渠道管理-京東方組織提升與流程再造項(xiàng)目(參考版)
2025-01-09 22:20本頁面
【正文】 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 項(xiàng)目驗(yàn)收 項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)志著項(xiàng)目的主體工作的結(jié)束，主要工程款項(xiàng)的支付也隨之進(jìn)行 客戶 /第三方 項(xiàng)目組 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 驗(yàn)收人員 工程人員 驗(yàn)收小組 測試驗(yàn)收 項(xiàng)目要求 實(shí)施方案 工程實(shí)施調(diào)整 驗(yàn)收報(bào)告 驗(yàn)收文檔 工程收款 合格 是 否 售后服務(wù) 智能卡系統(tǒng)中心 專業(yè)電腦事業(yè)部 工程合格報(bào)告 42 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 項(xiàng)目深化設(shè)計(jì) 項(xiàng)目合同的簽訂僅僅意味著項(xiàng)目的真正開始，首先進(jìn)行的工作就是項(xiàng)目的深化設(shè)計(jì) 客戶 項(xiàng)目組 深化設(shè)計(jì)要求 合同內(nèi)容 深化設(shè)計(jì) 修改意見 實(shí)施方案 方案審核 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目資金管理方案 投標(biāo)方案 40 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 項(xiàng)目立項(xiàng) 項(xiàng)目立項(xiàng)過程是銷售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過程，主要對大量的項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步的衡量和篩選 潛在客戶 銷售代表 智能卡系統(tǒng)中心 專業(yè)電腦事業(yè)部 項(xiàng)目信息 項(xiàng)目評估 可行性研究 組成項(xiàng)目組 形成項(xiàng)目概算 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目洽談 立項(xiàng) 是 否 放棄 38 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 相關(guān)部門在代理渠道主要流程中的職責(zé) ?銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ?獎(jiǎng)勵(lì)體制 ?建立和維護(hù)代理商數(shù)據(jù)庫 ?銷售預(yù)測 營銷中心 產(chǎn)品事業(yè)部 銷售大區(qū) 銷售經(jīng)理 渠道建設(shè)與 管理部 營運(yùn)管理部 ?渠道價(jià)格體系制定和維護(hù) ?回款管理 ?銷售區(qū)域協(xié)調(diào) ?協(xié)調(diào)大客戶和區(qū)域銷售 ?價(jià)格體系的制定和維護(hù) ?培訓(xùn)和技術(shù)支持 ?銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ?培訓(xùn)和技術(shù)支持 ?代理商之間的平衡 ?銷售預(yù)測 ?市場信息反饋 ?代理定期訪問 ?培訓(xùn)和技術(shù)支持 品通總部 ?公司價(jià)格體系的制定 ?貨物退回 ?各自的銷售目標(biāo) ?確定代理發(fā)展的規(guī)模和形式 ?代理合作意向 ?代理權(quán)限確立 ?代理商升降級制度 ?代理資格的終止 ?確定總體銷售目標(biāo) ?事業(yè)部協(xié)助各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)的制定 ?代理資格審定 ?代理合同簽定 ?交易發(fā)生 ?代理商升降級制度 ?代理資格的終止 ?審批代理商升降級 ?審批代理資格終止 ?確定總體銷售目標(biāo) 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 機(jī) 密 集成項(xiàng)目管理流程 36 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 對于銷售業(yè)績優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時(shí)可以申請成為區(qū)域分銷商 渠道建設(shè) 與管理部 代理商 營銷中心 銷售大區(qū) 營運(yùn)管理部 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 代理級別 提升申請 評價(jià) 返回通知 代理商 升級通知 批準(zhǔn) 財(cái)務(wù)處理 物流處理 通知備案 不合格 合格 渠道通知 渠道內(nèi) 其他代理商 合同變更 大區(qū)意見 核對數(shù)據(jù) 核對數(shù)據(jù) 營銷體系的調(diào)整流程 代理級別提升 評估通知 32 169。對于 BOE而言，渠道建設(shè)尚處在初期，代理調(diào)整相對會(huì)比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調(diào)整可逐漸減少 ? 渠道調(diào)整需要注意的事項(xiàng) ? 渠道調(diào)整需要由 BOE有計(jì)劃的主動(dòng)完成，而不是出現(xiàn)問題被動(dòng)調(diào)整 ? 由于存在信用、存貨和返點(diǎn)等問題，渠道調(diào)整需要慎重 ? 渠道調(diào)整必須相關(guān)部門協(xié)調(diào)進(jìn)行，以免造成公司的損失 ? 渠道調(diào)整與品牌建設(shè) 廠家對渠道做強(qiáng)有力調(diào)整的條件是產(chǎn)品在市場上有強(qiáng)烈的需求，這要求 BOE的市品牌工作必須及時(shí)配合渠道建設(shè)進(jìn)行。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測建立的基礎(chǔ)是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信息和市場部的市場分析報(bào)告，經(jīng)過銷售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準(zhǔn)確的銷售預(yù)測將對 BOE的生產(chǎn)和庫存管理提供有效支持 代理商 銷售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營運(yùn)管理部 代理商銷售報(bào)告和預(yù)測 分析匯總形成大區(qū)銷售預(yù)測 匯總形成全國銷售預(yù)測 安排采購 /物流 /庫存 參考銷售區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目信息 市場部 歷史 銷售數(shù)據(jù) 市場環(huán)境 銷售 季節(jié)性分析 產(chǎn)品事業(yè)部 產(chǎn)品特點(diǎn)分析 30 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 銷售區(qū)域協(xié)調(diào) 每個(gè)代理商都應(yīng)該在與 BOE約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營， BOE原則上不鼓勵(lì)代理商在自己經(jīng)營區(qū)域以外開展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或項(xiàng)目可能會(huì)出現(xiàn)少量超越經(jīng)營區(qū)域的經(jīng)營活動(dòng)，特別是這種經(jīng)營活動(dòng)可能會(huì)給其它區(qū)域原有的代理商帶來影響，這時(shí) BOE就要出面進(jìn)行協(xié)調(diào) 代理商 提出申請 申請受理
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