【正文】 ? 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。 ? 利益：重點(diǎn)放在利益上而不是立場(chǎng)上。 ? 表明你將怎樣結(jié)束這次談判。 ? 在你的談判小組中，確定組合和細(xì)分的原則。 ? 提出一系列問(wèn)題。 ? 對(duì)雙方強(qiáng)有力的地位做出估計(jì)。 應(yīng)收集的信息 當(dāng)前協(xié)議（如果存在的話） ? 當(dāng)前協(xié)議持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？ ? 談判方交易的財(cái)務(wù)記錄是什么（如價(jià)格記錄）？ ? 有哪些可利用的成本數(shù)據(jù)？ ? 供應(yīng)商的交付績(jī)效記錄怎樣？ ? 他們的質(zhì)量記錄怎樣？ ? 在合同期曾產(chǎn)生過(guò)什么樣的爭(zhēng)議？就即將到來(lái)的談判而言，這樣的爭(zhēng)議有關(guān)嗎？ ? 應(yīng)該到什么日期達(dá)成協(xié)議？ ? 我們將和誰(shuí)談判？ 一些規(guī)格問(wèn)題 ? 是否給予了供應(yīng)商提供規(guī)格中價(jià)值的機(jī)會(huì)？ ? 規(guī)格的哪些方面是關(guān)鍵性的？ ? 哪些規(guī)格可以做一下變更以便達(dá)到相同的功能？ ? 怎樣衡量與規(guī)格的一致性？ ? 誰(shuí)衡量，在哪里衡量？ ? 如果被衡量項(xiàng)目具有特殊性，可否用另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)代替它？ 一些交付問(wèn)題 ? 我們希望供應(yīng)商以怎樣的頻率交貨？ ? 每次的交付數(shù)量是多少？ ? 如何交付原材料 /零部件？ ? 誰(shuí)對(duì)包裝負(fù)責(zé)？ ? 交付地址是？ ? 在交付地是否存在限制（如交付時(shí)間、載貨卡車的大?。?？ ? 關(guān)于逾期費(fèi)的立場(chǎng)是什么？ 一些財(cái)務(wù)問(wèn)題 ? 用何種貨幣進(jìn)行交易？ ? 如果采用外幣，使用什么匯率？ ? 在這個(gè)細(xì)節(jié)上什么日期是最重要的？ ? 應(yīng)用什么信用條款？ ? 普通的支付條款是什么？ ? 供應(yīng)商是否要求分期付款？ ? 如果這樣，這些條款可以協(xié)商嗎？ ? 如何改進(jìn)？ 一些合同問(wèn)題 ? 誰(shuí)對(duì)保險(xiǎn)負(fù)責(zé)？ ? 在哪國(guó)的法律下簽訂合同（從外商采購(gòu)）？ ? 有沒(méi)有明確說(shuō)明海關(guān)要求？ ? 運(yùn)輸方式？ ? 雙方要為采購(gòu)成本各要素負(fù)哪些責(zé)任？ ? 供應(yīng)商是否能以確保有效合同的方式接受價(jià)格？ ? 有沒(méi)有明確說(shuō)明并理解你的管理要求？ 一些人員問(wèn)題 ? 將和誰(shuí)談判？ ? 你對(duì)他們有什么了解？ ? 如果涉及到一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的組成是？ ? 這些人是否有權(quán)確定協(xié)議？ ? 這些人中哪些人負(fù)責(zé)確保履行協(xié)議？ ? 供應(yīng)商工廠中的哪些人是關(guān)鍵的聯(lián)絡(luò)人？ ? 我們的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何組成？ ? 誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)？ 一些普遍問(wèn)題 ? 我們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)是什么？ ? 談判對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)是什么？ ? 將要談判的協(xié)議有效期是多長(zhǎng)？ ? 可利用什么樣的公布數(shù)據(jù)？ ? 當(dāng)前的合同地位是什么？ ? 應(yīng)該在哪一天達(dá)成協(xié)議？ ? 主要的問(wèn)題是什么？ ? 做出的主要假設(shè)是什么？ ? 我們需要什么信息證實(shí)這些假設(shè)？ ? 為自己建立談判的目標(biāo)。 ? 缺少和供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)。 ? 缺乏達(dá)成最后協(xié)議的權(quán)力。 ? 缺乏有效的論點(diǎn)支持采購(gòu)人員的意見(jiàn)。 ? 沒(méi)有充分掌握外國(guó)語(yǔ)言和地方方言。 ? 有關(guān)供應(yīng)商組織的信息不充分。 ? 缺少時(shí)常發(fā)展的知識(shí)，缺少關(guān)于供應(yīng)商在市場(chǎng)中的地位及自己公司在市場(chǎng)中所處的相對(duì)地位的知識(shí)。談判成員針對(duì)這項(xiàng)交易擁有什么權(quán)力，他能從公司更高的管理層那里得到必需的支持嗎？ ? 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)知識(shí) 。弄清談判要完成什么目標(biāo)，必須取得的最小成果是什么，情愿做出怎樣的最大讓步。 項(xiàng)目 商貿(mào)零售企業(yè) 工業(yè)企業(yè) 采購(gòu)價(jià)格的影響程度 極高 高 采購(gòu)人員的自主權(quán) 高 低 與供應(yīng)商的關(guān)系 短期 長(zhǎng)期 ? 談判形勢(shì)是指通過(guò) 讓步 ，且針對(duì)雙方而言都必須牽扯進(jìn)來(lái)的情形，并且這種 讓步 是雙方回顧談判時(shí)都表示滿意的場(chǎng)景。 供應(yīng)商 收到的商品量 驗(yàn)收合格量 單價(jià) 合同完成 甲 2023 1920 89 98% 乙 2400 2200 86 92% 丙 600 480 93 95% 丁 1000 900 90 100% ? 談判是采購(gòu)人員的一項(xiàng)重要活動(dòng)，它要占用其大部分時(shí)間，并且每一個(gè)談判都是雙方（或多方）相互作用的過(guò)程。 ? 某公司按如下分?jǐn)?shù)分配比例來(lái)評(píng)價(jià)本地的各供應(yīng)商：產(chǎn)品質(zhì)量占 40分，價(jià)格占 35分，供貨服務(wù)占25分。 根據(jù)有關(guān)業(yè)績(jī)的跟蹤記錄 ， 按照季度對(duì)供應(yīng)商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行綜合考核 。 廠商資料調(diào)查表 廠商資料 調(diào)查及評(píng)分 公司 名稱 負(fù)責(zé)人 調(diào) 查 內(nèi) 容 質(zhì)量 能力 供應(yīng) 能力 價(jià) 格 管 理 總計(jì) 公司地 址電話 質(zhì)量管理觀念及質(zhì)管組織 進(jìn)料管理、制程管理 材料 、成品保管及運(yùn)輸 檢查 、檢驗(yàn)等各種標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)備預(yù)防保養(yǎng)制度 檢驗(yàn)儀器的精密度及校正 設(shè)備規(guī)模 、生產(chǎn)能力 技術(shù)水準(zhǔn) 、操作方法 過(guò)去供應(yīng)是否按期 組織制度 現(xiàn)場(chǎng)管理 財(cái)務(wù)狀況經(jīng)營(yíng)情況 工廠地 址電話 營(yíng)業(yè)執(zhí) 照號(hào)碼 營(yíng)業(yè)品名 員工人數(shù) 管理者： 人 操作者： 人 生產(chǎn)設(shè)備 配分 10 9 10 9 6 6 5 5 10 15 5 5 5 100 備注 得分 填表人員： 調(diào)查人員： 調(diào)查日期： ： ? 一般采取日常業(yè)績(jī)跟蹤和階段性評(píng)比的方法 。如 80分以上為體系合格供應(yīng)商， 50分以下為體系不合格供應(yīng)商， 79～ 50為需討論視具體情況再定的持續(xù)考核供應(yīng)商。 1. 供應(yīng)商進(jìn)入評(píng)價(jià)體系： ? 需要對(duì)供應(yīng)商管理體系、資源管理與采購(gòu)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)作、測(cè)量控制和分析改進(jìn)等七個(gè)方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審和綜合分析評(píng)分。 ? 評(píng)估方法 1. 棋盤式對(duì)照表 2. 個(gè)人評(píng)估 3. 供應(yīng)商審計(jì) 4. 賣方評(píng)級(jí) 5. 成本模擬 ? 采取階段連續(xù)性評(píng)價(jià)的方式，將供應(yīng)商評(píng)價(jià)系統(tǒng)分為供應(yīng)商進(jìn)入評(píng)價(jià)、運(yùn)行評(píng)價(jià)、供應(yīng)商問(wèn)題輔導(dǎo)、改進(jìn)評(píng)價(jià)及供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評(píng)價(jià)幾個(gè)方面。供應(yīng)商所有的質(zhì)量組織都是顧客調(diào)查的主體； 4. 公司層次。集中在建立和提高供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量上； 2. 流程層次。 ? 當(dāng)直接人工成本構(gòu)成了產(chǎn)品的重要成本部分時(shí)。 ? 當(dāng)涉及到的金額巨大時(shí)。 8 0 % 學(xué)習(xí)曲線05101520251000 2023 4000 8000 16000累計(jì)數(shù)量單位/小時(shí)折線圖 1 通過(guò)預(yù)計(jì)供應(yīng)商的學(xué)習(xí)曲線，采購(gòu)者能用此知識(shí)來(lái)與供應(yīng)商協(xié)商未來(lái)的價(jià)格降低問(wèn)題。 學(xué)習(xí)效應(yīng)導(dǎo)致成本價(jià)格的減少（例子） 累計(jì)生產(chǎn)量 單位產(chǎn)品所要求的時(shí)間 1000 20 2023 16 4000 8000 16000 學(xué)習(xí)曲線的基本原理是：每次當(dāng)一個(gè)特定產(chǎn)品的累計(jì)生產(chǎn)量翻倍時(shí)，生產(chǎn)該產(chǎn)品所要求的平均時(shí)間大約為開(kāi)頭所要求時(shí)間的 x%。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效應(yīng)無(wú)關(guān)，起因只能歸結(jié)為學(xué)習(xí)效應(yīng)。 ? 材料成本 ? 直接人工成本 ? 運(yùn)輸成本 ? 間接成本 學(xué)習(xí)曲線是采購(gòu)戰(zhàn)略發(fā)展中的一個(gè)重要工具，它最先是在美國(guó)航空工業(yè)中發(fā)展起來(lái)的。 定價(jià)方法和不同采購(gòu)的產(chǎn)品群之間的關(guān)系 定價(jià)方法 既基于市場(chǎng)因素又基于成本因素 采購(gòu)產(chǎn)品群 主要基于 成本因素 主要基于 市場(chǎng)因素 更強(qiáng)調(diào) 成本因素 50/50 更強(qiáng)調(diào) 市場(chǎng)因素 原材料