【正文】 2023年 3月 29日星期三 12時 37分 46秒 12:37:4629 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時 37分 46秒 12:37: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :37:4612:37Mar2329Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 12時 37分 46秒 12:37:4629 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :37:4612:37:46March 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :37:4612:37Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 29日星期三 12時 37分 46秒 12:37:4629 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :37:4612:37:46March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :37:4612:37Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 裝飾公司則通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、強有力的支撐，降低了風(fēng)險，促進了品牌提升。 ? 華潤武漢分公司推出的專業(yè)服務(wù)和整合營銷一舉集中解決了銷售、施工、服務(wù)等多個方面的問題，達到了消費者、裝飾公司和經(jīng)銷商、廠家的多贏。與諸如雅庭、澳華等知名集團化的裝飾公司的整合營銷全面合作開始。 ? 華潤武漢分公司組建了一支以“華師傅”為代表的、以“無氣噴涂”國際新工藝為武器的涂裝特種部隊，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)服務(wù)。不僅難以讓消費者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。 ? 武漢市場上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點式、自由式的銷售和服務(wù)。 ? 任何團隊的終極目標(biāo)都是要“贏” 2023/3/29 81頁 * 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) KPI ? 銷售額 ? 銷售額達成率 ? 回款額 ? 回款率 ? 市場增長率 ? 新客戶數(shù) ? 客戶增長率 ? 呆賴死率 ? 退貨率 ? 對帳率 ? 回單回收率 ? 預(yù)測準確率 ? 費用率 ? 產(chǎn)品上柜率 ? 客戶拜訪次數(shù) ? 投標(biāo)命中率 ? 客戶回頭率 ? 投訴率 ? 新樣品開發(fā)率 ? 收益率 ? 交貨期 計劃 執(zhí)行 改善 3. 外部市場和客戶 2. 內(nèi)部運營 4. 財務(wù)收益 1. 團隊成長 戰(zhàn)略 2023/3/29 82頁 * ? 勵 —— 運用好激勵機制 ? 精 —— 把握好心理因素，精神比物質(zhì)更重要 ? 圖 —— 策劃是管理成功的前提（使命、愿景、行動方案） ? 治 —— 建立管理的平臺與系統(tǒng) ? 德 —— 以德服人，得人心者得天下 ? 行 —— 坐而思不如起而行，行者常至 ? 天 —— 順呼天意，遵守規(guī)律，敬畏自然 ? 下 —— 深入顧客了解需求，使顧客滿意 2023/3/29 83頁 * 案例：華潤武漢分工司：“整合營銷，專業(yè)服務(wù)”區(qū) 域運作模式 ? 油漆涂料屬于一種半成品，要想經(jīng)營好，不僅需要產(chǎn)品本身功能和質(zhì)量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導(dǎo)銷售的到位。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。 行為規(guī)范 8條 市調(diào)摸底 3條 A、 找店 B、 進店 C、 離店 客戶巡訪 10條 送貨上柜 10條 店頭宣傳 3條 信息反饋 7條 費用管理 10條 日常工作 10條 注意事項 10條 2023/3/29 79頁 * 構(gòu)建夢幻團隊 助攻線 助攻線 主攻線 推廣線 服務(wù)線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 區(qū)域市場的管理線 : 進行系統(tǒng)培訓(xùn) 營銷 團隊 嚴格考核體系 加強文化建設(shè) 建立健全制度 樹立團隊精神 2023/3/29 80頁 * ? 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。 孫子兵法 2023/3/29 62頁 * “奇”和“正”的關(guān)系 – 以正合 ? 品牌提升、網(wǎng)絡(luò)整固、基礎(chǔ)夯實 – 以奇勝 ? 促銷造勢、事件借勢、趁勢而為 – 實現(xiàn)“奇”“正”結(jié)合 ? 淡季市場梳理、旺季集中銷售 2023/3/29 63頁 * 傳播策略的組合 ? 教育和引發(fā)消費需求是營銷的真正動力 ? 消費者建立品牌忠誠的心理過程 ? 提高傳播的精準度，提高傳播效率 – 傳播策略設(shè)計 – 媒體組合運用 – 傳播節(jié)奏的把握 2023/3/29 64頁 * ? 基于渠道的促銷推廣 – 不僅要促銷，更要促通 – 從消費者到二批，再到經(jīng)銷商的渠道促銷節(jié)奏 ? 基于消費者教育的促銷推廣 ? 不同人群的滲透與遞進 ? 不同消費行為的引發(fā)和牽引 促銷策略選擇 2023/3/29 65頁 * ? 基于品牌提升的推廣 – 品牌傳播四度的把握 – 既造勢又銷貨的集中推廣 ? 基于競爭導(dǎo)向的推廣 ? 不同競爭定位的推廣 (區(qū)隔、打壓、絞殺、跟隨等 ) ? 不同競爭階段的推廣 促銷策略選擇 2023/3/29 66頁 * 建立一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫 主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫 除了關(guān)注你的客戶 ,還要關(guān)注你客戶的客戶 . 精確制導(dǎo) 展覽會 技術(shù)推廣會 公司參觀 經(jīng)營論壇 現(xiàn)場技術(shù)培訓(xùn) 2023/3/29 67頁 * 建立一支職業(yè)化的營銷隊伍 ? 打造職業(yè)選手 . ? 構(gòu)建夢幻團隊 . 2023/3/29 68頁 * 打造職業(yè)選手 1. 營銷人員的職業(yè)化 . 從業(yè)余到職業(yè) . 從銷售員到客戶顧問 . 2. 客戶顧問的 引發(fā)激情與夢想 . 組織思想力 . 推進創(chuàng)新 . 過程跟進 . 促成結(jié)果 . 2023/3/29 69頁 * 打造職業(yè)選手 3. 客戶顧問的職業(yè)素養(yǎng) . 學(xué)習(xí)力 . 洞察力 . 感悟力 . 合作力 . 2023/3/29 70頁 * 華為：優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型 ? 第一部分、銷售人員使命 ? 第二部分、市場部文化 ? 第三部分、角色與工作 ? 第四部分、考核與考評 ? 第五部分、做人 ? 第六部分、素質(zhì) ? 第七部分、