【正文】 2023年 3月 27日星期一 6時 15分 12秒 06:15:1227 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 上午 6時 15分 12秒 06:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :15:1206:15Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 6時 15分 12秒 06:15:1227 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :15:1206:15:12March 27, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :15:1206:15Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 6時 15分 12秒 06:15:1227 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :15:1206:15:12March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:1206:15Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 3．如何有效地設(shè)計和管理分銷渠道。 零售 ? 零售活動可以在店鋪進(jìn)行（店鋪零售）或在店鋪外進(jìn)行（非店鋪零售）例如 : ? 直郵 , ? 商品目錄 , ? 電話 , ? 家庭電視購物節(jié)目 , ? 互聯(lián)網(wǎng) . 服務(wù)的數(shù)量 自助服務(wù)，有限服務(wù)，全面服務(wù) 產(chǎn)品線 產(chǎn)品線組合的長度和寬度 相對價格 零售商制定的價格結(jié)構(gòu) 零售的分類 零售組織形式 獨立零售、公司制零售、 契約式組織 零售的分類 :服務(wù)數(shù)量 零售的分類 :產(chǎn)品線 商店 特點 低價、低品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù) 折扣店 低價零售商 品類展示屋 高價、高品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù) 中等價格、中等品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù) 零售的分類 : 相對價格 自愿連鎖 特許經(jīng)營組織 零售商合作社 公司制連鎖店 零售的分類 : 零售組織形式 商業(yè)集團(tuán) 零售商營銷決策 零售商戰(zhàn)略 目標(biāo)市場 零售店定位 零售商營銷組合 產(chǎn)品和服務(wù)種類 價格 促銷 分銷 （地點） 產(chǎn)品組合和服務(wù)決策 產(chǎn)品組合 ? 組合廣度和深度 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 服務(wù)組合 是將一個商店與其他商店區(qū)分開來的關(guān)鍵非價格競爭工具 商店氛圍 ? 實體展示 ? 適合目標(biāo)市場并能促使顧客購買的感覺 價格策略 目標(biāo)市場 產(chǎn)品與服務(wù)組合 競爭 渠道策略 購物中心 中央商業(yè)區(qū) 強(qiáng)力購物中心 在線購物 零售商的價格、促銷、渠道決策 促銷策略 利用廣告 人員推銷 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 直銷 新的零售業(yè)態(tài)和縮短的零售生命周期 非店鋪零售業(yè)的發(fā)展 越來越多的業(yè)態(tài)間競爭 越來越重要的零售技術(shù) 主要零售商的全球性擴(kuò)張 作為 “社區(qū)群體 ”和 “招牌標(biāo)識 ”的零售店 巨型零售商的興起 零售業(yè)的未來 1 = 折扣店 2 = 超級市場 3 = 倉儲俱樂部 4 = 聯(lián)合商店 4 3 2 1 1 2 3 3 2 1 高利潤率 高價格 高定位 低利潤率 低價格 低定位 零售轉(zhuǎn)輪 思考題 思考題： 1．全面理解市場營銷渠道的層次結(jié)構(gòu)和功能。 ? O采用垂直渠道系統(tǒng)，由一個強(qiáng)有力的渠道領(lǐng)袖統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，使渠道平穩(wěn)運行。 ? O建立利益共享、風(fēng)險共擔(dān)機(jī)制。旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者則會抱怨中間商改變了既定的銷售政策及方針。如旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者對產(chǎn)品價格、構(gòu)成、銷售政策等的調(diào)整，會對旅游批發(fā)商及零售代理商產(chǎn)生極大的影響 。 ? 2如酒店與酒店之間、旅行社之間因為客源的爭搶而發(fā)生的沖突 。 ? (二 )渠道沖突的類型 ? 1這就涉及實行專業(yè)化管理的垂直渠道系統(tǒng)，把生產(chǎn)者和中間商的需要結(jié)合起來，達(dá)到各自獨立時所不能達(dá)到的效果。 ? 2協(xié)助中間商開展經(jīng)營活動，如幫助中間商進(jìn)行員工培訓(xùn)、營銷策劃等。 ? O支持協(xié)助中間商，主要包括 :向中間商提供必要的資金支持或使用優(yōu)惠的付費方式 。 ? O開展各種針對中間商的促銷活動，如廣告宣傳、郵寄宣傳品、店堂布置、協(xié)助開展各種營業(yè)推廣活動、評選最佳中間商等 。 ? (二 )激勵中間商 ? 1 ? 7中間商的經(jīng)營管理水平和營銷經(jīng)驗。中間商的信譽(yù) ? 包括對旅游消費者的服務(wù)、與其他企業(yè)合作的信譽(yù)、財務(wù)資金情況。中間商從業(yè)人員情況與服務(wù)能力 ? 要充分考慮中間商從業(yè)人員的構(gòu)成情況、素質(zhì)水平、業(yè)務(wù)經(jīng)驗、服務(wù)質(zhì)量等方面的狀況。所經(jīng)營旅游產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品之間的質(zhì)量與價格差異如何。 ? 3 ? 2 ? 1在一個地區(qū)僅設(shè)一家中間商，可能會失去很多潛在顧客。有利于新產(chǎn)品進(jìn)入市場和開展市場競爭。它是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在一定時期內(nèi)，在一個地區(qū)只選擇一家旅游中間商來銷售本企業(yè)產(chǎn)品。 ? 3旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者根據(jù)旅游市場情況，通過對旅游中間商的調(diào)研和篩選，選擇對經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品有興趣、擁有良好市場聲譽(yù)、工作效率高的中間商作為企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道的成員。 ? 2二是中間商銷售企業(yè)的產(chǎn)品不專一，不愿承擔(dān)任何宣傳促銷費用 。對于注重消費者購買方便，而不注重產(chǎn)品的品牌或生產(chǎn)企業(yè)，或者該類產(chǎn)品同質(zhì)性較強(qiáng)，屬大眾性產(chǎn)品，宜采用這一策略。廣泛分銷渠道策略 ? 該策略是指在渠道的每一個層次中，盡可能多地使用中間商來銷售產(chǎn)品。通常有三種策略。二是建立與維護(hù)渠道所支出的必要的營銷費用。 ? O輻射性 即旅游產(chǎn)品分銷渠道的覆蓋范圍和滲透能力。 ? O經(jīng)濟(jì)性 即該渠道提高了渠道成員的經(jīng)濟(jì)效益。一般情況下，旅游零售商行業(yè)中的主要構(gòu)成是旅游代理商，因而旅游代理商往往又是旅游零售商。 ? 在旅游生產(chǎn)企業(yè)的推銷能力無法達(dá)到的地區(qū)，或是沒有找到合適的銷售對象的情況下，利用旅游代理商的營銷能力可能幫助尋求市場機(jī)會，因而旅游代理商是旅游經(jīng)銷商的一種補(bǔ)充。旅游代理商對旅游產(chǎn)品一般沒有“所有權(quán)”，只施行“代銷”的職責(zé)，它幾乎不承擔(dān)旅游產(chǎn)品銷售的市場