些公司的做法,是把售后服務(wù)轉(zhuǎn)由公司的另一個(gè)“利潤中心”去進(jìn)行管理。但是這樣的方式要如何加以管理?這筆費(fèi)用又要誰來支 付?同樣地,這些問題的答案,最后也都會成為市場行銷的相關(guān)議題。不但要將預(yù)定的出貨時(shí)間表寫出來,而且還要說明采取哪些相關(guān)步驟,以確保能夠如期交貨。這種能否順利“交貨”的問題,到最后會演變成為“市場行銷”的問題,因?yàn)樵诳蛻舻男哪恐?,公司的形象就永遠(yuǎn)蓋上一個(gè)無法提供相稱的品質(zhì)或是無 法信守諾言的標(biāo)記。 (二)能否順利交貨   公司可能會面臨的窘狀之一,便是發(fā)布了一項(xiàng)新產(chǎn)品或服務(wù)之后,卻又無法實(shí)踐當(dāng)初的承諾,把產(chǎn)品或服務(wù)提供出來。最后你可能會發(fā)現(xiàn),有一些低成本的特色,像是“簡 化的使用說明”,比那些客戶根本沒有需要而且成本又很昂貴的電子控制零附件等,還來得有效益。因此建議大家在計(jì)劃的過程當(dāng)中,把你所想要加入的產(chǎn)品或服務(wù)的特色一 一條列出來,這樣一來便可一目了然。不過事實(shí)上,對客戶而言,各種特色之間還是有不同重要性的區(qū)別。由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)者、工程師以及銷售人員也同樣對產(chǎn)品或 服務(wù)的特色與選擇有所期待,因此更會極力向企業(yè)家主張其重要性。以下分成幾個(gè)小節(jié)對這些重要層面加以描述。以長度來看, 一般而言在市場行銷方面的說明,應(yīng)該相當(dāng)于在產(chǎn)品或服務(wù)方面說明的兩倍之多 八、產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)議題:你賣的是什么   這是一個(gè)大多數(shù)企業(yè)家都喜歡談?wù)摰氖聵I(yè)范疇,他們多半都會針對產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性、高品質(zhì)或是創(chuàng)新性品頭論足一番。所以事業(yè)計(jì)劃書中對于公司的整體定價(jià)策略,應(yīng)該包含一套思考縝密的理 論基礎(chǔ)。如果你對準(zhǔn)客戶降低價(jià)格, 可能就會激怒了那些知道你這般做法的現(xiàn)有客戶;如果你調(diào)降價(jià)格的次數(shù)太頻繁,以后還想再提高就很困難了。針對準(zhǔn)客戶和某些現(xiàn)有的客戶,你可以自由地去提高和降低價(jià)格,以測試新的定價(jià)結(jié)構(gòu)。   不過在最后的分析中,定
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