【正文】 TCO主要體現(xiàn)在長遠效益上，國內(nèi)用戶TCO觀念不強，采購時往往還是會選擇硬盤、光驅(qū)、軟驅(qū)齊全的傳統(tǒng) PC228。 國內(nèi)幾乎沒有經(jīng)歷 Unix主機就直接進入到 PC機時代，用戶對于 PC的熟悉程度遠遠高于對終端的熟悉，大部分商業(yè)用戶目前主要采用 PC模式uWindows 2023系統(tǒng)不普及228。前期需要大量的人力、物力和財力的投入228。 挑戰(zhàn)228。 實施系統(tǒng)升級，調(diào)試通過系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的資金回籠周期比較長，對于大型項目來說資金的支持尤為重要；另外對于新的系統(tǒng)集成服務(wù)概念 (例如 WBT)， 前期市場開拓、概念普及也需要較大的投入系統(tǒng)集成服務(wù)是長期型、戰(zhàn)略型業(yè)務(wù) 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 5 提供概念推廣 /項目資金支持u 背景： LUCENT 1990 年將結(jié)構(gòu)化布線解決方案引入中國市場；u 1990 ~ 1991 年 LUCENT 投資 300 萬美元推廣其解決方案 SYSTEMAX；u 主要選擇建設(shè)部、各地設(shè)計院所、大型房地產(chǎn)開發(fā)商、大專院校推廣結(jié)構(gòu)化布線的概念；u 通過高層公關(guān)，在北京樹立人總行、中總行、中糧廣場、外交部新大樓等典型工程案例，通過 ATT CAPITAL 提供資金支持；u 于 1992 年開始大規(guī)模發(fā)展系統(tǒng)集成商體系，至 1995 年僅授證集成商即達 2023 余家；并與 95 年開始發(fā)展全國產(chǎn)品分銷體系；u 最終于 1997 年達到市場占有率 55%，年收入高達 億 RMB朗訊科技智能結(jié)構(gòu)化布線集成方案 SYSTEMAX 在中國的推廣案例WBT 在美國的普及有其獨特的背景原因 SUN 的 NC 和 MICROSOFT 的 NetPC 的論戰(zhàn)無意中普及了專業(yè)電腦的概念WBT 面臨的現(xiàn)實 市場先行的成本問題 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 5 提供概念推廣 /項目資金支持京東方作為專業(yè)電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)和機遇WBT在中國市場開拓的阻力V 機遇228。 現(xiàn)場故障排除 系統(tǒng)試運行 系統(tǒng)測試并完成乙方報告 現(xiàn)場故障排除 工程施工督導(dǎo) 競爭對手研究 工程競標(biāo)參與 完成系統(tǒng)設(shè)計方案 定制系統(tǒng) 把握技術(shù)發(fā)展趨勢 核心軟件開發(fā)能力許多既做分銷又做集成業(yè)務(wù)的 IT企業(yè)，兩部分業(yè)務(wù)被設(shè)計成為獨立的利潤中心，集成業(yè)務(wù)選擇產(chǎn)品時不一定優(yōu)先考慮自有品牌產(chǎn)品或代理的產(chǎn)品，而是以客戶需求為導(dǎo)向選擇產(chǎn)品u 硬件毛利不同的供應(yīng)商提供的產(chǎn)品通常毛利不同，許多集成服務(wù)商常常選擇固定的某些品牌，可以通過大額定單獲得較強的討價能力，提高集成服務(wù)的硬件毛利u 提升自身品牌 /銷售額在滿足上述兩個條件的情況下，優(yōu)先考慮自身品牌的產(chǎn)品或代理的產(chǎn)品u 產(chǎn)品技術(shù)穩(wěn)定程度及自身對產(chǎn)品的了解程度u 供應(yīng)商的技術(shù)支持能力產(chǎn)品組合選型的優(yōu)先次序產(chǎn)品組合實例 智能卡系統(tǒng) /專業(yè)電腦 /LED顯示屏 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 2 選擇產(chǎn)品組合智能卡鐵路售票管理系統(tǒng)終端 PC 網(wǎng)絡(luò) /設(shè)備服務(wù)器軟件IC 機具來源外購 / 自行提供 (專業(yè)電腦？ )外購 / 工程外包外購 / 工程外包自行提供委托生產(chǎn)LED 顯示 自行提供評論為行業(yè)客戶定制系統(tǒng)和增值服務(wù) 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案資料來源： IBM 公司u IBM 公司提供的統(tǒng)計數(shù)字表明，系統(tǒng)集成服務(wù)真正的長期穩(wěn)定的利潤來自為客戶提供定制系統(tǒng)u 對于京東方來說，一卡通服務(wù)、專業(yè)電腦服務(wù) (甚至 LED大屏 ) 能否建立為客戶提供專業(yè)的解決方案的能力是這類服務(wù)的關(guān)鍵成功要素u WBT 業(yè)務(wù)的定位如果在純硬件供應(yīng)商的層面上，很難抵御 PC 的價格競爭，只有結(jié)合相應(yīng)的軟件，提供行業(yè)特殊的解決方案，才能有效切入市場智能卡業(yè)務(wù)定制增值服務(wù)模型 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫引擎金融保險類數(shù)據(jù)庫方案交通類數(shù)據(jù)庫方案公用事業(yè)類數(shù)據(jù)庫方案政府機關(guān)類數(shù)據(jù)庫方案 ...通訊層軟件方案金融保險類客戶終端軟件交通類客戶終端軟件公用事業(yè)類客戶終端軟件政府機關(guān)類客戶終端軟件各類終端機具各類終端機具各類終端機具各類終端機具增值服務(wù)層增值服務(wù)層網(wǎng)絡(luò)連接 (LAN/WAN/DDN)標(biāo)準(zhǔn)軟件層標(biāo)準(zhǔn)軟件層硬件層 (服務(wù)器 / 通訊路由設(shè)備 / 機房設(shè)備 等 ) 標(biāo)準(zhǔn)硬件層標(biāo)準(zhǔn)硬件層標(biāo)準(zhǔn)軟件層準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)硬件層......京東方的北京市政交通一卡通的項目的獲得將使京東方進一步加強在智能卡系統(tǒng)集成服務(wù)集成領(lǐng)域的優(yōu)勢，并成為京東方進入其它領(lǐng)域的良好機會京東方市政交通一卡通項目及未來業(yè)務(wù)發(fā)展京東方進入市場北京市政交通一卡通項目智能卡系統(tǒng)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)智能卡系統(tǒng)硬件系統(tǒng)銷售智能卡制造及銷售政府類和系統(tǒng)安全性需求高的客戶商業(yè)化用戶京東方在交通領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展系統(tǒng)軟硬件集成能力? 政府? 金融? 保險? 交通? 電信? 旅游 /娛樂? 教育? 公用事業(yè)? 醫(yī)療京東方開拓在更加廣泛的客戶及應(yīng)用的集成能力系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案系統(tǒng)維護項目驗收項目實施工程競標(biāo)系統(tǒng)集成過程是一個完整的鏈條，其核心能力貫穿了鏈條的各個環(huán)節(jié)建立全方位的系統(tǒng)集成服務(wù)能力 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 4 培養(yǎng)系統(tǒng)集成的核心能力工程設(shè)計系統(tǒng)研發(fā)u主要的系統(tǒng)集成商的能力集中在電信和郵電行業(yè)u電力和政府行業(yè)處于系統(tǒng)集成的第二大市場u京東方應(yīng)在智能卡系統(tǒng)集成的領(lǐng)域里規(guī)劃行業(yè)重點，發(fā)展行業(yè)能力u京東方的系統(tǒng)合作伙伴應(yīng)當(dāng)重點選擇行業(yè)內(nèi)發(fā)展比較領(lǐng)先的系統(tǒng)集成商數(shù)據(jù)來源：長城證券研究2023年系統(tǒng)集成商在各行業(yè)的分布評論全球智能卡逐漸從存儲卡、加密存儲卡過渡到 CPU卡。如果京東方充當(dāng)該行業(yè)的領(lǐng)跑者，需要對概念推廣所需的投資有所準(zhǔn)備u LED 顯示屏市場近年來呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢，為京東方提供良好的發(fā)展機遇u 有資料認為未來幾年內(nèi)隨著城市化進程的深入，到 2023年之前 LED電子顯示屏的市場仍將保持年增長率 45%以上u 相對于智能卡集成市場， LED 大屏市場的容量是有限的，而且集中度很低，僅僅依靠現(xiàn)有產(chǎn)品系列，即使達到市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位也不大可能達到很大的銷售額LED 電子顯示屏 中國市場基本情況評論Data Source : 《 中國電子報》《國際電子商訊》 ， BOE 訪談 PwC Analysis8122005101520251998 1999 2023 2023 中國大陸 LED顯示大屏市場智能卡 /LED屏 /專業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場概況億元LED 電子顯示屏 市場壁壘和競爭狀況u 該行業(yè)的低端產(chǎn)品的壁壘很低， 4~5人的小公司亦可進入。 據(jù)預(yù)測，中國的 WBT在未來的 5年內(nèi)將占商用 PC的 20%30%，按照這種估計2023年國內(nèi) WBT市場將達到 240萬臺應(yīng)當(dāng)注意到，美國的專業(yè)電腦的概念推廣已經(jīng)有 6~7 年， SUN Mircrosystem, Microsoft, IBM, Netscape 等公司為推廣專業(yè)電腦的概念投入了巨額資金。但是智能卡應(yīng)用系統(tǒng)目前仍處在市場啟動階段，目前集中程度還不高u 目前國內(nèi)智能卡的制造已經(jīng)進入供大于求的低利潤競爭，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)相對落后，尚存在一定的發(fā)展空間智能卡 /LED屏 /專業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場概況中國智能卡市場容量和增長不同專業(yè)機構(gòu)對全球智能卡市場的估計專業(yè)電腦市場在國內(nèi)處于起步階段，具有巨大的發(fā)展?jié)摿I(yè)電腦 中國市場基本情況 智能卡 /LED屏 /專業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場概況12345672023 2023 2023 2023百萬臺國際專業(yè)電腦市場年復(fù)合增長率 =%國內(nèi) Windows終端市場年復(fù)合增長率 =%信息來源： IDC預(yù)測，中國計算機用戶 4國際專業(yè)電腦和國內(nèi) Windows終端 市場預(yù)測(2023年 2023年 ) 評論u WBT在國內(nèi)市場上處于起步階段，發(fā)展?jié)摿薮螅?2023年至 2023年間的年復(fù)合增長率高達 %u 與 PC相比， WBT的最大優(yōu)勢是降低了TCO (總體擁有成本 )，提高了可管理性和可維護性，軟硬件升級方便、系統(tǒng)安全性高，但 WBT產(chǎn)品只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，整體優(yōu)勢才明顯。 合理安排業(yè)務(wù)體系戰(zhàn)略u 系統(tǒng)集成服務(wù)和分銷渠道的結(jié)合研究內(nèi)容工程服務(wù)類產(chǎn)品有許多不同于產(chǎn)品分銷的特點，最大的不同在于對用戶提供增值服務(wù)的能力工程和系統(tǒng)集成服務(wù)有別于消費 /商用類分銷產(chǎn)品消費 /商用類分銷產(chǎn)品 工程及系統(tǒng)集成類目標(biāo)客戶 分銷商 /零售商 /最終用戶 系統(tǒng)集成商 /工程甲方提供的產(chǎn)品 多為單獨產(chǎn)品，產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化程度高 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制利潤來源 以產(chǎn)品硬件利潤為主 售后服務(wù)為輔 增值服務(wù)利潤常常大于硬件利潤供應(yīng)商 通常比較單一 需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系銷售方式 多針對下游渠道；資金回 籠迅速，依賴市場宣傳 多針對工程甲方，資金周期長 依賴行業(yè)案例客戶的特點 種類多樣化 常常帶有行業(yè)特點系統(tǒng)集成服務(wù)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功要素目標(biāo)客戶 系統(tǒng)集成商 /工程甲方提供的產(chǎn)品 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制利潤來源 增值服務(wù)利潤常常 大于硬件利潤供應(yīng)商 需要協(xié)調(diào)復(fù)查的供應(yīng)商體系銷售方式 多針對工程甲方，資金周期長 依賴行業(yè)案例客戶的特點 常常帶有行業(yè)特點選擇行業(yè)切入點選擇產(chǎn)品組合BOE/非 BOE提供行業(yè)特殊方案注重集成能力的培養(yǎng)提供資金支持項目 / 概念推廣發(fā)展業(yè)務(wù)體系系統(tǒng)集成服務(wù)的市場特點系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的行業(yè)特點2023年國內(nèi)系統(tǒng)集成服務(wù)整體市場和行業(yè)市場細分 系統(tǒng)集成服務(wù)的市場特點12%14%23%25%7%8%11%u 系統(tǒng)集成市場從 1995年的 37億增長到 1999年的 190億，到 2023年國內(nèi)系統(tǒng)集成的已達市場 225億元u 90%的客戶集中在金融 (含保險 )，郵電，能源 (含電力 )，政府，教育和交通u 近年來金融領(lǐng)域的系統(tǒng)集成服務(wù)市場比重有所下降，交通、郵電的比例迅速上升系統(tǒng)集成服務(wù)的行業(yè)分布 (2023年 ) 評論評論國內(nèi)系統(tǒng)集成服務(wù)的利潤率狀況比例毛利潤率0 10%以下 1030% 30%以上10%73%17%100%1998年國內(nèi)系統(tǒng)集成商的利潤分布比例國內(nèi)系統(tǒng)集成的行業(yè)競爭的加劇，使行業(yè)的毛利潤率不斷下降， 到 1999年，大多數(shù)的系統(tǒng)集成商的毛利潤率已降低到 815%，很少的集成商能夠做到 1520%的毛利率u 京東方的工程服務(wù)類產(chǎn)品的毛利率將會隨著競爭而產(chǎn)生全行業(yè)的下降u 不斷保持行業(yè)重點和提供行業(yè)解決方案將是使京東方保持良好的利潤率系統(tǒng)集成服務(wù)的市場特點評論多數(shù)專業(yè)機構(gòu)認為世界智能卡市場的年增幅在 30%~35%，中國市場則在 40%~ 50%。 培養(yǎng)集成的核心能力228。 選擇產(chǎn)品組合228。 前向一體化的程度工程及系統(tǒng)集成服務(wù)u 系統(tǒng)集成服務(wù)的市場特點 u 智能卡 /LED屏 /專業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場概況u 系統(tǒng)集成服務(wù)關(guān)鍵因素228。 雄厚的資金實力228。 市場競爭較為激烈，目前的價格跌破制造成本228。 投資金額巨大228。 密切注意新技術(shù)、新產(chǎn)品誕生，不但要關(guān)注日、韓兩國不斷推出的新技術(shù) /產(chǎn)品，還有歐美等國采用完全不同的顯示原理推出的新技術(shù)和新產(chǎn)品 TFT的價格下降趨勢使得生產(chǎn)廠商必需擴大規(guī)模 而由于成本競爭考慮，大型化面板產(chǎn)能規(guī)劃已不可避免，因此設(shè)廠成本愈來愈高但是由于供對于求的狀態(tài)仍然存 在， TFTLCD面板的價格彈性較大，價格下滑的狀況估計要持續(xù)到 2023年底u對于市場的新進入者，如果不具備合理的成本結(jié)構(gòu)，從 2023年下半年它們將有可能無法沖低可變成本，并由此導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的結(jié)構(gòu)重組，如并購等全球各尺寸 TFTLCD面板平均售價(2023年第一季度 2023年第四季度 )美元TFTLCD面板 行業(yè)進入壁壘 競爭特性資本技術(shù)含量TFTLCD上游原材料 經(jīng)營規(guī)模吉林通海的生產(chǎn)線是 1998年從日本全套引進的國際 90年代末先進水平的生產(chǎn)線，主要生產(chǎn) 品信息來源： IDC、 上海電子信息庫TFTLCD面板價格的持續(xù)下滑使得許多生產(chǎn)商蒙受虧損。臺灣的達基和聯(lián)友于 2023年合并組成友達光電228。 現(xiàn)代電子、臺灣聯(lián)友已取消了投產(chǎn)計劃全球 TFTLCD整體機器設(shè)備上的投資(2023 2023年 )全球 TFTLCD需求和供給平衡預(yù)測(2023 2023年 )信息來源： IDC、 上海電子信息庫百萬臺1Q 00 2Q 003Q 00 4Q 00 1Q 012Q 01 3Q 01 4Q 011Q 02 2Q 02 3Q 024Q 02 2023年 2023年 2023年 TFTLC