12第八章國(guó)際分銷策略(參考版)
2025-02-22 16:08本頁面
【正文】 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 41分 45秒 05:41:4511 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 上午 5時(shí) 41分 45秒 05:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:4505:41Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 41分 45秒 05:41:4511 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :41:4505:41:45March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:4505:41Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 41分 45秒 05:41:4511 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :41:4505:41:45March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :41:4505:41Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 條件 ： ? A、該市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度有很大的差異； ? B、大部分的消費(fèi)者都對(duì)價(jià)格不敏感。作為種植與銷售蔬菜于一體的“前店后場(chǎng)”式大型超市，拉笛爾蔬菜超市不僅成為美國(guó)第一家，而且也在全世界首開先河、絕無僅有。 （一）零售商的涵義 （二）零售業(yè)革命 零售業(yè)隨著營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購(gòu)買模式的變化，發(fā)生了五次革命： 第一次革命：百貨商店的出現(xiàn) 第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生 第三次革命：自選商場(chǎng)的出現(xiàn) 第四次革命：購(gòu)物中心的產(chǎn)生 第五次革命：網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)生 案例分析： 美國(guó)種售一體的蔬菜超市 在美國(guó)的休斯頓市，有一家獨(dú)特的蔬菜超市 —— 拉笛爾蔬菜超級(jí)市場(chǎng)。 代理商主要有四種類型： （ 1）制造商代理商 (manufacturers’ agents) （ 2）銷售代理商 (selling agents) （ 3）采購(gòu)代理商 (purchasing agents) （ 4）傭金商 (mission merchants) 3. 生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)和銷售辦事處 (Manufacturers’ Sales Branches and Offices) 功能 類型 貨物所有權(quán) 推銷 促銷 編配 整買 零賣 倉儲(chǔ) 運(yùn)輸 信貸 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 提供市場(chǎng)信息 提供其他服務(wù) 商業(yè)批發(fā)商： 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 √ √ √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 經(jīng)紀(jì)人 ? √ ? ? ? ? ? ? √ ? 代理商： 制造商代理 銷售代理商 制造商的分支機(jī)構(gòu) ? ? 根據(jù)合同規(guī)定，所承擔(dān)的職能可能很少，也可能很多 所承擔(dān)的職能很多，完全受制造商支配 其他 各種批發(fā)商的主要功能 三、零售業(yè) 零售 (retailing)是指將商品出售給最終消費(fèi)者以滿足其生活消費(fèi)需要的銷售活動(dòng)。 2. 經(jīng)紀(jì)人和代理商 (Brokers and Agents) 指不擁有商品所有權(quán)，通過促成買賣雙方達(dá)成交易，從中獲取傭金的商人。它是批發(fā)商的主要類型。 （一）批發(fā)商的涵義 （二）批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象 批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象有三類： 1）對(duì)供應(yīng)商： 市場(chǎng)覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲(chǔ)備、訂單處理、市場(chǎng)信息和客戶支持 2）對(duì)零售商： 隨時(shí)供應(yīng)適合零售商需要的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨 退貨服務(wù)。 第四節(jié) 中間商 經(jīng)銷商 代理商 擁有產(chǎn)品的所有權(quán) 沒有產(chǎn)品所有權(quán) 與制造商之間是一種買賣關(guān)系 與制造商是一種委托代理關(guān)系 通常以自己的名義簽訂合同 通常以制造商名義簽訂合同 收入來源是產(chǎn)品的買賣差價(jià) 收入來源是傭金或提成 需要較大的資金實(shí)力 不需要太大的資金實(shí)力 承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn) 不承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)制造商分銷政策影響較大 對(duì)制造商分銷政策影響較小 一、經(jīng)銷商與代
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