某公司組織提升與流程再造項(xiàng)目課件(參考版)
2025-03-06 13:07本頁(yè)面
【正文】 對(duì)于 BOE而言，渠道建設(shè)尚處在初期，代理調(diào)整相對(duì)會(huì)比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調(diào)整可逐漸減少 ? 渠道調(diào)整需要注意的事項(xiàng) ? 渠道調(diào)整需要由 BOE有計(jì)劃的主動(dòng)完成，而不是出現(xiàn)問(wèn)題被動(dòng)調(diào)整 ? 由于存在信用、存貨和返點(diǎn)等問(wèn)題，渠道調(diào)整需要慎重 ? 渠道調(diào)整必須相關(guān)部門協(xié)調(diào)進(jìn)行，以免造成公司的損失 ? 渠道調(diào)整與品牌建設(shè) 廠家對(duì)渠道做強(qiáng)有力調(diào)整的條件是產(chǎn)品在市場(chǎng)上有強(qiáng)烈的需求，這要求 BOE的市品牌工作必須及時(shí)配合渠道建設(shè)進(jìn)行。IBM公司之所以能夠采用嚴(yán)格的應(yīng)收帳管理制度，是和 IBM在市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌有關(guān)的 例： IBM PC服務(wù)器部門對(duì)逾期應(yīng)收帳款的管理步驟 代理商回款的細(xì)節(jié)參見渠道資金管理流程 代理定期訪問(wèn) 同主要代理商保持經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的一項(xiàng)工作 ,這一方面可以加強(qiáng)對(duì)渠道控制 ,另一方面可以及時(shí)了解 BOE在工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題 ,及時(shí)作出調(diào)整 BOE還可以針對(duì)上述市場(chǎng)、技術(shù)支持、產(chǎn)品策略、售后服務(wù)等進(jìn)行針對(duì)代理商的不定期專題訪問(wèn)和調(diào)查 代理商定期訪問(wèn)調(diào)查 的主要內(nèi)容 對(duì) BOE整體印象 ? 服務(wù)態(tài)度 ? 技術(shù)支持 ? 商務(wù)配合 對(duì) BOE產(chǎn)品印象 ? 技術(shù)含量 ? 市場(chǎng)形象 ? 運(yùn)輸包裝 ? 供貨及時(shí) 對(duì) BOE銷售策略的意見 ? 市場(chǎng)計(jì)劃和實(shí)施 ? 價(jià)格體系 ? 銷售管理 對(duì) BOE銷售人員的評(píng)價(jià) ? 基本素質(zhì) ? 工作態(tài)度 ? 合作精神 ? 業(yè)務(wù)能力 代理商信息反饋 代理商是 BOE在市場(chǎng)上的窗口 ,他們最接近最終用戶 ,同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)的消息最為敏感 ,建立通暢的信息反饋渠道將使 BOE在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位 市場(chǎng)需求 市場(chǎng)信息分類整理 價(jià)格行情 行業(yè)動(dòng)態(tài) 用戶服務(wù)評(píng)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 銷售大區(qū) 市場(chǎng)部 產(chǎn)品事業(yè)部 客戶服務(wù)部 渠道管理部 對(duì)渠道的評(píng)價(jià) 收集市場(chǎng)信息反饋 服務(wù)熱線電話 媒體 維修站 代理商 代理商培訓(xùn) BOE對(duì)代理商對(duì)培訓(xùn)是不斷提高代理商技術(shù)水平 ,為客戶提供更好的服務(wù)的必要手段 ,同時(shí)也是保持渠道良好關(guān)系的重要步驟 ,渠道客戶在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中對(duì) BOE技術(shù)的依賴體現(xiàn)了 BOE對(duì)渠道的控制力度 ,是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷售隊(duì)伍穩(wěn)定的因素 數(shù)字視訊 產(chǎn)品中心 品通總部 產(chǎn)品事業(yè)部 營(yíng)銷中心 銷售大區(qū) 渠道管理部 制定產(chǎn)品 培訓(xùn)計(jì)劃 匯總成公司培訓(xùn)計(jì)劃 審批 培訓(xùn)計(jì)劃 區(qū)域計(jì)劃 劃分費(fèi)用 批復(fù)后的培訓(xùn)計(jì)劃備案 大區(qū)培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃 安排技術(shù)人員 安排銷售人員 安排代理參加 實(shí)施 培訓(xùn) 組織實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng) 客戶信息管理 代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)將主要由渠道管理部門負(fù)責(zé)。 銷售目標(biāo)的形成和分解 產(chǎn)品事業(yè)部 營(yíng)銷中心總監(jiān) 品通總部 企劃部 銷售大區(qū)總代表 大客戶部 集團(tuán)公司總部 系統(tǒng)與解決 方案中心 下達(dá)銷售指標(biāo) 各單項(xiàng)產(chǎn)品銷售任務(wù) 大區(qū)銷售任務(wù) 銷售經(jīng)理任務(wù) 大客戶銷售任務(wù) 品通總部整體銷售目標(biāo) 渠道產(chǎn)品總體銷售任務(wù) 批準(zhǔn)各產(chǎn)品的銷售目標(biāo) 系統(tǒng)與解決方案中心銷售任務(wù) 行業(yè)銷售任務(wù) 營(yíng)銷中心各項(xiàng)產(chǎn)品任務(wù) 各產(chǎn)品銷售歷史資料 各大區(qū)銷售歷史資料 行業(yè)大客戶銷售歷史資料 渠道實(shí)施方案的形成 銷售員銷售任務(wù) 產(chǎn)品特點(diǎn) 區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn) 銷售大區(qū)總代表 銷售經(jīng)理 渠道建設(shè)方式 需要發(fā)展的代理商渠道數(shù)量 大區(qū)渠道 建設(shè)計(jì)劃 批準(zhǔn)確認(rèn) 批準(zhǔn)確認(rèn) 全國(guó)渠道建設(shè)總體規(guī)劃 渠道建設(shè)與 管理部 營(yíng)銷中心 總監(jiān) 品通總部 審批總體渠道方案及 各大區(qū)渠道計(jì)劃 批準(zhǔn)確認(rèn)全國(guó)渠道 建設(shè)總體規(guī)劃 代理合同的簽署 代理身份的確定 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理資格的審定 代理渠道的發(fā)展 ?基本經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查 ?市場(chǎng)開拓能力評(píng)估 ?公司技術(shù)力量評(píng)估 ?討論市場(chǎng)計(jì)劃 建立合作意向 內(nèi)容 參與部門 ?銷售大區(qū) 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 ?代理級(jí)別 ?代理區(qū)域
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