某公司組織提升與流程再造項目課件(已改無錯字)
2023-03-23 13:07:30 本頁面
【正文】 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 渠道客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例 渠道客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫 經(jīng)營財務(wù)部 營運管理部 市場部 渠道建設(shè)與管理部 銷售區(qū)域協(xié)調(diào) 每個代理商都應(yīng)該在與 BOE約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營， BOE原則上不鼓勵代理商在自己經(jīng)營區(qū)域以外開展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或項目可能會出現(xiàn)少量超越經(jīng)營區(qū)域的經(jīng)營活動，特別是這種經(jīng)營活動可能會給其它區(qū)域原有的代理商帶來影響，這時 BOE就要出面進(jìn)行協(xié)調(diào) 代理商 提出申請 申請受理 申請批復(fù) 區(qū)域協(xié)調(diào) 返回意見 備案 通知 代理商所在 銷售大區(qū) 代理商要求的 新的銷售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營銷中心總監(jiān) 營運管理部 銷售統(tǒng)計調(diào)整 銷售退貨 在某些特定的情況下 (例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問題等 )，代理商會將已經(jīng)購買但尚未賣出的貨物退回給 BOE 代理商 要求退貨 營運管理部 銷售大區(qū) 營銷中心總監(jiān) 經(jīng)營財務(wù)部 內(nèi)部申請 審核批復(fù) 財務(wù)處理 物流安排 銷售統(tǒng)計調(diào)整 通知 是 獲得批準(zhǔn) 否 集團(tuán)公司總部 重大問題報告 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測建立的基礎(chǔ)是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信息和市場部的市場分析報告，經(jīng)過銷售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準(zhǔn)確的銷售預(yù)測將對 BOE的生產(chǎn)和庫存管理提供有效支持 代理商 銷售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營運管理部 代理商銷售報告和預(yù)測 分析匯總形成大區(qū)銷售預(yù)測 匯總形成全國銷售預(yù)測 安排采購 /物流 /庫存 參考銷售區(qū)域內(nèi)的項目信息 市場部 歷史 銷售數(shù)據(jù) 市場環(huán)境 銷售 季節(jié)性分析 產(chǎn)品事業(yè)部 產(chǎn)品特點分析 代理商的調(diào)整 通常代理商隊伍按照年度根據(jù)經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)整 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 ? 渠道調(diào)整的時機 渠道調(diào)整通常是廠商調(diào)整銷售策略時采用的重要方法，一般來說廠商通常利用新產(chǎn)品推出、代理合同續(xù)簽等時機調(diào)整銷售渠道的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和等級。對于 BOE而言，渠道建設(shè)尚處在初期，代理調(diào)整相對會比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調(diào)整可逐漸減少 ? 渠道調(diào)整需要注意的事項 ? 渠道調(diào)整需要由 BOE有計劃的主動完成，而不是出現(xiàn)問題被動調(diào)整 ? 由于存在信用、存貨和返點等問題，渠道調(diào)整需要慎重 ? 渠道調(diào)整必須相關(guān)部門協(xié)調(diào)進(jìn)行，以免造成公司的損失 ? 渠道調(diào)整與品牌建設(shè) 廠家對渠道做強有力調(diào)整的條件是產(chǎn)品在市場上有強烈的需求，這要求 BOE的市品牌工作必須及時配合渠道建設(shè)進(jìn)行。在近期， BOE由于品牌實力尚不強，渠道調(diào)整宜因勢利導(dǎo)，不宜幅度過大 對于銷售業(yè)績優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時可以申請成為區(qū)域分銷商 渠道建設(shè) 與管理部 代理商 營銷中心 銷售大區(qū) 營運管理部 經(jīng)營財務(wù)部 代理級別 提升申請 評價 返回通知 代理商 升級通知 批準(zhǔn) 財務(wù)處理 物流處理 通知備案 不合格 合格 渠道通知 渠道內(nèi) 其他代理商 合同變更 大區(qū)意見 核對數(shù)據(jù) 核對數(shù)據(jù) 營銷體系的調(diào)整流程 代理級別提升 評估通知 營銷體系的調(diào)整流程 終止 /降級 渠道部門 代理商 營銷中心 違規(guī)操作 / 未完成銷售任務(wù) 銷售大區(qū) 營運管理部 財務(wù)部 限期整頓通知書 整頓結(jié)果 評價 取消警告 終止代理資格 /代理降級 批準(zhǔn) 財務(wù)處理 物流處理 通知備案 有效 無效 合同終止 /變更 大區(qū)意見 修改公司渠道數(shù)據(jù)庫 對于銷售業(yè)績不能達(dá)到要求的分銷商和代理商，可以經(jīng)過一定的程序降低其代理級別或終止其代理資格 檢查該代理商的交易狀態(tài)，確定應(yīng)對策略 相關(guān)部門在代理渠道主要流程中的職責(zé) ?銷售統(tǒng)計報告 ?獎勵體制 ?
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