【正文】 風(fēng)險是需要關(guān)注的渠道和市場變化 信息風(fēng)險二內(nèi)部信息處理不善 信息風(fēng)險一外部信息渠道不暢 流程的問題 兩種風(fēng)險都將帶來損益表 (壞賬損失和資金成本 )、以及現(xiàn)金流量表的影響 方法的問題 10 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 商業(yè)信用 信用：天平傾向買方的短期融資 … 支付為落點(diǎn)的價值運(yùn)動 … 交易雙方能力的較量 信用是賣方授信人基于對買方受信人的 還款承諾 和 能力 的判斷，對是否 價值轉(zhuǎn)移 作出決策，其中包含了十分明顯的 時間因素 … 對于買賣雙方而言，信用是 … 交換 ：賣方以風(fēng)險為代價，交換經(jīng)營收入和利潤增大的機(jī)會；買方則以信譽(yù)和能力換取無償或者低成本地占用資金；比較來看，賣方獲得了或有收益，而買方獲得了即得收益；在國內(nèi)的失信懲罰體系尚不完善的情況下，交換的天平也許更偏向買方 … 支付 ：賣方提供信用的基本條件是增量利潤大于支付期間的增量成本，同時賣方還需要保證買方在綜合考慮各項(xiàng)交易因素后，可以接受這樣的信用條件并且能夠支付；支付是買賣雙方的聚焦 … 能力 ：賣方在市場 /產(chǎn)品 /規(guī)模 /資金方面的綜合實(shí)力，與其能夠提供的信用上限成正比，與其需要提供的信用下限成反比；而買方的信譽(yù) /能力 /發(fā)展前景與其有望獲得的信用是一致的 6 169。機(jī) 密 信用管理培訓(xùn)會 2023年 10月 22日 北京 京東方科技集團(tuán)有限公司 追求卓越管理 京東方組織提升與流程再造項(xiàng)目 討論稿 2 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用銷售 失信懲罰機(jī)制不完善、企業(yè)信息不透明、專業(yè)信用服務(wù)不成熟，是我們要面對的信用環(huán)境 在國內(nèi)，普遍的賒銷出現(xiàn)于 90年代中期，發(fā)展至今，只能說還處于 雛形 ? 沒有形成真正的商業(yè)信用環(huán)境：賣方主動組織賒銷過程，保證穩(wěn)定和持續(xù)增長的市場份額；在賒銷的合理回報率下，保證必要的資本資源，通過自身和銀行融資來支持還款等待期；包括商業(yè)手段和法律手段在內(nèi)的社會失信懲罰體系 ? 企業(yè)信息的公開化程度相當(dāng)?shù)停撼鲜泄就?，其他公司的信用資料被包裹在所謂商業(yè)秘密的帳幔中，包括金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、專業(yè)征信機(jī)構(gòu)都很難提供全面、即時的信息服務(wù) 在組織和管理賒銷的過程中，企業(yè)可以利用的 專業(yè)信用服務(wù) 包括 調(diào)查類 其他服務(wù)類 調(diào)查類 企業(yè)資信調(diào)查 資產(chǎn)調(diào)查 市場調(diào)查 非調(diào)查類 資信評級 金融類 信用保險 保理 非金融類 商賬追收 信用管理咨詢 7 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用信息 國內(nèi)的信用環(huán)境，使得我們只有更多依賴內(nèi)部信息渠道 … 財務(wù)和銷售都需要好的信息載體 信用信息的內(nèi)部渠道，一是來自銷售人員的 走訪報告 ，二是對 銷售和還款趨勢 的詳盡描述和分析 信息渠道 可靠性 完整性和及時性 成本客戶介紹 低 較差 靜態(tài) 無中介機(jī)構(gòu)介紹 較低 較好 靜態(tài) 低網(wǎng)頁 低 較差 半動態(tài) 無初步的直接接觸客戶 較低 差 動態(tài) 低長期的直接接觸客戶 高 好 動態(tài) 高領(lǐng)導(dǎo)介紹 低 差 靜態(tài) 無銀行提供的資料 高 好 靜態(tài) 中征信公司調(diào)查報告 較高 較好 動態(tài) 高委托政府機(jī)構(gòu)調(diào)查 較高 好 靜態(tài) 高法律機(jī)構(gòu)取證 高 好 靜態(tài) 高從可靠性 /完整性 /及時性的綜合角度看：長期接觸客戶 (也就是內(nèi)部信息渠道 )，以及征信公司調(diào)查報告 (也就是專業(yè)信用服務(wù) )是比較好的途徑 從不增加額外成本的觀點(diǎn)看，長期接觸客戶無疑更加符合成本效益的原則 銷售人員走訪報告：依靠銷售人員的技能，提供的信用信息往往是主觀的、零散的、不完整的；關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出好的報告 /表格格式作為信息載體，以提高信息解讀的質(zhì)量和效率 銷售和還款趨勢分析：在慣例上，從財務(wù)獲取交易數(shù)據(jù)比從銷售獲取客戶信息要容易和準(zhǔn)確，但根據(jù)財務(wù)核算的要求，往往只停留在欠款賬齡分析上；關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出多角度的報告內(nèi)容 11 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用政策三 以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時必須關(guān)注的信號 需要放松的信號 ? 存貨積壓超出正常 ? 有大量冗余資金，但銷售成長性不強(qiáng) ? 產(chǎn)品需求 /市場份額下滑 ? 爭取新的產(chǎn)品市場 /客戶渠道 ? 利潤率高于行業(yè)正常水平 ? 已經(jīng)投入了大量前期費(fèi)用和市場費(fèi)用 ? 為補(bǔ)償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持 ? 替代產(chǎn)品出現(xiàn) 需要收緊的信號 ? 凈利潤水平不足以補(bǔ)償 /承受額外的利息和壞賬損失 ? 庫存低而需求大 ? 產(chǎn)品針對客戶設(shè)計(jì)，沒有普遍性 ? 生產(chǎn)周期長 ? 經(jīng)營對個體客戶的依存性過大 ? 客戶資金實(shí)力強(qiáng)，行業(yè)風(fēng)險低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾 ? 信用制度的制定和實(shí)施不健全 協(xié)調(diào) 給予信用經(jīng)理一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財務(wù)對信用管理的爭議 穩(wěn)定 政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定 /固定的 并非一勞永逸的信用政策 … 執(zhí)行者擁有的適度調(diào)節(jié) (松緊 )空間 /權(quán)限 15 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用管理的組織方式 客戶數(shù)量和欠款金額是信用管理組織形式中必須考慮的因素，但不是最主要的，效率、平衡和管理傳統(tǒng)才是考慮的關(guān)鍵 作為少數(shù) 職責(zé)大于職權(quán) 的工作，作為財務(wù)和銷售 制衡 的焦點(diǎn)，信用管理需要有專人全盤接受和全權(quán)負(fù)責(zé)；它和 銷售 /財務(wù) /外勤 /信息中心等部門之間存在著 服務(wù)、協(xié)作和監(jiān)督 的多重關(guān)系；它代表公司 最高管理層 的觀點(diǎn)，協(xié)調(diào)財務(wù)和銷售對信用的不同理解 財務(wù)的極端觀點(diǎn) ：財務(wù)是資金流入量最大化的追求者；財務(wù)記錄和分析交易和回款，但它不完全具備實(shí)施信用管理的綜合技能，不可能也不應(yīng)當(dāng)影響銷售增長和客戶關(guān)系 銷售的極端觀點(diǎn) ：銷售是銷售最大化的追求者；銷售實(shí)施交易和負(fù)責(zé)收款，但它不完全具備實(shí)施信用管理的綜合技能，也缺乏這樣做的獨(dú)立性，它對總體的現(xiàn)金持有水平很難有調(diào)控能力 事實(shí)上，信用管理的流程和政策反而是相對簡易的；信用管理有兩大難點(diǎn)，一是獲取信用信息的外部渠道，二是 信用政策的執(zhí)行 ，后者與信用管理的組織方式密切相關(guān) 有問題的組織形式常常引發(fā)最高管理層對信用政策的調(diào)整和執(zhí)行頻繁干涉，這其實(shí)是由于信用管理人員在技能、獨(dú)立性和協(xié)調(diào)發(fā)言權(quán)上定位不當(dāng)造成的：信用管理人員必須提供中立和專業(yè)的觀點(diǎn) (財務(wù)和銷售人員能否是這樣的通才？ )，必須明確在交易中的職責(zé) (財務(wù)和銷售人員是否會分不清自身的多重身份？ )，必須有權(quán)協(xié)調(diào)部門間的觀點(diǎn)矛盾和利益沖突 (財務(wù)和銷售人員涉足其中，又如何發(fā)言？ ) 20 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 回顧：京東方信用部門的職能定位 (續(xù) 1) 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場開拓 好的信用管理者能通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 京東方面臨的是國內(nèi)的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低 京東方：開展深度 1 在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機(jī)構(gòu) 京東方不存在賒銷的歷史問題和陳年欠款，這一職能并不需要特別的突出 京東方：開展深度 1 在需要重建 /新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點(diǎn)：除了在數(shù)據(jù)庫中動態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計(jì)一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷售在數(shù)據(jù)庫中反映即時、全面、真實(shí)的客戶信息 京東方的客戶管理進(jìn)行不到一年，要建立電子化的客戶數(shù)據(jù)庫還有一個過程，這一職能的工作量不在少數(shù) 京東方：開展深度 3 注：開展深度 1為最低， 5為最高 24 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 實(shí)例分析：我們?yōu)槟炒笮歪t(yī)藥企業(yè)設(shè)計(jì)的信用小組分工 信用委員會 ? 核準(zhǔn)信用政策文件，領(lǐng)導(dǎo)信用政策文件的年度修訂 ? 審核信用經(jīng)理的定期工作報告，聽取客戶資信情況和信用政策的匯報 ? 核準(zhǔn)權(quán)限內(nèi)的超信用額度 /期限交易 ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)特殊客戶的授信政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)特殊交易 /還款的處理方式 信用經(jīng)理 ? 負(fù)責(zé)信用政策文件的制定和年度更新 ? 審核信用管理員的定期工作報告，審核客戶檔案和客戶資信調(diào)查報告，并實(shí)地考察部分重點(diǎn)風(fēng)險客戶和核心客戶，驗(yàn)證客戶檔案的真實(shí)性 ? 制定所有客戶的授信政策，制定風(fēng)險客戶和核心客戶的交易 /還款處理方式 ? 核準(zhǔn)權(quán)限內(nèi)的超信用額度 /期限交易 ? 負(fù)責(zé)所有普通交易的發(fā)貨審批和信用審批 ? 負(fù)責(zé)所有客戶合同 /訂單的信用風(fēng)險審核 ? 負(fù)責(zé)向相關(guān)中高層以上級溝通信用管理工作進(jìn)程和傳達(dá)重要客戶信息 ? 負(fù)責(zé)信用管理員具體工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 負(fù)責(zé)信用管理隊(duì)伍的建設(shè)和日常管理 ? 組織對銷售和財務(wù)人員的信用知識培訓(xùn) ? 領(lǐng)導(dǎo)構(gòu)建外部信用服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作聯(lián)合和外部信息渠道 ? 協(xié)調(diào)部門中高層以上級的利益關(guān)系和矛盾 28 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 A 信用管理的預(yù)算方法 (續(xù) 1) 分月假設(shè)：銷售變現(xiàn)天數(shù)、賬款過期情況、市場情況等 信用管理者的假設(shè)客戶1 該客戶本年的銷售變現(xiàn)天數(shù)為X，連續(xù)二 年呈明顯銷售下降趨勢(X % ) ，明年2 月起必需壓縮賬期，預(yù)期明年1月銷售變 現(xiàn)天數(shù)為X ，2月后減 少到X客戶2 該客戶本年的銷售變現(xiàn)天數(shù)為X，明年預(yù) 期基本維持原狀；但該客戶明年下半年將從原來的集中結(jié)算改為分散結(jié)算( 各門店結(jié)算) ，可能會在明年的7 月至9 月的過渡期內(nèi)稍稍延長銷售變現(xiàn)天數(shù)客戶3客戶4客戶5銷售經(jīng)理的假設(shè)客戶1 同意客戶2 該客戶為明年促銷的重點(diǎn)客戶，望進(jìn)一步討論客戶3客戶4客戶533 169?？蛻粜庞糜涗洷?全面調(diào)查客戶報送和信用管理小組收集相結(jié)合年度更新評判一貫信用客戶印象評價表 初審和全面調(diào)查銷售填寫既是對所有信息的歸納和綜合打分，作為資信評級的