專業(yè)采購(gòu)技術(shù)與談判策略教材(參考版)
2025-03-02 17:04本頁(yè)面
【正文】 ? 談判雙方的目標(biāo) 獲取各自的商業(yè)利益，達(dá)到雙贏的目的 ? 采購(gòu)談判策略 主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事與人分開(kāi)； 主張開(kāi)誠(chéng)布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)； 主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度； 主張盡量保持公正、正直，同時(shí)又要讓別人無(wú)法占你的便宜 （摘自 《 哈佛談判法 》 ） 后續(xù) 69 采購(gòu)談判技巧 ? 報(bào)價(jià) /還價(jià)必須堅(jiān)定，毫不遲疑； ? 不要作過(guò)多的解釋 ? 不要過(guò)快地讓步 ? 讓步幅度不能太大 ? 對(duì)對(duì)方進(jìn)行蠶食，分項(xiàng)目來(lái) ? 任何一次讓步都應(yīng)該有對(duì)方的讓步為前提 ? 多聽(tīng)，少說(shuō) ? 控制談判的主動(dòng)權(quán) ? 及時(shí)總結(jié)已達(dá)成協(xié)議的條款 4. 談判中采取的技巧 ? 為對(duì)方設(shè)置期限障礙 70 采購(gòu)談判技巧 談判的原則 ? 商人沒(méi)有作虧本生意的； ? 不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn)； ? 雙贏原則，確定合理的價(jià)格，否則損失的一方會(huì)從其它方面彌補(bǔ)他的損失 71 采購(gòu)談判技巧 PRAM談判模型 計(jì)劃 P 關(guān)系 R 同意 A 保持 M 贏 贏 ? 談判計(jì)劃 P ? 發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系 R ? 談判協(xié)議 A ? 談判維護(hù) M 72 采購(gòu)談判技巧 PRAM談判模型 ? 談判計(jì)劃 P 情緒狀態(tài) 采購(gòu)者與銷售者 SWOT分析 成本分析 銷售者需面對(duì)的問(wèn)題 ? 發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系 R 培養(yǎng)喜歡 培養(yǎng)尊敬 建立信任 喜歡 尊敬 信任 關(guān)系之本 73 采購(gòu)談判技巧 PRAM談判模型 ? 談判協(xié)議 A 策略和花招的近視：典型的“成功 /失敗”策略 休會(huì)和核心會(huì)議 談判桌上常見(jiàn)的錯(cuò)誤 走開(kāi)的恰當(dāng)時(shí)機(jī) 協(xié)議定局 反省 無(wú)準(zhǔn)備 過(guò)快作出承諾 不恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言 披露競(jìng)爭(zhēng)條款 小組爭(zhēng)議 區(qū)分應(yīng)該做的和不應(yīng)該做的事 74 采購(gòu)談判技巧 PRAM談判模型 ? 談判維護(hù) M 顯示讓步 保持計(jì)劃 保持關(guān)系 保持協(xié)議 75 采購(gòu)談判技巧 強(qiáng)勢(shì)策略 借力發(fā)力 化整為零 過(guò)關(guān)奪隘 泰山壓頂 平衡策略 欲擒故縱 差額均攤 弱勢(shì)策略 迂回戰(zhàn)略 哀兵求勝 直搗黃龍 利益割讓 ? 不同狀態(tài)下的談判策略 76 采購(gòu)談判技巧 有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng) 待人態(tài)度誠(chéng)懇、可信； 語(yǔ)言表達(dá)清晰、簡(jiǎn)潔和明了，避免轉(zhuǎn)彎抹角； 信息完整、透明和可靠； 設(shè)置 SMART目標(biāo)和相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集； 同行業(yè)的信息收集和交流； 發(fā)揮供應(yīng)商的潛在效能； 公平競(jìng)爭(zhēng)； 期望 不要忘記能力和機(jī)會(huì)； ? 聯(lián)系技巧 ? 激勵(lì)技巧 ? 發(fā)現(xiàn)技巧 77 采購(gòu)談判技巧 ? 有效的溝通 聆聽(tīng)的技巧； 表達(dá)對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)予以理解； 注意在語(yǔ)言上重復(fù)確認(rèn)； 注重雙向交流，避免單向交流； 建立雙贏的談判氛圍，準(zhǔn)備可能的讓步方案； 開(kāi)放式問(wèn)題；避免中間打斷說(shuō)話者 78 采購(gòu)談判技巧 人員技能 團(tuán)隊(duì)工作技能 成本分析 計(jì)算機(jī)知識(shí) 目標(biāo)定價(jià)法 掌握商品信息 產(chǎn)品技術(shù) 書(shū)面合同 供應(yīng)商管理 宏觀供應(yīng)商的成本管理 提高有效談判的技巧 79 1. 采購(gòu)人員的績(jī)效評(píng)估 采購(gòu)管理效能評(píng)估 在考核采購(gòu)人員績(jī)效時(shí)宜采用 SMART Goals 或采用BalanceScoreCard 作為操作工具 80 2. 杜絕無(wú)效的采購(gòu)行為 采購(gòu)管理效能評(píng)估 ? 道德方面 拿回扣 為幫助“自己人”私下透露談判信息 有意識(shí)的制造不等條件下的價(jià)格比較或談判 建立符合職業(yè)道德規(guī)范要求的健康的人際關(guān)系 嚴(yán)格區(qū)分朋友和供應(yīng)商之間的利益沖突 個(gè)人的品行及行為規(guī)范 ? 人際關(guān)系 。通過(guò)談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決雙方矛盾的途徑過(guò)程最終達(dá)成一致意見(jiàn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。 前 10個(gè)閥門成本是 第一個(gè)閥門的平均成本為 = 160個(gè)閥門平均成本是 = *= 后 150個(gè)閥門成本是 160* – 10* = – 2495 = 后 150個(gè)閥門單位平均成本是 =65 價(jià)格管理 5. 案例分析 案例： 你所在公司某一備件的采購(gòu)歷史數(shù)據(jù)如下： 訂貨日期 July 12 Oct. 15 采購(gòu)量 180 200 172 212 累積采購(gòu)量 180 380 552 764 單位價(jià)格 86 79 70 58 確認(rèn)該報(bào)價(jià)的合理性 66 采購(gòu)談判技巧 1. 采購(gòu)談判的目標(biāo) ? 采購(gòu)談判雙方為實(shí)現(xiàn)各自的商業(yè)或經(jīng)濟(jì)目的，通過(guò)談判，明確采購(gòu)雙方的責(zé)任和義務(wù)。 前 10個(gè)閥門累積平均系數(shù)是 ，由于有 85%的經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)系數(shù)，160個(gè)閥門的累積平均系數(shù)為 。供應(yīng)商制定了應(yīng)急計(jì)劃，其中包括更換目前這 10個(gè)閥門，單價(jià)為 ，那么對(duì)于剩下的 150個(gè)閥門，每個(gè)閥門最合理的成本是多少？供應(yīng)商同意：每當(dāng)更換的閥門數(shù)量增加一倍，價(jià)格將平均降低 15%。 針對(duì)具體數(shù)量的 QDA案例分析 如某公司的報(bào)價(jià)如下所示： 數(shù)量（個(gè)） 50 100 250 500 10000 價(jià)格 /個(gè)（元） 55 價(jià)格管理 案例分析 數(shù)量 50 100 250 500 10000單位價(jià)格 ? 單位價(jià)格的區(qū)別：對(duì)增加的 50個(gè)（ 50100范圍內(nèi)）產(chǎn)品，單位價(jià)格降低了 1元； 56 價(jià)格管理 、數(shù)量折扣分析 針對(duì)數(shù)
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