【正文】 ? 談判雙方的目標 獲取各自的商業(yè)利益，達到雙贏的目的 ? 采購談判策略 主張對事強硬，對人溫和，把事與人分開； 主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不故作姿態(tài)； 主張在談判中既要達到目的，又要不失風度； 主張盡量保持公正、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜 （摘自 《 哈佛談判法 》 ） 后續(xù) 69 采購談判技巧 ? 報價 /還價必須堅定，毫不遲疑； ? 不要作過多的解釋 ? 不要過快地讓步 ? 讓步幅度不能太大 ? 對對方進行蠶食，分項目來 ? 任何一次讓步都應該有對方的讓步為前提 ? 多聽，少說 ? 控制談判的主動權(quán) ? 及時總結(jié)已達成協(xié)議的條款 4. 談判中采取的技巧 ? 為對方設(shè)置期限障礙 70 采購談判技巧 談判的原則 ? 商人沒有作虧本生意的； ? 不要剝奪賣方的合理利潤； ? 雙贏原則，確定合理的價格，否則損失的一方會從其它方面彌補他的損失 71 采購談判技巧 PRAM談判模型 計劃 P 關(guān)系 R 同意 A 保持 M 贏 贏 ? 談判計劃 P ? 發(fā)展長期關(guān)系 R ? 談判協(xié)議 A ? 談判維護 M 72 采購談判技巧 PRAM談判模型 ? 談判計劃 P 情緒狀態(tài) 采購者與銷售者 SWOT分析 成本分析 銷售者需面對的問題 ? 發(fā)展長期關(guān)系 R 培養(yǎng)喜歡 培養(yǎng)尊敬 建立信任 喜歡 尊敬 信任 關(guān)系之本 73 采購談判技巧 PRAM談判模型 ? 談判協(xié)議 A 策略和花招的近視：典型的“成功 /失敗”策略 休會和核心會議 談判桌上常見的錯誤 走開的恰當時機 協(xié)議定局 反省 無準備 過快作出承諾 不恰當?shù)纳眢w語言 披露競爭條款 小組爭議 區(qū)分應該做的和不應該做的事 74 采購談判技巧 PRAM談判模型 ? 談判維護 M 顯示讓步 保持計劃 保持關(guān)系 保持協(xié)議 75 采購談判技巧 強勢策略 借力發(fā)力 化整為零 過關(guān)奪隘 泰山壓頂 平衡策略 欲擒故縱 差額均攤 弱勢策略 迂回戰(zhàn)略 哀兵求勝 直搗黃龍 利益割讓 ? 不同狀態(tài)下的談判策略 76 采購談判技巧 有效談判應注意的事項 待人態(tài)度誠懇、可信； 語言表達清晰、簡潔和明了，避免轉(zhuǎn)彎抹角； 信息完整、透明和可靠； 設(shè)置 SMART目標和相應的激勵機制； 競爭對手的信息收集； 同行業(yè)的信息收集和交流； 發(fā)揮供應商的潛在效能； 公平競爭； 期望 不要忘記能力和機會； ? 聯(lián)系技巧 ? 激勵技巧 ? 發(fā)現(xiàn)技巧 77 采購談判技巧 ? 有效的溝通 聆聽的技巧； 表達對對方的觀點和立場予以理解； 注意在語言上重復確認； 注重雙向交流，避免單向交流； 建立雙贏的談判氛圍，準備可能的讓步方案； 開放式問題；避免中間打斷說話者 78 采購談判技巧 人員技能 團隊工作技能 成本分析 計算機知識 目標定價法 掌握商品信息 產(chǎn)品技術(shù) 書面合同 供應商管理 宏觀供應商的成本管理 提高有效談判的技巧 79 1. 采購人員的績效評估 采購管理效能評估 在考核采購人員績效時宜采用 SMART Goals 或采用BalanceScoreCard 作為操作工具 80 2. 杜絕無效的采購行為 采購管理效能評估 ? 道德方面 拿回扣 為幫助“自己人”私下透露談判信息 有意識的制造不等條件下的價格比較或談判 建立符合職業(yè)道德規(guī)范要求的健康的人際關(guān)系 嚴格區(qū)分朋友和供應商之間的利益沖突 個人的品行及行為規(guī)范 ? 人際關(guān)系 。通過談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決雙方矛盾的途徑過程最終達成一致意見，實現(xiàn)雙贏。 前 10個閥門成本是 第一個閥門的平均成本為 = 160個閥門平均成本是 = *= 后 150個閥門成本是 160* – 10* = – 2495 = 后 150個閥門單位平均成本是 =65 價格管理 5. 案例分析 案例： 你所在公司某一備件的采購歷史數(shù)據(jù)如下： 訂貨日期 July 12 Oct. 15 采購量 180 200 172 212 累積采購量 180 380 552 764 單位價格 86 79 70 58 確認該報價的合理性 66 采購談判技巧 1. 采購談判的目標 ? 采購談判雙方為實現(xiàn)各自的商業(yè)或經(jīng)濟目的，通過談判，明確采購雙方的責任和義務(wù)。 前 10個閥門累積平均系數(shù)是 ，由于有 85%的經(jīng)驗效應系數(shù)，160個閥門的累積平均系數(shù)為 。供應商制定了應急計劃，其中包括更換目前這 10個閥門，單價為 ，那么對于剩下的 150個閥門，每個閥門最合理的成本是多少？供應商同意：每當更換的閥門數(shù)量增加一倍，價格將平均降低 15%。 針對具體數(shù)量的 QDA案例分析 如某公司的報價如下所示： 數(shù)量（個） 50 100 250 500 10000 價格 /個（元） 55 價格管理 案例分析 數(shù)量 50 100 250 500 10000單位價格 ? 單位價格的區(qū)別：對增加的 50個（ 50100范圍內(nèi)）產(chǎn)品，單位價格降低了 1元； 56 價格管理 、數(shù)量折扣分析 針對數(shù)