【正文】 TCO主要體現(xiàn)在長(zhǎng)遠(yuǎn)效益上，國(guó)內(nèi)用戶(hù)TCO觀念不強(qiáng)，采購(gòu)時(shí)往往還是會(huì)選擇硬盤(pán)、光驅(qū)、軟驅(qū)齊全的傳統(tǒng) PC228。 國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有經(jīng)歷 Unix主機(jī)就直接進(jìn)入到 PC機(jī)時(shí)代，用戶(hù)對(duì)于 PC的熟悉程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)終端的熟悉，大部分商業(yè)用戶(hù)目前主要采用 PC模式uWindows 2023系統(tǒng)不普及228。前期需要大量的人力、物力和財(cái)力的投入228。 挑戰(zhàn)228。 實(shí)施系統(tǒng)升級(jí)，調(diào)試通過(guò)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的資金回籠周期比較長(zhǎng)，對(duì)于大型項(xiàng)目來(lái)說(shuō)資金的支持尤為重要；另外對(duì)于新的系統(tǒng)集成服務(wù)概念 (例如 WBT)， 前期市場(chǎng)開(kāi)拓、概念普及也需要較大的投入系統(tǒng)集成服務(wù)是長(zhǎng)期型、戰(zhàn)略型業(yè)務(wù) 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 5 提供概念推廣 /項(xiàng)目資金支持u 背景： LUCENT 1990 年將結(jié)構(gòu)化布線(xiàn)解決方案引入中國(guó)市場(chǎng)；u 1990 ~ 1991 年 LUCENT 投資 300 萬(wàn)美元推廣其解決方案 SYSTEMAX；u 主要選擇建設(shè)部、各地設(shè)計(jì)院所、大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、大專(zhuān)院校推廣結(jié)構(gòu)化布線(xiàn)的概念；u 通過(guò)高層公關(guān)，在北京樹(shù)立人總行、中總行、中糧廣場(chǎng)、外交部新大樓等典型工程案例，通過(guò) ATT CAPITAL 提供資金支持；u 于 1992 年開(kāi)始大規(guī)模發(fā)展系統(tǒng)集成商體系，至 1995 年僅授證集成商即達(dá) 2023 余家；并與 95 年開(kāi)始發(fā)展全國(guó)產(chǎn)品分銷(xiāo)體系；u 最終于 1997 年達(dá)到市場(chǎng)占有率 55%，年收入高達(dá) 億 RMB朗訊科技智能結(jié)構(gòu)化布線(xiàn)集成方案 SYSTEMAX 在中國(guó)的推廣案例WBT 在美國(guó)的普及有其獨(dú)特的背景原因 SUN 的 NC 和 MICROSOFT 的 NetPC 的論戰(zhàn)無(wú)意中普及了專(zhuān)業(yè)電腦的概念WBT 面臨的現(xiàn)實(shí) 市場(chǎng)先行的成本問(wèn)題 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 5 提供概念推廣 /項(xiàng)目資金支持京東方作為專(zhuān)業(yè)電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)和機(jī)遇WBT在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓的阻力V 機(jī)遇228。 現(xiàn)場(chǎng)故障排除 系統(tǒng)試運(yùn)行 系統(tǒng)測(cè)試并完成乙方報(bào)告 現(xiàn)場(chǎng)故障排除 工程施工督導(dǎo) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 工程競(jìng)標(biāo)參與 完成系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案 定制系統(tǒng) 把握技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 核心軟件開(kāi)發(fā)能力許多既做分銷(xiāo)又做集成業(yè)務(wù)的 IT企業(yè)，兩部分業(yè)務(wù)被設(shè)計(jì)成為獨(dú)立的利潤(rùn)中心，集成業(yè)務(wù)選擇產(chǎn)品時(shí)不一定優(yōu)先考慮自有品牌產(chǎn)品或代理的產(chǎn)品，而是以客戶(hù)需求為導(dǎo)向選擇產(chǎn)品u 硬件毛利不同的供應(yīng)商提供的產(chǎn)品通常毛利不同，許多集成服務(wù)商常常選擇固定的某些品牌，可以通過(guò)大額定單獲得較強(qiáng)的討價(jià)能力，提高集成服務(wù)的硬件毛利u 提升自身品牌 /銷(xiāo)售額在滿(mǎn)足上述兩個(gè)條件的情況下，優(yōu)先考慮自身品牌的產(chǎn)品或代理的產(chǎn)品u 產(chǎn)品技術(shù)穩(wěn)定程度及自身對(duì)產(chǎn)品的了解程度u 供應(yīng)商的技術(shù)支持能力產(chǎn)品組合選型的優(yōu)先次序產(chǎn)品組合實(shí)例 智能卡系統(tǒng) /專(zhuān)業(yè)電腦 /LED顯示屏 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 2 選擇產(chǎn)品組合智能卡鐵路售票管理系統(tǒng)終端 PC 網(wǎng)絡(luò) /設(shè)備服務(wù)器軟件IC 機(jī)具來(lái)源外購(gòu) / 自行提供 (專(zhuān)業(yè)電腦？ )外購(gòu) / 工程外包外購(gòu) / 工程外包自行提供委托生產(chǎn)LED 顯示 自行提供評(píng)論為行業(yè)客戶(hù)定制系統(tǒng)和增值服務(wù) 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案資料來(lái)源： IBM 公司u IBM 公司提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，系統(tǒng)集成服務(wù)真正的長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)自為客戶(hù)提供定制系統(tǒng)u 對(duì)于京東方來(lái)說(shuō)，一卡通服務(wù)、專(zhuān)業(yè)電腦服務(wù) (甚至 LED大屏 ) 能否建立為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案的能力是這類(lèi)服務(wù)的關(guān)鍵成功要素u WBT 業(yè)務(wù)的定位如果在純硬件供應(yīng)商的層面上，很難抵御 PC 的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，只有結(jié)合相應(yīng)的軟件，提供行業(yè)特殊的解決方案，才能有效切入市場(chǎng)智能卡業(yè)務(wù)定制增值服務(wù)模型 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)引擎金融保險(xiǎn)類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)方案交通類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)方案公用事業(yè)類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)方案政府機(jī)關(guān)類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)方案 ...通訊層軟件方案金融保險(xiǎn)類(lèi)客戶(hù)終端軟件交通類(lèi)客戶(hù)終端軟件公用事業(yè)類(lèi)客戶(hù)終端軟件政府機(jī)關(guān)類(lèi)客戶(hù)終端軟件各類(lèi)終端機(jī)具各類(lèi)終端機(jī)具各類(lèi)終端機(jī)具各類(lèi)終端機(jī)具增值服務(wù)層增值服務(wù)層網(wǎng)絡(luò)連接 (LAN/WAN/DDN)標(biāo)準(zhǔn)軟件層標(biāo)準(zhǔn)軟件層硬件層 (服務(wù)器 / 通訊路由設(shè)備 / 機(jī)房設(shè)備 等 ) 標(biāo)準(zhǔn)硬件層標(biāo)準(zhǔn)硬件層標(biāo)準(zhǔn)軟件層準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)硬件層......京東方的北京市政交通一卡通的項(xiàng)目的獲得將使京東方進(jìn)一步加強(qiáng)在智能卡系統(tǒng)集成服務(wù)集成領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，并成為京東方進(jìn)入其它領(lǐng)域的良好機(jī)會(huì)京東方市政交通一卡通項(xiàng)目及未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展京東方進(jìn)入市場(chǎng)北京市政交通一卡通項(xiàng)目智能卡系統(tǒng)應(yīng)用集成業(yè)務(wù)智能卡系統(tǒng)硬件系統(tǒng)銷(xiāo)售智能卡制造及銷(xiāo)售政府類(lèi)和系統(tǒng)安全性需求高的客戶(hù)商業(yè)化用戶(hù)京東方在交通領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展系統(tǒng)軟硬件集成能力? 政府? 金融? 保險(xiǎn)? 交通? 電信? 旅游 /娛樂(lè)? 教育? 公用事業(yè)? 醫(yī)療京東方開(kāi)拓在更加廣泛的客戶(hù)及應(yīng)用的集成能力系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案系統(tǒng)維護(hù)項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目實(shí)施工程競(jìng)標(biāo)系統(tǒng)集成過(guò)程是一個(gè)完整的鏈條，其核心能力貫穿了鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)建立全方位的系統(tǒng)集成服務(wù)能力 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 4 培養(yǎng)系統(tǒng)集成的核心能力工程設(shè)計(jì)系統(tǒng)研發(fā)u主要的系統(tǒng)集成商的能力集中在電信和郵電行業(yè)u電力和政府行業(yè)處于系統(tǒng)集成的第二大市場(chǎng)u京東方應(yīng)在智能卡系統(tǒng)集成的領(lǐng)域里規(guī)劃行業(yè)重點(diǎn)，發(fā)展行業(yè)能力u京東方的系統(tǒng)合作伙伴應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)選擇行業(yè)內(nèi)發(fā)展比較領(lǐng)先的系統(tǒng)集成商數(shù)據(jù)來(lái)源：長(zhǎng)城證券研究2023年系統(tǒng)集成商在各行業(yè)的分布評(píng)論全球智能卡逐漸從存儲(chǔ)卡、加密存儲(chǔ)卡過(guò)渡到 CPU卡。如果京東方充當(dāng)該行業(yè)的領(lǐng)跑者，需要對(duì)概念推廣所需的投資有所準(zhǔn)備u LED 顯示屏市場(chǎng)近年來(lái)呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，為京東方提供良好的發(fā)展機(jī)遇u 有資料認(rèn)為未來(lái)幾年內(nèi)隨著城市化進(jìn)程的深入，到 2023年之前 LED電子顯示屏的市場(chǎng)仍將保持年增長(zhǎng)率 45%以上u 相對(duì)于智能卡集成市場(chǎng)， LED 大屏市場(chǎng)的容量是有限的，而且集中度很低，僅僅依靠現(xiàn)有產(chǎn)品系列，即使達(dá)到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位也不大可能達(dá)到很大的銷(xiāo)售額LED 電子顯示屏 中國(guó)市場(chǎng)基本情況評(píng)論Data Source : 《 中國(guó)電子報(bào)》《國(guó)際電子商訊》 ， BOE 訪(fǎng)談 PwC Analysis8122005101520251998 1999 2023 2023 中國(guó)大陸 LED顯示大屏市場(chǎng)智能卡 /LED屏 /專(zhuān)業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場(chǎng)概況億元LED 電子顯示屏 市場(chǎng)壁壘和競(jìng)爭(zhēng)狀況u 該行業(yè)的低端產(chǎn)品的壁壘很低， 4~5人的小公司亦可進(jìn)入。 據(jù)預(yù)測(cè)，中國(guó)的 WBT在未來(lái)的 5年內(nèi)將占商用 PC的 20%30%，按照這種估計(jì)2023年國(guó)內(nèi) WBT市場(chǎng)將達(dá)到 240萬(wàn)臺(tái)應(yīng)當(dāng)注意到，美國(guó)的專(zhuān)業(yè)電腦的概念推廣已經(jīng)有 6~7 年， SUN Mircrosystem, Microsoft, IBM, Netscape 等公司為推廣專(zhuān)業(yè)電腦的概念投入了巨額資金。但是智能卡應(yīng)用系統(tǒng)目前仍處在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，目前集中程度還不高u 目前國(guó)內(nèi)智能卡的制造已經(jīng)進(jìn)入供大于求的低利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)相對(duì)落后，尚存在一定的發(fā)展空間智能卡 /LED屏 /專(zhuān)業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場(chǎng)概況中國(guó)智能卡市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)不同專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)全球智能卡市場(chǎng)的估計(jì)專(zhuān)業(yè)電腦市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)處于起步階段，具有巨大的發(fā)展?jié)摿?zhuān)業(yè)電腦 中國(guó)市場(chǎng)基本情況 智能卡 /LED屏 /專(zhuān)業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場(chǎng)概況12345672023 2023 2023 2023百萬(wàn)臺(tái)國(guó)際專(zhuān)業(yè)電腦市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率 =%國(guó)內(nèi) Windows終端市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率 =%信息來(lái)源： IDC預(yù)測(cè)，中國(guó)計(jì)算機(jī)用戶(hù) 4國(guó)際專(zhuān)業(yè)電腦和國(guó)內(nèi) Windows終端 市場(chǎng)預(yù)測(cè)(2023年 2023年 ) 評(píng)論u WBT在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上處于起步階段，發(fā)展?jié)摿薮螅?2023年至 2023年間的年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá) %u 與 PC相比， WBT的最大優(yōu)勢(shì)是降低了TCO (總體擁有成本 )，提高了可管理性和可維護(hù)性，軟硬件升級(jí)方便、系統(tǒng)安全性高，但 WBT產(chǎn)品只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，整體優(yōu)勢(shì)才明顯。 合理安排業(yè)務(wù)體系戰(zhàn)略u(píng) 系統(tǒng)集成服務(wù)和分銷(xiāo)渠道的結(jié)合研究?jī)?nèi)容工程服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品有許多不同于產(chǎn)品分銷(xiāo)的特點(diǎn)，最大的不同在于對(duì)用戶(hù)提供增值服務(wù)的能力工程和系統(tǒng)集成服務(wù)有別于消費(fèi) /商用類(lèi)分銷(xiāo)產(chǎn)品消費(fèi) /商用類(lèi)分銷(xiāo)產(chǎn)品 工程及系統(tǒng)集成類(lèi)目標(biāo)客戶(hù) 分銷(xiāo)商 /零售商 /最終用戶(hù) 系統(tǒng)集成商 /工程甲方提供的產(chǎn)品 多為單獨(dú)產(chǎn)品，產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化程度高 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制利潤(rùn)來(lái)源 以產(chǎn)品硬件利潤(rùn)為主 售后服務(wù)為輔 增值服務(wù)利潤(rùn)常常大于硬件利潤(rùn)供應(yīng)商 通常比較單一 需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系銷(xiāo)售方式 多針對(duì)下游渠道；資金回 籠迅速，依賴(lài)市場(chǎng)宣傳 多針對(duì)工程甲方，資金周期長(zhǎng) 依賴(lài)行業(yè)案例客戶(hù)的特點(diǎn) 種類(lèi)多樣化 常常帶有行業(yè)特點(diǎn)系統(tǒng)集成服務(wù)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功要素目標(biāo)客戶(hù) 系統(tǒng)集成商 /工程甲方提供的產(chǎn)品 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制利潤(rùn)來(lái)源 增值服務(wù)利潤(rùn)常常 大于硬件利潤(rùn)供應(yīng)商 需要協(xié)調(diào)復(fù)查的供應(yīng)商體系銷(xiāo)售方式 多針對(duì)工程甲方，資金周期長(zhǎng) 依賴(lài)行業(yè)案例客戶(hù)的特點(diǎn) 常常帶有行業(yè)特點(diǎn)選擇行業(yè)切入點(diǎn)選擇產(chǎn)品組合BOE/非 BOE提供行業(yè)特殊方案注重集成能力的培養(yǎng)提供資金支持項(xiàng)目 / 概念推廣發(fā)展業(yè)務(wù)體系系統(tǒng)集成服務(wù)的市場(chǎng)特點(diǎn)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的行業(yè)特點(diǎn)2023年國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成服務(wù)整體市場(chǎng)和行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分 系統(tǒng)集成服務(wù)的市場(chǎng)特點(diǎn)12%14%23%25%7%8%11%u 系統(tǒng)集成市場(chǎng)從 1995年的 37億增長(zhǎng)到 1999年的 190億，到 2023年國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成的已達(dá)市場(chǎng) 225億元u 90%的客戶(hù)集中在金融 (含保險(xiǎn) )，郵電，能源 (含電力 )，政府，教育和交通u 近年來(lái)金融領(lǐng)域的系統(tǒng)集成服務(wù)市場(chǎng)比重有所下降，交通、郵電的比例迅速上升系統(tǒng)集成服務(wù)的行業(yè)分布 (2023年 ) 評(píng)論評(píng)論國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成服務(wù)的利潤(rùn)率狀況比例毛利潤(rùn)率0 10%以下 1030% 30%以上10%73%17%100%1998年國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商的利潤(rùn)分布比例國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使行業(yè)的毛利潤(rùn)率不斷下降， 到 1999年，大多數(shù)的系統(tǒng)集成商的毛利潤(rùn)率已降低到 815%，很少的集成商能夠做到 1520%的毛利率u 京東方的工程服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的毛利率將會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生全行業(yè)的下降u 不斷保持行業(yè)重點(diǎn)和提供行業(yè)解決方案將是使京東方保持良好的利潤(rùn)率系統(tǒng)集成服務(wù)的市場(chǎng)特點(diǎn)評(píng)論多數(shù)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)為世界智能卡市場(chǎng)的年增幅在 30%~35%，中國(guó)市場(chǎng)則在 40%~ 50%。 培養(yǎng)集成的核心能力228。 選擇產(chǎn)品組合228。 前向一體化的程度工程及系統(tǒng)集成服務(wù)u 系統(tǒng)集成服務(wù)的市場(chǎng)特點(diǎn) u 智能卡 /LED屏 /專(zhuān)業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場(chǎng)概況u 系統(tǒng)集成服務(wù)關(guān)鍵因素228。 雄厚的資金實(shí)力228。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，目前的價(jià)格跌破制造成本228。 投資金額巨大228。 密切注意新技術(shù)、新產(chǎn)品誕生，不但要關(guān)注日、韓兩國(guó)不斷推出的新技術(shù) /產(chǎn)品，還有歐美等國(guó)采用完全不同的顯示原理推出的新技術(shù)和新產(chǎn)品 TFT的價(jià)格下降趨勢(shì)使得生產(chǎn)廠商必需擴(kuò)大規(guī)模 而由于成本競(jìng)爭(zhēng)考慮，大型化面板產(chǎn)能規(guī)劃已不可避免，因此設(shè)廠成本愈來(lái)愈高但是由于供對(duì)于求的狀態(tài)仍然存 在， TFTLCD面板的價(jià)格彈性較大，價(jià)格下滑的狀況估計(jì)要持續(xù)到 2023年底u(yù)對(duì)于市場(chǎng)的新進(jìn)入者，如果不具備合理的成本結(jié)構(gòu)，從 2023年下半年它們將有可能無(wú)法沖低可變成本，并由此導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的結(jié)構(gòu)重組，如并購(gòu)等全球各尺寸 TFTLCD面板平均售價(jià)(2023年第一季度 2023年第四季度 )美元TFTLCD面板 行業(yè)進(jìn)入壁壘 競(jìng)爭(zhēng)特性資本技術(shù)含量TFTLCD上游原材料 經(jīng)營(yíng)規(guī)模吉林通海的生產(chǎn)線(xiàn)是 1998年從日本全套引進(jìn)的國(guó)際 90年代末先進(jìn)水平的生產(chǎn)線(xiàn)，主要生產(chǎn) 品信息來(lái)源： IDC、 上海電子信息庫(kù)TFTLCD面板價(jià)格的持續(xù)下滑使得許多生產(chǎn)商蒙受虧損。臺(tái)灣的達(dá)基和聯(lián)友于 2023年合并組成友達(dá)光電228。 現(xiàn)代電子、臺(tái)灣聯(lián)友已取消了投產(chǎn)計(jì)劃全球 TFTLCD整體機(jī)器設(shè)備上的投資(2023 2023年 )全球 TFTLCD需求和供給平衡預(yù)測(cè)(2023 2023年 )信息來(lái)源： IDC、 上海電子信息庫(kù)百萬(wàn)臺(tái)1Q 00 2Q 003Q 00 4Q 00 1Q 012Q 01 3Q 01 4Q 011Q 02 2Q 02 3Q 024Q 02 2023年 2023年 2023年 TFTLC