某公司組織提升與流程再造項目課件-wenkub
2023-03-23 13:07:30 本頁面
【正文】 京東方營銷體系的總體模式 2. 京東方營銷體系的組織結構 4. 渠道主要流程小結 5. 系統(tǒng)集成項目管理流程 內(nèi)容提要 1. 京東方營銷體系的總體模式 京東方營銷體系的總體模式 按照渠道策略的要求，京東方的總體渠道采用是區(qū)域模式 渠道結構 以自建平臺、區(qū)域分銷體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成 服務以大客戶為主，有條件的產(chǎn)品考慮發(fā)展集成商 BOE 大區(qū) 區(qū)域分銷商 代理商 /經(jīng)銷商 最終消費者 BOE 大區(qū) 代理商 /經(jīng)銷商 最終消費者 大客戶 大客戶 區(qū)域分銷方式 直接終端方式 近期京東方組織框架建議 建議的京東方 品牌與通路事業(yè)總部 近期總體組織結構 品牌與通路 事業(yè)總部 營銷中心 LED事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 大 區(qū) 代 表 處 客戶服務部 市場部 大客戶部 渠道建設與管理部 營運管理部 辦公室 企劃部 經(jīng)營財務部 品質管理科 平板電腦事業(yè)部 數(shù)碼相機事業(yè)部 經(jīng)營委員會 智能卡系統(tǒng)事業(yè)部 數(shù)字視訊產(chǎn)品中心 金融業(yè)務部 市政交通業(yè)務部 政府業(yè)務部 系統(tǒng)集成部 市場企劃部 項 目 組 專業(yè)電腦事業(yè)部 系統(tǒng)與解決方案中心 教育業(yè)務部 金融業(yè)務部 企業(yè)業(yè)務部 工程技術部 市場企劃部 項 目 組 京東方新的營銷體系的建立和管理 營銷體系的調整 代理渠道的管理 代理渠道的發(fā)展 營銷體系的規(guī)劃 代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個步驟： 形成 渠道實施方案 京東方公司代理體系的規(guī)劃 渠道體系的調整 代理渠道的管理 代理渠道的發(fā)展 渠道體系的規(guī)劃 形成和分解 銷售目標 ? 形成和分解銷售目標 銷售目標的分解主要是一個自上而下的過程，由于品通總部對京東方整體銷售目標負最終責任，因此對銷售目標分解也有最終決定權。 銷售目標的形成和分解 產(chǎn)品事業(yè)部 營銷中心總監(jiān) 品通總部 企劃部 銷售大區(qū)總代表 大客戶部 集團公司總部 系統(tǒng)與解決 方案中心 下達銷售指標 各單項產(chǎn)品銷售任務 大區(qū)銷售任務 銷售經(jīng)理任務 大客戶銷售任務 品通總部整體銷售目標 渠道產(chǎn)品總體銷售任務 批準各產(chǎn)品的銷售目標 系統(tǒng)與解決方案中心銷售任務 行業(yè)銷售任務 營銷中心各項產(chǎn)品任務 各產(chǎn)品銷售歷史資料 各大區(qū)銷售歷史資料 行業(yè)大客戶銷售歷史資料 渠道實施方案的形成 銷售員銷售任務 產(chǎn)品特點 區(qū)域市場特點 銷售大區(qū)總代表 銷售經(jīng)理 渠道建設方式 需要發(fā)展的代理商渠道數(shù)量 大區(qū)渠道 建設計劃 批準確認 批準確認 全國渠道建設總體規(guī)劃 渠道建設與 管理部 營銷中心 總監(jiān) 品通總部 審批總體渠道方案及 各大區(qū)渠道計劃 批準確認全國渠道 建設總體規(guī)劃 代理合同的簽署 代理身份的確定 渠道體系調整 代理渠道管理 代理資格的審定 代理渠道的發(fā)展 ?基本經(jīng)營狀況調查 ?市場開拓能力評估 ?公司技術力量評估 ?討論市場計劃 建立合作意向 內(nèi)容 參與部門 ?銷售大區(qū) 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 ?代理級別 ?代理區(qū)域 ?代理產(chǎn)品 ?代理時間 ?商務談判 ?合同簽定 ?內(nèi)部通知 ?和代理商交換信息 ?初期接觸 ?對 BOE產(chǎn)品和銷售策略的認可 ?銷售大區(qū) ?市場部 ?經(jīng)營財務部 ?銷售大區(qū) ?渠道管理部 ?渠道管理部 ?銷售大區(qū) ?其他相關部門 代理渠道的管理 ? 價格體系的制定和維護 ? 銷售統(tǒng)計報告 ? 獎勵體制 ? 貨物發(fā)送 ? 回款管理 ? 代理定期訪問 ? 市場信息反饋 ? 代理商培訓 ? 代理商數(shù)據(jù)庫的建立和維護 ? 銷售區(qū)域協(xié)調 ? 銷售貨物的退回 ? 銷售預測 渠道體系調整 代理渠道管理 代理
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