某公司組織提升與流程再造項(xiàng)目課件-wenkub
2023-03-23 13:07:30 本頁面
【正文】 京東方營銷體系的總體模式 2. 京東方營銷體系的組織結(jié)構(gòu) 4. 渠道主要流程小結(jié) 5. 系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程 內(nèi)容提要 1. 京東方營銷體系的總體模式 京東方營銷體系的總體模式 按照渠道策略的要求，京東方的總體渠道采用是區(qū)域模式 渠道結(jié)構(gòu) 以自建平臺(tái)、區(qū)域分銷體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成 服務(wù)以大客戶為主，有條件的產(chǎn)品考慮發(fā)展集成商 BOE 大區(qū) 區(qū)域分銷商 代理商 /經(jīng)銷商 最終消費(fèi)者 BOE 大區(qū) 代理商 /經(jīng)銷商 最終消費(fèi)者 大客戶 大客戶 區(qū)域分銷方式 直接終端方式 近期京東方組織框架建議 建議的京東方 品牌與通路事業(yè)總部 近期總體組織結(jié)構(gòu) 品牌與通路 事業(yè)總部 營銷中心 LED事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 大 區(qū) 代 表 處 客戶服務(wù)部 市場(chǎng)部 大客戶部 渠道建設(shè)與管理部 營運(yùn)管理部 辦公室 企劃部 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 品質(zhì)管理科 平板電腦事業(yè)部 數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部 經(jīng)營委員會(huì) 智能卡系統(tǒng)事業(yè)部 數(shù)字視訊產(chǎn)品中心 金融業(yè)務(wù)部 市政交通業(yè)務(wù)部 政府業(yè)務(wù)部 系統(tǒng)集成部 市場(chǎng)企劃部 項(xiàng) 目 組 專業(yè)電腦事業(yè)部 系統(tǒng)與解決方案中心 教育業(yè)務(wù)部 金融業(yè)務(wù)部 企業(yè)業(yè)務(wù)部 工程技術(shù)部 市場(chǎng)企劃部 項(xiàng) 目 組 京東方新的營銷體系的建立和管理 營銷體系的調(diào)整 代理渠道的管理 代理渠道的發(fā)展 營銷體系的規(guī)劃 代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個(gè)步驟： 形成 渠道實(shí)施方案 京東方公司代理體系的規(guī)劃 渠道體系的調(diào)整 代理渠道的管理 代理渠道的發(fā)展 渠道體系的規(guī)劃 形成和分解 銷售目標(biāo) ? 形成和分解銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)的分解主要是一個(gè)自上而下的過程，由于品通總部對(duì)京東方整體銷售目標(biāo)負(fù)最終責(zé)任，因此對(duì)銷售目標(biāo)分解也有最終決定權(quán)。 銷售目標(biāo)的形成和分解 產(chǎn)品事業(yè)部 營銷中心總監(jiān) 品通總部 企劃部 銷售大區(qū)總代表 大客戶部 集團(tuán)公司總部 系統(tǒng)與解決 方案中心 下達(dá)銷售指標(biāo) 各單項(xiàng)產(chǎn)品銷售任務(wù) 大區(qū)銷售任務(wù) 銷售經(jīng)理任務(wù) 大客戶銷售任務(wù) 品通總部整體銷售目標(biāo) 渠道產(chǎn)品總體銷售任務(wù) 批準(zhǔn)各產(chǎn)品的銷售目標(biāo) 系統(tǒng)與解決方案中心銷售任務(wù) 行業(yè)銷售任務(wù) 營銷中心各項(xiàng)產(chǎn)品任務(wù) 各產(chǎn)品銷售歷史資料 各大區(qū)銷售歷史資料 行業(yè)大客戶銷售歷史資料 渠道實(shí)施方案的形成 銷售員銷售任務(wù) 產(chǎn)品特點(diǎn) 區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn) 銷售大區(qū)總代表 銷售經(jīng)理 渠道建設(shè)方式 需要發(fā)展的代理商渠道數(shù)量 大區(qū)渠道 建設(shè)計(jì)劃 批準(zhǔn)確認(rèn) 批準(zhǔn)確認(rèn) 全國渠道建設(shè)總體規(guī)劃 渠道建設(shè)與 管理部 營銷中心 總監(jiān) 品通總部 審批總體渠道方案及 各大區(qū)渠道計(jì)劃 批準(zhǔn)確認(rèn)全國渠道 建設(shè)總體規(guī)劃 代理合同的簽署 代理身份的確定 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理資格的審定 代理渠道的發(fā)展 ?基本經(jīng)營狀況調(diào)查 ?市場(chǎng)開拓能力評(píng)估 ?公司技術(shù)力量評(píng)估 ?討論市場(chǎng)計(jì)劃 建立合作意向 內(nèi)容 參與部門 ?銷售大區(qū) 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 ?代理級(jí)別 ?代理區(qū)域 ?代理產(chǎn)品 ?代理時(shí)間 ?商務(wù)談判 ?合同簽定 ?內(nèi)部通知 ?和代理商交換信息 ?初期接觸 ?對(duì) BOE產(chǎn)品和銷售策略的認(rèn)可 ?銷售大區(qū) ?市場(chǎng)部 ?經(jīng)營財(cái)務(wù)部 ?銷售大區(qū) ?渠道管理部 ?渠道管理部 ?銷售大區(qū) ?其他相關(guān)部門 代理渠道的管理 ? 價(jià)格體系的制定和維護(hù) ? 銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ? 獎(jiǎng)勵(lì)體制 ? 貨物發(fā)送 ? 回款管理 ? 代理定期訪問 ? 市場(chǎng)信息反饋 ? 代理商培訓(xùn) ? 代理商數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù) ? 銷售區(qū)域協(xié)調(diào) ? 銷售貨物的退回 ? 銷售預(yù)測(cè) 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理
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