【正文】 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 海量管理資源免費下載： 66 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 對信用管理小組的控制和衡量指標 對信用管理小組的控制主要通過內部審計和信用委員會組織的內部評審 參照：以下是我們?yōu)閲鴥饶持腺Y企業(yè)設計的 衡量指標 ? 超出信用期限的客戶數(shù)量、占賒銷客戶總量的百分比 ? 超出信用期限的總欠款額，占期間內賒銷總額的百分比 ? 期間內，進入非常收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比 ? 期間內，進入非常收款階段的交易筆數(shù) (或者是客戶數(shù)量 )，占交易總數(shù) (或者賒銷客戶總量 )的百分比 ? 期間內，新增風險客戶的數(shù)量，占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內，出現(xiàn)爭議的交易筆數(shù) /金額，占交易總數(shù) /金額的百分比 ? 期間內，收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶，占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內，保持往來的客戶，占客戶總量的百分比 ? 期間內，信用管理小組保持接觸和分析的客戶，占賒銷客戶總量的百分比 ? 銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額 /期間內的賒銷額 *期間的天數(shù) ? 應收賬款周轉天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計情況 機 密 提問 64 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D4 賒銷跟蹤：非正常賬期的欠款跟蹤 分階段、有區(qū)別的追收手段 信用委員會 經(jīng)營財務部 信用管理小組 渠道管理部 銷售小組 /經(jīng)理 提示賬齡超過信用期兩個月 通知進入特別追賬階段 由信用管理小組組織，三方對欠款追收策略的討論 制定收款方案 需要法律機構協(xié)助 是 法務部 建議 /法律外聯(lián) 執(zhí)行收款方案 復議程序 否 1 備案 1：清欠款收款方案：列明欠款原因分析、收款手段建議、收款責任人和時間等行動計劃 列入黑名單 收款 中止 /終止交易 61 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D3 賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤 有區(qū)別的提示和壓力控制 信用委員會 經(jīng)營財務部 信用管理小組 營運管理部 發(fā)貨前與客戶口頭核對發(fā)貨內容(時間 /價 /量 ) 估計到貨時，電話確認客戶對收貨質 /量無異議 信用期過半時發(fā)付款確認書 信用期屆臨時發(fā)付款通知書 剛逾期時以電話保持付款壓力 動態(tài)跟蹤和督促銷售收款 客戶提出延付申請 1 2 3 討論確定是否準許延付 延付信用審核 備案 復議程序 欠款記錄和分析 4 5 6 欠款跟蹤和客戶風險分析 是 下一步 否 暫停交易 銷售小組 /經(jīng)理 逾期超過一定時間實地走訪 渠道管理部 59 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D1 賒銷跟蹤：訂單 /合同階段的跟蹤 訂單 /合同中的信用條款有常規(guī)、也有特殊 信用委員會 信用管理小組 渠道管理部 營運管理部 (訂單組 ) 接收客戶訂購申請 1 屬于賒銷名單的客戶 是 否 轉入新客戶審批 /初始交易流程 根據(jù)一般銷售條款和信用條款開出內部銷售訂單 其他銷售審核 2 檢查訂單中的信用條款 確認訂單條款 已列入內部黑名單的客戶 是 拒絕交易或執(zhí)行最嚴格的信用條款 否 完成訂單回復 核準 4 改動了常規(guī)的信用政策 原因呈報 3 是 否 備案 下一步 注： 1~4注釋見 D3 (續(xù) ) 復議程序 經(jīng)營財務部 檢查和回復預付款到情況 備案 57 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 C3 新客戶授信：信用分析評定和授信傳達 權重和評分都是個案，但模型是通用的說服力 信用委員會 信用管理小組 經(jīng)營財務部 /渠道管理部 銷售小組 /經(jīng)理 與銷售和財務核對客戶資料 1 客戶資料的匯總分析 2 信用分析各項因素評分 討論和修訂信用因素評分 討論、確定各項因素的權重分 由評分等級推導信用政策 復議程序 向客戶傳達和解釋信用政策 3 下一步 1：與銷售核對所有的客戶資料、走訪記錄和印象評審表的內容；與財務核對初始交易期間的所有交易和回款記錄；也包括整理信用管理自己的收集資料和走訪記錄 2：客戶信用分析報告 3：信用風險分析模型 備案 55 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 C2 新客戶授信：全面調查跟蹤 初始交易開始后至授信前，要求百分百地把握客戶信息和風險，這是最易懈殆的階段 信用委員會 信用管理小組 經(jīng)營財務部 渠道管理部 銷售小組 /經(jīng)理 按信用管理的要求持續(xù)補充 /更新客戶資料 信用抽查走訪 從其他渠道補充客戶資料 記錄交易 /回款的頻率和趨勢 1 4 3 2 啟動緊急收款和終止交易 惡劣事件終止初始交易 否 客戶深入印象報告 異常情況報告 異常情況報告 匯總鑒別 是 復議程序 5 5 6 初始交易結束的匯總分析 7 下一步 8 備案 備案 53 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 C1 新客戶授信：接受初始交易 初始交易前，至少對客戶的誠信和基本實力有六、七成的了解 /把握 大區(qū)代表 銷售小組 /經(jīng)理 尋找目標客戶 獲得客戶基本資料和填寫客戶印象報告 2 符合一般銷售標準 是 符合一般信用標準 否 是 客戶推薦 有無特殊理由接受 結束 否 是 1 1：客戶實地走訪報告 2：客戶基本資料 (初審資料 ) 3：客戶印象報告 4：推薦表和附件 (申請表和基本資料 )；對低于銷售 /信用標準的申請客戶，推薦表要有大區(qū)代表關于推薦理由的詳細說明 5：客戶初始交易的審察意見 實地走訪 否 渠道管理部 3 4 認為不符合銷售標準 是 結束 要求信用核實 否 51 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 B 制定信用總則 (續(xù) ) 信用委員會 信用管理小組 經(jīng)營財務部 營銷中心各部門 提供同業(yè)信用制度作為參考 根據(jù)公司資金總預算的情況提供松緊尺度 分析客戶類型 計算和建議信用總則 由信用委員會組織四方討論，確定信用總則 各銷售大區(qū)、或者營銷中心在執(zhí)行中，可以根據(jù)銷售情況，建議調整信用總則 財務總監(jiān)可以根據(jù)資金風險，建議調整信用總則 信用委員會負責人可以組織臨時行業(yè)，要求調整信用總則 信用經(jīng)理可以根據(jù)新的行業(yè)信用動態(tài)和客戶動態(tài)，建議調整信用總則 49 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 A 信用規(guī)范制定流程 突出信用委員會的權威性、銷售和財務部門的參與性、信用管理小組的專業(yè)性 信用委員會 信用管理小組 經(jīng)營財務部 營銷中心各部門 大區(qū) 法務部 規(guī)定 使命 /目標 規(guī)定 考核監(jiān)督 規(guī)定 組織編制 意見反饋 建議 工作流程 討論核準 意見反饋 建議 授信政策 建議 收款政策 建議 擔保抵押 討論核準 意見反饋 建議 標準表格 討論核準 意見反饋 接受培訓 接受培訓 注：紅色上起的箭頭表示從內 /外渠道獲得的資料； 紅色下起的箭頭表示編制的單據(jù)；紅框是開始框；藍底框表示銜接框 (下同 ) 接受培訓 47 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：信用管理鏈 信用管理鏈可以描述為： 6項環(huán)節(jié)、 4大體系、 2個中心和 3點控制 接觸 1 洽談 2 簽約 3 發(fā)貨 4 收款 5 清欠 6 客戶篩選 1 信用政策 2 合同保障 3 賬物跟蹤 4 普通催收 5 危機處理 6 頻繁溝通 實地考察 信用調查 信用形式 信用期限 信用額度 擔保 抵押 保險 電話確認 信函提示 實地走訪 分析征兆 保持壓力 適度催收 診斷 追討 獎懲 客戶信息系統(tǒng) 客戶信用分析系統(tǒng) 欠款監(jiān)控系統(tǒng) 欠款追收系統(tǒng) 事 前 控 制 點 事 中 控 制 點 事 后 控 制 點 45 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D 欠款分析方法 (續(xù) 2) 主要分析表二：賬齡分析表 信用期內 超1月 超2月 超3月 超4 6 月 超6 1 2 月 超1 2 年 超2 3 年按客戶分信用期內 超1月 超2月 超3月 超4 6 月 超6 1 2 月 超1 2 年 超2 3 年按客戶分信用期內 超1月 超2月 超3月 超4 6 月 超6 1 2 月 超1 2 年 超2 3 年按客戶分保留款/暫掛款額賬齡責任銷售員賬齡責任銷售員責任銷售員 普通欠款額爭議欠款額賬齡信用期限信用額度42 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D 欠款分析方法 報告角度 方法總額對比 ? 欠款總額 Vs 年度平均欠款總額? 欠款總額 Vs 最佳持有額度平均收賬期 /銷售變現(xiàn)天數(shù) ? Vs 歷史水平、同業(yè)水平以及平均信用期限付款行為分析 ? 分客戶分析：歷次交易的交易額、對應交易的回款額和回款時間、 信用額度和期限的利用情況、超額 /期情況、欠款質量比率分析 ? Vs 各期、同業(yè)水平：1 、應收賬款余額 / 信用銷售額2 、應收賬款余額 / 流動資產(chǎn)3 、應收賬款余額 / 總資產(chǎn)賬齡分析 ? 在賬欠款 + 借貨? 欠款賬齡和欠款額 Vs 信用政策? 分時段、分客戶、分責任銷售員交易盈利分析 ? 分客戶的毛利、以及分攤了銷售費用后的凈利潤率內部利息占用分析 ? 分客戶的資金成本 = 占用資金 * 賬齡 * 銀行透支利率現(xiàn)金目標 /現(xiàn)金回收預測 ?