企業(yè)教練管理技術(shù)經(jīng)典實(shí)用課件管理教練技術(shù)學(xué)員手(參考版)
2025-02-21 14:11本頁(yè)面
【正文】 送貨上門(mén) 80萬(wàn)個(gè) 。電話溝通 400萬(wàn)條 。 ? 教練 …… 當(dāng)事人：搞不定就改點(diǎn)， OK 2023年 1月 1日 12月 31日凈利 1000萬(wàn)元 ? 教練 :凈利潤(rùn)是怎么計(jì)算出來(lái)的 ? 當(dāng)事人 :凈利潤(rùn) =營(yíng)業(yè)收入 成本 (直接 +間接 ) ? 教練 :我們先看哪一個(gè) ?當(dāng)事人 :營(yíng)業(yè)收入 ? 教練 :營(yíng)業(yè)收入是怎么計(jì)算出來(lái)的 ?當(dāng)事人 :營(yíng)業(yè)收入 =服裝總件數(shù) 平均單價(jià) ? 教練 :你想看哪一個(gè) ?當(dāng)事人 :服裝總件數(shù) ? 教練 :服裝總件數(shù)又是怎么計(jì)算出來(lái)的 ?當(dāng)事人 :總件數(shù) =客戶數(shù) 訂單數(shù) 件數(shù) /單 ? 教練 :你要的是哪一個(gè) ?當(dāng)事人 :訂單數(shù) ,就是客戶一年下多少次訂單 ? 教練 :過(guò)去客戶是怎么下訂單的 ?當(dāng)事人 :客戶有需求就來(lái) ,我們等客戶來(lái) ? 教練 :除了等客戶來(lái) ,我們還會(huì)有哪些可能的途徑讓客戶下訂單 ? ? 當(dāng)事人 :我們主動(dòng)拜訪客戶 ,給客戶打電話、發(fā)郵件 ? 教練：還有呢？ 當(dāng)事人：開(kāi)看樣訂貨會(huì)。 ? 教練：房屋產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議的是 …… ？當(dāng)事人：沒(méi)有房產(chǎn)證 ? 教練：費(fèi)用支付形式的爭(zhēng)議是 …… ？當(dāng)事人：現(xiàn)金交易 ? 教練：發(fā)票爭(zhēng)議的是 …… ？當(dāng)事人：沒(méi)有發(fā)票 ? 教練： 19個(gè)基站中有這些情況的數(shù)量如何？ ? 當(dāng)事人：沒(méi)有發(fā)票 4個(gè)，現(xiàn)金交易（不轉(zhuǎn)帳） 4個(gè)，沒(méi)有房產(chǎn)證 1個(gè)，輻射影響人身安全的 1個(gè)，天線影響房屋安全的 1個(gè)，有一些基站會(huì)出現(xiàn)重復(fù)情況?！? ? 行為 :整理客戶名單 ? 教練 :你是怎么知道你已經(jīng)整理好客戶名單 ? ? 當(dāng)事人 :我已經(jīng)有了客戶名單 ? 教練 :當(dāng)你整理好客戶名單是什么讓你知道的 ? ? 當(dāng)事人 :名單的文本 ? 教練 :整理客戶的名單你現(xiàn)在要做些什么 ? ? 當(dāng)事人 :第一 ,設(shè)定客戶的標(biāo)準(zhǔn) ? 第二 ,根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)從公司客戶系統(tǒng)選擇名單 目標(biāo) :2023年 10月完成 19個(gè)基站租房工作 ? 教練 :現(xiàn)在情況怎么樣 ? 當(dāng)事人 :不可控因素影響很大 ,導(dǎo)致無(wú)法完成 ? 教練 :有哪些因素影響基站的租房工作 ? ? 當(dāng)事人 :輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭(zhēng)議。? 提問(wèn)的目的 ? 驗(yàn)證效果 ? 提供平臺(tái) ? 學(xué)員為主體 ? 提供思考方向 67 教練常用問(wèn)話 ? 你想要的是什么？ ? 發(fā)生了什么？ ? 對(duì)你有什么影響？ ? 它對(duì)你有什么重要？ ? 目前的現(xiàn)狀如何？ ? 是什么阻止你現(xiàn)在就達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？ ? 你打算這么做的原因是？ 框架技術(shù)基本模型 …………… 模塊七 行動(dòng)后跟進(jìn) 模塊一 精準(zhǔn)目標(biāo) 模塊二 理請(qǐng)現(xiàn)狀 模塊三 關(guān)鍵價(jià)值鏈 模塊四 行動(dòng)目標(biāo) 模塊五 行動(dòng)計(jì)劃 模塊六 行動(dòng) 讓教練對(duì)象自己明確目標(biāo) 確定當(dāng)事人目標(biāo)中的 ? 關(guān)鍵詞 ? 把 ? 關(guān)鍵詞 ? 具體化為?事實(shí)? 放上?真實(shí)數(shù)據(jù)? 當(dāng)事人愿意接受的是什么？ 放上達(dá)成目標(biāo)的?時(shí)間段? 讓當(dāng)事人用一句話重新描述目標(biāo) 幫助當(dāng)事人理清現(xiàn)狀 讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況 —— ?事實(shí)? 放上現(xiàn)在或過(guò)去的?數(shù)據(jù)? 與?目標(biāo)數(shù)據(jù)?對(duì)比 發(fā)現(xiàn)?優(yōu)勢(shì)?、?差距?、?問(wèn)題點(diǎn)?／?關(guān)鍵點(diǎn)? 確定?關(guān)鍵價(jià)值鏈? ? 列出?價(jià)值公式?（銷售額＝銷售量＊價(jià)格） ? FEBC法（快／容易／大／省，哪些途徑更省錢(qián)？） ? 關(guān)鍵環(huán)節(jié)法（流程法／直線型，打電話－約見(jiàn)顧客－見(jiàn)客戶－成交） ? 關(guān)鍵環(huán)節(jié)法（魚(yú)骨型） 行動(dòng)中的有效性與選擇 ? 了解你行為的有效性是什么，并在你取得行動(dòng)成果以后，對(duì)將要用來(lái)了解你的有效性的量度標(biāo)準(zhǔn)做出測(cè)試（ Test) ? 在思維和行為中擁有靈活性 ,以便在沒(méi)有實(shí)現(xiàn)你的行為有效性時(shí)能夠適時(shí)做出改變 (Operate) ? 在你實(shí)現(xiàn)行動(dòng)成果以前 ,持續(xù)在這一回路上努力 (Test) ? 當(dāng)你實(shí)現(xiàn)自己的行為有效性時(shí) ,退出這一回路轉(zhuǎn)向其他行為 (Exit) TOTE方法應(yīng)用案例 ? 教練 :你是怎么知道你已經(jīng)拜訪了忘總監(jiān) ? ? 當(dāng)事人 :面談 ,交換了名片 ? 教練 :當(dāng)你已經(jīng)拜訪了王總監(jiān)是什么令你知道的 ? ? 當(dāng)事人 :把有關(guān)資料轉(zhuǎn)交忘總監(jiān)并已簽定合作協(xié)議 ? 教練 :拜訪王總監(jiān)你要做些什么 ? ? 當(dāng)事人 :第一 ,準(zhǔn)備好所有拜訪的資料 。 互動(dòng)練習(xí)一 ? 你是公司的董事長(zhǎng)，年度計(jì)劃會(huì)上，總經(jīng)理向您報(bào)告了 2023年公司的年度利潤(rùn)目標(biāo)是 1000萬(wàn)元，而董事會(huì)期望的
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