(沈軍mct)企業(yè)教練管理技術經(jīng)典實用課件(參考版)
2025-03-06 14:34本頁面
【正文】 Page 61 Page 62 計劃前 三個前提條件 ?第一個前提條件：表現(xiàn)目標 ?第二個前提條件 ：關鍵價值鏈 ?第三個前提條件 ：行動目標 Page 63 計劃中 五個基本元素 序號 要做的事情 時間 方法 人選 資源 1 2 3 4 5 6 行動目標 : Page 64 行動計劃示范案例 序號 要做的事情 時間 方法 人選 資源 1 整理客戶名單 8:008:30 從客戶系統(tǒng)中查找 王莉 公司電腦客戶系統(tǒng)名單 2 3 . 4 5 6 行動目標 :每天打電話 50個 Page 65 行動計劃中的關鍵元素 人選 Page 66 人選面試能力的有效問話架構 ④ ① ② ③ Page 67 Page 68 行動的有效性與行為彈性 Page 69 行動前及行動中教練策略 TOTE 當前 測試 (Test) 退出 (Exit) 操作 (Operation) Page 70 TOTE有效對話架構 行為：整理客戶名單 ? 教練：你是怎么知道你已經(jīng) 整理好客戶名單 ? ? 王莉：我已經(jīng)有了客戶名單 . ? 教練：當你整理好客戶名單是什么讓你知道的 ? ? 王莉：名單的文本 ? 教練：整理客戶的名單你現(xiàn)在要做些什么 ? ? 王莉：第一 、 設定客戶的標準 ? 第二 、 按標準從公司客戶系統(tǒng)選擇名單 Page 71 Page 72 ABC跟進教練技術 Page 73 行動后跟進有效問話架構 A(行動目標 ) 重申行動目標。 教練 :… 當事人 :搞不定就改點 ,OK! Page 46 Page 47 價值公式 目標： 2023年 1月 1日 12月 31日銷售保險費 100萬美元 保險費 =客戶數(shù) 保費 /單 單數(shù) Page 48 達成目標有效途徑或方法 FEBC法則 F(Faster)更快 E(Easier)更易 B(Bigger)更大 C(Cheaper)更省錢 Page 49 關鍵價值鏈示范案例 目標： 2023年 1月 1日 12月 31日銷售保險費 100萬美元 保險費 =客戶數(shù) 保費 /單 單數(shù) 電話銷售 :打電話 ?約見 ?面談 ?成交 Page 50 價值鏈的表現(xiàn)形式 打電話 ?約見 ?面談 ?成交 Page 51 關鍵價值鏈案例（業(yè)績類） 目標： 2023年 1月 1日 12月 31日公司總銷售額 總銷售額 =總媒體投放量 平均系數(shù) 15% 160萬條 160萬條 24萬 ( ) 20% 2億 400萬條 400萬條 80萬 總銷售額 =客戶數(shù) 訂單數(shù)／客戶 金額／訂單 錯 Page 52 關鍵價值鏈案例（效益類） 表現(xiàn)目標： 2023年 10月 1日 12月 31日故障泄漏率下降至 20% 關鍵詞： 泄漏率 價值公式： 泄漏率 =系統(tǒng)故障數(shù) A/(A+開發(fā)故障數(shù) B) 100% 看 A90，模塊 140，表現(xiàn)：性能 23， CPU利用率高（ 60%） 14 導致：頻繁寫 ASIC10,其中 ACL操作， 問題點：配置重啟（數(shù)據(jù)全部下發(fā)） 方法與途徑： 開發(fā)延遲下發(fā)軟件 關鍵價值鏈： 開發(fā)經(jīng)理下需求單 → 開發(fā)人員編碼 → 系統(tǒng)測試版本 → 測試報告 Page 53 關鍵價值鏈的教練步驟 ? 第一步：協(xié)助當事人找出表現(xiàn)目標中的 “ 關鍵詞 ” ； ? 第二步：寫出“ 價值公式 ” ； ? 第三步：對比“過去數(shù)據(jù)”和“目標數(shù)據(jù)”； ? 第四步：當事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績點、效益點或問題改善點”； ? 第五步：用 FEBC找到途徑或方法； ? 第六步：寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的關鍵行為。 19個基站中有這些情況的數(shù)量怎樣 ? 當事人 :沒有發(fā)票的 4個、現(xiàn)金交易 (不轉(zhuǎn)帳 )4個、沒有房產(chǎn)證 1個、輻射影響人身安全的 1個、天線影響房屋安全的 1個 ,有一些是重復的。 Page 40 Page
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