【正文】 。也就是說，當產(chǎn)量加倍時，所需的生產(chǎn)時間就減少20%。用法：談判，新產(chǎn)品的目標價格、自制與購買決定、交貨周期、對供應商的付款… …典型學習曲線：鋼板冷沖 92% 電線焊接 90%機加工 88% 電子線路板組裝 85% 一般組裝 83% 大型飛機組裝 80%舉例如下：生產(chǎn)飛機的制造商發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)每架飛機所需的直接勞動時間隨著累積數(shù)量的增加有規(guī)律地減少。難道我們在過去一直被多收錢了嗎？？？以AC公司的報價為基礎(chǔ)，考慮學習曲線和財務因素，今年的價格應該降為多少？FC公司的行為有何不當之處？你會斷絕與FC公司的關(guān)系嗎？為什么？如果繼續(xù)與FC公司的商務，又為什么？為什么會在四年中錯誤一直不能被發(fā)現(xiàn)？如何避免？到底問題出在什么地方？附錄：學習曲線（LEARNING CURSES）定義：生產(chǎn)的單位數(shù)量與生產(chǎn)勞動小時之間的指數(shù)關(guān)系。王小姐不愿意看到她所看到的。 王小姐為了進一步弄清事實，又打電話給安迪小姐，MM模具公司的材料工程師，安迪小姐告訴她生產(chǎn)“Drychem2000”的材料和人工符合90%的學習曲線，這意味著有著四年生產(chǎn)經(jīng)驗的操作員可以有20%的價格上優(yōu)勢。王小姐 馬上和其他供應商聯(lián)系，他們確認了劉先生的估計在150萬USD左右。生產(chǎn)“Drychem2000”需要一次性投入建設費150萬USD。904，900，000王小姐看完這些報價有些困惑。684，680，000First Chemical（FC）4。464，460，000Northern Star（NS）5。今年總年度A需求量估計在1，000，000加侖（1Mgallon）。它專門用在 MM模具公司 的模具上。王小姐是MM模具公司的一位新采購員，負責采購生產(chǎn)模壓塑料的材料。案例二、供應市場的定位A 電子公司在其產(chǎn)品中大量采用電容器,其的成本和質(zhì)量越來 ,可以看出有許多國際供應商備選.多樣性供應商名產(chǎn)品名相對銷售額產(chǎn)品多樣性工廠分布平均分SIEMENSCapacitor101068ThomsonCapacitor776VishayCapacitor 5534AEGCapacitor323請從所講采購供應市場分析戰(zhàn)略內(nèi)容,將以上供應商定位.請從你所在的公司采購的主要內(nèi)容挑出重要的一項,分析現(xiàn)有供應商的狀況(含相對銷售額和多樣化指標),給出定位結(jié)果并談談你的選擇戰(zhàn)略.案例三、 鍍膜的價格一年前,按照貴公司的技術(shù)要求,你已經(jīng)能相當精確的估計你的用量每月在2000MFLT(2M FEET =2百萬英尺). 使用這種材 料的產(chǎn)品在市場上頗受歡迎,希望成品價格降低到不超過$ %. 產(chǎn)品市場原價 為$230. 因此銷售部門需要采購部門找到降低原材料成本的方 法.,能否只加$(%). 目前以及續(xù)約的成本明細列于下面: 鍍膜成本明細:成本細目目前建議你的建議和原因原材料塑料:$鍍膜:90%合格率原材料合計加工成本人工()2 操作員*$20(建議$21)加工成本:$100/hr/包裝費加工成本合計日常開支(OH)工程生產(chǎn)總務及行政銷售日常開支總計利潤銷售價(材料+加工+日常開支+利潤)$$請分組討論:1. 把和供應商要談的問題匯總一個討論提綱,比如:你們需要二個操作工嗎?等等.2. ,你會如何作的更好.案例四、價格誤區(qū)采購員王小姐正看著桌子上的5家供應商的關(guān)于“Drychem2000”的 投標書。請與小組成員研究從全球角度來構(gòu)想M公司的鼠標采購戰(zhàn)略。 WARRANTY:12MONTHS 提前期：90天（M公司自身規(guī)范）44運輸費用）44運輸費用）PS/1European FOB Ireland(+0。M公司的價格：PS/1US FOB TAIWAN(+0。 Compaq大約要為服務和驅(qū)動程序付USD6。這種鼠標市場平均價格為 USD6。主要競爭對手使用2個供應商。雖然目前的供應商Logitech不是價格最低的，但是他們表現(xiàn)出的堪稱榜樣的質(zhì)量和技術(shù)支持及自有知識產(chǎn)權(quán)，使得她成為M公司的業(yè)務伙伴。 所有M公司的工廠規(guī)范測試并通過鑒定背景：M公司采購兩種鼠標：Mighty為桌面計算機，PS/1為零售。 產(chǎn)品ID=目前PS/1鼠標 統(tǒng)一一種鼠標用于所有M公司的計算機。將公司目前的兩種鼠標：PS/1和Mighty M公司的產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范，更重要的是使M公司在鼠標的價值地位在市場上處于領(lǐng)先地位。1忘記讓步是交易，不是賜予1一開始就開誠布公的給出最好的報價1易于猜測和被預計1低估了您自身的權(quán)力（Power）忘記了您也擁有他們希望得到的東西2沒有根據(jù)談判對象不同的性格來談判不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長避短，采購談判肯定會達成雙贏的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢。No Rapport。您可以從以下中選擇...15. 拖延時間加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...16. 一點一點的啃－蠶食策略不給出可接受的低限對策：a) 合法化（文件化），b) 無權(quán)力，c) 點出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認他的高明之處。一般技巧：1. 挑毛病2. 千方百計說明與您要求有差異3. 額外的功能不要4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣5. 已有的服務不需要可以減價6. 批量優(yōu)惠7. 長期合作有優(yōu)惠8. 即將降價的假設9. 對手的努力－降價、功能、引起競爭10. 如果。Invent Options for mutual 。不要討價還價！?。ptions－Alternatives－談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。Positionwhat you say you wantInterests why do you want what you want?人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關(guān)鍵。Don39。t bargain over Positions。Interest Focus on interests, not on 。尊重個人雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。獲得信息滿足對方的需要利用他的觀點將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作冒適度風險取得他的幫助談判五個階段準備建立關(guān)系探索問題談判合同談判四大基本原則People對事不對人：Separate the people from the problems or issues. No emotional。調(diào)整或者滿足需要沖突的解決： 分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務和作用不同建立信任：準備階段，不斷交往和溝通。不要因為說話方式造成摩擦。對方講話，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。建設性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。合理的價格是技術(shù)要求與經(jīng)濟要求的統(tǒng)一蘇聯(lián)式談判－不惜一切取勝最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；有限的權(quán)力：感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動、爭吵、離席視對方讓步為妥協(xié)和軟弱對自己的讓步又出爾反爾不關(guān)心截止期使用前提：一次性交往以后不后悔犧牲者不知道雙贏談判模式使用談判過程來滿足需要發(fā)話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。有的只能是雙方都能接受的價格。價格的關(guān)鍵是合理。原則： 。談判的協(xié)議階段，切忌盲目樂觀。4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。：1）建立融洽的氣氛。實質(zhì)階段