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2025-03-02 14:34 本頁面
【正文】 Page 54 關(guān)鍵價值鏈有效對話架構(gòu) ? 問價值公式： … （關(guān)鍵詞）是怎么計算出來的？ … （關(guān)鍵詞）有哪些影響的因素 ? ? 問有效途徑（或方法）： 哪些是比較快的、比較容易的、成果比較大的、比較省錢的 ? ? 問關(guān)鍵價值鏈： 在這個 途徑（或方法）你要做的 是什么？ Page 55 Page 56 行動目標的依據(jù) Page 57 訂立行動目標的三步技巧 ?第一步 :關(guān)鍵價值鏈 ?第二步 :過去數(shù)據(jù)或過程數(shù)據(jù) ?第三步 :行動數(shù)據(jù) Page 58 行動目標有效對話架構(gòu) ? 問行動目標： 通常我們在這些環(huán)節(jié)上的數(shù)字是多少？ 現(xiàn)在你想在這些環(huán)節(jié)上做到多少 ? Page 59 行動目標示范案例 銷售價值鏈：打電話 ?約見 ?面談 ?成交 假設(shè)客戶平均保費為 4000美元，則需要成交的客戶數(shù)是 250個 每周目標： 250/50 =5個 每天目標： 5/5= 1個 通常：打電話（ 200個） ?約見（ 20個 ,10%） ?面談（ 10個 ,50%） ?成交（ 1個 ,10%) 新假設(shè)：打電話（ 50個） ?約見（ 10個 ,20%） ?面談（ 5個 ,50%） ?成交（ 1個 ,20%) 保險費 =客戶數(shù) 保費 /單 單數(shù) 目標： 2023年 1月 1日 12月 31日銷售保險費 100萬美元 每天目標：打電話 50個，約見 10個，面談 5個， 成交 1個 Page 60 行動目標的教練步驟 ? 第一步：協(xié)助當事人確認關(guān)鍵價值鏈； ? 第二步：放上過去數(shù)據(jù)或過程數(shù)據(jù) ； ? 第三步：發(fā)現(xiàn)問題改善點或提升環(huán)節(jié)； ? 第四步：協(xié)助當事人寫出行動數(shù)據(jù)； ? 第五步：當事人列出行動目標。 Page 44 理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu) 目標 :06年 10月完成 19個基站的租房工作 教練 :怎么樣 ? 當事人 :不可控因素影響很大 ,導致無法完成 教練 :有哪些因素影響基站的租房工作 ? 當事人 :輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭議 教練 :每個影響有多大 ? 當事人 :輻射影響人身安全 20%、天線影響房屋安全 20%、合同條款爭議 60% 教練 :我們看哪一個 ? 當事人 :合同條款爭議 教練 :哪些條款有爭議 ? 當事人 :房屋產(chǎn)權(quán)、費用支付形式、發(fā)票 教練 :房屋產(chǎn)權(quán)的爭議是 …? 當事人 :沒有房產(chǎn)證 Page 45 理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu) 教練 :費用支付形式的爭議是 …? 當事人 :現(xiàn)金交易 (不轉(zhuǎn)帳 ) 教練 :發(fā)票的爭議是 …? 當事人 :沒有發(fā)票 教練 。 ? 。 Page 39 關(guān)于“精準目標”的一些總結(jié) ? （四）成果 ? 在表現(xiàn)目標中，最為關(guān)鍵的就是要有成果。 ? 聚焦：中間打住，看一點，叫聚焦。如達到什么程度你認為是“最大限度”。 ? 第一個關(guān)鍵詞，往往是直覺反映比較模糊的名詞。 而您很想讓他們挑戰(zhàn)自己，實現(xiàn)更高的 目標。聽完銷售總監(jiān)的報告后 …… 如果您是這位總經(jīng)理，接下來您會怎么問？ Page 21 情景案例 B有效問話架構(gòu) 如果這個目標再高一點點會 怎樣 ? 對于加大目標 ,你 有什么 可能的方法 ? 你打算 如何 調(diào)整你的計劃呢 ? 你想在 什么時間 完成這個調(diào)整呢 ? 你想用 什么人 來實施這個計劃呢 ? Page 22 管理教練如何問問題 簡單明白！ 單一！ 多問 開放式問題！ 少問 封閉式問題！ 多問 What！ 少問 Why！ 用最少的字 發(fā)問！ 自然用字！ Page 23 發(fā)問 方向性的思考 ?架構(gòu)方向 管理教練七步地圖 ?從醒覺到直覺 ?有效性與穿透性 Page 24 管理教練的身份 一個抽離 (不把自己的判斷意見加于對方 ) 啟蒙 (引發(fā)對方看到以前未體驗過的可能性 ) 利他 (無私心 ,只助對方成長 )的
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