【正文】 型：整合營(yíng)銷 ? 角色、功能轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到服務(wù)提供商 ? 組織轉(zhuǎn)型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織 —— 銷售、施工、服務(wù) ? 策略轉(zhuǎn)型：實(shí)行 “ 名牌名店名工程”的策略 ， 建立 連鎖專賣體系 ，優(yōu)質(zhì)品牌銷售服務(wù)體系和承接名優(yōu)標(biāo)志性工程及家裝特殊裝飾體系 的三位一體策略 ? 做法轉(zhuǎn)型： 全程跟進(jìn)，過程與結(jié)果并重； 目標(biāo)商圈聯(lián)合促銷、推廣 —— 消費(fèi)地?cái)r截； 應(yīng)要求要幫監(jiān)理施工全過程 ? 價(jià)值轉(zhuǎn)型：通過全方位的“修煉”全面提升自身的價(jià)值 2023/3/29 87頁 * 2023/3/29 88頁 * 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時(shí) 37分 46秒 12:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時(shí) 37分 :37March 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:37:4612:37:4612:373/29/2023 12:37:46 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/29 84頁 * ? 合作公司的設(shè)計(jì)師和油漆工會(huì)得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓(xùn)，使對(duì)華潤(rùn)油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應(yīng)手，確保了設(shè)計(jì)效果和工藝質(zhì)量； ? 各大裝飾公司將華潤(rùn)涂料作為指定產(chǎn)品納入報(bào)價(jià)預(yù)算體系，有的甚至指定華潤(rùn)專業(yè)隊(duì)伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質(zhì)的服務(wù)； ? 在全面合作中，在最短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細(xì)處和實(shí)處。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段 ? 它要求企業(yè)達(dá)到全員爭(zhēng)奪市場(chǎng)的目地 ， 在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊(duì)伍 ， 懂得 “ 做市場(chǎng) ” ；引導(dǎo)企業(yè)在實(shí)踐過程中完成理性思考 ， 確立“ 理性權(quán)威 ” ， 培養(yǎng)出職業(yè)化的營(yíng)銷管理隊(duì)伍；同時(shí)在深化與客戶的聯(lián)系中 ， 不斷強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍的市場(chǎng)感覺與認(rèn)識(shí)能力；并且依靠完整 、 及時(shí)與準(zhǔn)確的信息反饋能力 ， 提高整體運(yùn)行速度 。 2023/3/29 14頁 * 蘭切斯特戰(zhàn)略市場(chǎng)安全法則： ? 一個(gè)品牌市場(chǎng)占有率在 26％時(shí)，品牌處于安全基本線 ? 占有率達(dá)到 41％時(shí)，品牌處于相對(duì)安全的狀態(tài) ? 當(dāng)占有率達(dá)到 73％時(shí)，品牌處于絕對(duì)安全的狀態(tài) ? 在完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下，最終前 4名的廠家可以占到全部市場(chǎng)份額的 75％或更高。 孫子兵法 2023/3/29 27頁 * 營(yíng)銷環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)者 客戶 企業(yè) 市場(chǎng)調(diào)研的四個(gè)緯度 : 穩(wěn)定因素 突變因素 演變因素 未來變化 行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素 2023/3/29 28頁 * 認(rèn)知區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境 (1/2): ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 教育水準(zhǔn)、職業(yè)、家庭人數(shù)、人口數(shù)和增長(zhǎng)率等， ? 服裝產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) – 現(xiàn)行收入、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和指數(shù)等 ? 法律和經(jīng)營(yíng)環(huán)境 – 政策法規(guī)限制和當(dāng)?shù)芈毮懿块T效率狀況等 ? 社會(huì) /文化環(huán)境 – 當(dāng)?shù)叵M(fèi)觀念、風(fēng)土人情、文化傳承等 2023/3/29 29頁 * ? 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模與潛力分析： ? 市場(chǎng)周期中，目前所處階段的分析： ? 相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)和同質(zhì)化程度： ? 區(qū)域市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)和終端業(yè)態(tài)狀況： 認(rèn)知區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境 (2/2): 2023/3/29 30頁 * 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析 (1/3): ? 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量及其差別程度： ? 識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 ? 判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)： – 通常有：目前獲利的可能性、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)、先進(jìn)流量、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等 – 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是由多種因素共同影響和確定的，包括規(guī)模、歷史、目前的經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)濟(jì)狀況。 2023/3/29 60頁 * 市場(chǎng)謀勢(shì) (2/2) ? 弱勢(shì) 當(dāng)在區(qū)域市場(chǎng)缺乏品牌知名度時(shí)。 ? 武漢市場(chǎng)上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點(diǎn)式、自由式的銷售和服務(wù)。 :37:4612:37:46March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :37:4612:37Mar2329Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。不僅難以讓消費(fèi)者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。 ? 順勢(shì) 當(dāng)顧客普遍歡迎某種產(chǎn)品或品牌時(shí) ,采用近跟策略，適時(shí)調(diào)配現(xiàn)有資源 , 努力打開市場(chǎng)。 2．近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者： – 進(jìn)攻同質(zhì)者，打壓近似者 3．“良性”與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者： – 與好的競(jìng)合，做大蛋糕 – 攻擊壞的，維護(hù)利基 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析 (3/3): 2023/3/29 33頁 * 解讀區(qū)域市場(chǎng)客戶的客戶 : ? 給目標(biāo)用戶一個(gè)理由 – 購買心理把握與產(chǎn)品價(jià)值定位 – 使用者、購買者、決策者和參謀者等角色 – 各自購買價(jià)值的體現(xiàn) ? 結(jié)合市場(chǎng)滲透曲線，分析目標(biāo)用戶 – 明確自身位置 – 確定下一個(gè)目標(biāo)人群 – 如何跨越之間的溝壑 ? 與對(duì)手的區(qū)隔與差異 ..\用戶檔案管理流程 .doc ..\重點(diǎn)客戶調(diào)查表 .doc 2023/3/29 34頁 * 區(qū)域市場(chǎng)信息反饋的內(nèi)容 : ? 信息反饋要點(diǎn) ? 消費(fèi)者特性 ? 經(jīng)銷商狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 銷售實(shí)況 ? 銷售戰(zhàn)斗力實(shí)況 ..\市場(chǎng)信息反饋流程 .doc ..\區(qū)域市場(chǎng)信息月度反饋表 .doc 2023/3/29 35頁 * 信息反饋要點(diǎn) ? 新近發(fā)生了什么事件； (數(shù)據(jù) 、 信息 ) ? 事件涉及到哪些方面； (知識(shí) 學(xué)理 ) ? 各方面相互關(guān)系； (知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 、 信念 ) ? 是否意味著對(duì)手的強(qiáng)弱 /優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)變； (知識(shí) 判斷 ) ? 有何機(jī)會(huì) /威脅； (智慧 ) ? 有何對(duì)策建議 。 ? 局部地區(qū)有多家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，若 A廠家占有率大于與之市場(chǎng)占有率最接近的企業(yè)約 ，其他對(duì)手很難擊敗 A廠家。 ? 從“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”到“品牌占位”： ? 紛紛提升品牌，強(qiáng)化傳播 ,進(jìn)行品牌占位。銷路不暢是常態(tài) ? 區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)規(guī)劃 2023/3/29 47頁 * 戰(zhàn)術(shù)布局的四種模式 : “ 建 ”, “ 圍 ”, “ 切 ”, “ 擴(kuò) ” 基本的戰(zhàn)術(shù)思想 : ? 把整個(gè)公司掌控 (經(jīng)營(yíng) )的地域進(jìn)行戰(zhàn)略劃分 . ? 把大區(qū)分為更小的局部區(qū)域 . ? 在局部區(qū)域展開戰(zhàn)術(shù)性競(jìng)爭(zhēng) . 2023/3/29 48頁 * “ 建 ” 區(qū)域市場(chǎng)特征 : ? 廣種薄收 ,長(zhǎng)線作戰(zhàn) . ? 無區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng) . 布局策略 : ? 集中資源 ,建立根據(jù)地 . ? 尋機(jī)而動(dòng) ,復(fù)制擴(kuò)張 . 2023/3/29 49頁 * 戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)當(dāng)從企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、潛力以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，消費(fèi)密集適合精耕細(xì)作的市場(chǎng)；同時(shí)考慮到導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式是企業(yè)的一項(xiàng)系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊(duì)伍較為認(rèn)同等的區(qū)域?qū)耄⒆裱跋纫缀箅y，試制模版；提