區(qū)域市場策略與銷售管理實踐教材-文庫吧資料
2025-03-14 21:02本頁面
【正文】 必備知識 ? 第八部分、行為規(guī)范與職業(yè)道德 ? 第九部分、技能與績效 ? 第十部分、職業(yè)通道 ? 第十一部分、發(fā)展與創(chuàng)新 2023/3/29 71頁 * 打造職業(yè)選手 4. 客戶顧問自我管理 . 行動計劃 時間管理 過程管理 2023/3/29 72頁 * 行動計劃 ..\業(yè)務(wù)人員工作流程 .doc ..\業(yè)務(wù)人員月巡訪計劃 .doc ? 經(jīng)銷商管理 ? 尋找客戶 ? 傳播信息 ? 推銷產(chǎn)品 ? 提供服務(wù) ? 收集信息 ? 分配產(chǎn)品 2023/3/29 73頁 * 急迫 不急迫重要Ⅰ緊急狀況迫切的問題限期完成的會議或工 作Ⅱ準(zhǔn)備工作預(yù)防措施 2023/3/29 61頁 * 五大步驟之五 : 市場推廣 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 ? 逆勢 反其道而行之即為“逆勢”。 ? 順勢 當(dāng)顧客普遍歡迎某種產(chǎn)品或品牌時 ,采用近跟策略，適時調(diào)配現(xiàn)有資源 , 努力打開市場。 2023/3/29 60頁 * 市場謀勢 (2/2) ? 弱勢 當(dāng)在區(qū)域市場缺乏品牌知名度時。 ? 強勢 運用優(yōu)越的資源，包括市場占有率高、企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品知名度高、 行銷人才眾多等武器實施總體作戰(zhàn)。 孫子兵法 2023/3/29 59頁 * 市場謀勢 (1/2) ? 造勢 : 善于活用有利的內(nèi)部資源和外界系統(tǒng)，或有利的競爭因素，促使時機 與態(tài)勢早日來臨，從而使競爭對手措手不及，甚至毫無招架之力。 ? 每一類客戶數(shù)乘上各自所需訪問數(shù) ,便是整個地區(qū)的訪問工 作量 ,即每年的銷售訪問次數(shù) . ? 確定一個銷售人員每年可進行的的平均訪問次數(shù) 。 孫子兵法 2023/3/29 56頁 * 市場排兵 三個導(dǎo)向 ? 以戰(zhàn)略為導(dǎo)向 . ? 以戰(zhàn)術(shù)為導(dǎo)向 . ? 以人均當(dāng)量為導(dǎo)向 . 2023/3/29 57頁 * ? 按照年銷量將客戶分成大小類型 。 根據(jù)地市場的選擇 : 2023/3/29 50頁 * 例 : 某成功導(dǎo)入精耕營銷模式的通訊器材流通企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) 市場選擇標(biāo)準(zhǔn)： 2023/3/29 51頁 * “ 圍” 區(qū)域市場特征 : ? 競爭對手區(qū)域性強勢 . ? 強勢區(qū)域孤立 . 布局策略 : ? 外圍建點 ,分進合擊 . ? 相互呼應(yīng) ,滲透蠶食 . 2023/3/29 52頁 * “ 切” 區(qū)域市場特征 : ? 競爭對手區(qū)域性強勢 . ? 多個強勢區(qū)域呈融合之勢 . 布局策略 : ? 避實就虛 ,聚而擊中 . ? 貼身緊逼 , 區(qū)隔市場 . 2023/3/29 53頁 * 海南 黑龍江 遼寧 河北 山東 福建 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 山西 內(nèi)蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西 藏 新疆 江蘇 浙江 北京 河南 陜西 湖南 江西 湖北 椰島優(yōu)勢區(qū)域 相持競爭區(qū)域 競爭性區(qū)域 例 : 椰島鹿龜酒 VS 勁酒 : 2023/3/29 54頁 * “ 擴” 區(qū)域市場特征 : ? 杰克區(qū)域性強勢 . ? 周邊市場呈散點分布 . 布局策略 : ? 精耕細作 ,固本賠元 . ? 順勢而為 ,連點成面 . 2023/3/29 55頁 * 五大步驟之三 : 市場排兵 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能逃之，不若則能避之。 孫子兵法 2023/3/29 40頁 * 市場布局 : ? 戰(zhàn)略布局 . ? 戰(zhàn)術(shù)布局 . 2023/3/29 41頁 * 區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃 競爭格局 市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ? 競爭性市場 開發(fā)性市場 利基性市場 發(fā)展性市場 優(yōu)勢 弱勢 小 大 高 低 2023/3/29 42頁 * 策略的有機選擇 (1/4) ? 利基性市場 – 精耕細作，市場領(lǐng)先 – 堅壁清野，維護利基 ? 建議的策略 – “迎頭痛擊”策略： – “區(qū)隔屏蔽”策略： – “圍魏救趙”策略： – “競爭合作”策略： 2023/3/29 43頁 * 策略的有機選擇 (2/4) ? 競爭性市場 – 差異定位，切割市場 – 積極滲透，有效牽制 ? 建議策略 – “主動差異化”策略 – “圍魏救趙”策略 – “競爭合作”策略 – “跟隨攔截”策略 2023/3/29 44頁 * 策略的有機選擇 (3/4) ? 發(fā)展性市場 – 培育基礎(chǔ)，滾動發(fā)展 – 提升品牌，鞏固份額 ? 建議策略 – “迎頭痛擊”策略 – “區(qū)隔屏蔽”策略 – “競爭合作”策略 2023/3/29 45頁 * 策略的有機選擇 (4/4) ? 開發(fā)性市場 – 見利見效，貼近跟隨 – 有效攔截，分享市場 ? 建議策略 – “置之不理”策略 – “跟隨攔截”策略 2023/3/29 46頁 * 市 場 容 量 杰克產(chǎn)品市場份額 潛力市場 次要市場 明星市場 成熟市場 低 高 低 高 保護策略 : 精耕細作，市場領(lǐng)先 堅壁清野，維護利基 進攻策略 : 培育基礎(chǔ)，滾動發(fā)展 提升品牌，鞏固份額 鞏固策略 : 差異定位，切割市場 積極滲透，有效牽制 滲透策略 : 見利見效，貼近跟隨 有效攔截，分享市場 明星市場： 以市場份額和利潤為主要目標(biāo)，同時根據(jù)市場的成熟程度，考慮新產(chǎn)品的相應(yīng)考核比例 成熟市場： 以利潤為主要目標(biāo)，通過成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品相互補充實現(xiàn)穩(wěn)步增長 潛力市場： 以銷售收入和同比銷售增長率為主要目標(biāo)，主要是通過成熟產(chǎn)品的增長來確保市場的增長 次要市場： 以同比銷售增長率為主要目標(biāo)，以成熟產(chǎn)品為主，確保對競爭對手的市場騷擾。 2．近競爭者與遠競爭者： – 進攻同質(zhì)者，打壓近似者 3．“良性”與“惡性”競爭者： – 與好的競合，做大蛋糕 – 攻擊壞的，維護利基 區(qū)域市場的競爭分析 (3/3): 2023/3/29 33頁 * 解讀區(qū)域市場客戶的客戶 : ? 給目標(biāo)用戶一個理由 – 購買心理把握與產(chǎn)品價值定位 – 使用者、購買者、決策者和參謀者等角色 – 各自購買價值的體現(xiàn) ? 結(jié)合市場滲透曲線，分析目標(biāo)用戶 – 明確自身位置 – 確定下一個目標(biāo)
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