【正文】 市場(chǎng) – 精耕細(xì)作，市場(chǎng)領(lǐng)先 – 堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基 ? 建議的策略 – “迎頭痛擊”策略： – “區(qū)隔屏蔽”策略： – “圍魏救趙”策略： – “競(jìng)爭(zhēng)合作”策略： 2023/3/29 43頁 * 策略的有機(jī)選擇 (2/4) ? 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) – 差異定位，切割市場(chǎng) – 積極滲透，有效牽制 ? 建議策略 – “主動(dòng)差異化”策略 – “圍魏救趙”策略 – “競(jìng)爭(zhēng)合作”策略 – “跟隨攔截”策略 2023/3/29 44頁 * 策略的有機(jī)選擇 (3/4) ? 發(fā)展性市場(chǎng) – 培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展 – 提升品牌，鞏固份額 ? 建議策略 – “迎頭痛擊”策略 – “區(qū)隔屏蔽”策略 – “競(jìng)爭(zhēng)合作”策略 2023/3/29 45頁 * 策略的有機(jī)選擇 (4/4) ? 開發(fā)性市場(chǎng) – 見利見效，貼近跟隨 – 有效攔截，分享市場(chǎng) ? 建議策略 – “置之不理”策略 – “跟隨攔截”策略 2023/3/29 46頁 * 市 場(chǎng) 容 量 杰克產(chǎn)品市場(chǎng)份額 潛力市場(chǎng) 次要市場(chǎng) 明星市場(chǎng) 成熟市場(chǎng) 低 高 低 高 保護(hù)策略 : 精耕細(xì)作，市場(chǎng)領(lǐng)先 堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基 進(jìn)攻策略 : 培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展 提升品牌，鞏固份額 鞏固策略 : 差異定位，切割市場(chǎng) 積極滲透，有效牽制 滲透策略 : 見利見效，貼近跟隨 有效攔截，分享市場(chǎng) 明星市場(chǎng)： 以市場(chǎng)份額和利潤(rùn)為主要目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的成熟程度，考慮新產(chǎn)品的相應(yīng)考核比例 成熟市場(chǎng)： 以利潤(rùn)為主要目標(biāo)，通過成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品相互補(bǔ)充實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng) 潛力市場(chǎng)： 以銷售收入和同比銷售增長(zhǎng)率為主要目標(biāo)，主要是通過成熟產(chǎn)品的增長(zhǎng)來確保市場(chǎng)的增長(zhǎng) 次要市場(chǎng)： 以同比銷售增長(zhǎng)率為主要目標(biāo)，以成熟產(chǎn)品為主，確保對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)騷擾。 孫子兵法 2023/3/29 59頁 * 市場(chǎng)謀勢(shì) (1/2) ? 造勢(shì) : 善于活用有利的內(nèi)部資源和外界系統(tǒng)，或有利的競(jìng)爭(zhēng)因素，促使時(shí)機(jī) 與態(tài)勢(shì)早日來臨，從而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，甚至毫無招架之力。 ? 逆勢(shì) 反其道而行之即為“逆勢(shì)”。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。 ? 華潤(rùn)武漢分公司組建了一支以“華師傅”為代表的、以“無氣噴涂”國(guó)際新工藝為武器的涂裝特種部隊(duì)，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)服務(wù)。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 29日星期三 12時(shí) 37分 46秒 12:37:4629 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時(shí) 37分 46秒 12:37: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 12時(shí) 37分 46秒 12:37:4629 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:4612:37Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。與諸如雅庭、澳華等知名集團(tuán)化的裝飾公司的整合營(yíng)銷全面合作開始。 ? 任何團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)都是要“贏” 2023/3/29 81頁 * 關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) KPI ? 銷售額 ? 銷售額達(dá)成率 ? 回款額 ? 回款率 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ? 新客戶數(shù) ? 客戶增長(zhǎng)率 ? 呆賴死率 ? 退貨率 ? 對(duì)帳率 ? 回單回收率 ? 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 ? 費(fèi)用率 ? 產(chǎn)品上柜率 ? 客戶拜訪次數(shù) ? 投標(biāo)命中率 ? 客戶回頭率 ? 投訴率 ? 新樣品開發(fā)率 ? 收益率 ? 交貨期 計(jì)劃 執(zhí)行 改善 3. 外部市場(chǎng)和客戶 2. 內(nèi)部運(yùn)營(yíng) 4. 財(cái)務(wù)收益 1. 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng) 戰(zhàn)略 2023/3/29 82頁 * ? 勵(lì) —— 運(yùn)用好激勵(lì)機(jī)制 ? 精 —— 把握好心理因素，精神比物質(zhì)更重要 ? 圖 —— 策劃是管理成功的前提（使命、愿景、行動(dòng)方案） ? 治 —— 建立管理的平臺(tái)與系統(tǒng) ? 德 —— 以德服人，得人心者得天下 ? 行 —— 坐而思不如起而行，行者常至 ? 天 —— 順呼天意，遵守規(guī)律，敬畏自然 ? 下 —— 深入顧客了解需求，使顧客滿意 2023/3/29 83頁 * 案例：華潤(rùn)武漢分工司：“整合營(yíng)銷，專業(yè)服務(wù)”區(qū) 域運(yùn)作模式 ? 油漆涂料屬于一種半成品，要想經(jīng)營(yíng)好，不僅需要產(chǎn)品本身功能和質(zhì)量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導(dǎo)銷售的到位。 2023/3/29 61頁 * 五大步驟之五 : 市場(chǎng)推廣 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 ? 強(qiáng)勢(shì) 運(yùn)用優(yōu)越的資源，包括市場(chǎng)占有率高、企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品知名度高、 行銷人才眾多等武器實(shí)施總體作戰(zhàn)。 根據(jù)地市場(chǎng)的選擇 : 2023/3/29 50頁 * 例 : 某成功導(dǎo)入精耕營(yíng)銷模式的通訊器材流通企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) 市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)： 2023/3/29 51頁 * “ 圍” 區(qū)域市場(chǎng)特征 : ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域性強(qiáng)勢(shì) . ? 強(qiáng)勢(shì)區(qū)域孤立 . 布局策略 : ? 外圍建點(diǎn) ,分進(jìn)合擊 . ? 相互呼應(yīng) ,滲透蠶食 . 2023/3/29 52頁 * “ 切” 區(qū)域市場(chǎng)特征 : ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域性強(qiáng)勢(shì) . ? 多個(gè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域呈融合之勢(shì) . 布局策略 : ? 避實(shí)就虛 ,聚而擊中 . ? 貼身緊逼 , 區(qū)隔市場(chǎng) . 2023/3/29 53頁 * 海南 黑龍江 遼寧 河北 山東 福建 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 山西 內(nèi)蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西 藏 新疆 江蘇 浙江 北京 河南 陜西 湖南 江西 湖北 椰島優(yōu)勢(shì)區(qū)域 相持競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域 例 : 椰島鹿龜酒 VS 勁酒 : 2023/3/29 54頁 * “ 擴(kuò)” 區(qū)域市場(chǎng)特征 : ? 杰克區(qū)域性強(qiáng)勢(shì) . ? 周邊市場(chǎng)呈散點(diǎn)分布 . 布局策略 : ? 精耕細(xì)作 ,固本賠元 . ? 順勢(shì)而為 ,連點(diǎn)成面 . 2023/3/29 55頁 * 五大步驟之三 : 市場(chǎng)排兵 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能逃之，不若則能避之。 兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性價(jià)格戰(zhàn) （ 利潤(rùn)銳減 ） ? 5．易于及時(shí)獲取更多更好