第一章營(yíng)銷與營(yíng)銷管理(參考版)
2025-03-12 12:22本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 45分 43秒 07:45:4329 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 29日星期三 上午 7時(shí) 45分 43秒 07:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :45:4307:45Mar2329Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 45分 43秒 07:45:4329 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :45:4307:45:43March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:4307:45Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 45分 43秒 07:45:4329 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :45:4307:45:43March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :45:4307:45Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 50 51 第六節(jié) 營(yíng)銷觀念的演進(jìn) 推銷與營(yíng)銷的區(qū)別 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過多銷售獲得 利潤(rùn) 銷售能生產(chǎn)的東西！ 推銷 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 市場(chǎng) 顧客需求 整體營(yíng)銷 通過顧客滿意 獲得利潤(rùn) 生產(chǎn)能銷售的東西！ 營(yíng)銷 所謂“整體性的營(yíng)銷努力”是指 嘉應(yīng)學(xué)院 外國(guó)語學(xué)院 李爾潔 52 第六節(jié) 營(yíng)銷觀念的演進(jìn) 整體性的營(yíng)銷努力 營(yíng)銷組合 Marketing Mix Place 渠道 產(chǎn)品 Product 促銷 Promotin 目標(biāo)市場(chǎng) Target Market 價(jià)格 Price 營(yíng)銷組合包含四個(gè)營(yíng)銷工具，即稱為： 4Ps 嘉應(yīng)學(xué)院 外國(guó)語學(xué)院 李爾潔 個(gè)別和整體 當(dāng)前和長(zhǎng)遠(yuǎn) 53 第六節(jié) 營(yíng)銷觀念的演進(jìn) 五、經(jīng)營(yíng)觀念 —社會(huì)營(yíng)銷觀念 (Societal Marketing Concept) 組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望 和利益，并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會(huì)福利 的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所 期待滿足的東西。 嘉應(yīng)學(xué)院 外國(guó)語學(xué)院 李爾潔 賣 方 買 方 49 第六節(jié) 營(yíng)銷觀念的演進(jìn) 三、經(jīng)營(yíng)觀念 ——推銷／銷售觀念 Selling /Sales Concept 主動(dòng)接近 （上門推銷） 高壓式銷售 多做說服 （有利的論點(diǎn)） 嘉應(yīng)學(xué)院 外國(guó)語學(xué)院 李爾潔 購(gòu)買惰性 不存在！ 抗衡心理 嘉應(yīng)學(xué)院 外國(guó)語學(xué)院 李爾潔 第六節(jié) 營(yíng)銷觀念的演進(jìn) 四、經(jīng)營(yíng)觀念 ——營(yíng)銷觀念 Marketing Concept 實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織的目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確地確定目標(biāo)市場(chǎng)的需 要和欲望，并且采用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有力的手段向目標(biāo) 市場(chǎng)傳送所期望滿足的東西。 ? 推銷觀念的假設(shè)前提不能成立 現(xiàn)代管理學(xué)大師彼得 它出現(xiàn) 在賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡的時(shí)代。所以企業(yè)需要向消費(fèi)者施加影響， 積極地向可能的顧客推銷和促銷自己企業(yè)的產(chǎn)品。所以企業(yè)需要向消費(fèi)者施加影響， 積極地向可能的顧客推銷和促銷自己企業(yè)的產(chǎn)品。 產(chǎn)品觀念本質(zhì)： 仍然是屬于生產(chǎn)者導(dǎo)向的一種經(jīng)營(yíng)觀念，這和生產(chǎn)觀念是 一致的。 “我生產(chǎn)什么你就要什么 ，你也才能得到什么” ? 對(duì)產(chǎn)品數(shù)量的關(guān)心更勝于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心 嘉應(yīng)學(xué)院 外國(guó)語學(xué)院 李爾潔 產(chǎn)生原因： 產(chǎn)品供不應(yīng)求； 產(chǎn)品生產(chǎn)成本過高 44 第六節(jié) 營(yíng)銷觀念的演進(jìn) 生產(chǎn)觀念的圖示 致力于提 高產(chǎn)量 增加銷售 覆蓋面 提高生 產(chǎn)率 降低 成本 降低 價(jià)格 嘉應(yīng)學(xué)院 外國(guó)語學(xué)院 李爾潔 45 第六節(jié) 營(yíng)銷觀念的演進(jìn) 二、經(jīng)營(yíng)觀念 ——產(chǎn)品觀念 Product Concept 內(nèi)容： 消費(fèi)者需要的是高質(zhì)量、多功能的、有特色的產(chǎn)品。認(rèn)為： 消費(fèi)者要求得到的是那些隨處可得的，價(jià)格低廉 的產(chǎn)品，所以經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該致力于提高產(chǎn)量，降低成 本，并增加銷售覆蓋面。 40 第六節(jié) 營(yíng)銷觀念的演進(jìn) 經(jīng)營(yíng)觀念 經(jīng)營(yíng)觀念是指企業(yè)以什么觀念和 看法來看待組織、顧客和社會(huì)關(guān) 系，并以此來指導(dǎo)組織的營(yíng)銷活 動(dòng)。 –強(qiáng)調(diào)無論怎樣營(yíng)銷，還有一個(gè) P是至關(guān)重要的， 那就是人 (People)。 ? 4Ps+政治 (Politics)+公共關(guān)系 (Public Relations) –提出戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃過程必須先于戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷組合 的制定。 嘉應(yīng)學(xué)院 外國(guó)語學(xué)院 李爾潔 60 ? 1986年，菲利普 ? 1985年，巴巴拉 ? “直接營(yíng)銷”也是引起公眾注意的一個(gè)概念。格羅路斯：“內(nèi)部營(yíng)銷” ? 1983年，西奧多 科特勒考證了“營(yíng) 銷戰(zhàn)”概念，幾年后，賴斯和特魯塔出版了《營(yíng)銷 戰(zhàn)》。肖斯塔克：服務(wù)營(yíng)銷學(xué)應(yīng)該從產(chǎn)品營(yíng)銷思路的 束縛中解脫出來 嘉應(yīng)學(xué)院 外國(guó)語學(xué)院 李爾潔 59 四、八十年代前期的重要概念 ? 1981年，雷維 從這一思想中產(chǎn)生了“戰(zhàn)略營(yíng) 銷” 概念 ? 70年代，：“社會(huì)營(yíng)銷”
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