【正文】 市場與銷售管理最佳實踐目錄 ? 4 市場與銷售管理最佳實踐目錄 確定細(xì)分市場 發(fā)展市場細(xì)分框架 獲得客戶和市場前景信息 建立客戶信息的營銷數(shù)據(jù)庫 利用客戶信息推動戰(zhàn)略性的市場營銷 系統(tǒng)地監(jiān)控市場細(xì)分 選擇分銷渠道 設(shè)計渠道，增強(qiáng)公司營銷和銷售戰(zhàn)略 追隨客戶發(fā)現(xiàn)分銷渠道的革新 使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷售和分銷的渠道 選擇能夠提供價值、增加利潤的渠道伙伴 和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù) 定制營銷綱要，滿足渠道伙伴的需要 市場與銷售管理最佳實踐目錄? 5 市場與銷售管理最佳實踐目錄 發(fā)展定價戰(zhàn)略 調(diào)查產(chǎn)品市場價值 確定產(chǎn)品服務(wù)真實的單項成本 讓產(chǎn)品價值推動定價戰(zhàn)略 堅持定價政策 追蹤最終交易價格，監(jiān)控價格績效 減少成本，改善市場營銷的戰(zhàn)略與價格壓力 修改價格，適應(yīng)市場變化 發(fā)展廣告宣傳和推銷戰(zhàn)略（電訊業(yè)） 針對不同的客戶類型，發(fā)展戰(zhàn)略性宣傳計劃 市場與銷售管理最佳實踐目錄? 6 市場與銷售管理最佳實踐目錄 發(fā)展銷售預(yù)測 確定銷售和生產(chǎn)預(yù)測綜合需求量 任命預(yù)測負(fù)責(zé)人，提高預(yù)測能力 合作地發(fā)展預(yù)測，利用銷售人員和管理人員的投入成果 使用多種預(yù)測方法減少偏差，提高準(zhǔn)確率 從不同的資源收集數(shù)據(jù)和信息 追蹤預(yù)測效果 確立在新市場的地位 決定潛在市場投資戰(zhàn)略時，同時考慮長期需求商機(jī)和短期的風(fēng)險 和當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楣餐顿Y，方便市場進(jìn)入 發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系的組合，吸引潛在市場上的有遠(yuǎn)見的客戶 修改定價和推銷戰(zhàn)略，令其符合新市場的要求 建立獨(dú)立的分銷渠道 改善和政府在政治上的關(guān)系，加強(qiáng)市場地位 市場與銷售管理最佳實踐目錄? 7 市場與銷售管理最佳實踐目錄 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 提高銷售隊伍力量，滿足客戶日益復(fù)雜的要求 自動化銷售力量 建立引導(dǎo)客戶方法，支持直接銷售隊伍 通過銷售增值服務(wù)，建立與客戶間的合作伙伴關(guān)系 將回報或獎勵與利潤、客戶滿意度掛鉤，而不僅是收入 給予銷售人員必要的工具和獎勵 整合銷售領(lǐng)域，滿足客戶需求 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售（電訊業(yè)） 投資于零售商 市場與銷售管理最佳實踐目錄? 8 市場與銷售管理最佳實踐目錄 通過互聯(lián)網(wǎng)銷售 整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷渠道 在符合公司使命的基礎(chǔ)上結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 管理客戶訂單 為每類客戶制定單一基本合同 確定簡單容易的訂貨的流程 建立情報性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個公司內(nèi)使用 在客戶聯(lián)絡(luò)時就作出決定 在客戶和公司間確立長期的協(xié)議，定時評估協(xié)議 市場與銷售管理最佳實踐目錄? 9 發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略 最佳實踐原理 從客戶需求和愿望出發(fā)制造的產(chǎn)品和服務(wù)能夠很快地流行，公司也能避免把時間和金錢浪費(fèi)到那些永遠(yuǎn)不可能成功的設(shè)計上 最佳實踐公司通過發(fā)現(xiàn)影響客戶的趨勢，來定義市場；使用調(diào)查的方法直接揭示客戶的需求和愿望，了解客戶的信念、價值觀、態(tài)度和生活方式；測試分銷商、供應(yīng)商、服務(wù)商的資格；提供現(xiàn)存商品和服務(wù)新的用途 。公司于是較 1990年減少了三分之一的產(chǎn)品，但公司的銷售量卻增長了 33％ 公司 90年代發(fā)現(xiàn)僅僅依靠銷售個人電腦會造成公司財務(wù)的問題，于是公司重定了他們的績效目標(biāo)和使命，開始銷售計算機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，提供技術(shù)支持和培訓(xùn)，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。由于該型汽車和其他品牌，例如福特，本田的產(chǎn)品相似，公司清楚地知道提高銷售量的第一步是提高客戶對產(chǎn)品的喜好程度。 4年間公司的收入從 31億美元達(dá)到 212億美元，市場份額從 56％達(dá)到% 最佳實踐：在銷售和分銷方法選擇上堅持利潤率優(yōu)先 編號： ? 16 發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略 最佳實踐原理 一對一的營銷，又稱客戶關(guān)系管理，意味著不斷地用心修改產(chǎn)品以滿足個人客戶的要求 以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品和服務(wù)為個人客戶提供最有競爭力的價格；通過互聯(lián)網(wǎng)銷售，滿足個人需要；讓客戶推薦公司產(chǎn)品；在互聯(lián)網(wǎng)上建立虛擬社區(qū)，加強(qiáng)與客戶的親近感；令高科技銷售流程個性化；使用自動工具銷售；與合適的、非競爭的公司合作；回饋幫助公司成功建立了客戶關(guān)系的銷售代表 最佳實踐公司 戴爾電腦公司（ ）采取向客戶直接銷售的方式，而不使用分銷商。公司聘請品牌審計師審查公司所有產(chǎn)品及第三方在推廣產(chǎn)品時使用品牌的情況。當(dāng)客戶電話接入時，工作人員可以很快地獲得客戶信息，知道客戶的名字和以往的聯(lián)絡(luò)情況，使服務(wù)更親切更有針對性 最佳實踐：獲得客戶和市場前景信息 編號： ? 21 確定細(xì)分市場 最佳實踐原理 許多領(lǐng)先的營銷專家相信客戶信息數(shù)據(jù)庫是促使?fàn)I銷競爭達(dá)到精確、成功的最重要因素 設(shè)計一個能夠滿足營銷需求的數(shù)據(jù)庫，整合其他需要的數(shù)據(jù)庫 任命一個有實力的隊伍管理數(shù)據(jù)庫的使用和發(fā)展 開發(fā)數(shù)據(jù)庫，選擇適合營銷需求的硬件和軟件 為數(shù)據(jù)庫的績效定制標(biāo)準(zhǔn)，確保客戶或有用的信息被保留下來；整合客戶的所有信息，建立一個統(tǒng)一的信息庫；建立一個定時升級更新的營銷數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) 最佳實踐公司 保時捷汽車公司將過去每個部門自己管理的客戶信息整合在一個數(shù)據(jù)庫中，使公司所有的員工能在同一時間看到相同的客戶信息。 分析客戶細(xì)分類型 尋求產(chǎn)品、客戶、渠道特征的配合 回應(yīng)客戶對特定渠道的需求 不斷評估成本與效果 理智地實驗革新的渠道 整合現(xiàn)存渠道和新渠道 新渠道出現(xiàn)或現(xiàn)有渠道變化時與渠道伙伴充分交流 最佳實踐公司 嘉信證券（ ）發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上交易的渠道能夠很好地配合公司的戰(zhàn)略目標(biāo)：讓客戶自己管理賬戶，降低傭金成本，使用多種選擇方式下單。公司每年花費(fèi)上百萬美元在與會計師、咨詢顧問、網(wǎng)上服務(wù)商等的關(guān)系并培訓(xùn)他們。增值管理方法可以識別高需求和低需求的時段，幫助公司根據(jù)客戶模式定價 最佳實踐：確定產(chǎn)品服務(wù)真實的單項成本 編號： ? 32 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 有效的定價體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價值，當(dāng)公司真實地了解客戶的購買模式、使用習(xí)慣、對產(chǎn)品服務(wù)的觀點(diǎn)時，公司才能提升產(chǎn)品的無形價值 確定產(chǎn)品的獨(dú)特性能 選擇能體現(xiàn)營銷和銷售戰(zhàn)略、以及產(chǎn)品目標(biāo)的定價戰(zhàn)略 使定價戰(zhàn)略和其他戰(zhàn)略相聯(lián)系 最佳實踐公司 通用汽車公司（ ）在為雪佛蘭汽車定價時，當(dāng)時市場的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司的生產(chǎn)量，公司仍是選擇繼續(xù)保持價格適應(yīng)更廣的市場，而不是提升價格。信用卡方式是汽車行業(yè)第一次引進(jìn)的折扣方式，但它在很大程度上還具有增強(qiáng)品牌效應(yīng)和吸引、穩(wěn)定客戶的附加作用 最佳實踐：減少成本，改善市場營銷的戰(zhàn)略與價格壓力 編號： ? 36 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 領(lǐng)先的公司總是保持他們價格的靈活性，可以適應(yīng)市場的變化多端。公司認(rèn)為這種預(yù)測和報告體系對公司的銷售結(jié)構(gòu)能夠提供可靠有效地支持 最佳實踐：確定銷售和生產(chǎn)預(yù)測綜合需求量 編號： ? 39 發(fā)展銷售預(yù)測 最佳實踐原理 指定唯一的預(yù)測負(fù)責(zé)小組，集中力量和智慧，保證不會重復(fù)工作 保證預(yù)測流程定期進(jìn)行，充分配合其他計劃活動，同時確保預(yù)測所需的資源供應(yīng)充足 在崗位描述時預(yù)測職責(zé) 任命權(quán)威的，擁有適合資源、才能的小組負(fù)責(zé)工作 預(yù)測過程中包括所有相關(guān)部門的代表參加工作 最佳實踐公司 最佳實踐：任命預(yù)測負(fù)責(zé)人，提高預(yù)測能力 編號： ? 40 發(fā)展銷售預(yù)測 最佳實踐原理 最底層的銷售人員和最高層的領(lǐng)導(dǎo)同時參與預(yù)測，能夠充分利用雙方的力量產(chǎn)生一個更可靠的預(yù)測結(jié)果 , 保證預(yù)測符合實際 ,使銷售力量融入預(yù)測中 管理層的預(yù)測基于充分了解行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展前景基礎(chǔ)之上 提供銷售人員工具和信息更好地進(jìn)行預(yù)測 詢問銷售人員需要，制定計劃支持他們的預(yù)測活動 通過財務(wù)分析確定預(yù)測的適當(dāng)性；利用銷售投入發(fā)展短期預(yù)測 利用銷售活動作為短期預(yù)測的基礎(chǔ) 最佳實踐公司 美國運(yùn)通銀行卡公司 ()的預(yù)測活動中，第一稿預(yù)測報告是由營銷部根據(jù)以往的銷售量和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)起草的。 最佳實踐公司 康柏電腦公司從多種渠道獲得原始和間接數(shù)據(jù)，放入仿真軟件幫助指導(dǎo)新產(chǎn)品的上市過程。大眾汽車公司充分意識到合資伙伴能夠幫助公司立刻使用上海汽車公司的營銷資源和專家工具。公司決定改變營銷戰(zhàn)略，適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?。公司相信在政府的支持下，公司產(chǎn)品的市場份額能夠在 2023年達(dá)到 10%。而且，由于銷售人員常常要在儲藏室等地方記錄信息，使用手寫電腦應(yīng)更為方便快速。公司每周例會的結(jié)果會通知公司領(lǐng)導(dǎo)，幫助他們進(jìn)行內(nèi)部決策。 確定市場潛力，比較實際銷售情況 通過成本－效果分析法，確定銷售力量最佳規(guī)模 持續(xù)監(jiān)控影響銷售的市場變化，選擇滿足客戶需求的領(lǐng)域 比較成本和銷售潛力 使用全國范圍內(nèi)可以互通的賬戶 最佳實踐公司 Ｍ公司根據(jù)地理和行業(yè)兩個標(biāo)準(zhǔn)，整合公司的銷售領(lǐng)域。公司網(wǎng)上銷售訂單平均價為 150美元，高于其他零售商的網(wǎng)上訂單平均價。如果聯(lián)盟者沒有能力解決問題，公司會使用自己的備份系統(tǒng)幫助他們盡快恢復(fù)。由于公司服務(wù)目標(biāo)是輪胎經(jīng)銷商，因此新系統(tǒng)包括了察看公司存貨、訂購、投訴等流程。由于實施系統(tǒng)，公司處理訂單和相關(guān)事務(wù)速度更快，準(zhǔn)確率也提高了許多。 最佳實踐：在客戶聯(lián)絡(luò)時就作出決定 編號： ? 64 管理客戶訂單 最佳實踐原理 ? 長期協(xié)議可以令客戶成為公司的長期合作伙伴，有助于公司估計產(chǎn)品需求量。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時 23分 51秒 22:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:23:5122:23:5122:23Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:23:5122:23:5122:233/22/2023 10:23:51 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時 23分 51秒 下午 10時 23分 22:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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