第八章_分銷渠道成員管理(參考版)
2025-03-11 14:14本頁(yè)面
【正文】 下午 8時(shí) 50分 37秒 下午 8時(shí) 50分 20:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 50分 :50March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :50:3720:50:37March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20:50:3720:50:3720:50Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 20:50:3720:50:3720:503/27/2023 8:50:37 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時(shí) 50分 37秒 下午 8時(shí) 50分 20:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 8時(shí) 50分 :50March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時(shí) 50分 37秒 20:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:50:3720:50:3720:50Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:50:3720:50:3720:503/27/2023 8:50:37 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 50分 37秒 下午 8時(shí) 50分 20:50: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 8時(shí) 50分 :50March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時(shí) 50分 37秒 20:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:50:3720:50:3720:50Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 20:50:3720:50:3720:503/27/2023 8:50:37 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 （三）竄貨的處理 ? 協(xié)議控制 ? 1）要求經(jīng)銷商繳納市場(chǎng)保證金 ? 2）明確經(jīng)銷、代理合同的權(quán)利義務(wù)，保證信守合同 ? 3）專營(yíng)政策 ? 即明確經(jīng)銷商或代理商的專營(yíng)區(qū)域，對(duì)跨地區(qū)銷售作出明確規(guī)定，并制定相應(yīng)的約束政策。 ? 1）制定的促銷政策要能協(xié)調(diào)廠家與總經(jīng)銷商及各地經(jīng)銷商之間的關(guān)系，為各地經(jīng)銷商創(chuàng)造平等的經(jīng)銷環(huán)境。每一級(jí)別的利潤(rùn)空間設(shè)計(jì)合理。 （三）竄貨的處理 ? 價(jià)格策略控制 ? 實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)可賺。 ? 發(fā)往不同市場(chǎng)的產(chǎn)品 打上不同編號(hào)（代碼）； ? 產(chǎn)品 商標(biāo)顏色差異化； ? 通過(guò)文字表示，如 印刷“某某地區(qū)專供 ”字樣。 ? 市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠家換客戶階段，或因廠家違約，這是最惡劣的。 ? 運(yùn)輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間。 ? 經(jīng)銷區(qū)域銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場(chǎng)銷售。 ? 銷售區(qū)域格局中，市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡。 ? 不同市場(chǎng)之間的竄貨 ? 主要是兩個(gè)同級(jí)別的總經(jīng)銷之間相互倒貨或同一公司不同分公司在不同市場(chǎng)上的倒貨 ? 交叉市場(chǎng)之間的竄貨，即經(jīng)銷區(qū)域重疊。 四、竄貨處理 ? 竄貨又稱倒貨、沖貨、越區(qū)銷售，是指中間商受利益驅(qū)動(dòng)，為獲取非正常利潤(rùn)，以低于正常的價(jià)格向授權(quán)區(qū)域外的地區(qū)傾銷產(chǎn)品，造成價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，使消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷現(xiàn)象。 ? 勸說(shuō) ? 利用廠家的領(lǐng)導(dǎo)力
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